テレアポ成功率はどれくらい？確率を高める秘訣を紹介【2024年最新版】
テレアポで成果が出ていない営業担当者には「一般的なテレアポの成功率を把握して、自社の状況を分析したい」「テレアポの成功率を高めたい」などの悩みがあるでしょう。成功率を把握した上でテレアポに取り組めば、改善の必要性が見えたり営業計画を立てやすくなったりします。
本記事では、ケース別のテレアポの成功率や、成果が出ない理由などを解説します。本記事を参考にすると、テレアポの成功率を高めやすくなるでしょう。
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ケース別のテレアポ成功率
テレアポの成功率は、営業手法や担当者の経験によって異なります。ケース別のテレアポ成功率を把握して、自社の営業活動の分析に活用しましょう。
BtoB営業
BtoB営業のテレアポ成功率は約0.1〜10％です。成功率に幅があるのは、顧客との接点の有無によって成功する確率が変動するためです。基本的には顧客との接点があるほど、成功率は高まります。
BtoBのテレアポは、担当者を知らないと企業の受付に電話をして、担当部署や担当者に取り次いでもらう必要があります。受付を突破できなければ、担当者とトークすらできない可能性が高いでしょう。
BtoC営業
BtoC営業のテレアポ成功率は約1〜2％です。BtoB営業とは異なり、ターゲット顧客に直接電話をかけられることが特徴です。電話さえつながればトークできるため、BtoBよりも成功する可能性が高くなっています。
ただし、BtoCの場合は企業と違って事務的な対応を取りません。着信を拒否されてしまうと、トークできないことに注意しましょう。
上級者
テレアポ上級者の成功率は約2〜10％です。上級者はテレアポの経験が長く、相手に合わせたトークができる人を指します。アポイントにつながりそうな顧客を予測したり、商品・サービスに興味を持ってもらえるトークができたりするため、成功率が高くなっています。
中級者
テレアポ中級者の成功率は約0.5〜2％です。テレアポに慣れてきており、堂々としたトークができる人を指します。初めての人と会話することに慣れてきた段階であり、断られることが当たり前と思うようになります。
アポイントを断られても落ち込むことは少なく、自分のトークができるため、初心者よりも成功確率は高いでしょう。
初心者
テレアポ初心者の成功率は約0.1〜0.5％です。テレアポを始めたばかりで初対面の人と話すことに慣れておらず、何をすればよいのかわからない状態の人を指します。
断られることに慣れていなかったり、自分のトークに自信がなかったりするでしょう。相手にあわせた柔軟な対応ができないため、成功率は低くなります。
テレアポの成功率が上がらない理由
テレアポの成功率が上がらない理由を把握すると、成功につながる対策に取り組みやすくなります。テレアポを成功させるために、なぜテレアポが成功しないのか原因をつかみましょう。
テレアポを歓迎していない
そもそもテレアポは事前にアポイントを取らずいきなり電話をかけるため、最初からよい印象を持たれることは簡単ではありません。電話をかけた相手がテレアポに抵抗がある人であれば、電話に出てもらえなかったり、電話がつながってもすぐ切られてしまったりする可能性が高くなります。
自社の商品・サービスの紹介ができないことから、テレアポの成功率が上がりません。
電話をかけるタイミングが良くない
テレアポの成功率を高めるには、架電のタイミングが重要です。
タイミングがあわないと、電話をかけてもつながりづらくなります。顧客と話すらできないため、テレアポの成功率が下がってしまいます。
話しすぎている
テレアポは訪問や商談などのアポイントを取ることが目的です。商品・サービスを売り込もうとして一方的に話しすぎると、相手に不快感を与える原因になります。
さらに相手が売り込まれていると感じた場合、警戒される可能性があります。アポイントの打診をしても断られてしまうため、テレアポの成功率が上がりません。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらうテレアポの成功率を高める施策
テレアポの成功率が上がらない理由を把握したところで、成功するための施策をみていきましょう。自社の課題にあわせて適切な施策に取り組めば、成功率を高めやすくなります。
事前にアプローチする
電話をかける前に、顧客に対してアプローチすると、自社を認識してもらえるため電話に出てもらえたり、話を聞いてもらえたりしやすくなります。具体的には、メール・問い合わせフォーム・セミナーなどを活用すると顧客との接点が作れます。
相手のメールアドレスがわかれば、担当者に直接アプローチをかけられます。連絡先を知らなくても、企業のホームページには問い合わせフォームが設置されているため、誰でもメッセージを送信することが可能です。
事前に興味を抱いてもらえると、テレアポを有利に進めやすくなります。
電話に出やすい時間帯にかける
相手が電話に出やすい時間帯にかけるとつながりやすくなるため、自社の商品・サービスの魅力を伝えられます。
例えば一般企業がターゲットであれば、メール処理で社内にいることが多い「午前中」や、仕事が落ち着いている「夕方」が適しています。相手の時間に余裕があれば話を聞いてもらいやすいため、自社の商品・サービスの魅力を伝えられるでしょう。
トークスクリプトを作成・見直す
テレアポの成功率を高めるにはトークスクリプトの準備も重要です。例えば、以下のようなものをまとめておきます。
- 自社商品・サービスの導入実績
- よくある質問への回答
- 自分が過去ミスしたトークの改善版
事前にトークスクリプトを用意すると、相手に興味を持ってもらえる効果的なトークができるようになります。さらにテレアポ中に想定外のことが起きても焦らずに対応できるため、相手によい印象を与えられます。
トークスクリプトを作成する際は、トーク内容に加えて自分からの質問事項、相手からの質問・回答などを準備しておきましょう。
営業リストを管理する
営業リストを作成すると、顧客情報の管理や営業作業を効率化できます。テレアポの成功率は高くないため、成功数を上げるには架電数を増やさなくてはなりません。顧客管理の手間が増えてくるので、営業リストを作成して管理する必要性が高まります。
営業リストに顧客情報や営業活動の状況などをまとめておくと、素早く必要な情報を取得可能です。顧客ごとに適切なアプローチをかけられるため、成功率の向上につながるでしょう。
商品・サービスの理解度を高める
自社の商品・サービスの理解度が高まると、自信を持ったトークができるようになります。自信があるトークをすると、相手に「この人は仕事ができる」と感じてもらえるので、信頼を獲得できます。
また商品・サービスの理解が深まると、自分なりの魅力を伝えられたり、質問された際にスムーズな回答ができたりします。トークを有利に進められるため、テレアポの成功率を高められるでしょう。
受付で担当者・部署を指名する
BtoB営業で受付を突破できない方は、担当者や部署を指名するとつないでもらいやすくなります。担当者や部署がわからない場合、受付の人は電話を取りつげないため、その場で断られる可能性があるためです。
受付で担当者を指名すると、断りづらいので電話をつないでもらえます。事前に決裁者を調べておくと、テレアポで直接電話できるため、アポイントの取得や成約につながりやすくなります。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらうテレアポの成功率を高めるトークテクニック
テレアポの成功率を高めるには、トークを工夫することも大切です。テレアポに活用できるトークテクニックをみていきましょう。
要点を簡潔に伝える
テレアポは限られた時間の中でアポイントを取らなければなりません。話が長すぎると、相手からの信頼が低下して、成功率が下がってしまいます。
テレアポでは要点を簡潔に伝えて、相手に興味を持ってもらえるようにすることが重要です。
簡潔なトークができれば相手の時間を無駄にしないだけでなく、商品・サービスの情報を正確に伝えられます。
相手に寄り添ったトークをする
一方的なトークは断られやすくなるため、相手の理解度を確認したり、不明点を解消したりしましょう。相手に寄り添ったトークができれば、相手からの信頼を高められます。トークを有利に進められるため、テレアポの成功率を上げやすくなります。
導入事例・実績を紹介する
テレアポで導入事例・実績を紹介すると、購入後のイメージが湧きやすくなります。さらに、具体的な数値を活用して伝えると、効果の信憑性が高まります。商品・サービスに興味を持ってもらえるので、アポイントにつなげられるでしょう。
相手企業の業界に関連するものであれば、自分ごとに捉えてくれるため、必要性を感じてもらえます。
クローズドクエスチョン・オープンクエスチョンを活用する
クローズドクエスチョン・オープンクエスチョンを活用して、断られないトークをすることも重要です。「はい」「いいえ」で回答できるクローズドクエスチョンを活用すると、相手の回答を予測しやすくなります。
例えばアポイントの日程調整をする場合「◯日と◯日であれば、どちらがよろしいでしょうか」と質問することが挙げられます。トークの主導権を握れるため、断られないように誘導が可能です。
テレアポの成功率【まとめ】
テレアポの成功率は営業手法や担当者の経験などによって変動しますが、高くても10％程度です。テレアポは歓迎されていないため、断られることが当たり前です。テレアポを実施する際は、現状を把握した上で取り組みましょう。
テレアポの成功率を高めるには、効果的な施策に取り組むだけでなく、上手くいかない原因を把握することも重要です。原因を理解すれば、テレアポを成功させる対策を実施しやすくなります。
本記事を参考に、テレアポの成功率を上げる取り組みを行ってみてください。
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