BtoC営業とは？BtoB営業にはない特徴や成果を出すポイント【2024年最新版】
新しくBtoC営業を始めるものの、そもそも他の営業手法との違いがわからない、成果を出すためのポイントを知りたいとお困りの会社も多いのではないかと思います。
本記事では、BtoC営業の特徴や成果を出すコツなどを紹介します。BtoC営業に取り組む際の参考にしてみてください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoC営業とは？BtoB営業にはない特徴
BtoC営業は個人に対して行う営業活動で、BtoB営業は法人に対して行う営業活動のことです。同じように見えて両者には相違点があります。
- 対象顧客の幅が広い
- 幅広い理由で購入する
- 商談の場所はオンラインが中心になる
- 消費者の声を聞きやすい
- 商品の単価が安い
- 営業方法は新規開拓がメイン
- 購入までの期間が短い
- アプローチする時間
対象顧客の幅が広い
BtoB営業は全世界の法人が対象ですが、BtoC営業は全世界の一般消費者が対象です。商材によってターゲットは異なりますが、世界中に住む数十億人が自社の顧客になる可能性があります。
幅広い理由で購入する
BtoB営業の場合は、企業が必要性を感じなければ購入しませんが、BtoC営業は、個人が必要性を感じて購入することもあれば、感情で買うこともあります。なくても生活に困らないが「最近はやっている」「担当者を気に入っている」など、何となく購入される可能性も想定されます。BtoBよりも幅広い理由によって商品・サービスが購入されるため、より具体的なターゲット想定が求められ
ます。
商談の場所はオンラインが中心になる
BtoB営業は電話や対面などで説明を受けてから商品を購入することがほとんどですが、BtoC営業は、対面だけでなくオンラインで商品を購入する機会が増えています。インターネットを使うと消費者が求める情報を素早く収集できるようになったからです。従来では対面で説明を受けてから購入していた保険や自動車なども、オンラインのみで購入が可能です。
BtoC営業に取り組むなら、対面とオンラインの両方に力を入れることで、より売上を高めやすくなります。
消費者の声を聞きやすい
BtoB営業の場合は取引相手と利用者が異なるケースがあるため、感想を聞く機会は多くありませんが、BtoC営業は、商品を購入した消費者の声を聞きやすいのが特徴です。口コミサイトやSNSなどを調べてみると、商品の感想を得られます。消費者の声を把握すれば、商品の改善や新商品開発、マーケティングに活用が可能です。
商品の単価が安い
BtoB営業は法人が対象で取引額が数百万〜数億円と高単価ですが、BtoC営業は個人が対象になるため、単価が安くなっています。商材にもよりますが、1回あたりの取引額は数百〜数万円程度になります。
営業方法は新規開拓がメイン
BtoB営業は新規顧客の開拓に加えて、既存顧客に対しても営業をするケースが多くありますが、BtoC営業は新規顧客の開拓がメインです。商材によって異なりますが、同じ消費者に対して何度も商談することは少ない傾向があります。
新規顧客に対して積極的にアプローチしなければ、商品が認知されず受注につながりません。飛び込み営業やテレアポ、問い合わせに対する営業など積極的な行動が求められます。
購入までの期間が短い
BtoB営業は単価が高く検討期間が長くなりがちですが、BtoC営業は単価が安く購入までの期間が短い傾向にあります。BtoC営業は消費者が欲しいと感じたらすぐに購入してもらえる可能性があり
ます。
アプローチする時間が多岐にわたる
BtoB営業の場合は企業の担当者が出社している営業時間内にアプローチします。BtoC営業は消費者が対象なので、平日、土日、昼間、夜などターゲットによってアプローチする時間が異なります。例えば、ターゲットが会社員なら就業時間後、主婦なら家事が落ち着く昼頃が適しているでしょう。BtoC営業に取り組むなら、ターゲット顧客ごとにアプローチ時間を変更しなければなりません。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoC営業に活用できる消費者の購買行動モデル
BtoC営業にとって消費者の購買行動モデルを理解することは、顧客の行動・心理に合わせたアプローチをするために重要です。その代表的な例をご紹介します。
AIDMAモデル
AIDMAモデルは、購買プロセスを以下の5つに段階に分けた購買行動モデルです。
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プロセス |
消費者の状態 |
具体的な施策 |
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認知 |
商品を知らない 商品を知る |
知名度を高める |
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興味 |
商品を知っているけど、興味がない 興味を持ち始める |
理解を促進させる |
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欲求 |
興味はあるがほしいと思わない |
ニーズを喚起する 評価を育成する |
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記憶 |
商品のことを忘れている 商品を覚えているけど、ほしいと思わない |
記憶を呼び起こす 購入の意思を持続させる |
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購入 |
購入する機会がない 購入するか迷っている |
購入機会を提供する 購入意欲を喚起する |
AIDMAモデルでは消費者は上から順にプロセスを進めていくと考えます。消費者の状態に対して、適切なアプローチができると購入につながります。
AISASモデル
AISASモデルは、インターネットでの購買行動を前提にした購買行動モデルです。
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プロセス |
消費者の状態 |
具体的な施策 |
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注目・認知 |
商品を知らない 商品を知る |
知名度を高める |
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興味・関心 |
商品を知っているけど、興味がない 興味を持ち始める |
理解を深める |
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検索 |
商品を調べる |
オンライン上で情報を得られるようにする |
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購買 |
商品を購入する |
商品を比較できるようにする 購入意欲を高める |
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共有 |
体験を評価・共有する |
シェアしたくなる施策を行う |
上記のように、消費者の購買行動は対面とオンラインで異なってきます。オンラインでの購入を前提にしているなら、AISASモデルを活用しましょう。
ULSSASモデル
ULSSASモデルは、SNSの普及によって生まれた購買行動モデルです。
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プロセス |
消費者の状態 |
具体的な施策 |
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UGC （認知） |
商品をSNSで投稿する |
SNSに投稿したくなる商品を提供する |
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Like （いいね） |
投稿を見たユーザーが アクションをする |
アクションを促す |
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Serch1 （SNS検索） |
投稿を見たユーザーが SNSで商品を検索する |
ユーザーが見つけやすいように、 投稿に#（ハッシュタグ）を使ってもらう |
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Serch2 （インターネット検索） |
詳細情報を知るために、 インターネットで検索する |
インターネット上で 情報を得られるようにする |
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Action （購買） |
商品を購入する |
購買意欲を高める |
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Spread （拡散） |
購入したユーザーが SNSで商品を投稿する |
拡散したくなる施策を行う |
SNSは不特定多数のユーザーが投稿を閲覧できる仕組みです。あるユーザーが投稿をして「いいね」がつくと注目され始めて購入につながります。その後、商品が拡散されて、さらに注目を集めていると想定されます。
消費者の行動が商品の宣伝になるため、サイクルが回ると広告宣伝費の節約が可能です。
BtoC営業で成果を高めるポイント
自社から情報発信をする
BtoC営業は消費者に商品やサービスを認知してもらわなければ、購入されません。自社から積極的に情報発信することで、消費者の目に触れる機会が増えて認知を高められます。
有益情報を発信することはもちろん、商品・サービスを使用した体験談を発信するのも効果的です。消費者に寄り添った情報を提供できると、興味を引き出すことが可能です。
また、BtoC営業ではブランディングが大切です。「〇〇をするなら〇〇商品！」とブランディングできれば、企業や商品の信頼性が高まって購入につながりやすくなります。
ターゲット顧客を詳細に分析する
商品を購入した顧客情報をもとに、属性や課題などを分析しましょう。深く分析できれば、ニーズを把握できるため、成果につながるアプローチが可能です。BtoC営業はターゲットの幅が広いため、顧客分析が欠かせません。ターゲットがブレていると、営業活動の方向性が決まらずアプローチがしづらくなります。
顧客によってアプローチを変える
BtoC営業は、同じ商材でも消費者によってアプローチを変える必要があります。インターネットの普及により、様々な手段で情報を収集できるようになったからです。1つのアプローチしか行わないと、消費者を取りこぼすことになり、ビジネス機会が減ってしまいます。
SNS、ホームページ、電話、メール、飛び込み営業、セミナーなどを活用して、自社のターゲットにアプローチしてみてください。
消費者に購入後を想像させる
消費者は、商品に必要性を感じなければ購入しません。ただ単に商品の使い方や効果などを説明しただけでは、魅力が伝わりづらくなります。
説明をする際は、購入後の未来を想像させることで、必要性を感じてもらえます。購買意欲を高められるため、購入につながるでしょう。
消費者に自分ごとだと思わせる
BtoC営業は、企業と異なり興味がないと話すら聞いてもらえないケースが多くあります。
商談では相手に自分ごとだと感じてもらう対策が必要です。消費者が営業担当者の話を聞く状態を作れるため、商品説明を最後まで聞いてもらえます。
商談をする際は、顧客が抱える悩みを引き出すことが大切です。顧客の悩みを解決できる商品であることを伝えれば、自分ごとに捉えてくれます。
購入しない未来を伝えて不安を感じさせる
商談をしていると、顧客が商品に魅力を感じていても購入につながらないケースがあります。その場合は、商品を購入しないと待ち受ける未来を伝えて、将来に不安を感じてもらうことも効果的です。
商品の必要性が生まれ、不安を解消するために購入してもらえます。
ただし、不安を煽りすぎると顧客からの信頼低下につながるため注意しましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoC営業の仕事の流れ
BtoC営業の仕事の流れは、BtoB営業と大きく変わりません。BtoB営業に慣れているなら、問題なく仕事を進められるでしょう。
主な流れは以下のとおりです。
基本的にはターゲットを決めてアプローチし、購入されたらフォローをするような流れです。仕事の全体像を把握して、BtoC営業に取り組んでみてください。
BtoC営業が難しいと感じる理由
人によっては、BtoC営業に取り組んでみたが難しいと感じる人もいます。これからBtoC営業に取り組むなら、難しいと感じる理由を把握して対策をしましょう。
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難しいと感じる理由 |
背景 |
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ノルマがきつい |
営業担当者は月単位、年単位で目標が設定されている。 目標に対して、思うような成果が出なければ難しいと感じる。 |
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人間関係がつらい |
営業活動をしていると顧客に断られることがほとんど。 自分を否定されているように感じてしまう可能性がある。 組織内でもメンバーとうまくかかわれなかったり、 上司から叱責を受けたりすると人間関係がつらいと感じる。 |
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アポイントが取れない |
ニーズを把握していないと話すら聞いてもらえないケースが多くある。 思うようにアポイントが取れないと、難しいと感じる。 |
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時間管理が難しい |
BtoC営業は消費者の時間に合わせる必要がある。 ターゲットによって適切な時間帯が異なり、 平日の夜、土日に営業することも珍しくない。 長時間労働で休みを取りづらく、体調を崩す原因になることもある。 |
BtoC営業が多い業界
不動産業界
不動産業界は、賃貸物件の紹介、新築物件の販売、投資用物件の販売などを行う業界です。オンラインでも商談できますが、内見してから物件を決めたり、高額なので何度も話し合いをしたりしてから購入に至ることが一般的です。
賃貸物件の紹介であれば顧客からの問い合わせを受けるケースが多くあります。物件の販売を行う際は、飛び込み営業や電話営業などを行います。
保険業界
保険業界は、生命保険、損害保険（事故や災害など）の販売をする業界です。Web上で契約まで進めるケースもありますが、直接会話をして契約することが一般的です。営業形態は問い合わせを受けるケース、飛び込みで営業するケースがあります。
小売業界
小売業界は商品を業者から仕入れて、個人消費者に販売する業界です。インターネットの普及により、営業担当者が商談をしなくても、ECサイトで買い物が完結できるようになりました。店舗運営をしている場合は、顧客への接客が求められます。
リフォーム業界
リフォーム業界は家の改築・改修工事を行う業界です。家が老朽化した場合、家族が変化した場合に、リフォームを提案していきます。飛び込み営業をするケースが一般的ですが、チラシやホームページなどで問い合わせを受けて営業することもあります。
BtoC営業について紹介しました
ここまでBtoC営業の特徴や成果を出すポイントなどを紹介しました。
BtoC営業は、BtoB営業とは違う様々な特徴があります。大まかな仕事の流れはBtoB営業と同じですが、アプローチの仕方が異なります。
本記事を参考に、BtoC営業の特徴を把握して、効果的なアプローチを行いましょう。
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