営業成績を改善する分析手法を解説｜事例、ツールも紹介【2024年5月最新版】
「営業成績が伸びない」「営業売上が伸びない要因を知りたい」とお悩みの方は多いでしょう。営業成績を根本的に改善するためには、データを活用した営業分析が必要です。
本記事では、営業成績を改善する分析手法や、分析の必要性などを解説します。成功事例、おすすめツールも紹介しているので、参考にしてください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業分析とは
営業分析とは、データを活用して、営業活動に対して分析すること。
営業部門や営業担当者の活動状況や成果、顧客・案件データなどの多くのデータを統合して分析します。様々なデータを総合的に分析することで、現状の問題を把握した上で、適切な改善方法を検討できます。売上の向上や効率化も図れるでしょう。
営業分析が必要な2つの理由
データを用いた営業分析が必要な理由は、大きく2つあります。
1.営業プロセスを標準化するため
営業部門全体で売上を底上げするためには、これまでの営業分析のデータに基づいて、営業プロセスを標準化させることが大切。経験や勘に頼った営業は、たとえ売上が上がったとしても、一過性で再現性がないため、安定した売上が保てません。
たとえば営業分析をすることで、成果を出している営業担当者の商品やサービスの売り方を把握でき、自社にとって最適な営業スタイルを明確にできます。売上の高い営業担当者の成功事例をもとにしたトークスクリプトを作成し、部門全体で共有する方法なども効果的です。
2.顧客ニーズの変化に迅速に対応するため
営業分析は、顧客ニーズの変化に気づき、対応するために必要な手段です。顧客ニーズは、ビジネス環境の変化に伴って移り変わっていくため、常に新しい情報をキャッチすることが求められます。
営業担当者は日々同じ商品やサービスを提案・販売しているため、目先のことにとらわれてしまい、顧客ニーズの変化をキャッチできない可能性があります。営業分析をすることで、顧客全体のニーズの変化を把握でき、時代に即した自社の商品やサービスの提案を行えるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業戦略を分析する際の3つの手法
営業戦略を分析する際には、動向分析、要因分析、検証分析の流れで行われることが一般的です。ここでは、3つの手法について解説します。
1.動向分析
動向分析とは、業界やサービス、商品などの全体の流れを把握する分析手法で、自社の市場動向をグラフを活用して分析することが一般的。市場全体の動向や流れ、季節要因、競合の状況などを把握することで、ターゲット市場での自社の位置づけを確認できます。
動向分析は、全体の動きは捉えられる一方、顧客に最適な商品やサービスを提供するための詳細な分析は行えません。そのため、通常は他の手法と組み合わせて使用されます。
2.要因分析
要因分析とは、売上や業界の動きに影響をもたらす要因を把握する分析手法。動向分析で把握した全体の動きに基づいて、動向の本質を探ることで、自社の領域の需要予測を立てられます。なぜその動向や流れなどになるのか、を考え抜くことで要因を推定しましょう。
たとえば、競合商品の売上が急増した要因は、景気が良くなり高単価商品へのアップセルが成功したからと推定した場合、自社でも同じ仕組みで売上を伸ばすことを考えます。ただし要因分析は、あくまで仮説に過ぎないことに留意しておきましょう。
3.検証分析
検証分析とは、動向分析と要因分析から導き出された仮説の確証を得るための分析手法です。データをもとにテストや実践を行い、仮説が正しいのかどうかを詳細に検証して、要因を立証するためのデータを取得します。具体的には、「インフルエンサーによるPR施策で売上増が見込める」「未開拓エリアへの新店舗オープンで売上増が見込める」などといくつか仮説を立てて、実施してうまくいきそうかデータをもとに検証します。
必要に応じてアイデアを出す必要があるため、データを分析するだけではなく、柔軟な発想や柔軟性も求められます。分析の目的を明確化しておくと、スムーズに進められるでしょう。
戦略をもとに営業戦術を分析する際の5つの手法
営業戦略を立てて実行した後、改善のために営業戦術を分析する必要があります。ここでは、改善のための5つの分析手法について解説します。
1.KPI分析
KPI分析とは、目標達成までの各プロセスに指標を設けて、改善策を見出す分析手法。KPIは、Key Performance Indicatorの略称で、重要業績評価指標と呼ばれています。目標達成までのプロセスを数値化して達成度合いを測るための指標です。新規リード獲得数、営業案件数などが指標に該当します。KPIの項目の詳細は、後ほど解説するので、ご覧ください。
KPI分析の精度を高めるためには、PDCAサイクルを用いて、目標を達成できた理由や未達の理由を分析し、KPIを適宜見直すことが大切です。PDCAとは、「Plan（計画）「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字をとった言葉で、業務を改善するために用いるフレームワーク。評価や改善の施策を導入して、結果を見直せる仕組みを構築すれば、より適切なKPI設定ができます。
2.エリア分析（エリアマーケティング）
エリア分析とは、地域の特性を把握した上で販売戦略を練る分析手法で、エリアマーケティングとも呼ばれます。対象となる地域の顧客層を洗い出し、顧客層に沿った施策を実行するのが目的です。
たとえば、関東エリアでは低単価商品を複数購入する顧客が多く、関西エリアでは高単価商品を少数購入する顧客が多いことがわかった場合、エリアごとの対策が必要。関東エリアでは複数商品を同時に提案する「クロスセル」、関西エリアではより高価格帯の商品を提案する「アップセル」が適しているということになるでしょう。
3.行動分析
行動分析とは、個々の営業担当者の行動を分析し、スキルの差をなくすための分析手法。優秀な成績を残しているメンバーと、成果が出せないメンバーの行動の違いを分析して、成果につながる要因を明らかにします。たとえば、架電数や訪問数などの行動量を比べることで、「成果の出ないメンバーのほうがひと月あたりの訪問数が少ない」のように不足している箇所を導き出せます。
分析から得た情報をもとに、成功に向けたプロセスを社内で共有することで、営業部門全体の成果を向上させられるでしょう。
4.営業のパイプライン分析
営業のパイプライン分析とは、営業活動の過程をパイプラインに例えて分析する手法。初回訪問からヒアリング、提案、見積もり提示、成約までをパイプラインに見立てます。各工程にKPIを設けて計画をし、各工程でのボトルネックを把握しましょう。
たとえば、ヒアリングから提案の工程に課題がある場合、顧客の要望をしっかりと聞き出せていない可能性があります。どこの工程に問題があるのかを正しく理解しましょう。
5.商談分析
商談分析とは、商談時に伝える内容や提案資料を見直し、より効果的なアプローチの検討をする分析手法です。商談の内容は、顧客の成約率に大きな影響をもたらすため、商談分析は必要不可欠です。
具体的には、顧客の属性に沿ったトークスクリプトや提案内容を作成することで、社内で共有し、ナレッジ化できます。商談分析をすることで、案件の優先順位を決めることも可能です。
営業分析におけるKPIの6つの項目
KPIは、目標の達成度を示す指標であり、営業分析においても重要な役割を果たします。ここでは、営業分析におけるKPIの6つの項目とそれぞれの対策について解説します。
1.新規リード獲得数
新規リード獲得数とは、マーケティング活動によって得られた、自社の商品やサービスを購入・利用する見込みがある顧客数を指します。リード獲得には、広告やイベントなど、オンライン、オフラインの多様な施策があります。
新規リード獲得数が低い場合の対策
新規リード獲得数が低く、伸び悩んでいる場合は、リード獲得のターゲット像が明確になっているのか、改めて見直しましょう。誰に向けて商品やサービスを提供すべきかを明確にすることで、顧客ニーズに合った効果的な施策を実施できるからです。オンラインとオフラインを区別して、リード獲得の施策を練るのも1つの手です。
2.見込み案件数
見込み案件数とは、自社の商品やサービスにおける見込み度の高い案件数のこと。見積もり提示数や訪問件数など、事前に決めた基準を満たした場合、カウントされます。
見込み案件数が低い場合の対策
見込み案件数を増やすためには、営業担当者が自社の商品やサービスの強みを正しく理解することが大切です。「顧客にどのような利益を与えられるのか」をイメージしたうえで、顧客に合ったアプローチ方法を考え直しましょう。
また見込み案件数を可視化して、先行管理すると、見込み案件数が足りないことが発見しやすくなります。商談の進捗を確認できることで、滞留している案件に気づくことも可能です。
2.成約率（コンバージョン率）
成約率とは、商談に入った案件に対して成約にいたった件数の割合のことで、コンバージョン率とも呼ばれます。成約率は、「成約数÷見込み案件数」にて算出します。
成約率が低い場合の対策
成約率が低い場合は、営業を個人に一任しないことが大切です。ハイパフォーマーの営業スキルを他の社員にも共有することで、部門全体の成約率をアップさせられます。
4.営業案件数
営業案件数とは、営業担当者が抱える案件数を指します。営業案件数が低いと、営業担当者の時間を余らせてしまいます。一方で、営業案件数が多すぎる場合は、対応が雑になる可能性があるため、注意しましょう。
営業案件数が低い場合の対策
営業案件数が伸びない場合は、新規顧客だけではなく、リピート顧客を増やしましょう。リピート率を上げるためには、競合との差別化を図り、自社の優位性を浸透させることがポイントです。
5.平均取引額
平均取引額は、「取引総額÷成約数」で算出した金額。成約数がいくら増えても、平均取引額を一定に保てないと、優良顧客が減ってしまうおそれがあります。
平均取引額が低い場合の対策
平均取引額が低い場合は、顧客のニーズを正しく把握する必要があります。顧客ニーズを満たした商品やサービスを提案し、顧客に付加価値を提供することで、平均取引額をアップさせられます。
6.セールスサイクル
セールスサイクルとは、営業活動開始から成約にいたるまでの日数のことです。セールスサイクルの日数が平均よりも長い場合、成約率が低くなる傾向があります。
セールスサイクルが長くなっている場合の対策
セールスサイクルが長くなっている場合は、営業全体の優先順位を決めることが大切。見込み度の高さを見極めて、確度の高い見込み顧客へのアプローチを優先させましょう。
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▼関連記事 KPIの設定方法について詳しく知りたい方は、 「売上達成に不可欠なKPIの設定方法｜KPIマネジメントのポイント・注意点も解説！」をあわせて ご覧ください。 |
営業分析の事例3選
営業分析を行う際には、成功事例を把握することが重要。ここでは、営業代行会社を利用した、営業分析の事例を紹介します。
株式会社キャンサースキャン
画像引用：株式会社キャンサースキャン
株式会社キャンサースキャンは、自治体が行う保健事業を支援する事業を主に展開している企業です。AIやソーシャルマーケティングを用いた分析により、該当者の行動変容を促すビジネスモデルです。
株式会社キャンサースキャンでは、繁忙期に業務が集中し、自社のみでの対応が難しいことから、営業代行を活用。アポイントの供給や予算獲得などの成果アップはもちろん、定量的かつ定性的な観点での営業分析により、自社では気づけなかった課題を見つけられたようです。架電をするタイミングや、曜日によってキーマンとの接触率に差があることがわかった点などが例として挙げられます。
参照元：株式会社キャンサースキャン 様
株式会社ヤプリ
画像引用：株式会社ヤプリ
株式会社ヤプリは、アプリを開発・運用・分析するプラットフォームを提供する企業です。「Mobile Tech For All」をミッションに掲げ、誰でも簡単に運用できるアプリを提供しています。
株式会社ヤプリでは、アポイント獲得におけるリソース不足や成果が伸び悩んでいたことから、営業代行を活用。自社の社員と営業代行スタッフの役割分担を明確にしたことで、スピード感を持って対応できるようになったようです。また、営業代行スタッフが加わることで営業戦術のバリエーションが増え、月間のアポイント獲得数を260％上昇させました。
参照元：株式会社ヤプリ 様
株式会社リクルート｢エリクラ｣
画像引用：株式会社リクルート
エリクラは、株式会社リクルートが運営する、隙間時間に働きたい方と、簡単な仕事を依頼したい企業をつなぐマッチングサービス。
エリクラでは、事業を拡大するにあたって、営業の再現性を検証するために、営業代行を依頼しました。営業代行のスタッフから「1〜2件からサービスを試せるトライアルプランを作りましょう」と提案を受けて実行。その結果、今までは利用してもらえなかった企業からの発注が増え、サービスの利用率を上げられたようです。また、市場の状況を考察し、資料化して共有してもらうことで、市場向けのサービスを展開できるようになりました。
営業分析ツールの紹介
営業分析ツールには、SFA、BIツール、Excelなど様々な種類があります。ここでは、営業分析ツールの特徴を説明した後、おすすめ製品を紹介します。
SFA
SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業活動における情報をデータ化して、蓄積・分析する営業システムです。
以下では、SFAのおすすめ製品を紹介します。
世界15万社以上の導入実績を誇る「Sales Cloud」
Sales Cloudは、営業業務の効率化とコスト削減を実現できる営業支援プラットフォーム。世界の15万社以上の導入実績を誇り、多くの顧客から信頼を得ています。業務効率化に役立つ多彩なツールが搭載されているため、目的に沿って活用できます。
BtoBの新規開拓営業向けの「GeAIne」
GeAIneは、BtoBの新規開拓営業向けの営業支援ツール。問い合わせフォームや営業メールの送信を自動化でき、受注確度の高い顧客へのアプローチができます。AIが自社に適した営業リストの作成や、営業文章のABテストも可能です。
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▼関連記事 SFAのその他のツールを探したい方は、 「営業支援システム（SFA）とは？おすすめ14選比較！選ぶポイントも解説」をあわせてご覧ください。 |
BIツール
BIツールとは「ビジネスインテリジェンスツール」の略で、大量のデータを集約して分析・可視化できるソフトウェア。BIツールは、営業分析や売上分析、データ集計など多くのシーンで活用されています。
営業・顧客管理に特化した「Senses BI」
Senses BIは、営業や顧客管理に特化したクラウド営業支援ツール。Senses BIは、顧客・案件データや行動データを集計・蓄積から分析し、可視化できます。営業進捗管理や要因分析する際などに役立てられるツールです。
Google提供の「Looker Studio（旧：Googleデータポータル）」
Looker Studio（旧：Googleデータポータル）は、Googleが提供するセルフサービス ビジネス インテリジェンスです。簡単に使用できるインターフェースやレポートテンプレート、データコネクタなどを利用できます。
Excel
SFAやBIツールを導入せずに、Excelのピボットテーブルを活用している会社もあります。たとえば、起業して日が浅く、商品やサービスの数が少ない場合は、Excel管理でも十分です。一方で、事業規模が大きい場合は、SFAやBIツールの導入を検討しましょう。
営業分析の手法やツールを紹介しました
本記事では、営業分析の手法や事例、ツールなどについて紹介しました。
営業分析は、営業の属人化から脱却し、顧客ニーズの変化に対応するために必要な手段です。営業戦略を分析する際には、動向分析、要因分析、検証分析のフローで進めるのが一般的です。SFAやBIツール、Excelなど、自社に合ったツールを活用して、営業分析を効率的に進めましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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