【BtoB向け】リード獲得施策11選 | 効率良くリードを獲得するコツ【2024年最新版】
「最近、営業の売上や成約件数が思うように伸びない」
「顧客を増やすためにもBtoBのリード獲得にコミットしたい」
本記事ではこのような悩みにお答えするため、売上アップを期待できるBtoBのリード獲得施策をご紹介します。この記事を読むことで、どのような施策を講じるべきなのか、など具体的なイメージを掴むことができます。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoBにおけるリード獲得とは？
リード獲得とは、英語で「きっかけ」を意味するleadが元となった用語で、自社にとっての「見込み顧客」を獲得することをいいます。
見込み顧客とは「自社の顧客になってくれそうな層」のことです。たとえば、過去に自社開催のセミナーに参加したことのある顧客や、Webサイトから問い合わせをした顧客などが挙げられます。
BtoCとの違いとは？
BtoBはビジネスtoビジネスの略で、企業と企業の取引を指します。一方のBtoCはビジネスtoカスタマーとなり、企業と一般消費者の取引を指します。
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BtoB |
BtoC |
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顧客数 |
少ない |
多い |
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購入単価 |
高い |
低い |
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検討期間 |
長い |
短い |
BtoBと BtoCは、顧客数や購入単価、検討期間などが大きく異なります。 BtoBは顧客数が少なく、購入単価が高い傾向にあるのが特徴です。数十万円〜数百万円かかるサービスが多いため、 BtoCと比べて顧客の検討期間も長くなります。
BtoBでは「ファネル」の仕組みを理解しておく
ファネルとは、ユーザーが企業や商品の存在を認知してから購入にいたるまでのフローを指します。
フローは大きく4段階に分かれており、上から「認知」「興味関心」「比較検討」「購入」です。マーケティングファネルは逆三角形になっており、日本語では、水を上から注いで下から出てくる「漏斗（ろうと）」を意味します。
まずユーザーは「認知」するところから始まります。下のステップに進むごとに母数が減っていき、最終的にはひと握りのユーザーのみが購入する構図です。
マーケティングの「ファネル」を理解することで、どのように購入・成約してもらうか、自社に合った最適な戦略を立てることができるのです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoBのリード獲得におすすめの施策11選
ここからはまず、BtoBのリード獲得におすすめの施策をご紹介します。ここではリード獲得の施策を「オンライン」と「オフライン」の2つに分類し、それぞれの特徴やメリットをお伝えします。
オンライン施策6選
オンライン施策はインターネットで行う施策です。次のような施策があります。
1.リスティング広告
リスティング広告とは「検索連動型広告」のことです。Web検索した際に、ユーザーの検索キーワードと親和性・関連性の高い広告が表示されます。そのため広告をクリックするのは、自社サービス・製品に興味のあるユーザーである場合が多いです。
ユーザーの属性をはじめ居住地域、デバイスなどターゲット設定の幅が広く、自社に最適化したターゲットを設定しやすいことも特徴です。
2. オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で運用するメディアのことです。戦略の立て方によって、顕在顧客はもちろん、自社のブランドや商品サービスを知らない潜在層へアプローチすることもできます。
オウンドメディアを活用した施策の一例として、自社でコンテンツ（記事）を作成し、リード獲得など集客に繋げるものがあります。その際、記事のアクセス数を伸ばすためにはSEO対策（検索エンジン最適化）が必要です。需要のあるキーワードを選定し、ユーザーの悩みに寄り添ったコンテンツを作成します。
記事の最終ページに「資料のダウンロードはこちら」「問い合わせはこちら」などのリンクを貼ると、興味関心度の高いリードを獲得できる可能性があります。
3. メルマガ
メルマガは、文字通り「メール」を活用したリード獲得施策です。自社サイトへの問い合わせや資料ダウンロード時などにユーザーが登録したメールアドレスに対して、商品情報やお知らせ、コラムなどを配信します。
オウンドメディアで公開している記事コンテンツやセミナー情報、ホワイトペーパーの資料などを送信するケースもあります。
メルマガでは「セグメント配信」が重要です。ユーザーの属性や検討段階に応じた情報を届けることで、リードの育成や購買へと繋げます。
4. SNS
TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSを利用したリード獲得施策です。SNSと聞くと、企業が消費者に向けて配信する「BtoC」をイメージしますが、BtoBでも活用されています。
たとえば、経費精算ツールを運用する会社がTwitterで「中小企業が今すぐやるべき節税対策」といった投稿をし、多くのエンゲージメントを獲得したとします。その投稿のすぐ下に「ツールの無料トライアルはこちら」といった投稿を続ければ、リード獲得に繋がる可能性があります。
またSNSでは、ユーザーがリプライを送れるなど双方向でのコミュニケーションが可能です。企業とユーザー間の信頼関係が育まれ、リード獲得にも繋がりやすくなります。
5. プレスリリース
プレスリリースとは、新商品や新しい取り組みなどの企業情報をニュース素材にしてまとめたものです。
会社自体の認知度がなかなか上がらない、自社サイトのアクセス数が少ないなど、発信力に自信のない企業はプレスリリースがおすすめです。プレスリリースを介した方が、より広い層にメッセージを伝えることができるでしょう。専用プラットフォームとしては、「PR TIMES」などが挙げられます。
コンテンツの最後に「資料のダウンロードはこちら」などのリンクを設置し、リード獲得に繋げます。購買意欲の高いユーザーだと、自らの意思で商品サービスを検索してくれる場合もあります。
6. ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、自社商品に関する内容やターゲットの悩みに応えた内容をスライドにまとめたものです。政府や公的機関の「白書」が元となっており、今ではマーケティング用語として広まっています。
【ホワイトペーパーのタイトル例】
・中小企業がハマりがちな、オウンドメディア運営の落とし穴とは？
・意外と知らない？〇〇（自社商品）の裏技5選
BtoBでもユーザーによって悩みは多種多様です。
一人ひとりの悩みに応じたホワイトペーパーを作成・公開し、最後に企業情報や資料へ誘導することで、リードの育成・成約に繋げます。
オフラインのリード獲得施策5選
続いてリード獲得のオフライン施策です。
以下のような施策があります。
1.展示会
展示会でリードを獲得する方法です。特定のテーマに基づいた展示会を行い、参加者を募ります。数十〜数百人の小規模なものから、数万人の大規模な展示会までさまざまな形態があります。
展示会に参加するほとんどの人は、すでにテーマに対して課題を感じていて、それを解決したいと考えています。企業にとっては、見込み顧客と直接コミュニケーションを取ることができるメリットがあります。
コミュニケーションの中で参加者の興味関心を強めることができれば、そのまま商談へ移ることも可能です。大規模な展示会を開催すれば、一気に大量のリードを獲得できます。
2. セミナー
自社のセミナーを開催し、リードを獲得する方法です。数十人〜数百人と規模も異なります。セミナーは、展示会よりもテーマが絞られている場合が多いため、質の高い（成約可能性の高い）見込み顧客を獲得しやすいです。
3. テレマーケティング
テレマーケティングとは、見込み顧客に対して「電話」でアプローチする方法です。見込み顧客からニーズを聞き出し、それに沿って商品サービスの説明をし、リードの獲得・育成・購買へと繋げます。
テレアポと言葉が似ていますが意味は異なります。テレアポは手当たり次第に電話をかけて新規を獲得しますが、テレマーケティングは既存顧客や見込み顧客に絞ってアプローチを行います。
4. ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメールとは、企業や商品情報を掲載したハガキや書類をユーザーの自宅に直接郵送する方法です。
帝国データバンクやダイヤモンド社などの企業リストを元に、見込み顧客になり得そうなターゲットに郵送することでリード獲得に繋げます。
すでにユーザー情報を知っている場合でも、彼らの検討段階に合わせたDMを送ることでリードの育成が可能です。
5. 交通広告
交通広告とは、電車や地下鉄、駅構内などに掲載する広告をいいます。通勤や通学、旅行など不特定多数が利用する場所に広告を掲載することでリード獲得に繋げます。
最近では「タクシー広告」を利用するBtoB企業が増えています。タクシー広告の市場規模 は2018年から伸び続けており、2023年には75億円に到達すると予想されています。
引用：爆増するタクシー広告市場の裏側とは | NewsPicks
タクシー広告は公共交通機関と違って、24時間稼働できる上に、ビジネスマンや高所得者層などに訴求できるメリットがあります。
BtoBのリード獲得成功事例
施策の内容だけでは、具体的なリード獲得のイメージを掴みきれないはずです。
ここではBtoBのリード獲得施策を行った企業の成功事例をご紹介します。
株式会社ミズノ様
画像引用：株式会社ミズノ
株式会社ミズノは企業の廃棄物管理コンサルティングサービスを行っている会社です。同社はWeb解析ツールを使いながら見込み客にアプローチしていましたが、操作や設定が複雑で解析ツールを使いこなせておらず、効果を得られたのか実感できずにいました。
そこで同社は、Webサイトに訪れた「企業」や「個人」を解析するマーケティングツール「ListFinder」を導入。
ListFinderは企業や個人の特定、どのページを閲覧しているのか行動履歴もわかるため、見込み客に対し適切なコンテンツ配信が可能になりました。
参考：見込み顧客の動きを把握し、ナーチャリングの基盤づくりに成功
株式会社スターシア
画像引用：株式会社スターシア
株式会社スターシアは、日本と韓国相互の企業進出サポートを行うコンサルティング会社です。韓国のスタートアップ企業を多く取り扱う同社ですが、日本語発の企業紹介メディアがないことに気づいたといいます。
そこで同社では、韓国のITスタートアップに特化したオウンドメディア「KORIT」を発足。ニッチな業界であったため、まずは認知拡大を目的に、幅広い年齢層にわかりやすいデザインを意識したそうです。また、サイト利用者（企業）が直感的に操作できるようCMSを整えました。
その結果、メディア公開からわずか2ヶ月で日韓のスタートアップ業界の繋がりが増え、徐々にリードを獲得できるようになったといいます。
参考：リード獲得の成功事例5選 | 施策や選び方、注意点も紹介 | Lead Grid
【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoBのリード獲得率を高めるコツ
自社の予算を使って施策を講じる以上、リード獲得の効果は最大化させることがベストです。ここでは、今までご紹介した施策に共通する、企業がBtoBのリード獲得率を高めるためのコツをご紹介します。
1.施策を「量」と「質」で使い分ける
前提として、実施する施策でリードの量を獲得したいのか、質の高いリードを獲得したいのか見極めましょう。
たとえば、参加者の多い展示会では多くのリード獲得が期待できます。ただし、「関心度は低いけど、せっかく展示会に来たし、話だけ聞いてみようか」というユーザーも多いです。
このようにリードの「量」を意識する場合、リードナーチャリング（リードの育成）を綿密に行い、ユーザーの購買意欲を高めていく必要があります。ただし、大量のリードを育成するための社内リソースが必要であり、時間もかかります。
一方で、参加人数を限定したり有料に設定したりするセミナーでは、そのテーマに興味のあるユーザーが参加します。興味関心度の高いユーザーが多いので、購入にも繋がりやすいでしょう。リード獲得に人員を使えない、社内リソースに限りがある企業は、質の高いリード獲得にフォーカスし、そのために有効な施策を行いましょう。
2. 精度の高いターゲティングを行う
自社の商品サービスを誰に届けたいのかの「ターゲティング」を意識しましょう。届けたいメッセージを、狙った人に受け取ってもらうことが大切です。
【精度の高いターゲティングの例】
- 未就学児を子育て中の保護者向けに、オウンドメディアのキーワードやニーズを把握し、ペルソナ（一人の読者）に刺さるコンテンツを作成する
- リスティング広告で、ユーザーの属性や検索履歴をもとに親和性の高いキーワードを 選定する
- 年代や性別、居住地が自社サービスに合うターゲットの中から、以前自社サイトを訪れたことのある人のみにダイレクトメールを送る
精度の高いターゲティングを行うことで、より少ない予算で適切なターゲットに自社のメッセージを伝えられます。反対にターゲティングの精度が低いと、購買意欲のないユーザーにまで広告が広がってしまいます。
3. リードナーチャリングで信頼関係を構築する
リードは獲得して終わりではなく、その後のリードナーチャリング（リードの育成）が重要です。連絡のとれたユーザーと信頼関係を構築し、最終的に成約まで結びつけて初めて成果が出るからです。
リードナーチャリングの例として以下のものがあげられます。
- CRM（顧客関係管理）にて追客状況をチェックする
- 追客状況に応じたメールマーケティングを行う
- 見込み顧客限定のセミナーを開催する
獲得したリードに対し段階的なアプローチを重ねることで信頼関係を構築します。一度だけ資料請求をしてくれた人、何度かセミナーに参加してくれている人など、見込み顧客によって検討フェーズは異なります。
まだ関係の浅い場合は、セミナー・展示会の開催告知メールやホワイトペーパーの送信で、興味を深めてもらうことが大切です。何度かセミナーに参加してくれている場合は、不参加だったセミナーの開催報告メールや、購入時のキャンペーンのご案内などを伝えると良いでしょう。
【まとめ】BtoBのリード獲得について解説しました
本記事では、BtoBのリード獲得について以下のポイントを中心にお伝えしました。
- ユーザーが購入するまでの「ファネル」を理解することで、最適なリード獲得戦略を 立てられる
- リード獲得には「オンライン施策」と「オフライン施策」の2種類がある
- リード量を獲得できる施策なのか、高品質なリードを獲得できる施策なのかを 把握しておく
- リードを獲得して終わりでなく、リードナーチャリング（リードの育成）も重要
中小企業におすすめのBtoBリード獲得施策をお伝えしました。
しかし、大切なのはリードの「獲得後」です。獲得したリードをいかにして育て、自社商品を購入していただくかが重要になります。リードナーチャリングを徹底してはじめて成約件数が増え、企業の売上向上が期待できます。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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