保険営業クロージングのコツ9選！うまくいかない理由も解説【2024年最新版】
「せっかくクロージングまで持っていけたのに、保険の契約につながらない…」
そんな場合は、クロージング段階で意識すべきポイントを押さえきれていない可能性が高いでしょう。
本記事では保険営業におけるクロージングのコツについて徹底解説。うまくいかない4つの理由も合わせて振り返り、効果的な営業を実施しましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう保険営業のクロージングがうまくいかない理由
まずは「なぜクロージングがうまくいかないのか」を明確にし、ポイントを潰していくところから始めましょう。当てはまっている内容があれば、ぜひ改善してみてください。
事前準備が不足している
事前準備が不足していると、予想外の話や顧客からの拒絶があったときにどのように対応すべきか判断できず、スムーズな対応が難しくなります。準備不足による恐れや不安感は顧客にも伝わりやすいため、成約につながりにくい状況が作られやすいとも言えます。
そこで事前に「断られるパターン」を予測し、それぞれのパターンでどのような対処を行うか考えておきましょう。具体的には以下のような場合が想定されます。
- 「家族に相談しないと決められない」といわれた場合
- 「今すぐは必要ない」といわれた場合
- 「すでに利用している業者がある」といわれた場合
- 「料金的に厳しい」といわれた場合
たとえば決裁権がない相手なら適切な方に再度説明する機会をもらう、料金が高いと感じているなら今の料金設定になっている理由を説明するなど。それぞれのパターンに応じて対応方法を明確にしておきましょう。
押しが弱い
クロージングをしても最終的に決まりきらない場合、押しが弱い可能性があります。たとえば「もし興味をお持ちでしたらご連絡ください」など決断を先延ばしにしてしまうと、成約が決まらない原因になります。
Noと言われてもすぐに引き下がらずに以下のように対応することで、お客様の信頼を得られて成約に至ることがあります。
- 「チャンスをいただけませんか？」と粘る
- 「私を信じていただけないでしょうか？」と伝える
信頼関係が十分に築けていない
顧客からの信頼を十分に得られていない場合も、成約につながらない可能性があります。
世の中には無理に商品を買わせる悪徳な業者も存在しており、顧客は「だまされるのではないか」「売りつけられるのではないか」と不安を抱いている場合もあります。
おまけに保険営業は他社商品との差別化が難しい傾向にあるため、「あなただから契約したい！」と思われるほど十分に顧客と信頼関係を築く必要があります。顧客からの信頼を得るためにも、以下のことを心がけてみてください。
- 商品の説明だけでなくアイスブレイクを入れる
- 顧客の話を聞きニーズを引き出す
- ハキハキと明るい印象を与えられる話し方を心がける
お客様の成約可能性を見誤っている
顧客が契約する見込みの高さを見誤っている場合も、うまくいかない原因になります。
たとえば「今のタイミングで契約するメリットが少ない」など、契約見込みの少ない顧客にクロージングをかけても成約に至る可能性は低いでしょう。顧客が契約する可能性をやり取りで伺い、成約の見込みが低そうな場合はあえてクロージングまで持っていかないのも選択肢の1つです。
50〜60％ほど見込みがあれば、クロージングをかけてもいいでしょう。クロージング前に相手が抱いている不安要素を引き出し、払拭していくことが大切です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう保険営業クロージングのコツ9選
保険営業におけるクロージングのコツを紹介します。次回営業する際にぜひ参考にしてください。
BANT条件を確認する
BANT条件は法人営業でよく用いられるヒアリングのフレームワークです。BANT条件を確認することで顧客の購入意思を測ることができるため、個人営業でも参考になるでしょう。
- Budget（予算）：購入のための予算があるか
- Authority（決裁権）：決済の権限は誰が持っているか
- Needs（需要）：顧客が求めているものは何か
- Time frame（導入時期）：購入したい時期は決まっているか
BANT条件を確認することで、クロージングのために足りない要素を明確にできるのもメリットです。以下に具体的な質問例を記載しますので、参考にしてください。
【Budget（予算）を引き出す質問例】
「ご予算はおいくらですか？」
「これ以上だと検討できないという金額はどれぐらいですか？」
【Authority（決裁権）を引き出す質問例】
「今後の流れとしては、どなたかにご相談されるしていただく流れですか？」
「どなたかをご説得なさる場合、私にて何かご協力できることはございますか？」
【Needs（需要）を引き出す質問例】
「⚪︎⚪︎についてどのようにお考えですか？」
「なぜ⚪︎⚪︎したいのですか？」
【Time frame（導入時期）を引き出す質問例】
「いつまでに⚪︎⚪︎されたいですか？」
「いつまでに購入を決めようとお考えですか？」
顧客の契約しない理由を解消する意識を持つ
契約につなげるためには、クロージングの初期段階から顧客が購入しない理由を潰していく必要があります。たとえば顧客が契約に至らない理由として、以下があげられます。
- 決裁権を持っていない
- 金銭的に厳しい
- 必要性を感じていない
- 他社と比較したい
上記のような「契約しない理由」に対して、解消していく意識を初めから持ちましょう。
テストクロージングを実施する
テストクロージングとは、顧客の購入意思を確認することです。テストクロージングは、顧客の懸念ポイントやニーズの理解に役立ちます。たとえば以下のような質問を投げかけて顧客の意思を確認しましょう。
- 「商品の内容について、どのように感じましたか？」
- 「もし契約するならどのプランがよろしいですか？」
- 「不明点やご不安な点はありますか？」
顧客から具体的な回答を引き出すには上記のようなオープンクエスチョン（回答者が自由に答えられる形式の質問）がおすすめです。
テストクロージングにより見えてきた顧客の懸念点を解消し、クロージングに自信を持って臨みましょう。
保険に入るベネフィットを示す
ベネフィットとは、顧客が商品・サービスから得られる利益のことを指します。保険のクロージングの場でも、保険に入るベネフィットを伝えることで、顧客が保険に入った場合に得られるメリットを想像しやすくなります。
ポイントは、保険に入った場合に得られる未来を顧客に想像してもらうことです。以下のように具体的な数字やビジョンを提示しましょう。
- 「月々⚪︎⚪︎円受け取れるので万が一の際に助かりますよ」
- 「病気やケガの際の出費を⚪︎⚪︎円ほどカバーできますよ」
できるだけ具体的に伝えることで、相手が保険に入るメリットを想像しやすくなります。
顧客にデメリット・メリットを考えてもらう
「購入した場合」を想定して、顧客にデメリット・メリットを考えてもらうのも1つの手段です。その際デメリット・メリットを一緒に整理すると、懸念点や迷っている点が明確になりやすいでしょう。
また、デメリットの部分を解消できれば、メリットのほうが多いと認識してもらいやすくなります。メリットを後で聞くことでポジティブな印象を残せる可能性が上がるため、質問する順番も工夫するといいでしょう。
沈黙は待つ
相手が沈黙になった際に、答えが出るまで待つことも大切だと覚えておきましょう。
沈黙の時間は相手が考えている証拠です。沈黙に耐えきれず「いかがですか？今入っていただくと〜」など、むやみな声かけは控えましょう。相手が急かされたと捉え、契約に対し後ろ向きになる可能性があります。
しばらく待っても沈黙の時間が長く続いた際には「どのようなことをお考えですか？」など、相手の考えを引き出す質問をして懸念点を把握しましょう。
選択肢を提示する
「ぜひ買ってください」と直接的に伝えるのではなく、顧客のニーズを聞きながら選択肢を提示しましょう。その結果顧客自身が「自分で選んでいる」という意識が生まれやすくなり、成約可能性を高められます。
自分で選んでいるため満足度が高くなり、キャンセルにつながりにくいのも嬉しいポイントです。
相手が選択肢を選んだ時には「これでよろしいでしょうか？」と明確に「はい」の答えをもらっておくことも大切です。答えを曖昧にしてしまうと、顧客が途中で心変わりしてしまうリスクがあります。
選択肢を提示しながら、確実にYESを取っていく進め方を意識しましょう。
期限を設定する
顧客の決断を待つ際には、締め切りを設定しましょう。
「検討の上、お返事いただけますと幸いです」のように締め切りがない状態で決断を委ねてしまうと、顧客の優先度が下がりやすくなります。優先度が下がった状態では、いつまでも結論が出ないまま先延ばしになりやすいでしょう。
- 「今週の金曜日にもう一度お伺いしてもよろしいですか？」
- 「水曜日の12時にお電話でご状況伺えますか？」
上記のように具体的な締め切りを設けることで、顧客の優先度を下げずに決断を促せます。
決断を後押しする
顧客が迷っているときは決断を後押しするアクションを行いましょう。顧客の迷いを断ち切るきっかけになります。
具体的には「さりげなくペンを渡してサインを促す」「この場で決断するメリットを提示する」などが該当します。提示できるキャンペーンや割引などがあれば提案するといいでしょう。
一方で、しつこすぎるアピールは顧客からの印象を悪くする可能性があるため注意が必要です。相手のリアクションによってはあえて潔く引き上げることで、相手が必要性を感じるきっかけにもなります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう保険向けおすすめ営業代行会社3選
保険営業における見込み客やアポイント獲得など、クロージングの前段階のさまざまな課題や悩みには営業代行会社の活用がおすすめです。ここでは保険会社の支援実績がある営業代行会社を紹介します。
株式会社ベルシステム24ホールディングス
画像引用：株式会社ベルシステム24ホールディングス
おすすめポイント
- コールセンターアウトソーシングを中心としたサービスを提供
- ペルソナに応じたプランとスクリプトを作成
株式会社ベルシステム24ホールディングスは、コールセンターアウトソーシングを中心としたCRMソリューションを提供している会社です。コールセンター支援やコンサルティング、営業代行などを実施しています。
アウトバウンドによる営業代行サービスでは、顧客データの事前分析とペルソナの設定を徹底。ペルソナに応じたプランとスクリプトを作成します。電話営業の顧客獲得率や顧客満足度、継続率などの向上が期待できます。
|
会社名 |
|
|
参考価格 |
-（要問い合わせ） |
|
所在地 |
〒105-0001 東京都港区虎ノ門4丁目1番1号 神谷町トラストタワー6階 |
|
設立年 |
1982年9月 |
|
実績 |
・はなさく生命保険株式会社（保険） ・ソニー損害保険株式会社（保険） ・三井住友カード株式会社（カード） など多数の取引実績あり |
アップセルテクノロジィーズ株式会社
画像引用：アップセルテクノロジィーズ株式会社
おすすめポイント
- マーケティング戦略の立案から受注獲得まで一貫して支援
- 独自のAIツールで分析から運用、改善までトータルサポート
アップセルテクノロジィーズ株式会社は経験から培った業務ノウハウと、自社開発のAIプロダクトを掛け合わせた営業スタイルを提案している営業代行会社です。
インサイドセールス代行では、営業経験が豊富な人員から構成されたチームが代行を実施。マーケティング戦略の立案から受注獲得まで一貫してサポートしています。
また独自のAIツールによって、市場分析から運用、改善までトータルでサポート。属人的に陥りやすい営業プロセスのDX化を推進します。
|
会社名 |
|
|
参考価格 |
-（要問い合わせ） |
|
所在地 |
〒171-0021 東京都豊島区西池袋5-26-19 陸王西池袋ビル6階 |
|
設立年 |
2004年1月 |
|
実績 |
・カゴメ株式会社（飲料・食品等のメーカー） ・マンションリサーチ株式会社（不動産） など保険会社含め多数の取引実績あり |
ルーツアウェイク株式会社
画像引用：ルーツアウェイク株式会社
おすすめポイント
- 紹介営業に特化したアポイントの営業代行会社
- 1件につき10,000円〜の成果報酬型で無駄な料金がかかりづらい
ルーツアウェイク株式会社は、紹介営業に特化したアポイントの営業代行会社です。会社が提携している営業マン数百人のネットワークを使って、アポイントを提供しています。
業種や企業規模、エリアなどの条件を定めた上で、条件に合った企業を紹介。紹介営業は、信頼度や興味が高い顧客を紹介してもらえる点がメリットです。
料金体系は成功報酬型で、営業代行で得た商談へ1件訪問するごとに10,000円〜の費用が発生します。成功報酬型は、無駄な料金が発生する心配の少なさがメリットです。
|
会社名 |
|
|
参考価格 |
1件につき10,000円〜の成果報酬型 |
|
所在地 |
〒136-0071 東京都江東区亀戸6-14-3 トウショクビル |
|
設立年 |
2014年12月 |
|
実績 |
・生命保険 ・損害保険コンサル ・投資用不動産 など多数の取引実績あり |
保険営業クロージングのコツを紹介しました
保険営業の成約率を高めるには、「なぜクロージングがうまくいかないのか」を明確にするところから始めましょう。うまくいかない原因を改善した上でご紹介したクロージングのコツを実践すれば、成約率を高められるはずです。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう