新規営業のテレアポが上手くいかない原因・成功に導くコツを紹介【2024年最新版】
営業手法の1つであるテレアポは、新規顧客の獲得に重宝されています。しかし、テレアポを行えば必ずしも成果が出るとは限りません。成果を出すには、十分な事前準備をし、ミスにつながる要因を把握して適切な対策をとることも重要です。
本記事では、新規営業のテレアポが上手くいかない原因や成功に導くコツを紹介します。本記事を参考にすると、テレアポで成果につながりやすくなります。
なお、テレアポ代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらう新規営業にテレアポが重宝される理由
テレアポは新規営業をする手段の1つであり、効率的に新規顧客を獲得できる方法として重宝されています。
テレアポが新規営業に重宝される理由は以下の通りです。
- 電話をかけるだけで、新規顧客を獲得できる可能性がある
- うまくいくと早期に成果につながる
テレアポは見込み客に対して電話をかけて、自社の商品・サービスを紹介し、興味を持った顧客と訪問や商談のアポイントを取得します。電話番号さえ把握していれば、顧客のもとを訪問せず、電話をかけるだけで新規顧客を獲得できるメリットがあります。
また、テレアポが上手くいくと、営業活動を開始してから訪問・商談のアポイントを取得するまでの期間が短くなります。顧客のもとを訪問しなくても直接会話でき、その場で商品への興味やアポイントなどに対して「Yes」「No」の判断をしてもらえます。
自社の商品・サービスに興味を持つ顧客がいれば、素早くアポイントを取得してアプローチができるため、成果につなげやすいでしょう。
新規営業のテレアポが上手くいかない人の原因
新規営業のためにテレアポを行っても、上手くいくとは限りません。テレアポで成果を出すには、上手くいかない原因を把握することが重要です。
すぐに成果が出ると思っている
テレアポの成功率は、営業経験や能力によって異なりますが0.1〜10％といわれています。新規営業のテレアポを始めてもすぐ成果につながりません。
すぐに成果が出ると思い込んでいる人は、成果を得られないとモチベーションが低下してしまいます。モチベーションが下がると営業担当者の自信がなくなり、主体的に行動しづらくなるため、結果として成果が出にくくなります。
商品・サービスを無理に売り込もうとしている
テレアポは限られた時間の中で商品・サービスを紹介してアポイントにつなげなければなりません。必要以上に商品・サービスを売り込もうとすると、話が長くなってしまいます。
無理な売り込みは相手に不快感を与える原因となるため、アポイントを断られやすくなります。テレアポを行う際は要点を簡潔に伝えましょう。
架電数が少ない
テレアポの成功率は高くても10％程度です。架電数が少ないと、必然的に獲得できるアポイントの数が少なくなり、成約数を伸ばせません。新規営業のテレアポで成果を出すには、架電数の増加が必要です。
下手に出る話し方をしている
テレアポで顧客に対して突然電話をかけることを申し訳なく思う営業担当者もいます。相手の下手に出るような話し方をすると、断りやすい雰囲気になってしまいます。相手が有利になるため、トークの本題に入る前やクロージングなどでアポイントを断られる可能性が高まるでしょう。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらう新規営業のテレアポを成果に導くコツ
テレアポの成功率はあまりありませんが、コツを把握して実践すれば、成果につながりやすくなります。「事前準備」「トーク本番」に分けて、テレアポのコツを見ていきましょう。
事前準備
早速テレアポの事前準備のコツを紹介します。
相手企業の情報を分析する
テレアポを行う際は、相手企業の分析が欠かせません。事前に相手企業の「業績」「従業員数」「事業内容」などを分析するとニーズや悩みなどを発見しやすくなります。ニーズに合う商品・サービスを紹介できるため、相手の興味をひきつけやすくなり成果につながります。
自身の目標を定める
テレアポをする上で自身の目標を設定すると、行動するモチベーションになります。モチベーションが高まれば営業担当者が主体的に行動するようになり、パフォーマンスの向上が可能です。
例えば、大きな目標としてテレアポ成功率を「5％以上」と決めたり、小さい目標として相手の質問にスムーズな回答をしたりするといった目標設定が挙げられます。成功体験を積み重ねると自信がつくため、テレアポのモチベーションにつながります。
また、目標を設定する際は数値化することが効果的です。目標が明確になるため、行動に移しやすくなります。
見込み客に優先順位をつける
テレアポを行う際は架電数を増やすことが大事ですが、手当たり次第に電話をかけても成果につながりません。見込み客に対してアプローチすることで、商品・サービスに興味を持ってもらいやすくなります。
相手企業を分析して、自社の商品・サービスのターゲットに合致する顧客を整理しましょう。さらに受注実績をもとに、商品・サービスを購入した顧客属性を分析して、見込み客の優先順位をつけてアプローチしましょう。
トークスクリプトを用意する
テレアポを成功させるには、トークスクリプトの準備が重要です。同じ商品・サービスを紹介しても人によってリアクションが異なるため、想定通りにトークが進むとは限りません。
事前にテレアポで話す内容を準備しておくと、想定外のリアクションをされても焦らず自信を持って話せるようになります。相手によい印象を持ってもらえるため、トークを有利に進めることが可能です。
トーク本番
続いてトーク本番のコツを見ていきましょう。
電話に出やすい時間帯を狙う
テレアポで顧客と話をするには、適切なタイミングで電話をかける必要があります。電話に出やすい時間帯にかけると顧客とつながりやすいため、自社の商品・サービスの紹介が可能です。
例えば一般企業の場合は、社内にいることが多い「午前中」や、仕事がひと段落する「夕方」が狙い目です。タイミングが合わないと話すら聞いてもらえないため、電話をかける時間帯を意識しましょう。
相手に寄り添うトークをする
テレアポは音声のみで商品・サービスの紹介をして、アポイントを取らなければなりません。一方的なトークをしてしまうと、相手に不快感を与える原因となります。
テレアポを行う際は双方向のコミュニケーションを意識して、不明点や課題などをヒアリングしながら進めましょう。
簡潔に話す
テレアポは事前に電話のアポイントを取得していないため、限られた時間しかトークに使えません。長い時間話してしまうと相手に不快感を与えてしまうため、簡潔に要点を話してアポイントを取得する必要があります。
短い文章で簡潔に話せると、商品・サービスの魅力が伝わりやすくなり、よい印象を与えられます。
自信を持った話し方をする
テレアポで成果を出すには自信が重要です。自信を持った話し方をすると、相手が「この担当者は仕事ができそう」と感じるため、信頼されやすくなります。信頼関係を築ければ営業担当者の話を積極的に聞いてもらえるため、トークを有利に進めることが可能です。
導入事例・実績を紹介する
テレアポの中で導入事例・実績を紹介すると、相手は商品・サービスの導入後をイメージしやすくなります。必要性を感じられるため、興味を持つきっかけとなりアポイントにつながります。相手企業に関連する業界の事例や実績があると興味をひきやすくなるので、できる限り準備しましょう。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらう新規営業のテレアポで活用できる例文【そのまま使える】
新規営業のテレアポで活用する例文を紹介します。
【挨拶・自己紹介】
お世話になっております。株式会社〇〇の〇〇と申します。
こんにちは。〇〇サービスを提供している株式会社〇〇の〇〇です。
【導入】
〇〇の効果がある〇〇サービスの紹介でお電話させていただきました。
導入した企業でコストを〇％削減できた〇〇サービスのご案内です。
【本題】
〇〇サービスは〇〇の効果があり100社以上に導入いただいています。導入した企業からは「コスト削減できた」「作業時間を短縮できた」など多くのお客様から好評をいただいています。サービスの導入は簡単で、契約したらすぐに利用を開始できます。
【クロージング】
御社の課題は〇〇で間違いないでしょうか。
ここまでに商品の紹介をしましたが、不明点はありますか。
一度詳しい説明をさせていただきたいのですが、来週で都合がよい時間帯はありますか。
新規営業のテレアポデータを管理する方法
新規営業のテレアポデータを管理するなら「テレアポリスト」を作成しましょう。テレアポリストとは、自社の商品・サービスに興味がありそうな顧客をリストアップしたものです。
顧客情報をはじめ、テレアポの日時や結果などの管理が可能です。データを蓄積したり可視化したりできるため、属人化の防止・営業活動の効率化を実現できます。
新規営業のテレアポ【まとめ】
テレアポは新規顧客を獲得する営業手法の1つです。電話をかけるだけで新規顧客を獲得できたり、上手くいくと早期に成果につながったりすることから重宝されています。
新規営業のテレアポを成功させるには、上手くいかない人の原因を把握することが重要です。原因がわかれば効果的なアプローチをかけられるため、成果を出しやすくなります。
本記事を参考に、新規営業のテレアポに取り組んでみてください。
なお、テレアポ代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】テレアポ代行会社を紹介してもらう