新規開拓を行う8つの営業方法と7つのコツ、手順を徹底解説【2024年最新版】
新規開拓営業に力を入れたいと思う会社の中には、以下のような悩みを抱えている人もいるのではないでしょうか。
- 新規開拓で成果を出すために、どのような点を意識すべきかわからない
- 新規開拓で思うような成果が出ていないが、原因がわからない
本記事では、新規開拓営業にはどのような手法があるか、成果を出すためのポイントを解説します。ぜひ参考にしてください。
なお、営業代行会社会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、自社の顧客にまだなったことがない顧客を新しく獲得することです。新規顧客の獲得は営業手法の中でも重要性が高い手法といえます。
自社の商品やサービスのことを知らない人に対して、商品を認知してもらい、契約や商品購入まで対応します。
新規開拓は立ち上げたばかりの会社でも、ある程度成熟した会社でも重要な営業手法です。
新規開拓営業と既存営業の違い
既存営業はルート営業ともよばれ、すでに顧客となっている会社に対して営業をかけます。
新規営業と既存営業の違いは以下の通りです。
- 求められる能力
- コストの違い
新規顧客の場合、プレゼンテーションスキルや交渉力が重要です。しかし、既存顧客の場合、コミュニケーションなど関係性の構築できる能力が大切な役割を果たします。
営業活動にかかるコストの違いも重要な違いです。新規開拓営業の場合、顧客を1社獲得する際に、広告費がかかり営業担当者の負担も大きくなります。既存顧客の場合は顧客の関係維持に新規開拓ほどのコストを必要とせず、営業マンの負担も小さくなります。
ただし、新規開拓営業と既存営業はどちらかが優れているわけではなく、会社が売上を上げるためにはどちらの手法も欠かせません。
新規開拓営業のメリット
新規開拓営業のメリットは以下のものがあります。
- 新しい顧客を獲得して売上アップを目指すため
- 既存顧客が減少した際の影響を最小限にするため
新規顧客を獲得することで、顧客数を増やし売上をアップできます。例えば新規顧客を毎月10社獲得し、売上10万獲得できれば売上は単純に100万円アップとなるでしょう。
既存顧客が減少した場合の売上減少を最小限に抑えるためにも重要です。上記のように新規顧客を獲得できていれば、15社の既存顧客から10万円の商品やサービスを解約された場合でも、50万円の損失で抑えられます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう新規開拓営業の手順
新規開拓営業は大まかに4つのステップで行います。
中でも特に重要なものが2番目のステップです。それぞれの手順について、次で解説します。
1.新規開拓するリストを作成し種まきを行う
最初のステップでは新規開拓するリストを作成し、種まきを行います。新規開拓リストは、業種や商品の性質にもよりますが、担当エリアの電話帳や展示会やイベントのアンケートなどから作成します。
開拓リストでの顧客候補には優先順位をつけることが大切です。
優先順位をつけておくことで、効率的な営業活動が可能になります。ただし、優先順位をつける際には、個人の主観を入れないことが大切です。営業目標や中長期的な関係性が構築できるポテンシャルがあるかなど、客観的な指標を取り入れることを意識しましょう。
種まきとはリストアップした顧客に対して実際にコンタクトを取り、新規営業活動を始めることです。アポイントが取れた場合、以下の情報をデータ化するといいでしょう。
- 営業担当者の名前
- 会社の住所
- 従業員規模
2.2回目以降は定期的な情報共有を通じて信頼関係を作る
2回目以降の接触を顧客に行う際には、定期的に情報提供し、顧客との信頼関係を構築することが大切です。このステップでは直接的な提案や売り込みは控え、顧客のニーズに沿った情報提供を行います。
商品情報やキャンペーンの情報は自社都合の情報になりやすいため、発信には注意が必要です。ニーズに沿った情報提供を行うためには、1回目のアポイントの際に、顧客に対して丁寧なヒアリングを行う必要があります。
定期的に必要な情報を提供し続けることで、顧客が自社の商品やサービスを必要としたときに、自発的に接触してくれるようになるでしょう。
3.信頼関係構築後に相手に寄り添った提案を行う
信頼関係が明確に構築された段階で、商品やサービスの提案を行います。営業担当者としては、「いつまでに成約につながるか」を考えてしまいがちです。
しかし、自社の都合を押し付けず、粘り強く信頼関係を構築し続けることが、今後につながります。
4.アップセル・クロスセルにつながる信頼関係を構築する
顧客との信頼関係を構築することで、アップセルやクロスセルにつながりやすくなります。
アップセルとは、今利用している商品やサービスよりも高額な商品を提案する手法です。例えば今までは10万円のサービスを利用していた顧客に対して、15万円のサービスを提案することで、5万円の売上アップにつながります。
クロスセルとは、今利用している自社の商品やサービスとは別のものを提案する手法です。10万円の商品Aを利用している顧客に対して、商品BやCを提案することで売上アップを狙います。
これ以降は、2〜4の手順を繰り返し、長期的な売上につながる関係づくりを行います。
新規開拓営業の8つの手法
新規開拓営業は大まかに以下8つの手法に分けられます。
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メリット |
デメリット |
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飛び込み営業 |
・信頼関係を構築できる可能性 |
・門前払いのリスク ・コロナ禍により、 マイナス印象を与える可能性 |
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ダイレクトメール・ FAX |
・負担が小さい |
・開封率も返信率も低い |
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レター |
・担当者に直接届く |
・1通あたりの作成時間がかかる |
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テレアポ |
・直接話せる ・移動が不要 |
・成功率が低い |
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広告運用 |
・幅広い顧客にアプローチできる ・柔軟な設定が可能 |
・知識とスキルが重要 ・商品や商材によっては 運用難易度が上がる |
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SNS運用 |
・拡散性が高い ・顧客と直接交流が可能 |
・炎上のリスク |
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Webサイト・YouTubeなどの コンテンツ運用 |
・信頼を得やすい |
・SEO対策が必須 ・長期的な運用が重要 |
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勉強会・セミナー・展示会 |
・成約率が高い見込み顧客を 獲得できる ・Webであれば 場所の制約を受けない |
・認知度が低いと集客できない |
それぞれの特徴やメリットとデメリットについて、次で解説します。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、企業にアポがない状態で訪問する手法です。
場合によってはいきなり決裁権をもつ人と話せます。直接顔を合わせた状態で会話できるため、信頼関係を構築しやすい点がメリットです。
ただし、相手が忙しい場合や決裁者や担当者が不在の場合があり、無駄足になるリスクがあります。移動に時間とコストがかかる点もデメリットです。
ダイレクトメール・FAX
ダイレクトメールやファックスは企業や担当者に対して、メールやFAXを送付する手法です。
一度に多くの会社に対して送付できます。そのため、運用の負担が小さく、大勢に効率的にアプローチできる点がメリットです。
しかし、レスポンスをもらえる可能性はそれほど高くない点がデメリットです。担当者に読み飛ばされてしまう可能性も高いでしょう。
後述するテレアポと組み合わせることで、詳細な情報をより確実に相手に伝えやすくなり、相乗効果が期待できます。
レター
レターとは、担当者に対して、紙の手紙を手書きで書いて送る手法です。
昔ながらの手法ですが、相手に対して高い確率で届けられます。誠意が伝わりやすい点もメリットです。
しかし、手書きで書く場合、1通あたりにかかる時間が長くなり、多くの人にはアプローチできません。
優先順位が高く、効果が高いと期待できる相手を厳選して、レターを利用すると効果的です。
テレアポ
テレアポとは、見込み顧客や会社に対して、直接電話をかけ、資料送付や訪問アポイントにつなげる手法です。
直接会話することで、自社商材の魅力を直接相手に伝えられます。また、商品によってはその場での契約も十分可能です。飛び込み営業と比べると移動の時間がないため、飛び込み営業よりも多くの顧客にアプローチできます。
しかし、デメリットとしては、成功率は低く、成果を出すためにはスキルやテクニックが重要な点です。BtoBビジネスの場合には、担当者につながらないことも多く、BtoCであれば、すぐに切られることも珍しくありません。
広告運用
広告運用とは、自社の商品やサービスをオンラインやオフラインで告知する手法です。
オンライン広告としては、以下の方法があります。
- リスティング広告：検索エンジンの結果画面に表示させる広告
- ディスプレイ広告：Webサイトの広告枠に掲載させる広告
Web広告は表示させるWebサイトの選定や検索エンジンのキーワード設定などを通して、柔軟なアプローチが可能です。うまく利用できれば、新規顧客と既存顧客の両方にアプローチできます。
しかし、運用には知識やスキルが必要で、うまく運用できなければ、思うような成果は出せません。
オフラインの場合は、チラシやテレビ、ラジオ、雑誌などの手法が使われています。細かい顧客設定はできませんが、オンラインと比べるとより多くの顧客にアプローチできます。
ただし、広告の効果測定をしにくい点がデメリットです。
SNS運用
SNS運用とは、企業用のSNSアカウントを作成し、商材紹介や活用事例などを紹介する手法です。
SNSは拡散性が高く、うまく拡散させることで、幅広い顧客に広く認知されるきっかけを作れます。また、コメントや返信で直接交流でき、ユーザーの声などを運用することも可能です。
しかし、運用の仕方を間違えると、ネガティブな情報も拡散されやすく、炎上のリスクに注意して運用しなければいけません。
Webサイト・YouTubeなどのコンテンツ運用
自社のオウンドメディアやYouTubeなどのコンテンツを運用する手法もあります。
オウンドメディアは自社で運用するWebメディアで、顧客のニーズに対して欲しい情報や困りごとを解決する情報を提供するメディアです。
オウンドメディアは検索エンジンに上位表示されることで、信頼性の確保やニーズのある顧客に対して効果的なアプローチができます。
しかし、検索順位の上位に表示されなければあまり効果がなく、そのためのスキルや知識が求められる点がデメリットです。
YouTubeは動画が主体のコンテンツとなるため、文字や画像では伝えられない情報が発信できます。
しかし、運用のための負担が大きく、登録者を増やすためには、スキルや知識が求められる点には注意が必要です。
勉強会・セミナー・展示会
勉強会・セミナー・展示会は、新規顧客に対して有益な情報が発信できるほか、コミュニケーションが取れる手法です。
ウェビナー（オンライン上のセミナー）であれば、全国の顧客に対してアプローチできます。参加者に対して有益な情報を発信しやすく、信頼性を確保しやすいことに加え、参加者のモチベーションが高く、優良顧客を獲得しやすい点もメリットです。
ただし、ウェビナーの参加者が少ない場合は、広告などの手段を使って、集客に力を注ぐ必要があります。参加者が少ない場合には、思うような成果につながりません。
新規開拓営業の7つのコツ・ポイント
新規開拓営業は数多くの顧客とアプローチすることが重要ですが、闇雲に数を重ねても成約にはつながりません。
ここでは、新規開拓営業を成功させるコツを7つ紹介します。
新規開拓リストを作成する
繰り返しになりますが、必要な情報を盛り込んだ新規開拓リストは、重要な役割を果たします。
成約につながる新規開拓リスト作成のコツは、新規開拓リストには、顧客の名簿や連絡先だけではなく、業種やエリアをはじめとした詳細な情報を盛り込むことです。
このような情報を盛り込むことで、事前にどのようなニーズや課題を持っているのか判断する助けになります。
顧客リストの作成は、優良サービスやアウトソーシングも利用できるため、そのような手段を検討することも選択肢です。
相手の抱える課題は何かをつかむ
新規営業では、自分が話すことよりも、相手の課題把握を優先して行いましょう。
営業先の情報収集と同じタイミングでできる限り分析しておくと効率的です。
自社の商品を売り込もうとしすぎると、相手からの信頼を失い、その場で関係が終了する可能性もあります。
また、相手の課題やニーズを的確に把握することで、顧客のニーズに合わせた提案をしやすくなるでしょう。
訴える際は数字を活用する
顧客に提案する際には、数字を効果的に活用しましょう。似通った商品と差別化し、優位性を確保するためには、数字を使うことが効果的です。
他社サービスと比較して優れている点を数字で明確にすることで、相手に信頼性があり、説得力がある情報を伝えられます。
数字を使うことで、どの程度の効果が期待できるのか判断基準が明確になり、判断しやすくなります。
相手にメリットを見せる
数字と同時に相手に自社商材を購入してもらうメリットを伝えることが大切です。
特許のように数字で表せない実績を重視する顧客もいます。顧客が重要視する項目にそのような傾向が見られる場合には、積極的に伝えるようにしましょう。
インバウンド営業とアウトバウンド営業を使い分ける
インバウンド営業とアウトバウンド営業を効果的に使い分けることが大切です。
インバウンド営業とは、勉強会やセミナー、オウンドメディアなどから、顧客にとって有益な情報を発信して興味関心を高める営業手法です。顧客から受け入れられやすく、相手からの反応待ちになりますが、見込み客の購入意欲が高い傾向にあります。
アウトバウンド営業とは、電話営業や飛び込み営業のように、自社の営業担当者が主体的に顧客に働きかける営業手法です。自社の営業担当者が主体的に働きかけられるものの、相手から嫌われることもあります。
目的にあわせて、インバウンド営業とアウトバウンド営業を使い分けることで、大きな成果を生む可能性があります。
相手の反応が悪ければ出直す
相手の反応が悪く、いい方向に話が進みそうにない場合は、出直すことも重要です。そのような場合には、時間をおいて出直すことで、相手の状況や環境の変化があり、相手の反応が変わることもあります。
後日契約に至る可能性もある
ただし、現在は自社商品に対して魅力を感じていない場合でも、後から興味をもち、契約に至る可能性もゼロではありません。
例えば、アプローチ時点では売上が好調な会社でも、売上が下がった際に、課題や悩みが浮き彫りになることもあるでしょう。
アプローチ以降も相手の状況を時折把握し、状況にあわせてアプローチし直すことで、結果が変わるかもしれません。
その場での反応が悪かったとしても、単に営業失敗したと捉えるのではなく、次への種まきができたと考えることが大切です。
設定したKPI達成のためのPDCAを回す
会社で設定したKPI達成に向けて、PDCAを回すことが大切です。KPIとは重要業績評価指標を意味します。PDCAとは計画、実行、評価、改善を繰り返すことで、営業担当者や会社としての成長を促す行動改善の手法です。
顧客情報やこれまでの実績、データを活用し、振り返りと改善を繰り返すことで、次に取るべきアクションや現状の課題を明確に捉えられます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう新規開拓営業で苦戦している場合に見直すポイント
新規開拓営業でうまくいっていない場合、これまでの営業手法を見直し、改善することが大切です。しかし、どのようなポイントから改善すべきかわからずお困りの人もいるでしょう。
ここでは、見直すべきポイントについて、解説します。
商材に対するターゲットが合っているか
新規営業がうまくいっていない場合、商材に対してターゲットがあっていない可能性があります。商材に対してニーズがないターゲットに対して、アプローチしても、成果にはつながりません。
現状のターゲット層が本当に商材と合っているかどうか、業界や業種、顧客の課題から見直す必要があります。
PDCAサイクルで運用し、結果にあわせて行動計画やターゲットの最適化を図ることで、うまくいくこともあるでしょう。
顧客情報の共有・管理ができているか
顧客情報の共有と管理が十分にできていない場合、思うような成果につながりません。顧客情報の共有と管理がしっかりできていると、顧客の抱えている課題やニーズを把握でき、的確にアプローチしやすくなります。
情報が共有されていないと、「以前伝えていた事項が共有されていなかった」などのような事態が起きてしまい、相手に不信感を与えてしまいかねません。
ただし、顧客情報の管理は人力のみでやりとりすると、負担が大きくなることもあります。そのような場合には、CRM（顧客関係管理）システムを導入することで、情報をスムーズに管理できるようになるでしょう。
顧客体験（CX）の提供ができているか
顧客体験（CX）とは「Customer Experience」の頭文字を取ったもので、顧客が商品やサービスの購入前から購入後までに得られる体験のことです。
近年ではどのようなサービスや商品も機能面では類似品が増えつつあり、機能面での価値提供が難しくなっています。そのため、CXを通じた差別化に注目が集まるようになりました。
新規開拓営業は購入前のCXに深く関わるプロセスです。商品やサービス全体でどのようなCXを提供するのか、営業活動はどのような役割を果たすのかから、営業活動を見直すことで、営業活動の質を高めることにつながります。
すべて自社の人員で解決しようとしていないか
新規開拓営業を自社の人員だけで解決しようとすると、営業担当者の負担が大きくなります。新規開拓営業は、マンパワーが特に必要な営業活動です。そのため、自社の人員が不足している場合、新規開拓営業の質を向上させることが難しいこともあるでしょう。
そのような場合には、営業代行業者を利用し、自社以外のリソースに頼ることも選択肢です。営業代行を利用することで、営業活動の質を向上させつつ、コスト削減にもつながる可能性があります。
新規開拓営業について解説しました
本記事では、新規開拓営業について、8つの手法、7つのコツ、苦戦している場合に見直すポイントについて解説しました。
新規開拓営業は、売上アップのためだけではなく、既存顧客現象の悪影響を抑える上でも大切な役割を果たします。
しかし、質の高い新規開拓リストの作成や、情報共有体制の構築など、改善のために必要なリソースを自社のみでまかなうことは難しいケースもあるでしょう。
自社に十分なリソースがなくお困りの場合は、営業幹事にご相談ください。
なお、営業代行会社会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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