フィールドセールスとは？インサイドセールスとの違いや役割を解説【2024年最新版】
アポ率や成約率が低いなどの営業課題があり、体制を見直したい企業の担当者へ。フィールドセールスやインサイドセールスを導入して、成果を上げたいとお考えではないですか？
本記事では、フィールドセールスの役割や必要性をインサイドセールスとの違いも交えて解説します。営業体制を見直したい方はぜひご覧ください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうフィールドセールスとは「成約を獲得する仕事」
フィールドセールスは、一言でいえば営業において「成約を獲得する仕事」のこと。
商談を実行して成約を獲得することが目的です。外に出て営業するスタイルのため「外勤営業」ともいわれます。
フィールドセールスを理解するには、商談前後の工程やポジションへの理解が欠かせません。前提として、見込み客獲得からアフターフォローまでの流れは以下の通り。
（1）マーケティング：見込み客を獲得する
（2）インサイドセールス：見込み客を育成し商談を獲得する
（3）フィールドセールス：商談を実行し成約を狙う
（4）カスタマーサクセス：継続や顧客満足度アップのための働きかけを行う
顧客の購買行動の変化やサブスクリプション型サービスの普及を背景に、営業活動は上記のように各プロセスごとに役割を分ける分業制が主流となってきました。全体の中でフィールドセールスは、インサイドセールスから引き継いだ見込み客に商談を行い、成約を狙うのが役割です。
たとえば、マーケティング部隊が広告によって獲得した顧客に対して、インサイドセールスが電話でアポイントメントを取ります。フィールドセールスは、インサイドセールスから引き継がれた顧客に対して商談を行い、成約を獲得します。
成約後、カスタマーサクセスが顧客満足度アップのために定期的なヒアリングや改善などのアフターフォローを行うといった流れです。
フィールドセールスの仕事内容
フィールドセールスの主な役割は商談を実行して成約を獲得することですが、インサイドセールスやカスタマーサクセスとの連携も大切です。仕事内容を詳しくみていきましょう。
商談の実行
フィールドセールスは、インサイドセールスが獲得した商談を実行するのが主な仕事です。
なお、マーケティングやインサイドセールスのポジションがない場合は、見込み客の獲得や育成、商談の獲得をフィールドセールスが行う場合もあります。
単発の商談だけでなく、複数の関係者に対して提案を行う場合もあります。顧客に納得して成約してもらえるよう、ヒアリングによって顧客の課題を発見し、合理的な提案をすることが大切です。
インサイドセールスに対する改善提案
フィールドセールスは、インサイドセールスに対する改善提案も積極的に行うことが求められます。商談の質を上げて成約率を高めるには、インサイドセールスとの連携も重要になるからです。
「こういった顧客は成約にはつながらなさそう」「こうしたアプローチが有効では」など、インサイドセールスに情報を共有することで業務フロー全体の改善へとつなげます。
カスタマーサクセスへの引き継ぎ
カスタマーサクセスへの引き継ぎもフィールドセールスに求められる業務の1つです。
フィールドセールスが獲得した成約は、カスタマーサクセスに引き継がれてアフターフォローを行うことになります。引き継ぎの際、フィールドセールスの説明が不十分だったりカスタマーサクセスに情報を伝えきれていないと、顧客の満足度低下や解約につながりかねません。
カスタマーサクセスと受注条件のすり合わせを行うなど情報共有を行うことで、会社の長期的な利益獲得につながるでしょう。
フィールドセールスの報酬イメージ
フィールドセールスの年収は、各社の求人票を確認すると400〜700万円前後の求人が多いです。低くて300〜400万円、マネージャー職のポジションであれば、上限1,000万円の求人も。
年収の幅の違いは、個々の経験やスキル、業種など様々な要因からきていると考えられます。また、会社によっては成績によってインセンティブが発生する場合もあります。
フィールドセールス・インサイドセールスの違い
フィールドセールスへの理解を深めたいなら、前工程を担うインサイドセールスのポジションへの理解も必要です。フィールドセールスとインサイドセールスの違いも確認しておきましょう。
営業の分業化が進んだ背景
営業の分業化が進んだ背景は、購買行動の変化やサブスクリプション型サービスの普及が関係しています。
顧客の購買行動は、インターネットの普及によりデジタルへとシフトしてきました。そのため、顧客との接点がSNSやWebサイト、メールなど多様化しアプローチの方法も幅広くなりました。
また、ビジネスモデルは従来の買い切り型だけでなく、サブスクリプション型が増加。そのため、営業においては契約後のアフターフォローや利益を向上する仕組みにも重点を置くようになりました。
こうした背景により営業活動の幅が広がったことから、1人の担当者ではカバーしきれなかったり非効率だったりするという問題が出てきたのです。そこで、業務効率や成約率を上げることを目的に、営業の分業化が進みました。
フィールドセールス・インサイドセールスは顧客へのアプローチ方法が異なる
|
フィールドセールス |
インサイドセールス |
|
|
目的 |
|
|
|
業務範囲 |
提案〜クロージング |
顧客育成〜リード獲得 |
|
営業方法 |
対面が主流 |
メールや電話が主流 |
フィールドセールスとインサイドセールスでは、上の表の通り目的や業務範囲、営業方法が異なります。簡単にいえばフィールドセールスは「外勤営業」、インサイドセールスは「内勤営業」を担う役割です。
フィールドセールスの目的は、顧客と商談を行い成約を狙うこと。顧客と対面で向き合い、商品の提案からクロージングまでを担います。一方、インサイドセールスはフィールドセールスの前段階である、顧客育成とアポイントメント獲得が目的です。顧客と直接的なやり取りはせずに、見込み客を育成し、フィールドセールスへと受け渡します。
こうして分業化することで、より専門的なアプローチが可能となり、営業効率や成約率、顧客満足度の向上へとつながるのです。
インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説
【無料】営業代行会社を紹介してもらうフィールドセールスの役割
続いて、社内でフィールドセールスのポジションを取り入れるか悩んでいる方に向けて、フィールドセールスの役割を紹介します。営業体制を見直す際の参考としてください。
商品・サービスの魅力を伝える
フィールドセールスは、商品やサービスの魅力を顧客に十分に伝える役割を担っています。
フィールドセールスでは、実際に対面して顧客と向き合います。そのため、資料を見せたり手振り身振りを加えながらのアピールが可能。商品の場合は実物を持って行き実際に使って見せることもできます。
オンラインや電話、メールでのやり取りに比べて多くの情報量を伝えられるため、上手く営業できれば成約率の向上が狙えます。
顧客の課題や悩みを引き出す
フィールドセールスは、顧客の課題や悩みを引き出しやすいポジションです。
対面でコミュニケーションを取るため、顧客の声や表情の変化などを見ながら話を進めることができます。オンラインでも声や表情は確認できますが、対面のほうがより相手の様子を掴みやすいです。
フィールドセールスでは、営業相手の担当者だけではなく、決裁者への提案が必要になる場面が多いです。そのため、その場の勢いではなく合理的な提案が求められるシーンが増えます。顧客との話の中で相手の課題を把握し、適切な提案ができれば成約率の向上が見込めるでしょう。
顧客の反応によって臨機応変に対応する
フィールドセールスは、顧客の反応によって臨機応変に対応することも求められます。
テレアポやDMなどインサイドセールスが担う範囲では、相手の反応が見づらいこともあり、あらかじめ決められた内容のアプローチを仕掛ける場合がほとんどです。一方、対面で顧客と向き合うフィールドセールスでは、相手の反応によって臨機応変に対応を進めやすいでしょう。
たとえば相手の反応によって提案する商品を変更するなど、相手に合わせた対応が可能になります。
フィールドセールス導入の際の注意点
フィールドセールスの導入を検討するなら、注意点も把握しておきたいところです。これから紹介する注意点も踏まえて、自社に合った営業体制を考えてみてください。
時間とコストがかかる
フィールドセールスの大きな注意点は、時間とコストがかかることです。
フィールドセールスは対面で営業を行うため、内勤の営業と比べると交通費や移動時間などのコストがかかります。また、フィールドセールスは一回の訪問で成約できるとは限らず、顧客と信頼を構築するために何度も訪問する場合もあります。そうした意味でも、1人の顧客を獲得するために時間とコストがかかるのです。
アプローチできる件数が少ない
移動時間がかかり、1人の顧客を獲得するために時間がかかるという点から、自ずと1日でアプローチできる件数も少なくなります。
しっかり商談する場合、1日で訪問できる数は3〜5つほどが現実的です。移動が必要ないインサイドセールスと比較すると、効率は悪いスタイルといえるでしょう。
認識のズレが起こりやすい
情報共有不足により、認識のズレが起こりやすいのもフィールドセールスを導入する際に注意すべきところ。
フィールドセールスは、インサイドセールスやカスタマーサクセスと連携して仕事を行います。連携の際に社内での情報共有が十分にできていないと、顧客への伝え漏れや話の食い違いが生まれるなど、問題が発生してしまうリスクがあります。
フィールドセールスの導入に向いている企業
ここまで解説してきた内容を踏まえて、フィールドセールスの導入をおすすめしたい企業は以下の
通り。
- 顧客が調べても理解しづらい商品を扱っている
- 対面でのデモ紹介が効果的な商品を扱っている
- アカウント営業（顧客と長期的に関係を築き提案する手法）を取り入れている
上記のような企業なら、顧客の反応を見ながら直接提案できるという、フィールドセールスの強みを活かしやすいでしょう。
具体的には、保険や証券などの顧客が理解しづらい商品を扱っている業種や、機械や技術でデモ紹介がしやすい商品を扱っている業種などが該当します。また、顧客の課題に寄り添ってじっくりと向き合えるという特徴から、アカウント営業のようなソリューション提案型の営業にも向いているといえるでしょう。
フィールドセールスに必要な要素
続いて、フィールドセールスに必要な要素を紹介します。社内で担当者を決める際や、採用時にお役立てください。
コミュニケーション力
フィールドセールスでは、顧客との信頼関係を構築する上でコミュニケーション力が大切になり
ます。
的を得た提案をするには、顧客と会話をする中で、関係を深めて相手の課題を引き出すことが重要だからです。相手に寄り添って話題を提供したり、話を聞き出す力が必要になります。
課題発見力
フィールドセールスでは、顧客がどんな課題や悩みを抱えているかを把握して提案することが大切になります。特にフィールドセールスでは、長期的に顧客と向き合って提案をする必要があるため、相手の課題を引き出す力が求められます。
マーケティング力
説得力のある提案をするためにはマーケティング力も欠かせません。
商談の際、顧客の年代や属性に応じて、適切な提案を行う必要があります。「30代向けの男性にはこの商品が合う」「20代の女性はこうした悩みを抱えやすい」など市場や顧客を理解できていれば、戦略が練りやすくなるでしょう。
プレゼン・提案力
商品の良さを伝えられなければ､当然成約まで至りません｡｢この人から買いたい｣｢この商品を使いたい｣と思ってもらえるよう、商品の特徴やメリットをアピールして伝えるスキルが求められます。
行動力
フィールドセールスでは、時に能動的にアプローチする行動力が求められます。顧客に何度も訪問して信頼構築を行ったり、インサイドセールスやカスタマーサクセスと積極的に情報共有したり、積極的に行動することで商談を有利に進められるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう分業体制を導入するメリット
ここまでの内容を踏まえて、社内の営業部をフィールドセールスとインサイドセールスに分けるメリットをまとめます。分業体制を自社で導入すべきか選択する際のヒントにしてください。
生産性が上がる
営業を分業体制にすることで、それぞれの業務に注力できるため生産性が上がります。
フィールドセールスとインサイドセールスでは､求められるスキルや業務内容が異なります｡そのため､分業制にしたほうが適切な人員配置ができ､それぞれの業務に注力できるため効率も上がるの
です。
リードの取りこぼしを防ぐ
インサイドセールスがリード獲得業務に注力することで、リードの取りこぼしを防げる点もメリットです。
1人の営業担当がすべての業務を行う場合、リード獲得やフォローまで手が回らず、リードへのアプローチやアポイント獲得の機会を逃してしまうリスクがあります。分業によりリード獲得に時間を割ける体制を作ることで、このような取りこぼしが減るでしょう。
成約率が高まる
フィールドセールスが商談に集中することで、成約率向上につながります。
フィールドセールスがリード獲得まで行おうとすると、提案に向けての取り組みにかける時間がどうしても減ってしまいます。分業にすることで、提案の準備などに時間をかけることが可能になり、成果を出しやすくなるでしょう。
分業体制を成功させるポイント
最後に、実際にフィールドセールスとインサイドセールスの導入をする場合に、押さえておくべきポイントを解説します。
フローやプロセスの見直し・明確化
フィールドセールス・インサイドセールスの導入において、まずはフローやプロセスの見直しを行うことから始めましょう。
自社の体制や営業フローを見直し、フィールドセールスとインサイドセールスの役割を明確化することが大切です。たとえば以下のような点を明確にしておきましょう。
- インサイドセールスとフィールドセールスの業務範囲
- インサイドセールスがヒアリングする項目
- インサイドセールスがフィールドセールスに顧客を引き継ぐタイミング
それぞれが役割を理解することで、連携がしやすくなり業務効率化につながるでしょう。
情報共有の徹底
連携を強化するために、社内で顧客やナレッジの情報共有を行うことが大切です。フィールドセールスとインサイドセールス間はもちろん、マーケティングやカスタマーサクセスなど社内全体での情報共有を活発化することが望ましいでしょう。
インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎが不十分だと、商談の際に影響が出てしまい成果につながりづらくなってしまうことも考えられます。また、社内のナレッジを共有することで、資料の再利用により作業を効率化できたり、成果改善につながったりするメリットがあります。
ツールの活用
効率的な営業活動を実現するには、ツールの活用も時に大切です。以下のようなシステムを活用することで、営業効率アップが期待できます。
- MA：マーケティング業務を自動化するためのツール
- SFA：営業担当者を支援するためのツール
- CRM：顧客情報を管理するためのツール
たとえばMAツールによってリードの見込みの高さを可視化する､SFAツールによってスケジュール管理を行う｡あるいは､CRMツールによって顧客情報を蓄積するなどして､営業効率を向上させます。
もちろん初期費用やランニングコストは必要になりますが、作業効率化を目指したい場合は導入を検討することをおすすめします。
フィールドセールスの役割や必要性、インサイドセールスとの違いを解説しました
フィールドセールスの役割や必要性など、インサイドセールスとの違いも踏まえて説明しました。
フィールドセールスは、商談を実行して成約を獲得する役割があります。営業体制の分業化が成功すれば、営業効率や成約率、顧客満足度などの向上につながります。フィールドセールスを導入したいなら、インサイドセールスやカスタマーサクセスなど、社内の体制を見直して役割を明確化することから始めましょう。
本記事の内容を踏まえて、自社の営業体制の見直しを図ることをおすすめします。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう