売れない営業の特徴と売れる営業になるための改善策を徹底解説【2024年最新版】
どうすれば「売れる営業になれるのか」わからなくて悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
この記事では、売れない営業の特徴や改善策を紹介し、売れる営業になるために実践すべきことを詳しく解説しています。売れない営業を脱却するヒントがつまっているので、最後まで読んでぜひ参考にしてみてください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう売れない営業の特徴 言動編
売れる営業になるために、必死に頑張っていても思うように結果が出ない人も少なくないでしょう。サボっているわけでもないのに、結果が出ないのであれば、何か原因があるはずです。売れない営業の特徴を言動編と思考編に分けて解説しますので、自身や部下に当てはまるものがないか確認してみてください。まずは言動編です。
事前準備が足りない
事前準備が足りない営業は売上を増やすことが難しいでしょう。なぜなら、事前準備を怠っていると、行き当たりばったりになってしまい、顧客の信頼を得られないからです。例えば「顧客のホームページを少し見ればわかることを知らない」、「前回訪問時にヒアリングしたことをまた質問している」などが良い例です。
このような営業は、相手に不信感を与えてしまいます。ビジネスでの信頼は売上を増やしていくうえで重要な要素の1つです。事前準備が足りない営業は、顧客と信頼関係を構築できず、売上を増やすことが困難になるでしょう。
また、事前準備をする際はチェックシートを作成することをおすすめします。項目は以下を参考にしてください。
- ホームページで企業情報（代表者名、設立年、従業員数など）を調べる
- SNSなどで担当者の情報を調べる
- ヒアリング事項を決めておく
- 提案内容を決めておく
- 商談のゴールを設定する
アポイント前には、事前準備のチェックシートを確認する癖をつけましょう。
臨機応変なトークが出来ない
臨機応変なトークができないと、売れるものも売れません。なぜなら、商材を売るためには、ヒアリングや対話が不可欠だからです。例えば、資料を読み上げるだけの定型文のようなトークばかりしていると「全然こちらの話を聞いてくれないな」と思われるでしょう。
また、自社の製品やサービスの特徴を強調することに重点を置いて話すのも避けるべきです。顧客がいま何を求めているかを考えながら柔軟に話を進めなければいけません。会話のキャッチボールをする中で、顧客の抱えている課題や潜在的なニーズを把握していくのです。
顧客に不信感を抱かれる言動が目立つ
顧客に不信感を抱かれる言動が目立つのも売れない営業の特徴の1つです。一度、不信感を抱かれたら、信頼関係を再構築するのには時間がかかるため、その間は自社の商品やサービスを購入してもらえなくなる可能性が高いでしょう。
不信感を抱かれる例として、以下が挙げられます。
- 商談がまとまらないとすぐに値引きを提案する
- 競合他社を批判することで自社の商品をアピールする
すぐに値引きすると、商材の価値が薄いと思われます。また、競合他社を人前で批判するような営業から商材を買いたいと思う顧客は限りなく少ないでしょう。不信感を抱かれるような言動は避け、信頼関係を築くために誠実に対応することが重要です。
自分本位に話を進める
自分本位に話を進め、顧客に話をする機会を与えないような商談をしている営業は売れません。繰り返しになりますが、営業の本質は顧客の課題を解決すること、そのためにはヒアリングが欠かせないからです。
例えば、商談中に自社の商品やサービスについてのアピールに多くの時間を費やすのは良くないでしょう。また、沈黙の時間を不安に感じてしまい、間を埋めるために自分の話に力を入れてしまうのも避けるべきです。自分本位に話を進めてしまうと、顧客の興味やニーズに適したアプローチができなくなるのです。
顧客がわからない専門用語を多用する
無意識に専門用語を使用しているのかもしれませんが、専門用語が多すぎると顧客は内容を理解できません。また、専門用語を多用することで、自分がデキる営業パーソンだと演出したいのであれば逆効果なのでいますぐにやめた方が良いでしょう。
顧客は分かりやすい言葉でのコミュニケーションを求めています。専門用語を簡潔な言葉に置き換えることで、顧客が理解できるように話をする必要があるのです。
トークに論理性がない
トークに論理性がないと、顧客を課題解決に向けて正しく導くことができなくなります。なぜなら、論理性のない話は理解しづらいため、相手に商材の価値がうまく伝わらないからです。
例えば、自分が商品を買う側の立場だったとします。営業パーソンから「このシステムを導入すれば生産性が30％アップします」と提案された際に、理由がよくわからないと感じたら購入しないはずです。商品の価値がどれだけ高かろうと、それを売る営業が論理性のない提案ばかりしていると、顧客は納得感を持てず、購入は見送りになってしまいます。
買う気がない顧客に時間を割く
買う気のない顧客に時間を割いているようでは、売れる営業にはなれません。なぜなら、営業できる時間には限りがあるからです。例えば、本来1時間を予定していた商談だったとしても、相手に全く買う気がないとわかれば、30分で切り上げることも必要になってきます。残りの30分で、新規開拓営業をしたり、次の訪問先でのシミュレーションの時間に充てたりできるはずです。
時間を無駄に費やすことは非効率そのものです。機会損失にもつながるおそれがあるため、買う気があるのかないのかについては、対話を通じてシビアに見極めて行く必要があります。
売れない営業の特徴 思考編
売れない営業には、言動だけでなく思考にも問題がある場合が多いです。以下に当てはまる思考をしているようでは売れない営業から脱却できない可能性が高いので注意しましょう。
顧客より自分の利益を優先する
営業として、売りたいと思うこと自体はごく自然なことですが、顧客よりも自分の利益を優先しているようでは、売れない営業から抜け出せません。なぜなら、自分の利益ばかり優先して、売ることだけを目的にしてしまうと、それが言動に表れて相手に伝わってしまうからです。
例えば、売上目標まであと少しという状況で、顧客にとって不必要な商品を提案してはいけません。「自分が売ることしか考えていない」と顧客に思われたら信頼関係が崩れ、それ以降、商品を購入してもらえなくなる可能性もあります。自分本位ではなく、顧客軸で考えて、信用を積み重ねていくことが最終的な成果につながるのです。
知的好奇心がない
一般的に、知的好奇心が乏しいと売上を増やしていくことができません。なぜなら、顧客はさまざまな知識や情報を持っている営業から商材を買いたいと思うからです。
例えば、表面的な知識や情報しか持ち合わせていないと、提案内容も薄っぺらいものとなってしまいます。また、競合の商品と比較した際に、どの点が優れているのかについて明確に説明できないようでは顧客の信頼を得ることができません。少なくとも、自社商材に関する情報や顧客の業界に関する情報などは知的好奇心をもって自主的に把握する習慣をつける必要があるでしょう。
自分自身で目標設定をしていない
売れない営業は、自分自身で目標設定をしていないケースが多いです。もちろん、売上目標に関しては、トップダウンで決まりますが、会社が定めた目標以外の部分で、自分で目標を立てることは可能。
次のように、自分次第でさまざまな目標を立てることができます。
- すべての商談で事前準備に少なくとも30分かけよう
- 商談が終わったら当日中にお礼のメールを送ろう
- ビジネス書を毎週1冊は読もう
会社や上司に言われたことしかやらないようでは、売れる営業にはなれません。自分で目標を設定し、主体的に行動する姿勢が大事。
売れたら終わりだと考えている
契約して売れたら終わりだと考えているようでは売れる営業への道のりは遠いといえるでしょう。なぜなら、契約はむしろスタートだからです。
例えば、売上を増やす手法にアップセル（受注量を増やすなどで単価を上げること）やクロスセル（別の商品を売ることで売上を増やすこと）があります。既存の顧客の信頼残高を増やしていくことで、さらなる売上が期待できます。にもかかわらず、売れてから顧客への対応がおざなりになってしまうようでは、アップセルやクロスセルの機会を失い、売上を増やすことができなくなりますよ。
質だけにこだわっている
売れない営業の特徴の1つに、質にこだわり過ぎる点が挙げられます。質だけにこだわっていると、営業活動が遅くなり、商談件数も積み上げられず、売上も増やせません。
例えば、営業のハウツー本など読んで知識を吸収するばかりになってしまうのが典型的な例です。一見すると良い特徴のように思えますが、知識が増えたからといって、売上が増えるわけではありません。むしろ、質よりも量をこなす方が売上を増やせる可能性は高いでしょう。量をこなしていけば経験も増え、質も向上してくるはずです。質と量の適切なバランスを保ちながらスピード感を持って営業活動を行う必要があるのです。
売れない理由を人や環境のせいにしている
結果が出ないことを他責にしてしまう癖がある場合は改善する必要があります。なぜなら、上司のせいにしたり、環境のせいにして自身の責任を逃れたりしているようでは、自己成長の機会を逃してしまうからです。
例えば、既存顧客が価格を理由に契約先を他社に乗り換えた場合に「自社の商品価格が高いせいだ」と他責にしてはいけません。まずは「顧客と信頼関係は構築できていたのか」、「費用対効果は十分に提案できていたのか」など、自問自答して同じことが起きないように考え抜く必要があります。
継続力がない
成果がなかなか出ない場合や困難に直面すると、すぐに諦めていませんか？成果を出すためには、最後まで諦めずにやり抜く継続力が不可欠です。
例えば、1度訪問して成約に結びつかなかったとしても、2回目の訪問営業で契約できた、という例はいくらでもあります。初めの数回の訪問で成果が得られないことはごくごく自然なことです。この程度でモチベーションが低下し、「辛い」、「辞めたい」などと口にしているようでは、成果を上げるチャンスを逃してしまい、売れる営業にはなれません。
自信がない
売れない営業は自信がないケースが多いです。果たして、顧客は自信のない営業から商品やサービスを購入したいと思うでしょうか。「自信がない」理由は主に以下の2つがあります。
- 自社商品に対して自信がない
- 自分自身に対して自信がない
自社商品に対して自信がないのであれば、あらためて商材の特徴や機能を把握したり、同業他社の商品を分析して自社商材の優れている点を見つけましょう。自分自身に自信がないのであれば、自主的にロールプレイングを繰り返し行ったり、自己啓発本を読んだりするのもおすすめです。自信がないと、せっかく良い商品だったとしても成約には結びつきづらいことを覚えておきましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう売れる営業の特徴
次に、売れる営業の特徴を解説しますのでぜひ参考にしてください。
顧客目線の言動をとっている
売れる営業は、常に顧客の視点に立って提案を行っています。彼らは自社の商材を単に売り込むのではなく、商材を活用することで、顧客課題に役立ちたいと考えているのです。
具体的には、ヒアリングに徹することで、顧客の課題や潜在的なニーズを把握し、自社の商材がどのように貢献できるのかを考え、明確に説明します。売れる営業は、顧客の課題解決に焦点を当て、真に有益な提案を行うことで、顧客の信頼を獲得し成果を上げているのです。
商品の価値を深く把握している
売れる営業は自社商品の価値を深く把握しています。自社商材の価値を深く把握すると、提案方法の引き出しが増え、売上アップが期待できるでしょう。
例えば、自社商品を導入して売上がアップした事例や経費を削減できたリアルな事例を紹介することで商品の価値を裏付けることができます。単純な商品紹介ではなく、実際に導入事例を示すことで、顧客が自社商品のメリットを想像しやすくなるため、成約率を高める効果がありますよ。
顧客と対等な関係を築いている
売れる営業は、顧客と対等な関係を築くことで売上を伸ばしています。対等な関係とは、顧客の課題解決に向けて共に考える良きパートナーと言い換えることもできるでしょう。良きパートナーになるためのアクションの一例は以下の通りです。
- 顧客の業界について定期的に情報収集する
- 営業目的でないコミュニケーションを取る
- 顧客からのフィードバックを真摯に受け止める
単なる売り手と買い手という関係ではなく、長期的なパートナー関係を築くことを大切にしましょう。
営業で売れるようにするために個人で実践するべきこと
次に、売れる営業になるために個人で実践するべきことについて、個人、組織の2つの面から解説します。
自分の営業を疑う
営業で売れるようにするためには、自身の営業スタイルを疑い、見直すことが重要です。自己評価を行う2つの方法をご紹介します。
自分自身で客観的に評価する
自分の営業手法を客観的に評価しましょう。自分自身に対して率直に向き合うことで、売れない原因や改善点を見つけられます。具体的には、話し方や考え方、顧客へのアプローチ方法などについて自己評価を行い、改善すべき点を可視化しましょう。
周りからフィードバックをもらう
自分自身を客観的に見ることが難しい場合は、上長や同僚から意見をもらうのもアリです。自分では気づくことができなかった改善点を発見できるでしょう。
自分自身の営業を疑い、積極的に改善していくことが自己成長につながります。
分析する癖をつける
営業で売れるようにするためには、分析する癖を身につけることが重要です。分析することで課題を把握し、改善策を考えて、効果的なアクションにつなげられるのです。以下に代表的な分析手法である行動分析と商談分析の2つをご紹介します。
行動分析
行動分析は、営業活動を客観的に評価し、改善点や成功要因を抽出する手法です。データ収集、分析、問題発見、改善策の検討、実践と評価のステップを経て、営業スキルを向上させます。
商談分析
商談分析は、商談の過程や結果を客観的に評価し、改善点を見つける手法です。商談時のコミュニケーション、提案内容、反応や結果を分析し、顧客のニーズや課題に合わせたアプローチを見つけることが目的です。
分析する癖を身につけることで、自身の営業スキルや営業手法をブラッシュアップできますよ。
顧客事例を活用する
顧客事例とは、自社商材を購入した顧客の導入事例を指します。実際の顧客の成功体験や課題が解決した事例を示す際に有効です。なぜなら、提案に信憑性があるからです。例えば、特定の課題を抱える顧客に対して、同様の課題を解決した過去の顧客事例を紹介すると良いでしょう。顧客は自身の状況に重ね合わせることができ、導入するイメージを持ちやすくなります。顧客事例を用いて、関心を引くことができれば、成約まであと一押しです。
顧客目線の営業を心がける
顧客の視点に立って営業するように心がけることが大事。なぜなら、売ることだけを目的にしていると、「顧客の課題解決」という本質を見誤ってしまうから。例えば、新商品を発売し、広告宣伝にも力を入れていれば、その商品をプッシュしたくなるのは当然です。しかしながら、顧客に必要ないと判断すれば提案を控えることも必要になってくるでしょう。
「新商品で一押しなのですが、御社では必要なさそうですね」とひとこと伝えるだけで、営業としての信頼感も増します。「新商品について話を聞かせて」と言ってもらえるかもしれませんし、他社に紹介してくれるかもしれません。営業担当者は顧客を徹底的に知り、顧客の想定課題の仮説を立てたうえで提案することを忘れないでください。
商材知識をつける
売れる営業になるためには、商材知識を持つことが欠かせません。なぜなら、自社の商材がどのようなときにどのような課題を解決できるのかを明確にすることで、顧客に適切な提案を行うことができるからです。
例えば、顧客の課題を解決できる機能を持った商品だったとしても、営業が商品の機能を十分に把握していなければ、顧客にささる提案を行うことができません。商材知識を持つことは顧客視点に立った営業を行うために不可欠です。
チェックポイントを設ける
チェックポイントを設けることは、営業の評価や改善点を明確にするために有効な手段です。以下に、チェックポイントの一例を紹介します。
- 顧客が「興味があります」と言う
- 顧客が「価格はいくらですか？」と言う
- 自身が「解決できますよ」と言う
- 自身が「次回ご案内させてください」と言う
クリアできたチェックポイントやクリアできなかったチェックポイントを把握することで、営業トークのどの部分に課題があるのかを把握できます。また、あらかじめ、チェックポイントを設けることで、チェックポイントを意識したスムーズな提案もできるのです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業で売れるようにするために組織で実践するべきこと
次は組織に焦点を当てて解説します。うまく取り入れることで、営業力の底上げにつながる効果が大きいのでぜひ参考にしてください。また、メンバークラスの営業パーソンは、効果が期待できそうだと思ったら、会社に提案してみても良いでしょう。
営業支援ツールを活用する
近年、導入する企業が増えているツールがSFA（Sales Force Automation）やCRM（Customer Relationship Management）です。SFAは営業支援システムのことで、CRMは顧客関係管理のことです。
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領域 |
営業活動 |
顧客管理 |
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ツール名 |
SFA（営業管理システム） |
CRM（顧客関係管理） |
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機能 |
・商談管理 ・営業進捗管理 ・予算実績管理 ・見積作成など |
・顧客情報管理 ・販売管理 ・売上予測分析 ・顧客サポートなど |
営業支援ツールを活用すれば、営業活動にかかわる情報を可視化できます。以下に営業支援ツールのメリットを紹介します。
客観的なフィードバック
営業活動のデータや成果を可視化し、営業担当者に対する客観的なフィードバックが可能。成功パターンを共有することで営業力の向上に期待が持てますよ。
属人化を防止
営業活動の属人性を排除できます。データに基づいた分析が可能になるため、個々人の営業力のばらつきをなくすなどの効果も。
ノウハウの共有
優秀な営業担当者のノウハウを営業メンバーに共有できます。組織内での情報共有や知識の蓄積が行われるため、営業力を底上げするのに効果的です。
営業プロセスの標準化
ツールの活用によって、営業担当者の作業フローが統一され、効率的に管理できます。また、営業力の質を均一化することも可能になり、営業担当者ごとの営業力のばらつきを抑える効果も。
【参考】営業代行会社・営業コンサルティング会社に依頼したほうがいいこともある
自社が抱える営業課題を解決するのが難しい場合や時間がかかる場合は、営業代行会社や営業コンサルティング会社に依頼してみるのもアリです。彼らは営業に関する経験が豊富で、幅広い知識とノウハウを持っています。
例えば、新しい市場に進出する際には、営業代行会社や営業コンサルティング会社の力を借りることで、マーケットや顧客特性や戦略を知ることができます。あるいは、営業研修を依頼することで、既存メンバーの営業力を底上げできるかもしれません。営業のプロとして営業にかかわるあらゆる業務について精通しているので、気になるようでしたら検討してみてはいかがでしょうか。
売れない営業の特徴と改善策について解説しました
自分自身、あるいは自社の営業メンバーが「売れない営業の特徴」に該当していませんでしたか？当てはまっていた場合は、記事で紹介した「売れる営業の特徴」を参考にして、個人ですべきこと、組織ですべきことを少しずつ実践して売れる営業になりましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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