保険営業のセールストークとは？テンプレ・例文やトークスクリプトの作り方を紹介【2024年最新版】
生命保険の営業活動で、以下のようなお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
- 生命保険の営業活動でどのような工夫をすれば成約につながるかわからない
- 効果的なセールストークをしたいが、より説得力あるトーク内容を知りたい
本記事では保険営業のセールストークのテンプレやトークスクリプトの作り方、成約につながるセールストークのポイントについて解説します。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう保険営業のセールストークとは？
セールストークとは、顧客に商品やサービスの購入をしてもらうための技術や話す内容を示します。保険営業の場合は、保険商品やサービスを契約してもらうためのものです。特に生命保険の営業では、個人の顧客にとって、高価な分セールストークの重要性は高まります。
生命保険は加入者とその家族を守る生活保障の役割に加え、資産形成や、節税などの側面もあり、顧客のライフプランやニーズを読み取ってのアプローチが重要です。
保険セールストークで実際に使えるテンプレ・例文
保険のセールストークで、どのように商品を勧めればいいかわからない人も多いでしょう。ここでは、保険セールストークで実際に使えるテンプレ例文を紹介します。
相手のニーズに訴えかけるセールストーク
生命保険のニーズを訴えかける手法の1つが、生命表を利用する方法です。生命表とは、厚生労働省によると以下のように定義されます。
「ある期間における死亡状況が今後変化しないと仮定したときに、各年齢の者が1年以内に死亡する確率や、平均してあと何年生きられるかという期待値などを、死亡率や平均余命などの指標によって表したもの」
こちらの表は、平成27年の生命表です。
画像引用：第22回生命表（完全生命表）の概況
こちらを見ると、昭和50年時点で実施されたものでは、全体を100,000とすると、70歳時点で約30,000人ほどしか生存していないことになります。
しかし、平成27年時点では、70歳ごろで70,000人以上が生存していることになり、2倍近くの人が生存していることになります。
このような背景を踏まえて以下のようなセールストークを展開しましょう。
「今のご時世では、70歳以上まで生きる人が、100人のうち70人以上おり、85歳まで生きる人は60人います。そう考えると、定年退職してから30年以上は生きる備えが必要不可欠です」
「年間夫婦で30万円必要だと仮定して90歳まで生きる場合、年間で360万円です。老齢厚生年金は年間で大まかに200万円程度であり、毎年160万円ほど自分たちで賄う必要があります。」
「80歳まで生きると仮定した場合、年金の受給開始が65歳からなので、15年分だと計算すると2400万円の貯蓄が必要です。この不足分を補完するのが貯蓄型の生命保険です」
このようにアプローチすると、相手は危機感をもち、真剣に話を聞いてもらいやすくなるでしょう。
保険の必要性を訴えかけるセールストーク
保険の必要性を訴えかけるセールストークの例文を紹介します。先ほど紹介したセールストークは顧客の意見やニーズをくみ取った商品の提供であるマーケットインです。
ここで紹介するのは、自社で作りたいものや作れるものを基準に商品提供するプロダクトアウトの手法です。
「あるお客様の話なんですが、お客様の旦那様が急きょ入院することになったそうです。それまでは元気だったんですが、入院してからは体調も崩しがちになり、医療費の負担も厳しくなってしまいました」
「お客様ご自身やご家族様は何かすでに加入されている生命保険はございますか」
具体例を出しながら、保険が必要になる事例を伝え、必要性を訴えかけています。状況にあわせたトーク例をいくつか準備できていると、スムーズに話がしやすくなるでしょう。
クロージングで使われるセールストーク
クロージングでは最後に一押しするため、相手の意見や主体性を尊重しつつ、即決しないデメリットをお伝えします。
「生命保険は大事な買い物ですから、〇〇様が後悔しないように、しっかりと考えてください。今決断を下すことが難しく迷われるのもよくわかります」
「ですが、加入資格があるうちに早めに加入していただくことが大切です。加入資格がないと、入ろうと思っても入れないことがあります」
「例えば､健康を害してしまってから加入しようとすると､もう加入できないということがあります」
「ですから、加入しようか迷われているようでしたが、早めにご決断するのが、〇〇様にとって後悔しない結果になると思います」
このように相手の気持ちを一旦肯定した上で、デメリットを伝え、早めに加入することを勧めると最後の一押しとして効果的です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう保険営業で使えるトークスクリプトの作り方
保険営業で活用できるトークスクリプトを準備しておくと、営業がスムーズです。具体的には以下の内容を意識して作りましょう。
- トークスクリプトの構成を決める
- AIDAMの法則を意識したトークの流れにする
- 断られる際の切り返しには、営業テクニックを駆使する
- オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける
具体的な内容について次で解説します。
トークスクリプトの構成を決める
トークスクリプトを作成する際には、大まかな構成に沿って作成しましょう。具体的には以下の流れで作成していきます。
- 挨拶
- メリットの提示
- 本題
- クロージング
関連記事：トークスクリプトの具体的な作成手順や作成のポイントについては、「トークスクリプトの作り方とは？作成手順や作成時のポイントを解説」をあわせてご覧ください。
AIDAMの法則を意識したトークの流れにする
AIDAMの法則とは､広告業界で使われる言葉で､消費者が取る行動のプロセスを説明したものです。
- Attention：関心を引きつける
- Interest：興味を持たせる
- Desire：欲望を引き起こす
- Action：行動を起こさせる
- Memory：記憶に残す
このポイントを意識し、生命保険に当てはめると以下のようになります。
- Attention：生命保険について多くの人が悩むポイントを伝え、興味を持たせる
- Interest：問題点をお客様に当てはめて伝える
- Desire：問題を放置すると起こりうるトラブルを伝える
- Action：解決策を伝える
- Memory：決断する動機を与える
このような手順を意識したトークの流れにすると、相手に不安・不満を生み出し、ニーズや欲求を喚起させられます。その結果、スムーズに話を進めやすくなります。
断られる際の切り返しには、営業テクニックを駆使する
保険営業は断られることが多々あります。断られた際には、ただ引き下がるのではなく、イエス・バット法やブーメラン法といった営業テクニックを用いて切り返すことが効果的です。
イエス・バット法とは、はい（Yes）と肯定してから、しかし（But）と切り返す方法です。最初に肯定の言葉を入れることで、相手に不快感を与えずに、話を切り返せます。
ブーメラン法とは、相手が断る理由をおすすめする理由に変える話法です。「生命保険ならすでに入っています」といった方に対しては、「生命保険に加入している今の状況だからこそお伝えしたいことがあります」などのように切り返します。
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける
状況にあわせて、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分けましょう。
オープンクエスチョンとは、自由に回答できる質問で、クローズドクエスチョンは「はい」か「いいえ」で答えられる質問です。
オープンクエスチョンとは、相手に自由に回答させられるため、詳細なヒアリングをする際に役立ちます。しかし、相手が回答する際の負担が大きくなってしまいます。
クローズドクエスチョンとは2択で回答するため、やりとりしやすく、素早く回答を得られます。また、会話の主導権も握りやすい点がメリットです。しかし、相手は回答の選択肢が制限されるため、あまりクローズドクエスチョンをしすぎると、ストレスを与えます。
相手のニーズや課題を聞き出す際には、オープンクエスチョンを使い、クロージングにはクローズドクエスチョンを使うなどのように使い分けると効果的です。
保険営業で成功するセールストークのコツ
保険営業を成功させるセールストークのためには、以下のポイントを押さえることが大切です。
- 自社商材への理解を深める
- ベネフィットを伝える
- すぐには売り込みをしない
- 相手の幸せなライフプランを想像させて提案する
どのような点に注意すべきか、次で解説します。
自社商材への理解を深める
保険営業では、自社商材への深い理解が欠かせません。商品について以下のことを調べて、必要に応じて説明できる状態にしておきましょう。
- 保険商品の概要
- 役立った事例
- 使った人の変化
- 競合商品との違い
顧客のあらゆる質問に対応できるよう準備を整えておくことが大切です。答えられない質問がある場合、相手からの信頼を著しく損ねる恐れがあります。
ただし、わからない場合はわかったふりをして回答するのは好ましくありません。
ベネフィットを伝える
保険営業ではメリットではなく、保険に加入することで、顧客が得られるベネフィットを伝えることが大切です。メリットとは自社目線でのもので、ベネフィットとは顧客視点のものであることが違いです。
保険で考えると「保険料が安い」というのはメリットです。ベネフィットは「保険料が安いため、経済的な負担を抑えられる」ということが当てはまります。
顧客に説明する際には、メリットで話を終わらせず、ベネフィットまで踏み込んで伝えることが大切です。
すぐには売り込みをしない
保険商品は顧客目線で見れば、非常に高額な買い物であり、そう簡単には決断できません。そのため、顧客とのやりとり時にはすぐに売り込みせず、3回目の訪問時以降に営業を始めましょう。
1回目と2回目は顧客との信頼関係構築や、ヒアリングに徹し、商品について触れる必要はありません。例えば、月々の支出や不安に思う内容、他に加入している保険などについて、聞いておくといいでしょう。
ただし、相手から信頼を得ることが大切なため、無理に聞くのではなく、顧客の役に立てることを意識して話を聞くことが大切です。
相手の幸せなライフプランを想像させて提案する
生命保険の営業では、商品の魅力ではなく、相手の幸せなライフプランをイメージさせることが大切です。
相手が欲しいものは保険ではなく、保険で得られるより幸せな未来です。保険に加入することで、どのような形でその未来が実現するのか、具体的なイメージを想起させるように話すことを心がけましょう。
子どもの教育費や結婚資金、老後の生活にどのような影響を与えるのか、できるだけワクワクできるイメージを伝えます。保険のセールスをする場合、病気のリスクなどマイナスの要素を強調しがちですが、自分ごととしては捉えにくいため、注意が必要です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう保険セールストークで使えるテンプレやトークスクリプトの作り方について説明しました
本記事では、保険のセールストークで使えるテンプレや、トークスクリプトの作り方について解説しました。保険のセールストークは、高価な商品のため、営業のプロセスを一つ一つ丁寧に進めることが大切です。
無闇に売り込もうとするのではなく、相手の要望を丁寧にヒアリングし、顧客目線で誠実に対応するよう心がけましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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