更新日 2023.10.31

販売代理店とは？特徴やメリット・デメリット、営業代行との違いを解説【2024年最新版】

本記事では、販売代理店の特徴やメリット、デメリット、営業代行との違いを解説します。本記事を読むことで、販売代理店の特徴や営業代行との違いがわかり、どのような販売代理店を選ぶべきかを判断する助けになります。

なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

1. 販売代理店の定義と特徴
1. 1-1. 販売代理店の活用がもたらすメリット
2. 1-2. 販売代理店の活用がもたらすデメリット
2. 営業代行の定義と特徴
1. 2-1. 営業代行のメリット
2. 2-2. 営業代行のデメリット
3. 販売代理店と営業代行の違いとは
4. 優良な販売代理店の特徴
5. 販売代理店や営業代行の特徴、販売代理店と営業代行との違いについて説明しました

販売代理店の定義と特徴

販売代理店とは、特定の会社の商品やサービスに関して、営業活動から、契約手続き、受注後のアフターフォローまで請け負う外部の会社のことです。
請負元の会社が販売代理店に対して、自社商品の販売権を提供します。そのため、販売代理店を利用した場合、自社で営業活動をする必要はほぼありません。

販売代理店の活用がもたらすメリット

販売代理店を利用することで、会社は営業に関する負担を大幅に軽減できます。

事業スタートまでのスピードが早い
資金回収できないリスクが少ない
自社の販路に限定されない営業活動が可能

具体的なメリットについて、次で解説します。

事業スタートまでのスピードが早い

販売代理店は、事業スタートまでのスピードを早められることが特徴です。自社で営業活動をする必要がなくなり、すぐに他地域での営業活動を展開できます。
自社で営業活動をする場合には、営業のためのオフィスが必要ですが、そのような負担を回避して、営業活動をすぐにはじめられるのが、販売代理店のメリットです。

固定費を抑えられる

販売代理店は、固定費を抑えられることがメリットです。販売代理店を利用することで、自社でかかるオフィスの賃料や人件費のような固定費をかけずに済ませられます。
そのため、販売が思うようにいかない場合でも、スムーズに事業から撤退しやすくなります。

自社の販路に限定されない営業活動が可能

販売代理店を利用すれば、自社の販路に限定されない、営業活動が可能です。販売代理店の事業エリアが広ければ、自社だけでは難しい地域に対しても営業活動を行えます。
自社でエリア外の販路を広げる場合、そのエリアでの関係性を構築する時間と手間がかかるため、販路を広げるための負担が大きくなります。

販売代理店の活用がもたらすデメリット

販売代理店を利用する場合には、デメリットを考慮し、事前に対策することが必要不可欠です。具体的には以下のものが挙げられます。

営業リソースの外部依存度が高まる
販売代理店の動き次第で業績が左右される
コストがかかる

次で、どのようなデメリットがあるか、解説します。

営業リソースの外部依存度が高まる

販売代理店を利用することで、営業リソースの外部依存度が高まります。営業手法や営業に関するノウハウは自社で蓄積されず、営業活動を自社で行うことが難しくなるためです。具体的な営業手法については、販売代理店が管理するため、自社でマネジメントは難しくなります。

販売代理店の動き次第で業績が左右される

販売代理店を利用するデメリットは、販売代理店の動き次第で、業績まで左右されることです。売上の主となる営業活動を外部に委ねるため、販売代理店が売上を上げられなければ、自社の売上も上がりません。
販売代理店は、自社以外の商品やサービスについての販売を行っている場合もあり、自社商品やサービスに注力しない可能性もあります。代理店が「売れない」と思っていると、積極的な営業活動を行ってくれず、売上につながりません。

コストがかかる

販売代理店に依頼する場合、コストがかかってしまう点がデメリットです。販売代理店に対して、どの程度の費用を支払うのかは、依頼する会社によりますが、固定の契約料の場合と、販売数に対する手数料が主なものとして挙げられます。
手数料は一般的には売上の40%といわれており、売上にもよりますが、自社で営業活動するよりもコストがかかるケースも多々あるでしょう。

営業代行の定義と特徴

営業代行とは、企業の営業活動を代わりに実施するサービスです。営業先のリストアップやアポイントメントの獲得などを主に行います。
ただし、具体的にどの程度の営業活動まで行うかは代行会社によって変わるため、注意が必要です。

営業代行のメリット

営業代行を利用するメリットとしては、以下のものが挙げられます。

営業開始までにかかる時間が短い
営業経費の削減
コア業務への集中による生産性の向上

どのようなメリットなのか、次で具体的に解説します。

営業開始までにかかる時間が短い

営業代行は契約してからすぐに営業開始できる点がメリットです。これに対して、販売代理店の場合は、規模が大きい分、代理店探しにも時間がかかります。
そのため、営業担当者が不足しているので、一時的にでも営業スタッフがほしいという場合でも、すぐに利用可能です。

営業経費の削減

営業代行は営業業務を丸ごと外注でき、営業経費を削減できます。社員として雇用する場合は異なり、社員教育や研修が必要なく、人件費も必要ありません。
固定費としてかかる人件費を抑えられ、経費削減が必要になった場合にもスムーズに契約解除が可能です。

コア業務への集中による生産性の向上

営業代行にテレアポや営業リスト作成など、提携業務を外注すれば、営業担当者や企業は、提携業務以外の既存顧客への提案や新規顧客への対応などのコア業務に集中しやすくなります。
提携業務を営業代行に依頼することで、生産性の向上が期待できます。

営業代行のデメリット

営業代行に依頼するデメリットとしては、以下のことが挙げられます。

営業業務の全体把握が難しくなる
専門性の高い領域は任せにくい
情報漏えいのリスクが高まる

どのようなデメリットなのか、次で解説します。

営業業務の全体把握が難しくなる

営業業務を外部に全て任せてしまう場合、営業業務の全体を把握することが難しくなります。
営業業務を管理するためには、営業業務を管理できるSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）などを利用し、営業業務全体を把握できる仕組みづくりが必要です。
ただし、営業代行に一度依頼すると、細かい営業手法の管理は難しくなります。そのため、営業代行に依頼する場合には、事前にしっかりとした打ち合わせが必要です。

専門性の高い領域は任せにくい

営業代行は専門性の高い領域、資格が必要な領域は任せにくい点がデメリットです。ただし、専門性を求められない業務などについては、営業代行が利用できます。
そのため、技術力や専門性が求められるような場合には、営業代行を利用できる業務とそうではない業務を切り分けて、依頼することが重要です。

情報漏えいのリスクが高まる

営業代行に業務を依頼する場合、情報漏えいのリスクが高まる点がデメリットです。営業代行を依頼する際には、秘密保持契約を締結して対策することが一般的ですが、秘密保持契約を締結した場合でも、情報漏えいのリスクが考えられます。
そのため、営業代行を依頼する際には、販売代理店が秘密保持やセキュリティ対策をどの程度整えているかを見極めることが大切です。

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販売代理店と営業代行の違いとは

営業代理店と営業代行は、業務範囲や依頼できる内容に大きな違いがあります。

	販売代理店	営業代行
販売戦略の立案	不可	可
営業開始にかかる時間	会社探しの負担	数日で対応可能
営業内製化	不可	可（できない場合もある）
ノウハウの共有	不可	不可
対応できる業務範囲	営業業務全体	営業の一部

販売代理店と営業代行の大きな違いは、業務範囲です。販売代理店は営業業務全体を依頼できますが、営業代行では営業業務の一部しか対応できません。
販売代理店の場合には、商談やクロージング、アフターフォローまで対応していますが、営業代行では対応できません。反対に営業代行はマーケットリサーチや販売戦略の立案まで対応できる会社もあります。

優良な販売代理店の特徴

販売代理店を選ぶ際には、信頼できる優良な販売代理店を選ぶことが大切です。具体的には以下の点が挙げられます。

販売商材のメリットやサービスを熟知している
代理店の営業担当者が営業活動しやすい環境を構築している
代理店の営業担当者を支援する体制が整っている

どのような特徴があるのか、次で詳しく解説します。

販売商材のメリットやサービスを熟知している

販売代理店が自社商品をどの程度理解しているかどうかが、販売数に大きく影響します。メーカーや商品についての勉強会を定期的に開催しているかどうか、商品の販売方法や使用方法などに精通していれば、売上を上げやすくなるでしょう。
販売代理店は複数の商品を扱っているため、自社商品と他社商品の違いを踏まえて、アピールする方法を把握できている場合もあります。

代理店の営業担当者が営業活動しやすい環境を構築している

代理店の営業担当者が、営業活動しやすいような環境を作れているかどうかが重要です。優良な販売代理店は、積極的に営業活動をサポートするための提案をしてくれるでしょう。
そのような会社に対して、商品のパンフレットや商品を活用したソリューションマップなどを提供することで、より効果的な営業が可能です。

代理店の営業担当者を支援する体制が整っている

優良な販売代理店は、営業担当者を柔軟に支援できる体制が整っています。販売時や販売後の問い合わせに対応できるよう体制が整えられており、安心して営業活動ができるためです。
販売代理店の営業力は、売上の面では必須ですが、アフターフォローの体制にも注目してみると、優良な代理店かどうかを見極める助けになります。

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