更新日 2023.10.19

売上達成に不可欠なKPIの設定方法｜KPIマネジメントのポイント・注意点も解説【2024年最新版】

売上目標を達成するには、KPIを適切に設定して管理していくことが重要。そう頭では理解していても「KPIの設定方法やマネジメント方法に悩んでいる」という営業マネージャーの方は少なくないはずです。

売上達成に不可欠なKPIの設定方法は？
そもそもKPIとは？売上目標における位置付け・他の指標との違いは？
売上達成に向けたKPIマネジメントのポイント・注意点は？

そこで本記事では、他の指標との違いを含めたKPIの基本、売上目標を達成する適切なKPI設定方法を解説！KPIをマネジメントしていく際のポイント・注意点も紹介していきます。

なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

【無料】営業代行会社を紹介してもらう

1. KPI（Key Performance Indicator）とは
1. 1-1. KPIはKGIの中間目標
2. 1-2. KSFはKGI達成に必要な要因・施策
2. 売上目標に対するKPIの設定方法
3. KPI設定 / マネジメントのポイント・注意点
4. KPIとOKR（Objective and Key Result）の違い
5. 売上達成に不可欠なKPIの設定方法を紹介しました

KPI（Key Performance Indicator）とは

KPI（Key Performance Indicator）とは、日本語で「重要業績評価指標」のこと。
具体的には、目標達成に向けた業務プロセスが「どの程度進捗しているのか？」を評価する、重要な指標が「KPI」です。

たとえば「Webサイトの訪問者数を前年比150%にする」という目標を掲げた業務プロセスの場合、設定されたKPIは「Webサイトの訪問者数」です。

このように、定量的な評価が可能な「数値化できるもの」を指標として設定するのがKPIの基本。だれが見ても進捗度がわかるだけでなく、チーム・個人の目標が明確になる、具体的に指示できるなど、KPIには業務プロセスを容易に管理できる特徴もあります。

KPIはKGIの中間目標

ただし、KPIは「KGI」とセットの関係性にあり、KPI単独で設定されることはありません。

KGI（Key Goal Indicator）とは、日本語で「重要目標達成指標」のこと。
具体的には、売上「30億円」「前年比150%」など、組織として達成すべき最終的な数値目標が「KGI」です。

たとえば「売上30億円」というKGIを達成するには「Webサイト訪問者数前年比150%」など、業務進捗がわかる複数KPIが必要という関係性が成り立ちます。つまり「KPI」は、KGIというゴールまでの達成度を示すマイルストーン・中間目標といえるものです。

KSFはKGI達成に必要な要因・施策

また、KPIはあくまでも数値化された指標であり、業務プロセスそのものではありません。

KPIの設定には、前提となる業務プロセスが必要であり、業務プロセスを決定するための要因が「KSF」です。KSF（Key Factor for Success）とは、日本語で「重要成功要因」のこと。具体的には、KGIを達成するために必要な要因・施策が「KFS」です。

たとえば「売上30億円」というKGIを達成するには、「Webサイトへの流入増」「コンテンツの充実」というKFSが必要。KFSで定めた業務プロセスの進捗度を評価するには「Webサイトの訪問者数」というKPIが必要、という関係性が成り立ちます。

KFSの代わりに「CSF（Critical Success Factor）」というビジネス用語が使われることもありますが、どちらも意味するところは同じです。

【無料】営業代行会社を紹介してもらう

売上目標に対するKPIの設定方法

KPIの基本、KGI / KFSとの関係性を理解できたところで、どのような指標をKPIとすべきなのか？KPI設定のヒントとなる方法を簡単に解説していきましょう。

上述したように、KPIはKGIとセットで設定されるもの。営業部門のKGIは、常に組織として達成すべき「売上目標」です。つまり営業部門で設定するKPIは、達成すべき「売上目標（KGI）」の進捗状況を把握できる指標でなければなりません。

そのためには、大前提となる目標がブレないように、KGIを明確にしておくことが重要。
数値だけでなく「いつまでに達成するのか」「現実的な数値目標なのか」を念頭に、明確なKGIを設定する必要があります。

売上目標（KGI）を必要条件に分解

設定したKGIを達成するために、なにが必要なのか？売上目標を分解し、達成するために必要な条件を洗い出します。

たとえば、売上目標を達成するには「これまでと異なる市場へのアプローチが必要」「既存顧客へのリピート / アップセル / クロスセルが必要」など。考えられる必要条件をすべて洗い出しておきます。

売上目標の必要条件を満たす施策（KSF）を設定

洗い出した必要条件をすべて実行できるのなら、それに越したことはありませんが、どこの組織でも活用できる営業リソースは限られています。現状のリソースを有効活用するためにも、必要条件に優先順位を付け、実行可能かつ売上達成に有効なものをKFSとして設定しましょう。

ここまでのステップは、営業戦略にもとづいた「営業計画策定」と重なります。洗い出した必要条件のうち、なにをKSFとして設定すべきか「営業戦略との整合性」も考慮しておくべきポイントです。

営業計画の立て方を詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。
関連記事：営業計画とは？計画の立て方・策定方法・必要な項目・実行計画への移し方を解説！

数値化できる営業指標を洗い出す

設定したKSFを実行していく業務プロセスから、数値化できる営業指標を洗い出していきます。たとえば、フィールドセールスの営業指標としてよく使われるものには、以下のような指標があります。

アポイント獲得数
訪問営業件数
見込み顧客の成約率
顧客単価
解約件数

KPIを設定する / アクションプランを立てる

数値化可能な営業指標のなかから、売上達成の進捗を確認するのに最適な指標をKPIとして設定していきます。

たとえば、リピート / アップセル / クロスセルで売上120%を目指すなら「顧客単価」「解約件数」をKPIに設定するなどです。感覚的にKPIを設定するのではなく、「SMART」を意識して妥当性を判断するのがおすすめ。

SMARTとは、KPIを設定する判断基準となる5つの項目です。

Specific（明確性）	だれが見ても同じ解釈ができるか
Measurable（計量性）	数値として測定可能な指標か
Achievable（達成可能性）	実現可能か
Relevant（関連性）	KGI / KFSと関連した指標か
Time Bound（適時性）	期限が設定されているか

KPIの設定が完了すれば、あとは具体的なアクションプランを策定し、売上達成、KPI達成に向けて行動するのみです。

営業計画書の書き方も知りたい方は以下の記事もご覧ください。
関連記事：営業計画書の書き方｜目的・内容・項目を解説！参考になるテンプレートも紹介

KPI設定 / マネジメントのポイント・注意点

ここまでで、売上目標に対するKPIの設定方法を解説してきましたが、業界・業種・ビジネスモデルに応じて適切なKPIは異なります。KPI達成、さらに売上目標（KGI）達成に向け、日々の業務でKPIを適切に管理（KPIマネジメント）していく必要もあります。

以下から、KPI設定時、KPIマネジメントで気を付けておきたいポイント・注意点を解説していきましょう。

KPIとKGIの整合性

SMARTの項目にもありますが、KPIとして設定する指標は「最終売上目標であるKGI」と整合性の取れたものでなければなりません。KGIと整合性のない指標をKPIに設定してしまうと「KPIは達成しているのにKGIを達成できない」場合があるからです。

これでは「売上達成とは関連のない業務にリソースを投入している」のと同じです。KGIを必要条件に分解する際、KFSを設定する際を含め、KPIとしてふさわしい指標はなにかを充分に検討する必要があります。

設定するKPIは最低限に絞る

売上達成に向けてKPIを適切にマネジメントしていくためにも、設定するKPIは最低限に絞ることがポイント。管理すべきKPIがあまりにも多くなってしまうと、集中すべき本来の業務がおろそかになってしまうからです。

KPIは、KFSに対して1つ、多くても2つ程度に留めておくのがおすすめ。だれがKPIを管理していくのか、数値管理に責任を持つ担当者を決めておくのもポイントです。

測定期間を設定してKPIを検証 / 修正

KPIの測定期間を設定して逐次検証を行い、必要であれば修正を加えていきましょう。計画通りにKPIを達成できる保証はどこにもないからです。

たとえば、KPIの達成度合いによっては、アクションプランの見直しが必要になるかもしれません。最終売上目標であるKGIとの関連性が薄ければ、別の指標をKPIに設定し直す必要があるでしょう。KPIを逐次検証することによって、業務の課題 / 改善点が明確になるメリットも得られます。

ツールを有効活用する

KPIマネジメントしながら業務を効率化するためには、ツールを有効活用していくのがおすすめ。営業スタッフの活動をデータベースで一元管理し、活用することによって、定量的な数値からさまざまなナレッジを得られるからです。

CRM（顧客管理システム）/ SFA（営業支援ツール）を活用すれば、収集したデータからKPIの進捗をリアルタイムで確認可能。営業の勝ちパターンを分析・共有することで、部門全体のパフォーマンスを高めることも可能です。

【無料】営業代行会社を紹介してもらう

KPIとOKR（Objective and Key Result）の違い

KPIと同様、数値化できる指標を目標に定めたビジネス用語に「OKR（Objective and Key Result）」があります。両者の違いがよくわからないという方に向け、最後に、KPIとOKRの違いも解説しておきましょう。

OKR（Objective and Key Result）とは、日本語で「目標と主な結果」のこと。数値を「結果」として定める点はKPIと同じですが、組織・個人の成長を促すために大きな目標 / 結果を設定する、スパンを1〜3か月程度に定めるのがOKRの特徴です。

Intelを皮切りに、Googleなどが採用したことで知られるOKRは、イノベーションによって現状を打破し、高い目標を達成できる組織を作ることが目的。対するKPIは、目標達成に向けた進捗を判断するための数値目標。そもそもの目的が異なるKPI / OKRは、状況に応じて適切に使い分けていく必要があります。