営業人材の育成方法｜組織の営業力を底上げする人材育成ポイントを解説【2024年最新版】
優秀な営業人材を育成するにはどうしたらいいのか。悩みを抱えている営業マネージャーがほとんどではないでしょうか。
そんな方に向け、営業人材の育成が困難な理由から、解決すべき課題、育成ステップまで、営業人材の育成方法を解説！組織の営業力を底上げする人材育成ポイントも紹介していきます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう従来の手法では優秀な営業人材を育成できない
営業人材育成に関するマネージャーの悩みは「営業スキル / 成果にバラツキが生じてしまうこと」「営業プロセスが属人化してしまうこと」です。もちろん、どの組織も人材育成をしていないわけではありません。従来の育成手法では、チームメンバーすべてを優秀な営業人材へと育成することが困難なだけです。
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研修・セミナー |
マナーを含む営業の基本、商材である自社プロダクトを学ぶ |
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営業ロールプレイング |
トレーナーが顧客役となり、実際の商談をシミュレート |
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OJT （On the Job Training） |
上司・先輩などがトレーナーとなり、実務を通じて 営業のノウハウやマナーを指導する |
従来から実施されている「研修・セミナー」「ロールプレイング」「OJT」は、現在でも有効な営業人材育成手法です。ただし、研修で基本を学ぶだけでは、現場で通用するスキルを身に付けられません。自らも営業する必要のあるトレーナーが、人材育成に集中することも困難。そもそも、トレーナーのスキルに応じて教育効果も異なるでしょう。
必然的に、新人 / 若手の営業マンは、学んだ基礎知識をもとに、自分なりの創意工夫で営業スキルを身に付けていくしかありません。「営業スキル / 成果のバラツキ」「業務の属人化」が生じてしまうのはこのためです。
環境変化で営業人材の育成がより困難に
いいものを作れば売れた時代と異なり、市場環境が大きく変化したことも営業人材の育成をより困難にしている理由。現代の営業マンには、単に商談をまとめるだけではない、さまざまなスキルが求められているのです。
プロダクトのコモディティ化 / 市場のグローバル化
技術 / 市場が充分に成熟している現代では、プロダクトのコモディティ化（特徴が少なく画一化されている）が進んでいます。さらに、インターネットが発達した現代の競合は「グローバル」です。もしかしたら、インターネットで情報収集する顧客は、競合他社のプロダクトを「あなた」より知っているかもしれません。
つまり、商材を売り込む営業マンには、競合プロダクトの知識、それを踏まえた上で自社プロダクトをアピールする提案力が求められます。
顧客購買行動の変化
法人を含む顧客の購買行動は、Googleの提唱するZMOT（Zero Moment Of Truth）へと変化しています。ZMOTとは、顧客はインターネットで調査した段階で購入するプロダクトを決めているという概念のこと。法人の場合であれば、あらかじめプロダクトを比較検討しておき、最終候補に絞り込んだ時点で営業と接点を持つというパターンです。
こうした状況に対応していくには、マーケティング戦略とからめた顧客創出方法を見直していく必要があるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業マネージャーが解決すべき課題
単に研修やOJTを重ねるだけでは、環境の変化に適応した優秀な営業人材は育成できません。まずは育成の土台となる仕組み / 育成環境が必要。そのためには、営業マネージャーが解決しておくべきいくつかの課題があります。
営業プロセスの標準化
まずやるべきことは、自社営業プロセスの標準化です。標準化とは、自社プロダクトの販売という成果につながる営業プロセス・手順を取り決め、メンバー全員で共有 / 実践すること。具体的には、リード獲得 / アポイント / 商談 / クロージングの各プロセスで、なにを準備してどう行動するのかを明確にします。
全員が標準化された営業プロセスにしたがって行動することにより、メンバー間のスキル差を縮めることが可能。結果的にチーム全体の営業力を底上げできます。
営業組織の再編 / 最適化
営業プロセスの標準化を進めるなかで必要性が生じたなら、営業組織の再編や最適化も検討しなければなりません。
たとえば、受注率は高いもののリード獲得に苦戦しているようなら、マーケティング部門と協力してインサイドセールス部門を設置してみる。そもそもリード獲得からクロージングまで各メンバーに一任しているなら、適性に応じて役割分担を明確にしてみるなどが考えられます。
インサイドセールスについては以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説
情報共有の仕組みづくり
営業組織全体でノウハウを共有できるよう、情報共有の仕組みを整えておく必要があります。メンバー間のスキル格差、営業プロセスの属人化は、チーム内で情報共有できていないことが大きな要因だからです。
逆に情報共有の仕組みが整っていれば、新たな勝ちパターンを発見 / 共有し、標準化した営業プロセスをさらにブラッシュアップしていくことも可能です。
営業ノウハウの共有方法については以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：営業ノウハウ9選とノウハウの共有方法！おすすめのツールも紹介
営業人材の育成方法 / 育成ステップ
育成の土台となる仕組み / 環境が整っていることを前提に、市場環境の変化に適応した優秀な営業人材を育成する方法 / 育成ステップを解説していきましょう。
営業マニュアルの整備 / 指導
まずは、標準化した自社営業プロセスを、具体的な営業マニュアルへと落とし込んでいきます。だれもが手順に従って実践できる体系的なマニュアルがなければ、営業プロセスの標準化を実現できないからです。ポイントとなるのは、自社プロダクトへの最適化、実践の具体化。
整備した営業マニュアルの内容は、「研修・セミナー」「営業ロールプレイング」「OJT」それぞれの育成プログラムに反映させましょう。営業マニュアルを基準にした育成プログラムを実施することで、トレーナーのスキルに左右されることのない、効率的な育成・教育を実現できます。
実績 / スキルレベルに応じた目標 / 期限設定
初期プログラム完了後の育成ステップは、営業マネージャーを中心に、個々の実績 / スキルレベルに応じた目標設定、および目標達成に向けた期限を設定させること。なぜなら、根拠のある営業目標を設定できないことが、成績の低迷しがちな営業マンに共通する課題だからです。
それでは、根拠のある営業目標とはなにか？過去の実績を参考にしつつ、現在抱えている案件、商談の進捗、競合との関係、市場の状況などを総合的に判断し、期限までに実現可能な数値を導き出すこと。育成の初期段階では、営業マネージャーが目標 / 期限設定をサポートしていく必要があります。
業務報告 / フィードバック
営業人材を育成する次のステップは、営業マニュアルをもとにした実践を重ねるなかで得られた業務報告をフィードバックし、次の営業活動に活かしていくこと。まとまらなかった商談の反省・原因を分析して改善していくだけでなく、成功時の要因を特定し、勝ちパターンをチームで共有していくことがポイントです。
継続した改善活動 / 指導
業務報告 / フィードバックという一連の改善活動 / 指導を継続して実施します。営業分野に限らず、常に改善の余地がある人材育成に関しては、終わりというものがないからです。
ポイントとなるのは、業務報告 / フィードバックを重ねるなかで得られた改善点、勝ちパターンを業務マニュアルに反映させ、指導に活かしていくこと。当然、指導する側である、営業マネージャー自身のスキルアップも求められます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう組織の営業力を底上げする人材育成ポイント
ここまでの解説でお分かりのように、現代ビジネスに適合した優秀な営業人材を育成するには「業務プロセスの標準化」「継続した改善活動」をサイクル化することが重要。こうした育成プロセスのサイクル化に成功すれば、一握りのプレイヤーのみに頼ることなく、組織全体の営業力を底上げできます。
それでは、育成プロセスのサイクル化を実現するにはどうしたらいいのか？
以下から、ヒントとなるポイントをいくつか紹介していきます。
ロールモデルとなる優秀な営業マンを特定する
まずは、自社の営業プロセスを標準化するため、ロールモデルとなる優秀な営業マンを特定しましょう。ここでいうロールモデルとは、自社プロダクト販売に関して、理想的な営業活動を展開している人材のこと。ロールモデルとして特定した人材の考え方、準備、手順、行動などを基準に、自社の営業プロセス標準化を進めていくということです。
優秀な営業マンの特徴とは？
ではロールモデルとして特定すべき「優秀な営業マン」とは、どのような人材なのか？ただ単に営業成績が優秀、トップであるというだけでなく、優秀な営業マンに共通する特徴を持ちあわせているか？見極めていくことが重要です。
- 世界情勢のチェックを含めた「営業の準備」を怠らない
- 勝ちパターン・成功の法則を持っている
- 現状把握ができている
- 自身のキャパシティ（できること）を把握している
- やるべきことのプライオリティが明確
納得感のある評価制度を整備する
効果的に営業人材を育成していくためにも、納得感のある評価制度を整備しましょう。働きに見合った正当な評価は、営業マンの成長を促すモチベーションとなるだけでなく、職場の円滑な人言関係形成にも役立つからです。
注意しておきたいのは、成果・営業成績ばかりを評価に反映させないこと。チーム内の競争心を煽る効果はありますが、行きすぎると職場の風通しが悪くなります。勝ちパターンを含めた情報共有を阻害する要因になりかねません。
営業マネージャーは管理 / 育成に徹する
日本では、自らも営業するプレイングマネージャーだという方は少なくありません。しかし、営業マネージャーは営業人材の育成 / チームマネジメントに徹した方がベター。マネジメント / 育成に集中していなければ、適切なタイミングでの指導・アドバイス・行動指示が難しくなるからです。
そもそも、マネージャーが率先して営業活動していたのでは「スキルのバラツキ」「営業プロセスの属人化」という、よくある営業の悩みを解消できません。逆に、営業マネージャーが本来の仕事に集中して管理スキルを高められれば、部門全体の営業力強化という、より大きな成果が得られます。
環境の変化への柔軟な対応
顧客思考の変化、市場環境の変化を敏感に捉え、自社営業プロセスを柔軟に対応させていく姿勢が重要です。事実、顧客購買行動の変化、プロダクトのコモディティー化 / 市場のグローバル化という環境変化は、多くの企業に営業プロセス変革を迫っています。立ち止まっているだけでは競争を勝ち抜けません。
具体的には、標準化した自社営業プロセスにこだわりすぎないこと。営業活動を継続するなかで、変化した要素を素直に受け止め、変更・改善を続けていくことがポイントです。
CRM / SFAを有効活用する
CRM / SAFを有効活用し、スムーズかつ簡単に情報共有する仕組みを作りましょう。勝ちパターンをチームで共有するためにも、情報共有の仕組みは重要ですが、チャットツールやグループウェアでは、ノウハウを蓄積しにくいことも事実。
その点、CRM / SFAなら、スケジュール・行動・報告を含む営業情報を一元管理可能。移動の合間に報告を済ませ、営業マネージャーの指示を仰ぐといった使い方も可能です。
※CRMとは、顧客情報を一元管理する顧客管理システム。SFAとは、営業情報を一元管理する営業支援システム
おすすめのCRM、SFAのツールに関しては以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：顧客管理システム・CRMツール比較19選！ニーズごとの最適なツールを紹介！
関連記事：営業支援システム（SFA）とは？おすすめ14選比較！選ぶポイントも解説
営業人材の育成方法を紹介しました
優秀な営業人材を育成するにはどうしたらいいのか。悩みを抱える営業マネージャーの方に向け、営業人材の育成が困難な理由から、解決すべき課題、育成ステップまで、営業人材の育成方法を解説してきました。
業界・業種の違いはもちろん、取り扱い商材やビジネスモデルが異なれば、理想的な営業プロセスも異なります。他社と同じような育成プログラムを実施しても、多様化の進む市場競争を勝ち抜ける人材を育成できません。まずは、自社に最適な営業プロセスを見つけて標準化することからはじめてみましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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