営業手法の種類｜手法・スタイルごとの特徴や営業手法のトレンドを解説【2024年最新版】
「思ったような営業成果が得られていない」「これまでの営業手法に問題があるのではないか？」そんな悩みを抱える営業マネージャーの方であれば、以下のような疑問を解決したいはず。
・営業手法にはどのような種類・スタイルがあるのか？
・営業手法別の特徴や活用場面を知りたい
そこで本記事では、営業活動を展開していく上で知っておきたい営業 / マーケティングの違いから、営業手法の種類、それぞれの特徴までを徹底解説！競争を勝ち抜く営業手法のトレンドも紹介していきます。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業の定義とマーケティングとの違い
そもそも営業には「個人事業主や法人が利益を得るための活動全般」という意味があり、いわゆるセールス以外の幅広い業務も含まれます。
見込み顧客の創出から顧客化、優良顧客化までの「営業活動」に限定した場合でも、営業（セールス）以外にマーケティングの業務が含まれます。つまり「営業」といった場合、マーケティングを含む営業活動全般を意味することが一般的。
ただし、同じ営業活動であっても、営業 / マーケティング部門それぞれの役割は基本的に異なります。
営業活動の流れと営業 / マーケティングの役割
どのような業界・業種であっても、見込み顧客創出から優良顧客化までの「営業活動の流れ」は同じです。具体的には以下の通り。
- 認知（自社 / 自社商材を知らない潜在的な顧客に存在を認知してもらうステップ）
- 興味（認知した潜在顧客に、自社 / 自社商材への興味を高めてもらうステップ）
- 比較・検討（他社と比較検討に入った見込み顧客に自社をアピールするステップ）
- 購入・顧客化（見込み顧客を後押ししてアクションを起こしてもらうステップ）
- リピート / エンゲージメント（顧客の愛着心を高め、リピート購入・優良顧客化を促すステップ）
- 拡散（優良顧客に自社 / 自社商材の評判を拡散してもらうステップ）
このうち、比較・検討からリピート / エンゲージメントを担当するのが営業部門。営業は文字通り「自社の商品・サービスを顧客に販売する」セールスの役割を担います。
一方、認知から興味までを担当するのがマーケティング部門。マーケティングの役割は、自社の商品・サービスが売れる環境を作り、見込み顧客を創出 / 興味を高めた上で営業につなげることです。
ただし、独立したマーケティング部門を持たない企業の多い日本では、営業部門がマーケティングの役割を兼ねることも少なくありません。通常であればマーケティングの役割になる領域も含め、活動全体を通じた営業手法を理解する必要があります。
営業手法は大きく2つに分類できる
対象となる顧客、目的など、ビジネスモデルに応じて多様な営業手法がありますが、大きく「アウトバウンド」「インバウンド」の2つの手法に分類できます。
アウトバウンドセールス
アウトバウンドセールスとは、特定の顧客に向けて企業の側からアプローチをかける営業手法のこと。企業側から積極的にアプローチするスタイルであることから「プッシュ型」とも呼ばれ、これまでの主流として活用されてきた営業手法です。
インバウンドセールス / マーケティング
インバウンドセールス / マーケティングとは、潜在的な顧客に向けて有益な情報を発信し、顧客側から能動的に自社を「見つけてもらう」営業手法 / マーケティング手法のこと。アウトバウンドセールスとは対照的なアプローチであることから「プル型」とも呼ばれます。インターネット時代の主流として活用が進められる営業手法 / マーケティング手法です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業手法の主な種類（アウトバウンド）
それでは、アウトバウンド / インバウンド、それぞれのスタイルにはどのような営業手法が含まれるのか？主な営業手法をアウトバウンド、インバウンドに分けて解説していきましょう。まずはアウトバウンドセールスです。
飛び込み営業 / 訪問営業
飛び込み営業とは、アポイントメントのない企業に飛び込みで訪問する営業手法のこと。新規顧客を開拓する「認知」のステップで利用される手法であり、2000年代までの営業マンにとってはメイン業務の1つとして実施されていました。
アタックリストがなくても営業できるメリットはありますが、訪問される側の企業から歓迎されることはほとんどありません。そのため成功率が低く、営業マンにとっても負担の大きな業務。近年では飛び込み営業お断りの企業も多く、あまり活用されなくなった営業手法です。
一方の訪問営業とは、商談のアポイントを獲得できている企業を訪問する営業手法のこと。フィールドセールスとも呼ばれる営業マンのメイン業務であり、「比較・検討」「購入・顧客化」のステップで利用されます。
プレゼンからクロージングまでを対面で商談するため、飛び込み営業とは本質的に異なりますが、飛び込み営業も含めて「訪問営業」と呼ぶ企業もあるようです。
テレアポ（電話営業）
テレアポ（電話営業）とは、商談のアポイントを獲得するため、アタックリストの企業へ架電していく営業手法のこと。飛び込み営業と同じように「認知」のステップで利用されますが、移動の手間がかからず、電話とリストがあれば実施できることがテレアポの特徴です。
ただ、受付でブロックされることが多く成功率が低いため、アポインターの負担が大きくなりがち。しかしそれでも有効な営業手法として、現代でもテレアポは活用されています。
関連記事：テレアポの受付突破の方法を詳しく知りたい方は以下の記事もあわせてご確認ください。
テレアポの受付突破率を高める方法｜押さえておきたいコツ・トークスクリプトを解説！
メール / DM営業
メール / DM営業とは、名刺交換した方、資料請求した見込み顧客、あるいは既存顧客に、メルマガやDMを送付する営業手法のこと。見込み顧客に自社商品・サービスへの関心を高めてもらう「興味」のステップ、もしくは、既存顧客のリピート・クロスセル・アップセルを促す「リピート・エンゲージメント」のステップで利用されます。
アウトバウンドセールスに分類されるメール / DM営業ですが、本来はマーケティング部門の領域。近年では、メール / DM営業で見込み顧客の関心を高め、しかるべきタイミングでテレアポする「インサイドセールス」に取り組む企業も増えています。
関連記事：DM営業のコツなどを詳しく知りたい方は以下の記事もあわせてご覧ください。
DMは営業ツールとして有効？効果を最大化するコツも解説！
ルート営業
ルート営業とは、リピート購入やクロスセル / アップセルを促すため、既存顧客のもとをアフターフォローも兼ねて巡回する営業手法のこと。既存顧客との長期的な信頼関係を築くのに最適な営業手法であり、「リピート・エンゲージメント」のステップで利用されます。
ただし、定期的なサポートを必要とする商材、業種に向いている営業手法のため、すべての業種に適しているとはいえません。商材に対する深い知識も求められます。
営業手法の主な種類（インバウンド）
インバウンドセールス / マーケティングは、よりマーケティングの領域に近い営業手法が多いです。そのため、企業によっては独立したマーケティング部門やPR部門が主導する場合も。営業部門との密接な連携を必要とする営業スタイルといえます。
展示会 / トレードショー
展示会 / トレードショーに自社ブースを出展し、潜在的なニーズを持つ来場者に自社商材をアピールする、「認知」のステップで利用される営業手法です。ハンズオンを含めた商品説明や、資料配布を通じて名刺を取得し、潜在顧客を見込み顧客へ転換することを目的としています。
来場者は、最初から自社商材に対する潜在的なニーズを持っているため、成約角度の高い見込み顧客を獲得できるのが展示会 / トレードショーのメリット。デメリットとしては、常に適切な展示会が開催されるわけではないため、出展の機会が限られること、出展するために相応のコストがかかることが挙げられます。
PR（パブリック・リレーションズ）
PR（パブリック・リレーションズ）とは、公衆とのよりよい関係性を築くため、自社のミッションに共感を得てもらう活動のこと。厳密には営業活動とはいえませんが、「認知」以前のステップである、社会と自社のつながりを築く重要な「広報活動」です。
広告のように企業側から一方的に情報発信するのではなく、マスメディアなどに自社を取り上げてもらうよう働きかけるのがPRの主な活動。その過程で、プレスリリースサイト、ニュースサイトなどに自社商材を取り上げてもらうように働きかけます。
Webサイト / オウンドメディア
インバウンドセールス / マーケティングを展開するための起点として利用されるのが、Webサイト / オウンドメディアです。
潜在的な顧客から能動的に自社を見つけてもらうことを目的に、商品・サービスの情報だけでなく、ユーザーに有益な情報を積極的に発信していきます。主に「認知」「興味」「リピート・エンゲージメント」のステップで利用され、営業手法というよりはマーケティング手法の1つだといえるでしょう。
オーガニック検索からの流入が見込めるWebサイト / オウンドメディアの特徴は以下の2つです。
- リーチできていなかった層にアピールできる
- ユーザーからのエンゲージメント（愛着心）を得やすいのが特徴。
一方、結果が出るまでに時間がかかる、情報を発信し続ける必要があるため、中長期的な取り組みが不可欠です。
ホワイトペーパー / イベント / セミナー
ホワイトペーパー / イベント / セミナーは、自社商材への理解を深め、興味・関心を高めてもらう営業ツールとしての「コンテンツ」です。「興味」「比較・検討」「リピート・エンゲージメント」のステップで利用され、見込み顧客 / 既存顧客の関心度に応じて、適切なコンテンツを使い分けます。
たとえば、ホワイトペーパーをダウンロードした見込み顧客を対象に、より自社商材を理解できるイベント / セミナー参加を促すなど。これらのコンテンツをWebサイト / オウンドメディアと連動させた戦略を「コンテンツマーケティング」と呼びます。
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、自社SNSアカウントを起点に、消費者とのコミュニケーションを通じて自社への認知・興味を高めてもらう営業手法 / マーケティング手法のこと。アカウント運用、SNS広告、キャンペーンのほか、インフルエンサーの起用などの方法があります。
Webサイト / オウンドメディアと連動させ、「興味」「比較・検討」のステップで利用する場合が一般的。利用者の多いSNSの特性を活かし、自社商材の「拡散」ステップに利用される場合もあります。
反響営業
反響営業とは、Webサイトの問い合わせフォームや、メルマガ / DMなどをきっかけにしたコンタクトなど、見込み顧客側からのアクションに対応する営業手法のこと。「比較・検討」「購入・顧客化」のステップで利用され、インバウンドセールス / マーケティングにおける「商談 / クロージング」の役割を担います。
アウトバウンドの「フィールドセールス（訪問営業）」と役割は似ていますが、見込み顧客側からアプローチしてもらうプル型であるのが反響営業の特徴。必ずしも訪問・対面で営業するわけではないことも、訪問営業との違いです。
引き合い営業
引き合い営業とは、既存顧客あるいは、既存顧客から紹介を受けた新規顧客からの問い合わせに対応する営業手法のこと。「比較・検討」「購入・顧客化」のステップで利用され、「商談 / クロージング」の役割を担うという意味では反響営業と似ていますが、アクションとなる起点が異なります。
引き合い営業の場合、エンゲージメントの高まった既存顧客がアクションの起点となるのが特徴。スタイルとしては反響営業に近いといえますが、むしろルート営業の延長線上にある営業手法が引き合い営業なのだといえるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう競争を勝ち抜く営業手法のトレンド
ここまでの解説で、それぞれに特徴の異なる営業手法 / マーケティング手法が多数存在することがお分かりいただけたでしょう。それでは、数あるなかから自社に最適な営業手法を選ぶにはどうすればいいのか？以下から、効果的な営業手法を選定するヒントとなるよう、近年のトレンド・流れを紹介しておきましょう。
インバウンドセールスを主体に営業手法を組み合わせる
インターネットが情報収集の筆頭手段となった現代では、消費者の意識も大きく変化しました。具体的には、企業側から一方的に押し付けられる情報よりも、消費者は自身で能動的に見つけた情報を重視する傾向が強まっています。インバウンドセールス / マーケティングが営業手法の主流となりつつあるのはこのためです。
もちろん、効果が薄れてきているとはいえ、業界・業種によってはアウトバウンドセールスもまだまだ有効。つまり、コンテンツマーケティングに代表されるインバウンドセールスを主体に、ビジネスモデルに応じてテレアポなどの営業手法を組み合わせるのが近年のトレンドです。
たとえば、小売店などを営業対象とする企業であれば、飛び込み営業やルート営業はまだまだ有効。BtoB営業でテレアポを活用する企業も少なくありません。
営業 / マーケティングの役割分担と連携
インバウンドセールスが主流になるのにともない、営業 / マーケティングの役割分担を明確にし、相互連携を強める企業が増える傾向にあるのも近年のトレンドです。
インバウンドセールスは効率的な営業手法ではありますが、営業とは異なるマーケティングならではの知識・スキルが求められます。そもそも営業とマーケティングでは、基本的な役割が異なるのは上述した通り。それならば、分担してそれぞれの役割に集中した方が合理的というわけです。
リソースが不足していることに悩んでしまう方も多いかもしれませんが、優先順位を決めて一部業務をアウトソーシングするのも1つの方法。時代の変化に応じて、自社の営業体制も変化させていく必要があるでしょう。
営業手法について紹介しました
本記事では、営業活動を展開していく上で知っておきたい営業 / マーケティングの違いから、知っておきたい営業手法のトレンドも紹介しました。
多種多様な営業手法が存在するのは、時代の流れに応じて営業手法が進化しただけでなく、新たな手法が誕生し続けているからに他なりません。慣れている営業手法に固執するのではなく、新たな手法にチャレンジしていくことが重要です。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう