見込み客リストで集客効率アップ！作り方からテンプレートまで解説【2024年最新版】
事業を拡大していくにつれて「見込み客」が増え、捌ききれなくなっている企業も多いのではないでしょうか。
「見込み客リストを作って整理しないと会社が回らない」
「見込み客リストを活用して効率的に営業をかけられるようにしたい」
「見込み客リストの作り方やテンプレートを知りたい」
本記事はこのようにお悩みの営業担当者に向けて執筆しました。これまで散逸していた見込み客をリスト化し、一元管理できれば、大幅な業務効率アップが期待できます。それを実現するためにも、見込み客リストの作り方やアプローチ方法について詳しく解説します。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう見込み客リストとは？
見込み客リストとは、自社の見込み客の個人情報を集めたリストを指します。見込み客とは、自社の商品やサービスを購入したことはないものの、興味関心があったり、購入を検討していたりする人のことです。
リストでは以下のような情報を集めます。
- 氏名
- 電話番号
- 住所
- メールアドレス
- 購入履歴
見込み客リストがあれば、メールを一斉送信するなどで大勢の人にアプローチができます。会社のサービス成長にともない見込み客は増えるため、リストを作成・整理することで生産性向上に繋がります。
見込み客リストを作る前に知っておきたいポイント
見込み客を分類して管理する
見込み客を分類することでリストを管理しやすくなります。また、見込み客の種類によってアプローチ方法も異なるので、適切なアプローチをするために、まずは分類を押さえておきましょう。
【前提】見込み客によって「ニーズ」と「ウォンツ」が異なる
見込み客の種類を知る前に、まず「ニーズ」と「ウォンツ」を把握しておきましょう。
ニーズとは、顧客が「課題解決のための何らかの手段を必要としていること」です。一方のウォンツは「特定の商品・サービスが欲しいこと」です。ニーズは「目的」、ウォンツはニーズを解決する「手段」という関係性です。
似たような意味に見えますが、見込み客を分類するためにも、ニーズとウォンツの見極めが重要になります。
今すぐ客
今すぐ客は、ニーズもウォンツも高い見込み客です。課題解決の必要性を感じていて、かつ解決の手段として自社の商品を欲しい気持ちもあります。見込み客の中でもっとも購入意欲が高く、企業側が何もしなくても購入する可能性がある、または少し背中を押してあげることで購入に踏み切ってくれる層です。
お悩み客
お悩み客は、ニーズはあるものの、ウォンツが弱い見込み客。課題解決の必要性は感じているが、悩んでしまうポイントがあり、自社商品の購入をためらっています。悩むポイントは予算の都合だったり、導入しても正しく使えるかわからないといった悩みだったりさまざまです。
そのうち客
そのうち客は、ウォンツはあるもののニーズが低い見込み客です。商品に対して欲しい気持ちは持っているものの、必要性を感じていません。たとえば「今はうちの会社は小規模だから顧客管理システムは必要ないが、将来的には必要になるだろう」などの場合です。
「今は必要ないが将来必要になるかもしれない」と考えているため、必要性を感じてもらうアプローチが必要になります。
まだまだ客
まだまだ客は、ニーズもウォンツも感じていない見込み客です。ただし、全く興味がない、必要ないと考えているわけではなく、具体的なイメージを掴めていないケースが多いです。興味関心を持ってもらえる施策を打てば、心を動かせる可能性はあります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう見込み客リストの作り方
リストには見込み客のさまざまな情報を記載するため、データベース化することが大切です。見込み客リストは「エクセル」もしくは「ツール」で作成できます。
【方法1】エクセルで作成する
見込み客リストはエクセルでも作成できます。見込み客の個人情報をセルに入力し、一覧表としてまとめます。すでに社内でMicrosoft officeを利用している場合、スムーズにリスト作成に移行できる上に、無料で作成可能。また、エクセルでのリスト作成を円滑にするテンプレートもあります。
おすすめのテンプレート：bizocean
画像引用：bizocean
bizocean（ビズオーシャン）は、企画書やビジネス書式のテンプレートを無料ダウンロードできるサービス。「顧客管理表」のテンプレートを利用すれば見込み客リストも作成可能です。小売業や不動産業、製造業など業種別のテンプレートも用意されています。
おすすめのテンプレート：エクセルカードHARI
画像引用：エクセルカードHARI
エクセルカードHARIは、顧客管理や名簿管理に特化した有料ソフト。550円/月～で利用でき、無料トライアルも可能です。
エクセル本体に追加できるアドインソフトで、顧客リストの作成・管理を円滑にします。カスタマイズ性が高く、リストの並べ替えや絞り込み、項目内容の変更、データのレイアウトなどが容易にできるようになります。「電話番号検索」も可能です。
【方法2】リストの作成・管理ツールを利用する
見込み客リストはツールで作成・管理することも可能です。一覧でまとめるだけでなく、名刺をスキャンしてデータ化できたり、リストを購入できたりと、営業活動を円滑にする機能が充実しています。以下では、見込み客リストの作成・管理におすすめのツールをご紹介します。
おすすめツール：SATORI
画像引用：SATORI
SATORIは、見込み客の獲得・育成に強いMAツールです。見込み客リスト化はもちろん、「匿名のリード」へのアプローチも可能です。サイト閲覧履歴からIDアドレスを特定するなどの方法でユーザーを見つけ、プッシュ通知やポップアップ通知などでアプローチをします。
見込み客の情報収集から興味関心に合わせたアプローチ、マーケティング施策の分析まで幅広い機能が揃っています。
おすすめツール：MIKOMI
画像引用：MIKOMI
MIKOMIは、見込み客の管理に特化したツール。見込み客リストの作成はもちろん、営業の進捗状況では企業リストの収集機能もあります。
営業の進捗状況も管理でき、何の方法でアプローチをし、どこまで商談が進んでいるかが営業担当者に自動通知されます。サービス内には100万件を超える企業情報が組み込まれているため、自社では持っていないリストも入手可能。アプローチ先を増やしたい企業にはおすすめのツールです。
また「クラウド型」のツールなので、リストや案件に関する内容をリアルタイムに共有できます。
見込み客のタイプに応じたアプローチ方法
見込み客には4つのタイプがあり、それぞれで適したアプローチ方法が異なります。ここでは、各タイプごとのアプローチの方法について解説します。
「今すぐ客」のアプローチ方法
今すぐ客は、商品への興味関心と必要性のどちらも高い状態。そのため「スピード」が重要になります。その人が「今すぐ客」だと判明したら、すぐにアポイントを取って、商品のデモンストレーションや、商品の魅力を強く訴求できる情報を提示しましょう。導入実績やレビューなどが挙げられます。
「お悩み客」のアプローチ方法
お悩み客は、課題解決の必要性は感じているものの、何らかの理由で購入に前向きに慣れていない状態。顧客の「あと1歩」を押すための施策を講じましょう。
商品を購入することでのメリットを積極的に伝えてみてください。たとえば「今ならキャンペーンで20%OFF」など割引を促すメールを配信したり、「今まで悩んでいた〇〇が解消できる」など、購入後の明るい未来像を伝えるのが効果的です。
「そのうち客」のアプローチ方法
そのうち客は、商品に興味関心はあるものの、その必要性を感じていません。「別に今は必要ない」と思っているので、購入してもらうまでには時間がかかるでしょう。
ただ、「行動しないことでの将来的なリスク」を伝えられれば、顧客自身が必要性を感じ、少しずつ購買意欲も出てくるでしょう。
たとえば、ターゲットが「運動不足の人」だとします。運動不足による将来的な病気リスクを伝えることで、「運動しなきゃ」と思ってもらうのです。メルマガやオウンドメディアなどで、必要性を感じてもらうコンテンツを長期的に提供するのが効果的です。
「まだまだ客」のアプローチ方法
まだまだ客は、商品への興味関心も低く、課題解決の必要性も感じていない状態。4つの見込み客の中で、育成にもっとも時間がかかります。
ただ、全く興味がないわけではなく、「何となく良さそうだけど、別に自分には必要ない」と思っている可能性が高いです。もし自分が商品を購入しても、それを活用している姿をイメージできていない人が多いでしょう。
まだまだ客に対しては、商品の種類やお役立ち情報、どんな人が使っているか、など関心度の高まるコンテンツを届けることが大切。商品への興味関心が高まってくると「そのうち買ってみようかな」と、そのうち客に移行してもらえるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう見込み客リストの集め方
見込み客へのアプローチ方法をお伝えしましたが、どのように見込み客を集めれば良いのでしょうか。ここでは「見込み客リストの集め方」として、有効な施策をご紹介します。
オンラインの施策
まずはオンラインの施策から見ていきましょう。
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施策 |
メリット |
デメリット |
費用 |
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リスティング広告 |
最初から広告に 興味関心度の高い ユーザーを集められる |
潜在層へのアプローチには 不向き |
20〜50万円程度/月 |
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オウンドメディア |
潜在層にも アプローチしやすい |
成果に結びつけるまでに 時間がかかる |
初期費用で 20〜300万円程度 |
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メルマガ |
リードの属性や 検討段階に応じて メールを配信できる |
不特定多数には 配信できない |
2,000〜1.5万円/月 |
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SNS |
ユーザーと コミュニケーションを取れる |
他の投稿に埋もれがち |
数万～50万円程度/月 |
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プレスリリース |
認知が拡大しやすい |
コンテンツ内容を コントロールできない |
3万円程度/回 |
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ホワイトペーパー |
顧客の悩みに応じた コンテンツ配信によって 信頼関係を構築しやすい |
ホワイトペーパーの内容で 満足し、資料請求や 問い合わせに 繋がらない場合がある |
10万円～70万円/本 |
オフラインの施策
続いてオフラインの施策をご紹介します。
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施策 |
メリット |
デメリット |
費用 |
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展示会 |
来場者と直接 コミュニケーションを 取れる |
準備に手間がかかる。 ブースの設置費用もかかる |
50〜100万円程度 |
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セミナー |
興味関心の高いユーザーが 集まりやすい |
自前での集客が必要 |
数万円〜数十万円 （会場を使う場合） |
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テレマーケティング |
短時間で多くの人に アプローチできる |
設備と人材育成に コストがかかる |
数十〜数百万円 （自前で導入する場合） ※テレアポ代行への依頼も可 1コールあたり 100〜120円程度 |
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ダイレクトメール |
ターゲットに 直接アプローチできる |
作成の手間、 印刷や郵送料などに コストがかかる |
1通あたり 数十〜300円程度 |
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交通広告 |
不特定多数に アプローチができる |
効果測定が難しい |
1週間あたり 数万円〜数十万円 |
どのような方法で見込み客を集めていくべきかお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。リード獲得の施策については以下の記事で詳しく解説しているので、ご一読ください。
【BtoB向け】リード獲得施策11選 | 効率良くリードを獲得するコツ
【まとめ】見込み客リストを作って集客効率を高める
見込み客には「今すぐ客」「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」の4つに分類でき、適切なアプローチ方法も異なります。見込み客リストはエクセルでも作成可能です。より効率化を図るのならリスト作成・管理ツールを導入しても良いでしょう。ぜひ本記事の内容を参考に見込み客リストを作成し、自社の集客効率を高めましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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