更新日 2023.11.01

DMは営業ツールとして有効？効果を最大化するコツも解説【2024年最新版】

広告のデジタル化が著しい現代でも、営業ツールとしてDMが機能するのか？疑問を感じている企業担当者の方は少なくないはずです。

DMに期待できる営業効果は？特徴やメリット・デメリットを知りたい
営業活動やマーケティング戦略におけるDMの位置付けは？
DMの営業効果を最大化するポイントを知りたい

そこで本記事では、DMの特徴・メリット・デメリットから、営業・マーケティング活動におけるDMの位置付けまで、営業ツールとしてのDMの有効性を解説！DMの効果を最大化するコツ・ポイントも紹介していきます。

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1. DM（ダイレクトメール）の定義
2. 営業ツールとしてのDMの特徴・メリット
3. 営業ツールとしてのDMにデメリットはある？
1. 3-1. クリエイティブのスキルが必要
2. 3-2. コスト / 手間がかかる
4. 営業・マーケティングにおけるDMの位置付け
1. 4-1. 効果の高いDMの活用方法
2. 4-2. DMは複数の営業手法と組み合わせる
5. DMの営業効果を最大化するコツ・ポイント
6. DMの営業効果・効果を最大化するコツを紹介しました

DM（ダイレクトメール）の定義

営業・マーケティング手法が多様化するなか、DM（ダイレクトメール）の意味合いも多様化しています。たとえば、InstagramなどをはじめとしたSNSのDM、メルマガやFAXを使ったメッセージなどをDMに含める場合もあるでしょう。

しかし、SNSのDM / メルマガ / FAXなどは、営業ツールとしての特徴もメリットも本来のDMとは異なります。本記事では、ダイレクトメール本来の「特定のユーザーに郵送するハガキ / 封書などの紙媒体」をDMとして解説を進めていきます。

営業ツールとしてのDMの特徴・メリット

それでは、紙媒体としてのDMにはどのような特徴があるのか？おさらいの意味を含め、営業ツールとしてのDMの特徴・メリットを以下から解説していきます。

大量のユーザーにアプローチ可能

作成したDMは同じものを大量印刷できるため、一度に多数の顧客 / 見込み顧客へアプローチできます。相手先のポストにほぼ確実に届く、手にとって見てもらえる可能性が高いのもDMの特徴でありメリットです。

訪問営業やテレアポではこうはいきません。DMと同じ数の営業をこなすには、マンパワーも時間も必要です。門前払いされることも多い訪問営業 / テレアポは、営業マン / アポインターへの負担も大きく、モチベーションを低下させてしまう可能性もあります。

情報をコントロールしやすい

DMは、情報量の増減をコントロールしやすく、なおかつ正確性も担保できる特徴・メリットがあります。封書を使えば膨大な情報を伝えられる一方、簡潔かつ要点のみを伝えたいならハガキを利用可能。印刷前の校正作業を徹底することで、細かなスペックも間違いなく伝えられます。

相手先の時間が確保できるとは限らない訪問営業やテレアポでは、伝えたいことを短時間で伝えなければなりません。DMのように過不足なく営業することは困難であり、間違った情報を伝えてしまう可能性もあります。

デザインの自由度が高い

デザインの自由度が高いのも、紙媒体ならではのDMの特徴・メリットです。写真やイラストを自在に利用できるのはもちろん、DMのテーマにあわせてフォントを使い分けることも可能。ハガキ / 封書などの定型サイズ以外に、変形DMを作成・送付することも可能です。

HTMLメルマガなども画像データを配信できるようになりましたが、どうしても特定のフォーマットに頼らざるをえない一面も。デザインの自由度という点ではDMに軍配が上がります。

アイキャッチ / 視覚効果に優れる

紙媒体であるDMは、手に取ったときのアイキャッチ / 視覚効果に優れる特徴・メリットがあります。DMを手にした人の視覚に訴えかける「画像」「キャッチコピー」があれば、内容に興味を持ってもらうキッカケになるでしょう。

HTMLメルマガにもアイキャッチは期待できますが「開封してもらう」までは効果を発揮できません。その点DMなら、少なくとも宛名チェックのついでに内容を見てもらえる可能性が高いといえるでしょう。

反応率の測定も可能

アナログのDMは効果測定が難しいと感じる方が多いかもしれませんが、工夫次第で反応率を測定することも可能です。

たとえば、クーポンを添付する、DM自体をイベントの招待状にする、返信ハガキ付きのDMを送付するなどが考えられます。近年ではDMにQRコードを印刷し、ネットショップのクーポンとして利用するなど、Webサイトと連携して反応率を測定できるサービスも登場しています。

営業ツールとしてのDMにデメリットはある？

営業ツールとして数多くのメリットを持つDMですが、活用する上で考えられるいくつかの注意点・デメリットもあります。以下から簡単に解説していきましょう。

クリエイティブのスキルが必要

キャッチコピー、素材の撮影、イラスト、レイアウトデザインなど、DMを制作するにはDTP / クリエイティブ制作のスキルが必要です。

近年では簡単に操作できるグラフィックツールや、テンプレートなどが利用できるため、DM制作自体が大変なことは少ないかもしれません。しかし、オリジナルデザインのDMを制作したいのであれば、クリエイティブのスキルは必要。デザインスタジオなどに外注した場合、相応のコストも必要になります。

コスト / 手間がかかる

DMには、クリエイティブ制作以外のコストもかかります。枚数に応じた印刷費、サイズや形式に応じた郵送費など。ハガキへの宛名シール貼りや、封筒への封入などの手間もかかり、外注するならその費用も追加でかかるでしょう。テレアポやメルマガのように気軽に活用できないのは、DM営業のデメリット面だといえるかもしれません。

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営業・マーケティングにおけるDMの位置付け

ここまでで、営業ツールとしてのDMの特徴や、メリット・デメリットを解説してきました。DMの営業効果を最大化するには、営業 / マーケティング活動のなかでDMがどのように位置付けられているかを把握することが重要。まずは、営業 / マーケティング活動のステップ / 全体像をおさらいしておきましょう。

認知（自社、自社商材・サービスを潜在的な顧客に知ってもらう）
興味（自社商材・サービスへの興味を高めてもらい、見込み顧客に転換する）
検討（競合他社と比較検討の段階に入った見込み顧客に、自社の優位性をアピールする）
購入 / 顧客化（購入へのアクションを後押しする）
リピート / エンゲージメント（リピート購入を促し、自社のファンになってもらう）

効果の高いDMの活用方法

営業 / マーケティングの各ステップのうち、営業ツールとしてのDMが活用されるのは「興味」「検討」「リピート / エンゲージメント」です。つまり、自社商材・サービスをすでに知っている見込み顧客、エンゲージメントを高めたい既存顧客に対し、DM営業は高い効果を発揮します。

これは、アイキャッチ / 視覚効果の高いDMの特徴が、すでに自社商材・サービスを認知している顧客にアピールしやすいからです。逆に、自社を認知していない潜在顧客にDM営業をかけるのは、コスト / 手間の面からいっても充分な費用対効果が得られない可能性があります。

DMは複数の営業手法と組み合わせる

自社商材・サービスをアピールする単独の営業ツールとして活用される場合もありますが、複数の営業 / マーケティング手法と組み合わせてDMを活用する場合が一般的です。たとえば、キャンペーンなどのDMハガキを受け取ったことのある方は多いでしょう。

上述したように、イベントの招待状として、来店を目的としたクーポンとして、あるいはWebサイトとの連動などにもDMを活用可能。特別感を演出することによって、DMの特徴・メリットを最大限活かせます。

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DMの営業効果を最大化するコツ・ポイント

ここまでの解説で、DMの特徴・メリットを営業 / マーケティングでどう活かしていくのか？概要が理解できたのではないでしょうか。これだけでも、営業ツールとしてDMを効果的に活用していくことが可能ですが、せっかくならば最大の効果を得たいもの。

以下からは、DMの営業効果を最大化するための、ヒントとなるコツ・ポイントを紹介していきましょう。

テーマを絞り込む

コストをかけてDM営業するなら、できる限り要素を詰め込みたいと考えがちですが、1つのDMのテーマは1つに絞り込むのが基本です。

これは、キャンペーン / イベント / クーポンなどの営業 / マーケティング手法と組み合わせる場合も同じ。商材・サービスがテーマなら、DMに掲載する商材・サービスは1つ。キャンペーン / イベントがテーマなら、DMには対象となる商材・サービスのみを掲載します。

特にハガキDMの場合、スペースを有効活用しようと表裏で異なる内容を掲載しがち。これでは、DMを受け取った方もなにを見ていいかわかりません。アイキャッチ / 視覚効果の高いDMだからこそ、テーマを絞り込んでインパクトを高めた方が効果的です。

ターゲットを絞り込む

絞り込んだテーマにあわせ、アクションに結びつくユーザーにDMを届けられるよう、適切なターゲットを選定しましょう。

DM営業のターゲットを見極めるには、認知からエンゲージメントまで、顧客がカスタマージャーニーの「どの段階なのか」を確認することがポイント。DMの目的・テーマが明確になってさえいれば、顧客リストのステータスから、どのセグメントをターゲットにすべきかが見えてくるでしょう。

クリエイティブにこだわる

DMはそれ単体でアイキャッチ / 視覚効果に優れる特徴がありますが、クリエイティブにこだわることで営業効果を最大化できます。クリエイティブにこだわってアイキャッチ / 視覚効果が高まれば、手に取って内容を確認してもらいやすくなるのは当然です。

ここでいうクリエイティブとは、デザイン面のことだけではありません。ターゲットの潜在的なニーズに響く「的確なキャッチコピー」を考えることも重要。営業を全面に打ち出した「押し売り感のあるフレーズ」では、嫌悪感を持たれてしまう場合もあります。

DM送付のタイミング

受け取った方が内容をじっくり検討できるよう、送付するタイミングを見計らうのも、DM営業の効果を最大化するポイントです。

たとえば、月末から月初にかけては、どこの法人も業務に追われている場合がほとんど。会社員として働くことの多い個人に関しても同様のことがいえます。

特に、法人向けにDM送付するのであれば、業務の立て込んでいる時期を外すのが無難。DMを受け取って内容を検討できるよう、5日〜10日までの間に届くタイミングで送付するのがおすすめです。

DMをキッカケにした電話営業

DMに興味を持ってもらっても、自らアクションを起こす顧客はそれほど多くありません。つまり「送付しただけ」では、DMの営業効果が半減してしまうでしょう。顧客のアクションを後押しする意味も兼ねて、DM送付後に電話営業してみるのもおすすめです。

この手法は、新規顧客獲得にも適用可能。DMは見込み顧客 / 既存顧客に効果の高い営業ツールではありますが、潜在顧客にも送付しておけば、DMを電話営業 / テレアポの口実に利用できます。受付突破率を高められるだけでなく、担当者と会話できる可能性を高められるでしょう。

テレアポの受付突破についても詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

分析 / 改善

DM送付後には、得られた効果 / 顧客の反応を収集して分析し、次回DM営業の改善につなげていきます。

QRコード利用数やハガキ回収数などの定量的なデータだけではなく、電話営業で得られた顧客の声も踏まえ、さまざまな角度から仮説を立てていくのが改善のポイント。レイアウト、デザイン、キャッチコピー、企画 / 内容など、DM自体のことだけでなく、送付タイミングやアフターフォローまで、見直すべきことは多岐にわたります。