営業代行トラブルを未然に防ぐ!事例と選び方のコツを紹介【2024年3月最新版】

営業代行トラブルを未然に防ぐ!事例と選び方のコツを紹介

営業代行サービスを利用したいけれど、トラブルはないのか、どのサービスを選べばよいのかとお悩みの方は多いのではないでしょうか。

本記事では実際の営業代行トラブルの事例をもとに、回避方法を解説します。適切な代行業者の選び方のコツも紹介し、安心してサービスを利用できるようになります。

なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない!という方は営業代行幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

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目次
  1. 1. 営業代行トラブルを避けるための基本知識
    1. 1-1. 営業代行サービスのメリットとデメリット
    2. 1-2. 営業代行の役割と期待できる成果
  2. 2. 営業代行トラブルの具体的な事例と解決策
    1. 2-1. アポイントの質に関するトラブル
    2. 2-2. 商談時のトラブル
    3. 2-3. スケジューリングのトラブル
    4. 2-4. 委任内容の認識のずれに関するトラブル
    5. 2-5. 料金形態に関するトラブル
    6. 2-6. 成果物の納品条件に関するトラブル
    7. 2-7. 知的財産と情報保護に関するトラブル
    8. 2-8. 損害対応と契約期間に関するトラブル
    9. 2-9. 下請けの取り扱いに関するトラブル
    10. 2-10. 情報共有の不備によるトラブル
    11. 2-11. 業務範囲についてのトラブル
  3. 3. 営業代行サービスの選定時のポイント
    1. 3-1. 得意ジャンルは依頼内容にマッチしているか
    2. 3-2. サービスの内容を確認できるか
    3. 3-3. トレーニングやサポートは充実しているか
  4. 4. 営業代行トラブルを回避して成功への道を進むために

営業代行トラブルを避けるための基本知識

営業代行は、特定のスキルやノウハウを持つプロフェッショナルに営業活動を委託できるサービスです。しかし、営業代行の利用によりトラブルが発生するケースも散見されます。営業代行トラブルを避けるには、サービスを利用する側が正しい知識を持つことが大切です。

まずは基礎的な知識として、営業代行サービスのメリットとデメリット、そして役割と期待できる成果について解説します。

営業代行サービスのメリットとデメリット

営業代行サービスを利用する大きなメリットとして、専門的なスキルや経験を持つプロに営業活動を任せられることが挙げられます。代行サービスを活用すれば、クライアント企業は他の業務にリソースを集中できるようになり、業務効率の改善が期待できます。

一方、注意点も存在します。業務を外部の業者に委託する際は、コミュニケーションの問題やミスマッチのリスクが考えられます。また、期待した成果が得られなかった場合、投資したコストが無駄になる可能性も考慮しなければなりません。

営業代行の役割と期待できる成果

営業代行の主な役割は、クライアント企業に代わって、新規顧客の開拓、既存顧客との関係維持などを行うことです。加えて、商談の進行、アフターフォローといった一連の営業活動も担当します。

こうした専門家の力を借りることで、受注率の向上や顧客との良好な関係を構築する効果が見込めます。また、自社の営業チームが持っていない新しい視点やアイディアをもたらすことも期待できるでしょう。営業代行は、上手く活用すれば企業の成長をサポートする強力なパートナーとなる可能性があります。

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営業代行トラブルの具体的な事例と解決策

多くの企業が業績向上のために営業代行サービスを利用しています。しかし、過程でさまざまなトラブルが発生するケースも。ここでは、具体的なトラブル事例と解決するための方法を解説していき
ます。

アポイントの質に関するトラブル

事例:見込みのない企業へのアポイント

営業代行サービスを活用する中で、見込みの低い企業へのアポイントが増えてしまい、時間の浪費とコストの増加を招きました。

解決策:打ち合わせの重要性とターゲット選定の見直し

営業代行サービスを上手く活用するために、最初の打ち合わせで具体的なターゲットとなる業界や企業をはっきりさせると良いでしょう。明確なターゲット設定がないと、ターゲットの選定ミスや情報の不足が生じ、トラブルの原因となる可能性があります。

期間を決めて結果を見つつ、ターゲットやアプローチ方法を調整すれば、より良いアポイントの機会を増やせるでしょう。

商談時のトラブル

事例:営業代行からの商談が受注できない

アポイントは増えても、最終的な受注につながらないという問題。商談相手に悪印象を与え、ROI(投資対効果)の低下や、企業イメージの悪化につながりました。

解決策:商談の性質の理解とアプローチ手段の選定

営業代行が行う商談の内容やアプローチ方法を定期的に確認し、必要に応じてフィードバックを行いましょう。サービスのクオリティの低さや、商談の内容を改善する効果が期待できます。

自社の商品やサービスの特徴をしっかりと伝え、適切なアプローチ方法を共有すれば、受注率は向上するでしょう。

スケジューリングのトラブル

事例:アポイントの日程が合わない

アポイントの日程調整でトラブルが発生する場合があります。ダブルブッキングや必要な人員が商談に参加できないといったケースです。社内の混乱や商談相手に不満を与える原因になりました。

解決策:事前のスケジュール共有と確認の徹底

スケジュール管理ツールの導入をすると良いでしょう多くのトラブルの背後には、双方のスケジュールの共有が不十分であることが主な原因として挙げられるからです。空き時間が一目で確認できる視覚的なスケジュール管理ツールを用いることで問題を予防し、より円滑な連携が期待できます。

委任内容の認識のずれに関するトラブル

事例:新規顧客の獲得を期待していたが、実際に実施されたのは既存顧客へのフォローアップだった

実施されていた業務が期待していた内容と異なったケースです。これにより、期待値との乖離が発生し、業務計画の再計画が必要になりました。

解決策:業務内容とアプローチ方法を明確に設定する

業務内容や進行方法をあらかじめ文書化しておきましょう。文書化が不十分だと、双方の委任内容に認識のギャップが生じる原因になります。契約時には、具体的な業務内容や進行方法をしっかりと確認し、文書に記録すれば、後のトラブルを回避できます。

料金形態に関するトラブル

事例:料金形態を固定報酬型と認識していたが、実際は成果報酬型だった

報酬は毎月一定の金額を支払う予定でしたが、実際の契約では成果によって料金が変動する成果報酬型となっていました。月によって支払う報酬の額が大きく変動する可能性があるため、予算の計画を立てることが困難になりました。

解決策:報酬形態と支払い条件を明確にする

営業代行サービスを選ぶ際は、報酬の形態や支払い条件の確認が必須です。契約時の説明不足から生じる報酬の形態の違いは、後のトラブルの原因となり得るからです。たとえば、締め日や請求書の発行期限、支払い方法などの契約内容を詳細に明文化しておくことで、料金についての問題を回避できます。

営業代行サービスの主な料金形態

 

料金形態の概要

固定報酬型

作業やサービスに対して事前に合意した一定の金額を支払う方式

成果報酬型

提供されたサービスの成果に基づき、報酬が変動する方式

複合報酬型

固定と成果ベースの報酬を組み合わせる形式。

利用者は、基本的なサービス価格と、

追加のパフォーマンスに応じた価格をバランスよく支払う形となる

成果物の納品条件に関するトラブル

事例:成果報酬型の料金に関する認識のずれ

営業代行業者に商談のアポイント獲得を委託し、成果報酬型の料金契約を結びました。しかし、予期せぬ高額の請求が来ます。請求内容を詳しく見ると、代行業者のミスでキャンセルになったり、クレームが発生した商談も全て1件のアポイント獲得で計算されていました。

このような納品条件ではコストがかさむと感じ、営業代行の利用を中止したいと考えます。しかし、一年契約を結んでいたため、簡単には解約できず、金銭的な負担が増大したという事例です。

解決策:報酬の発生条件や解約についての契約内容を事前に詳しく確認する

契約前に料金が発生する条件や発生しない条件を明確にしておけば、成果物の質に関するトラブルを回避できます。強引なアプローチで結果を出す業者もいる可能性があるので、成果報酬型の料金形態では、アポイントの質についても考慮が必要です。特に長期契約の際は、解約条件も注意深く確認しましょう。

知的財産と情報保護に関するトラブル

事例:企業の秘密情報の取り扱いが不明確

自社の秘密情報や新しい戦略の知的財産権について、明確な取り決めをせずに契約を進めました。結果、秘密情報が外部に漏れてしまい、市場での優位性を失いました。

解決策:契約前の情報保護と知的財産の取り決めを徹底する

秘密情報の保護や知的財産権について、契約内容を明確化しましょう。不十分な取り決めは後のトラブルの原因となる可能性があります。

たとえば、代行会社が提案した新しい営業戦略の所有権が不明確であると、後に両社間での権利を巡るトラブルが発生する可能性があります。これを避けるため、所有権や知的財産の取り扱いについての詳細な取り決めを契約時に明文化しておくことが重要です。

損害対応と契約期間に関するトラブル

事例:新規クライアント獲得活動中の誤情報伝達

営業代行の担当者が、新規クライアントに対して自社のサービス内容を誤って伝えてしまい、クライアントとの間に深刻な誤解が生じました。

さらに、営業代行サービスとの契約期間が明確でなかったことが原因で問題の対応に時間がかかり、クライアントからの信頼を失う結果となりました。

解決策:トラブル対応と契約期間の取り決めを明確化する

契約時には、責任範囲や契約期間、期間中のサポート内容など各項目の詳細を明確な設定が不可欠です。明確な取り決めがないと、後になって両者間で認識の違いが発生するリスクが高まります。

たとえば、サポート内容が不明確な場合、クライアントが想定していたサポートが提供されず、納得のいくサービスが受けられないといったケースが考えられます。

下請けの取り扱いに関するトラブル

事例:実際の業務は下請けが実施して期待した成果が得られなかった

営業代行サービスを導入する際、サービス提供者が下請けを活用すると知らず、具体的な取り決めを行いませんでした。これによりサービスの質や納期、コストに影響が現れ、結果として納期の遅延が発生しました。

解決策:契約前に下請けの取り扱いについて確認と取り決めを徹底する

サービスを受ける前に、下請けの活用方法や取り決めに関する詳細の確認と文書化を徹底しましょう。これにより、後に生じる可能性のあるトラブルを未然に防ぐことができ、安心してサービスを利用できるようになります。

具体的には、下請けの質や能力に関する情報を事前に収集し、集めた情報を基にサービス提供者との間で文書による取り決めを行うことが効果的です。

情報共有の不備によるトラブル

事例:営業代行からの提案が自社のビジョンと乖離していた

情報共有が不十分だと、現場のニーズに合わせた戦略の提供が困難になります。この事例では情報共有がうまくいかず、ブランドイメージの混乱や長期的な戦略のズレの原因となりました。

解決策:事前の情報共有セッションの実施と、定期的なフィードバックの取り組み

定期的なコミュニケーションの場を設け、自社の商品やサービスの特徴、ターゲットとする顧客層、競合情報などをしっかり共有するのが解決への第一歩です。フィードバックを密に取れば疑問の解消や信頼関係の構築が可能となり、自社の独自性や市場のニーズに関する情報が不十分でトラブルが生じるリスクを回避できます。

フィードバックは、営業代行の担当者から得る情報だけでなく、顧客や取引先からの意見、社内の営業チームやマーケティングチームなどから総合的に集めることも大切です。

業務範囲についてのトラブル

事例:業務報告を求めたが拒否された

営業代行業者に依頼する際、多くのクライアント企業は定期的な業務報告を期待します。しかし、契約内容によっては、詳細な報告が含まれていないことも。結果として、日々の業務の進捗や結果についての具体的な情報が不足し、サービス提供者との間に不安や疑問が生まれました。

解決策:契約内容の徹底的な確認と明確化

業務報告の頻度や共有する項目を契約で事前に決めておくことをおすすめします。これにより両者の期待値を一致させ、スムーズな業務運営が期待できます。良好なパートナーシップを築くためには、契約前に内容を詳細に確認し、必要な手順を踏むことが大切です。

提供サービスの詳細や費用、期間などを明確に取り決めておけば、後々のトラブルを防ぐとともに、双方の信頼関係の構築につながるでしょう

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営業代行サービスの選定時のポイント

営業代行トラブルを未然に防ぐ!事例と選び方のコツを紹介_1

営業代行サービスを選ぶとき、単に費用や実績だけでなく、さまざまなポイントに目を向ける必要があります。以下で紹介するポイントを押さえることで、自社のニーズに合ったサービスの選定が可能です。

得意ジャンルは依頼内容にマッチしているか

営業代行を選択する際、自社の商材やサービスのジャンルでの実績の確認が大切です。なぜなら、業者には得意とする分野や地域の特性があり、これを無視すると成果に大きな違いが出る可能性があるためです。

たとえば、自社周りの地域をカバーするといっても郊外には未対応の場合や、特定のサービス内容に特化していて希望するサービスには未対応の場合があります。自社が展開するエリアや希望するサービス内容に詳しい代行業者を選ばなければ、効果的な営業を展開するのは難しくなります

サービスの内容を確認できるか

営業代行会社を選ぶ際には、サービスの透明性のチェックは欠かせません。サービス内容が明瞭であれば、期待と実際のサービスとのギャップを最小限に抑えられます。具体的に、どのような方法やツールを使用して営業活動や結果の報告をしてくれるのかを事前に把握しておきましょう。

製品やサービスの詳しい説明ができるか、会社のブランドイメージを適切に伝えられるかも見てお
くべきポイント
です。また、情報はわかりやすく、信頼できる形で共有されているかも確認しま
しょう。

トレーニングやサポートは充実しているか

営業代行サービスを選ぶ際の大切なポイントとして、サポート体制が挙げられます。定期的なトレーニングやサポートが整っていれば、変化する市場環境にも対応できるサービスが期待できるため
です。

たとえば、新しい市場動向に合わせた戦略の提案といったサポートを提供してくれる会社があります。これは、営業活動だけではなく、戦略的な面でもサポートが必要と感じる方にとっては、非常に魅力的です。営業代行サービスを選ぶ際には、短期的な成果を追求するだけでなく、中長期的なビジョンに基づいたサポート体制や提案内容をしっかりと確認しましょう。

営業代行トラブルを回避して成功への道を進むために

営業代行サービスは、多くの企業にとって魅力的な選択肢となっています。しかし、利用に際してはトラブルを避けるための注意点がいくつか存在します。

まず、営業代行を依頼する際、明確な契約を結ぶことが重要です。具体的な目標や期待値をしっかりと共有し、双方の役割理解が成功の鍵になるでしょう。

また、定期的なコミュニケーションを保ち、適時フィードバックを受け取ることで、サービスの質を高められます。大切なのは、トラブルを防ぐための対策を事前に考えることです。以上のポイントを意識して営業代行サービスを上手に活用すれば、ビジネスを成功へと導けるでしょう。

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