新人営業によくある失敗とは？失敗事例や原因、乗り越え方まで紹介【2024年5月最新版】
「失敗ばかりする自分は営業に向いていない」と落ち込んでいませんか？
失敗が原因でメンタル的に立ち直れない新人営業マンは多いようです。しかし失敗は誰にでもあり、失敗するから成長できることも真実。
今回は、新人営業マンにありがちな失敗事例と原因、失敗体験を成長につなげるための切り替え方について解説します。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業マンの失敗事例5選
営業で失敗体験をすると「こんな失敗をするのは自分だけ？」と自分を責めてしまうかもしれません。しかし皆、案外同じようなことで失敗しているのです。
ここで新人営業マンにありがちな失敗例を5つ紹介します。
アポの日程を間違える
新人営業マンにありがちな失敗のひとつ目は、顧客とのアポの日程を間違えてしまうこと。
「アポの日程・時間を間違えた」「別の予定と勘違いしていた」などの経験を持つ新人は多いのではないでしょうか。
ようやく上司の同行なしでひとり立ちできたものの、まだ予定管理に慣れないうちは、雑務に追われて予定を忘れてしまうこともあるかもしれません。
しかし、顧客とのアポを外してしまうことは本来あってはならないこと。相手は貴重な時間を割いているわけですし、最悪の場合、取引先の信用を失ってしまうことにもなりかねないからです。
もしもアポの日時を間違えた場合には、早急に先方へ謝罪の電話を入れましょう。メールではなく、電話で誠意を示すことが大切です。
メールの返信を忘れる・メールの誤送信
新人営業マンにありがちな失敗のふたつ目は、メールの返信忘れと誤送信。
「あとで返信するつもりで忘れてしまった」「送信してからあて先が違うことに気が付いた」といったミスを体験したことがある人も多いのではないでしょうか。
返信がないことで顧客は無視されたと感じ、悪い印象を与えてしまうこともあります。別件ですぐに対応できないこともありますが、それでも返信はなるべく早めに行うのが基本です。
返信忘れを防ぐために、リマインド機能を活用することもひとつの方法です。また誤送信を防ぐために、メールの送信前には必ずあて先を確認する習慣を付けましょう。
マナー不足で顧客に怒られる
新人営業マンにありがちな失敗の3つ目は、マナー不足で顧客に怒られてしまうことです。
たとえば「ご苦労様です」「了解しました」など、目上の人に言ってはいけない言葉を顧客へ掛けてしまう、訪問先で名刺の取り扱いを間違えてしまうなどのマナー違反で、顧客の気分を害してしまったケース。またメールの内容が的を得ず、要件が通じなかったという失敗も、新人営業マンにはよく見られます。
社会に出て日が浅いと、知らないマナーや常識も多いかもしれません。しかしマナー不足は一歩間違うと、取引先の信用を失うことにもつながるため注意が必要です。
営業マンとして、日頃からビジネスマナーを復習しておくよう心がけましょう。
上司との連携ができない
新人営業マンにありがちな失敗の4つ目は、上司との連携がうまく取れないことです。
失敗をとがめられると思い上司への報告を怠った結果、かえってひどく叱られてしまったことはありませんか。また、上司に相談せず自己判断で商談を進めた結果、トラブルに発展し、上司が謝罪する羽目になった人もいるかもしれません。
報告を怠ったことで、上司が案件の進捗を把握できていないと、トラブルがあったときの対応が遅れてしまうことにもなるのです。
上司の側にも、現状把握と管理の義務があります。営業活動を円滑に行うためにも、報告はこまめに行い、上司との連携は密にするよう意識しましょう。
一方的に商談を進めてしまい、クロージングが出来ない
新人営業マンにありがちな失敗の5つ目は、一方的に商談を進めてしまい、クロージングができないこと。
営業を始めて間もない人は相手の話を聴かず、自分が話すことに精一杯になりがちです。人と会うことに慣れ始めると、話せるようになった安心感から、つい一方的に話してしまうかもしれません。
しかし、営業の仕事とは本来、相手の話を傾聴してニーズを汲み取り、買い気を判断して契約を取り付けることです。顧客に対するヒアリングができなければ、相手の反応も悪くなってしまうでしょう。それでは顧客のニーズを掴めず、クロージングも切り出せなくなります。
「クロージングのタイミングがわからない」「断られるのではないかと不安」この2つは多くの新人営業マンに共通する悩みです。しかしクロージングは経験を重ねるほど、スキルが身に付き成功率が上がるものでもあります。
商談スキルを上げクロージングができるようになるためにも、断られることを恐れず挑戦を続けましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業で失敗してしまう原因
新人営業マンにありがちな失敗例を見てきました。
ここで失敗してしまう主な原因を3つ紹介します。自分に当てはまるものはないか確認しましょう。
ビジネスマナーが不足している
新人営業マンが失敗してしまう原因のひとつは、ビジネスマナーの不足。
いくら社会経験が浅いとはいえ、営業マンにビジネスマナーが不足していると、相手に失礼な印象を与え、不快な気持ちを抱かせてしまう可能性があるため注意が必要です。
新人営業マンが身に付けるべきマナーは服装、言葉遣い、メール、名刺交換、商談時の座る位置など、多岐にわたります。
また自分では理解したつもりでも、覚えたてのマナーはとっさに出てこないものです。そのため日頃からロールプレイングやイメージトレーニングを行い、ビジネスマナーを復習しておくことが重要です。成果を出せる営業マンになるためには、少しでも早くビジネスマナーを身に付けるよう努めましょう。
スケジュール管理ができていない
新人営業マンが失敗してしまう原因のふたつ目は、スケジュール管理が不十分なこと。
複数の商談を同時に進めていたり、会議や事務作業などの業務が立て込んでいたりすると、スケジュール管理がおろそかになってしまうこともあります。しかし顧客とのアポイントで日程を間違えてしまうと、最悪の場合会社としての信頼を失うことにもなりかねません。
スケジュールを上手に管理するためには、毎日の終業後や始業前など、決まった時間に予定を確認する習慣をつけるとよいでしょう。また予定の見落としを防ぐためには、Google Calender などのツールを活用することも有効です。ツールを使えば予定の把握が簡単になり、優先順位をつけやすくなります。
顧客から信頼される営業マンになるためにも、徹底したスケジュール管理を行いましょう。
報連相が出来ていない
新人営業マンが失敗してしまう原因の3つ目は、報連相ができていないこと。
必要な報告・連絡・相談を怠ってしまうと、上司との連携が上手く取れず、最終的に上司がトラブル対処に当たるなど、迷惑をかけてしまう可能性があります。
たしかに上司が忙しそうだったり、失敗を怒られると思うと、話しかけづらいケースもあるでしょう。しかし業務に進捗や変化があれば、必ず報連相を欠かさないことが営業を円滑に進めるうえで重要です。
一方で、自分では気に留めないような顧客の反応を、上司に伝えたところ「見込みあり」と判断され、重点的にアプローチして契約に至るケースも珍しくありません。
良いことも悪いことも報連相を繰り返すことで、上司との連携を強化でき、成果を出せる営業マンに一歩近づけます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業の失敗から成長に繋げる方法
ここからは紹介した失敗の原因を踏まえ、失敗を今後の成長につなげるための方法を3つ解説します。失敗経験を乗り越え、営業マンとして成功するための参考にしてください。
失敗の原因を振り返る
失敗を成長につなげる方法のひとつ目は、まず失敗の原因をふり返ること。なぜ失敗してしまったのか、ネガティブな感情に流されず冷静にふり返ってみることから始めましょう。
ここで大切なことは、振り返りを単なる反省で終わらせないことです。失敗の原因を突き止めたら「次にうまくいかせるにはどうすればよいか」と改善策まで考え、実行することではじめて、経験を成長につなげることができます。
たとえば、アポを忘れてしまった原因が直前の雑務処理だった場合の改善案として、起こりそうな業務をあらかじめ洗い出し、計画的に処理することが考えられます。
このように失敗した原因をふり返り、今後気をつけるべきことを整理したうえで、改善策を考え実行しましょう。改善を繰り返すことは、成果を出せる営業マンになるための重要なステップです。
気持ちを切り替える
失敗を成長につなげる方法のふたつ目は、早く気持ちを切り替えることです。
失敗をしたことで「自分は営業に向いていない」と落ち込む新人営業マンは多いでしょう。しかし上司や優秀な先輩でも、新人時代には失敗を重ねて、今の地位に上り詰めているはず。失敗は誰にでもあると考え、早めに気持ちを切り替えましょう。
とはいえ、すぐには立ち直れそうにないと感じることもあるでしょう。その場合は、先輩や友人、家族など、誰かに相談するのがベスト。
相談相手に仕事の先輩や上司を選べば、営業スキルもあわせて学び取ることができます。できれば先輩の営業に同行させてもらい話術やマナーを直接見ることができれば、学んだことを自身の営業に活かせるでしょう。
失敗をして叱られたことや注意されたことは、自分にとっての「伸びしろ」であり、相手から見れば「期待値」です。
これから改善すればよいことですので、失敗に囚われず次の仕事へと進みましょう。
失敗を恐れず、場数を踏む
失敗を成長につなげる方法の3つ目は、失敗を恐れず場数を踏むことです。
新人のうちは、失敗が連続するとトラウマになってしまいがちです。またノルマのプレッシャーから、失敗を余計に重く捉えてしまうこともあるでしょう。
しかし、成果を出せる営業マンになるためには、場数を踏んでたくさん経験を積むことが、もっとも有効な改善策。失敗しがちなスケジュール管理やマナー、適切なクロージングのタイミングも、数をこなし多様な案件に携わるほど自分のものにできるのです。
経験豊富な営業マンほど顧客からの信頼を獲得できます。新人だからこそ、失敗を恐れず少しでも多くの業務を経験し、経験値を高めましょう。
失敗から学んで営業成果につなげよう
新人営業マンに失敗は付き物で、どんなに成績優秀な営業マンでも過去に多くの失敗をしているものです。
そのため、今の失敗だけで「営業に向いていない」と決めつける必要はありません。
失敗の多くは、スケジュールやメールの管理が不十分なこと、マナー不足、報連相不足が原因で起こります。しかしもっとも大きな原因は新人ゆえの経験不足であり、経験を積み重ねることでほとんどの課題は克服できます。
経験を成長につなげ、成果を出すために大切なことは3つ。失敗の原因を冷静にふり返ること、気持ちを切り替えること、失敗を恐れず場数を踏むことです。
失敗から学んで経験を積み重ねることが、成果の出せる営業マンへと成長できる一番の近道です。失敗体験で落ち込んだメンタルを切り替え、今日からまた前進しましょう。
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