商談とは？意味や目的、商談中の流れ・ポイントについて説明【2024年最新版】
商談経験が少なく、これからしていく営業担当者の中には以下のような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
- 商談で何を話すべきかわからない
- 商談で成約率を高める方法がわからない
- 商談をスムーズに進めるコツが知りたい
本記事では、商談の意味や目的、流れやポイントについて解説します。
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商談は、打ち合わせとは異なる意味のため、意味や目的を知っておくことが大切です。ここでは、商談の意味や目的、打ち合わせとの違いについて説明します。
商談の意味
商談とは、商品や取引内容について、営業担当者が顧客に対して、商品やサービスを契約してもらえるよう交渉・話し合いをすることです。
商品を購入するかしないか、価格や納期、商品の内容や数量についてなど、成約に向けて、双方が合意できる形を目指して話し合いを進めます。
商談の目的
商談の最終的な目的は顧客に自社商品やサービスの魅力を知ってもらい、納得した上で、購入や契約をしてもらうことです。商談が複数回に渡るケースもありますが、最終的な目的が商品購入や契約であることを意識して、目的設定する必要があります。
目的設定が適切にできていない場合、商談がまとまらず、ゴールまで到達しにくくなります。
そのため、商談が1回で終わらない場合には、段階に合わせた目的設定を行い、商品購入や契約につながっているか、確認して進めることが大切です。
商談と打ち合わせの違い
商談と打ち合わせは、取引先と話し合うという点では共通しているものの、目的に違いがあります。
打ち合わせは取引成立後の条件確認やフォローが主な目的ですが、商談は顧客に対して、商品やサービスの成約・購入をしてもらうことが主な目的です。
商談の際には、顧客との合意が取れない場合には、成約にならないため、一定の緊張感がある状態で進むことが多いでしょう。
商談準備でやるべきこと
商談準備でやるべきこととしては、以下のものがあります。
- ターゲット企業の選定
- KGI、KPIの設定
- アプローチ先のリサーチ
- 自社商品・サービスの情報のインプット
具体的な準備内容について、次で解説します。
ターゲット企業の選定
商談準備では最初にターゲット企業の選定が必要です。自社商品を必要とする顧客はどのような顧客なのか、自社商品を必要とするニーズや悩みを持っている人を適切に見極めてアプローチする必要があります。
顧客とすべきターゲット像を決め、より優先度が高い企業を的確に見極めることで、より成約につながりやすい商談ができるでしょう。
KGI、KPIの設定
商談の前にKGI（最終目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）を決めることが大切です。商談ごとに到達しておきたい状態を決めておくことで、その商談について、良し悪しを判断する助けになります。
KGIは「3月までに〇〇円の成約を獲得する」などのように、期限と金額などについて、具体的な目標を決めておくことが重要です。
アプローチ先のリサーチ
商談先がターゲットとして適切かどうか、事前のリサーチが大切です。商談先の情報について調べておくことで、事業が抱えている課題をより適切に把握するための助けになります。
- 設立年
- 従業員数
- 会社の所在地
- 事業内容
- 企業風土
- リクルート情報
- 取引先
- 組織図
- 企業理念
上記の情報を企業のホームページや取引履歴から調べておきましょう。また、商材の性質にあわせて、調べておくべき情報があれば、そのような項目を追加しておきます。
事前に情報を調べておく事で､顧客との会話の助けになり､ニーズをいち早く把握しやすくなります。
自社商品・サービスの情報のインプット
短時間で情報を効果的に伝えるためには、自社商品やサービス情報のインプットが欠かせません。
自社商品と競合他社との違いや特徴に加え、ターゲット企業に合わせ、どのように困りごとが解決できるのか、事前にある程度想像しておくことも大切です。
自社商品がどのように顧客ごとの悩みやニーズを解決できるのか、会社ごとに考えておくと、より説得力のある商談ができます。自社商品がなぜ必要なのか、他社商品ではどうして難しいのか、顧客が納得できる回答を準備しておきましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう商談中の流れ
商談中の大まかな流れは以下のように進みます。商談の時間は限られるため、短い時間で効率よく進めることが大切です。
- 挨拶・名刺交換
- ヒアリング
- 商品・サービスの提案
- クロージング
それぞれのポイントで意識したい点や内容について、次で解説します。
挨拶・名刺交換
商談は挨拶と名刺交換から伝えます。商談では、どのような話をするのか簡単に伝えつつ、顧客との関係性構築を目指しましょう。
商談の最初の5分は重要で、短い時間で必要なことは伝えつつ、関係性が構築できなければ商談失敗につながることも多々あります。貴重な時間を割いてくれた相手に対して、感謝の気持ちをもって接することも大切です。
ただし、相手の状況や割ける時間で進め方が変わることもあるため、状況に合わせた進行を心がけましょう。
ヒアリング
ヒアリングでは、相手の現状や課題を聞き出し、課題解決には何が必要かを明らかにするプロセスです。商談では商品のメリットや提案をすぐにするのではなく、できるだけ詳細に顧客の悩みや課題をヒアリングし、悩みの深い部分まで聞き出すことを心がけましょう。
ヒアリングを丁寧に行うことで、次のプロセスの提案でニーズを捉えられ、成約率の向上につながります。
商品・サービスの提案
商談・サービスの提案では、ヒアリングで得た課題についての解決策を提案していきます。具体的には、なぜその商品やサービスがおすすめなのか、商品の特徴やメリットを説明しつつ、どのようなプロセスで解決するのか、道筋を提示しましょう。
説明時には導入事例や実績も紹介すると、説得力が高まります。また、顧客から疑問や不安な点があるか確認し、疑問が的確に解消されるよう、回答しましょう。
クロージング
クロージングでは、提案後に顧客の様子や反応を見ながら、購入や契約をしてもらえるよう判断を促すことです。
契約の意思があるかどうか確認し、契約する意思がある場合には、最後のプッシュを行います。例えば、「今契約すると〇〇%オフします」と決断を促せる交渉が可能であれば、準備しておくと効果的です。
クロージングをしないまま終わると、契約がうやむやになり、話が流れてしまうリスクがあります。
商談中のポイント
商談での成約率を高めるためには以下のポイントを押さえましょう。
- ヒアリングに徹する
- ビジネスマナーに気を付ける
- 強引な売り込みをしない
- 顧客が求めている情報を提示する
具体的に意識すべきことについて次で解説します。
ヒアリングに徹する
商談では、見込み客へのヒアリングが非常に重要です。ヒアリングができていないまま解決策の提案をすると、ニーズに合わない提案になり、どれほど商品の提案に説得力があっても商談がうまくいきません。
商談では、顧客へのヒアリングにできるだけしっかりと時間を割いて、相手の課題を深掘りして追求することが大切です。ヒアリングの最中には、営業側が予想もしていない内容を話す可能性もあり、臨機応変に相手に対応できる柔軟性を意識しましょう。
ビジネスマナーに気を付ける
商談では最低限のビジネスマナーは必要不可欠です。身だしなみや挨拶などで悪い印象を持たれてしまうと、それだけで相手の不信感や不快感につながります。
そのため、ビジネスマナーが守られていなければ、相手との信頼関係が構築できず、商談がうまくいきません。事前にロープレを行い、ビジネスマナーに問題がないか確認しておきましょう。
強引な売り込みをしない
商談は自社の商品やサービスを売ることが目的ですが、強引な売り込みをしないようにしましょう。
商品やサービスの販売がゴールではありますが、ヒアリングや提案が相手のためになっていないと、「顧客のことを考えていない」と判断されてしまい、信頼感を損ないます。
顧客が求めている情報を提示する
商品提案をする際には、顧客が必要とする情報を提示することが大切です。顧客が求めていないことを説明していないか、相手の反応を見ながら確認しましょう。提案をする前に、「〇〇に興味はございますか」などのように事前に確認することも効果的です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう商談後にやるべきこと
商談は成否にかかわらず、その後の対応が重要です。その後の対応次第で、今後の信頼関係だけではなく、売上に影響することもあります。具体的には以下の点に注意しましょう。
- 商談のお礼を伝える
- 顧客との接点を絶やさない
次で具体的に解説します。
商談のお礼を伝える
商談のお礼は顧客との信頼関係構築につながるため、メールや電話で商談終了してからすぐに伝えることが大切です。できれば終了直後、遅くとも当日中に伝えることで、顧客の印象に残りやすくなります。
ただし、テンプレートのような内容で送ると相手の印象に残らない可能性があります。そのため、感謝の気持ちを丁寧に伝えることが大切です。
顧客との接点を絶やさない
その商談の成否にかかわらず、顧客と継続的な関係性を維持することが大切です。継続的に連絡し、自社商品やサービスの魅力を伝え続けることで、新商品の購入や成約につながることもあります。
顧客と関係性を維持できるよう､顧客に対して有益な情報を伝え､信頼関係を維持する事が大切です。
商談の意味や目的、商談中の流れ・ポイントについて説明しました
本記事では商談の意味や目的、商談中の流れやポイントについて解説しました。 商談は打ち合わせと異なり、商品の購入や成約が主なゴールになります。そのため、数回商談を行う場合でも、最終的なゴールから逆算して進行することが大切です。
ただし、顧客との信頼関係構築が重要なため、顧客に対しては無理に売ろうとするのではなく、相手から「この商品が欲しい」と思わせるように、誘導することを心がける必要があります。
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