失敗しない営業アプローチの流れ｜目的別に施策を紹介【2024年最新版】
営業活動がうまくいっていない営業には「アプローチして売上につなげたい」「断られない営業方法が知りたい」などの悩みがあるでしょう。
どの業界・業種の企業でも、商品・サービスが売れなければ、企業の存続ができません。営業活動で成約につなげるには、多くの顧客との接点を作ることは不可欠です。
しかし顧客との接点は、自社が主導的に行動しなければ作れません。商品・サービスを売り込むためには、営業アプローチをかけて、見込み客を獲得する必要があります。
本記事では、営業アプローチの流れや具体的な方法を解説します。本記事を読めば、対面と対面以外のアプローチがわかります。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業アプローチの流れ
営業の成果を上げるために、アポイント件数を増やしたり、ツールを導入したりする担当者も少なくありません。小手先の施策に頼らず本質を理解するために、まずは営業アプローチの流れを把握しましょう。新規顧客・既存顧客のどちらに対しても、基本的なアプローチは同じです。
1.ターゲットを決める
営業方法や流れを決める前に欠かせないのが、顧客ごとに抱えている悩みや望んでいることをしっかりと把握することです。ターゲットを決めると、非喫煙者にタバコを売るような、ニーズのズレを防げます。見込み客になりそうな企業にアプローチをかけられるため、商品・サービスに興味を持ってもらいやすくなります。ターゲット分析した企業を営業リストとしてまとめておくと、振り返りが手軽に行えるでしょう。
また、アプローチする顧客情報を管理するなら、CRM（顧客管理システム）の活用が効果的です。導入するツールによりますが、商談獲得（MA）・受注（SFA）・リピーター獲得（CRM）と幅広い業務領域をカバーしています。顧客情報や案件情報などを一元管理できるようになり、分析やマーケティングなどに活用可能です。
関連記事：顧客管理システム・CRMツールの比較・選び方のポイントについては、「顧客管理システム・CRMツール比較19選！ニーズごとの最適なツールを紹介！」を合わせてご覧ください。
2. 訴求内容を決定する
訴求内容では、顧客に「何を伝えたいか」「何を知ってもらいたいか」を決めます。
具体的には、商品・サービスのメリットや、導入後に期待できる効果などのことです。訴求内容が明確になっていると、顧客が購入・導入後をイメージしやすくなります。購買意欲を高められるため、成約率を高められます。
3. 実施するアプローチを決め実行する
最後に、どのような手段で顧客にアプローチするか決めましょう。前の工程で行ったターゲット分析をもとにして、顧客ごとに適した方法を選定する必要があります。例えば、自社に近いエリアの顧客なら飛び込み営業、遠方の顧客なら電話・メールなどが挙げられます。
実施するアプローチを決めたら、事前にまとめた訴求内容をもとに商品・サービスの魅力を伝えましょう。
また、アプローチする際は、PDCAを回すのがポイントです。PDCAとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）のサイクルを繰り返し行って、業務を改善する手法です。
営業アプローチをかけても成果がでない場合は、ターゲットや訴求内容などが適していない可能性があります。PDCAを回して、成果が出るように改善を行いましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう対面での営業アプローチ
営業の大枠がわかったところで、ここからはまず、対面で行う営業アプローチを紹介します。顧客に直接会う方法のため、自社と近いエリアの顧客が対象です。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントを取らず直接企業に訪問して接点を作る方法です。訪問企業の受付から、商品・サービスの話を聞いてもらいたい部署の担当者を呼び出します。
飛び込み営業は、その場で直接関係性を構築できるのがメリットです。担当者と時間が合えば、即座に話を聞いてもらえて、ニーズのヒアリングや商談が可能です。さらに何度も訪問して接点を増やすと、顧客からの信頼を得られる可能性があります。
また、場合によって決済権を持つ担当者とつながれるケースもあります。商品・サービスの提案に興味を持ってもらえると、購入・導入までスムーズに進みやすくなるのです。
ただし、アポイントを取らないため、話を聞いてもらえない可能性があることに注意が必要です。
セミナー・ウェビナー
セミナー・ウェビナー（オンラインのセミナー）を開催することも、営業アプローチの1つです。
参加者は自分から申し込みをしているため、少なからずセミナー内容に興味・関心がある顧客が集まっていることになります。そこで顧客のニーズを満たせると、商品・サービスへの興味の拡大につながり、商談に発展しやすくなります。
ただし、宣伝要素が多いと、参加者の信頼が低下する恐れがあるので注意が必要です。
展示会
外部企業が主催している展示会に、商品・サービスを出店する営業アプローチもあります。マーケティング・ITなどのテーマが決まっており、関連する企業が出展する場合が多くあります。
展示会に訪れる顧客もセミナー（ウェビナー）同様、すでにテーマに関心・課題を持っていることが多いため、見込み客の集客が可能です。実際に商品・サービスを見せながら、効果やメリットなどの説明を行えるので、顧客の理解度や興味を深めやすくなります。
また、その場で商談につながらなくても、一度接点を持っておくことで後日再アプローチする機会を持ちやすくなります。
定期訪問
すでに接点のある顧客がいる場合、定期訪問して信頼関係を構築するのも効果的です。課題や要望などをヒアリングして、最適なアプローチをかけると商談につながります。
また、顧客の元に何回も足を運ぶと、担当者との信頼関係を構築可能です。顧客から相談を受けて、新たなビジネスチャンスを獲得できる可能性があります。
1ヶ月に1回、半年に1回など、訪問する期間を設定して実践してみてください。
定期点検
すでに自社の商品・サービスを導入している顧客に、定期点検を行う方法もあります。具体的な商材として、システムや機器のメンテナンスが挙げられます。
定期点検をしつつ契約更新やリプレイス（置き換え）などの提案をすれば、売上の確保が可能です。さらに、顧客が抱える課題を解決できる商品・サービスを提案すれば、新たな取引につながります。
対面以外の営業アプローチ
続いて、近場だけでなく遠方の顧客にも活用できる営業アプローチを紹介します。
テレアポ
テレアポは、ターゲットに直接電話をかけて、訪問や商談などのアポイントを取得する手法です。顧客担当者と直接会話をして反応を伺いながら、商品・サービスを紹介します。
テレアポを行う際は、簡潔に要件を説明しましょう。接点がない顧客にいきなり電話をかけるため、要件が伝わらないと電話を切られてしまいます。さらに、商材の内容を伝える際も的確に話せると、短時間でも伝えたいことが伝わります。
メール
セミナーや展示会などでリード情報を獲得した顧客に対して、メールを送信するのも1つの方法です。メールに商品・サービスを紹介する内容を記載したり、関連する資料を送付したりします。
特に資料を送付すれば、詳しい説明をしなくても、商品・サービスの詳細情報を伝えられます。興味を持ってもらえると、顧客から返信がくるため、訪問・商談のアプローチをかけましょう。
また、既存顧客に対してもメールを活用可能です。商品・サービスの活用方法、新機能の紹介などの有益情報を発信して、信頼関係を構築しましょう。
メールを活用する際は、開封されない可能性があるため、件名を工夫してみてください。
SNS
FacebookやTwitterなどのSNSを活用して情報発信する方法です。自社のアカウントを作成して、商品・サービスに関する情報やお役立ち情報などを発信すると、認知度を高められます。SNSには不特定多数のユーザーがいるので、自社と接点がない見込み客の集客が行えます。
ただし、SNSを活用する際は不適切発言による炎上に注意が必要です。社内教育を徹底して、炎上を防ぐ対策を取りましょう。万が一、炎上した場合は、素早く原因究明を行って謝罪しましょう。
Web問い合わせフォーム営業
ターゲット顧客の連絡先がわからない場合、Webサイトの問い合わせフォームから営業する方法もあります。問い合わせフォームは、誰でもメッセージを送信できるため、商品・サービスの紹介を書き込んで送信します。顧客が興味を持ったら返信が届くため、商談のアプローチをかけましょう。
ただし、問い合わせフォームは、文字数制限やファイルの添付ができないケースがあります。限られた文字数でも、伝えたいことが伝わるようにしましょう。
リファーラル
既存顧客との信頼関係を構築できると、新規顧客を紹介してもらえる可能性があります。他の方法よりも、信用が高い状態で営業アプローチをかけられるため、商談化しやすくなります。
紹介を受けるなら、既存顧客との関係構築が不可欠です。日頃からアプローチをかけて、課題・悩みなどのサポートを行いましょう。
キャンペーン
営業アプローチとして、キャンペーンを実施して顧客が利用しやすくするのも効果的です。具体的には、期間限定の割引・無料お試しなどが挙げられます。顧客に特別感を感じてもらえると、興味を持ってもらえます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業アプローチ【まとめ】
営業活動で成果を出すには、適切なアプローチが欠かせません。ターゲット選定・訴求内容の決定・アプローチの検討の順で進めてみましょう。
また、営業アプローチには、飛び込み営業や電話など、様々なものがあります。顧客ごとにアプローチを使い分けて、成約につながる営業を行ってみてください。
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