見込み客とは？潜在顧客との違い、獲得方法を解説【2024年最新版】
見込み客を獲得するのが営業の第一歩なのはイメージできますが、以下のような疑問も湧いてきます。
- 潜在顧客とはなにが違うの？
- 見込み客の獲得方法は？
- 見込み客に対してのアプローチ方法は？
本記事では上記の悩みを解決する見込み客に関する基礎知識について解説します。ぜひご活用ください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう見込み客とは
「見込み客」とは、自社の製品・サービスに興味・関心があるものの、まだ購入には至っていない顧客のことです。マーケティングの世界では「リード」と呼ばれることもあります。
以下のような行動を取る人は見込み客と見ることができます。
- セミナーや展示会を訪れてパンフレットを受け取った
- ホームページを訪れて資料請求を行った
- 自社が発行するメールマガジンの会員になった
- 無料ユーザーとしてサービスを利用している
企業は見込み客に対して適切なアプローチを取り、ニーズを喚起して購入を促すことができます。企業にとって、見込み客の多さは「成長余地の多さ」と捉えることもできるでしょう。
見込み客と潜在顧客の違い
見込み客が自社の製品・サービスに興味・関心を持っている層であるのに対し、潜在顧客は興味・関心がない層です。興味関心の有無において、両者には大きな違いがあります。
しかし潜在顧客は自身のニーズに気づいていない可能性があり、アプローチ次第で顧客になる可能性もあります。
企業がテレビCMやWeb広告などでアピールするのはそのためです。認知を広め、興味を持ってもらえる層を増やすことで潜在顧客は見込み客になる可能性があります。
つまり、企業は見込み客と潜在顧客の両方にアプローチをかけていく必要があるのです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう見込み客の獲得方法
見込み客の獲得方法には、「アウトバウンド型」と「インバウンド型」の2つがあります。
アウトバウンド型の獲得方法
アウトバウンド型の獲得方法は、自社から顧客に対して発信していくマーケティング手法です。アプローチ対象を選定し、積極的に自ら営業をかけていきます。
代表的なものには以下があります。
- 展示会への参加
- イベントの開催
- ウェブ広告の出稿
- DM
- プレスリリース
展示会への参加
リアルの場で製品・サービスなどを紹介する展示会は、代表的なアウトバウンド型の見込み客獲得方法といえます。
展示会は、特定の業界・製品ジャンルに興味を持つ人が集まるイベントです。展示会に出展すれば、多くの人の目に留まるため、効率的にアピールできるでしょう。
また、展示会に集まる人はかなりの確率で「自社のビジネスに役立つなにか」を探しに来ています。そのため、興味・関心を引ければ商談まで発展する可能性が高いです。
ただし、展示会に出展するには準備期間やコストがかかるので注意が必要です。前もって展示会のスケジュールをチェックし、早めに準備を始めることをおすすめします。
イベントの開催
顧客の抱える課題や悩みにフォーカスした内容を盛り込んだイベントも、見込み客獲得に有効です。
イベントで代表的なものは「セミナー」が挙げられます。セミナーは会場を使ってリアルの場で行われるものと、インターネット上で開催されるオンラインセミナー（ウェビナー）があります。
リアルセミナーは、会場に足を運ぶほどの熱量を持った参加者と臨場感のあるイベントを開催できるのが特徴です。しかし、コロナ禍の影響でリアルセミナーの開催は減少傾向にあります。一方で、低コストかつ非対面で開催できるオンラインセミナーが近年注目を集めています。
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オンラインセミナー（ウェビナー）のメリット・デメリット、事例については、「ウェビナーとは？開催のメリット・デメリットやおすすめのツールを紹介」をあわせてご覧ください。
ウェブ広告の出稿
ウェブ広告は、検索エンジンやSNSなどにお金を払って出稿し、利用者に興味を持ってもらう方法です。手軽に見込み客を獲得できる手法として、多くの企業が採用しています。
ウェブ広告には様々な種類がありますが、代表的なものに下記があります。
- 動画広告：動画配信プラットフォームで配信される動画タイプの広告
- 検索連動型広告：検索エンジンの結果画面に表示される広告
- コンテンツ連動型広告：ウェブサイトのコンテンツに連動して表示される広告
媒体ごとに特徴があるため、狙いたい層に向けて適切なウェブ広告を打つことが重要です。
DM
DM（ダイレクトメッセージ）は、宣伝チラシやメール、手紙などで直接訴求する方法です。
ウェブ広告に比べてコストや効果を疑問視する声もありますが、商材やターゲティング次第ではまだまだ大きな効果を生み出せる方法です。たとえば、企業の経営層に向けて印象的な手紙を送ることで、商談につながるケースもあります。
DMは一度に届く範囲が狭くても、開封率が高く、届いた相手にはしっかりアピールできるメリットがあります。ただし、効果的なDMを作るには、相手の興味を引きつける文章やデザイン力などが求められます。
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効果的なDMを送るコツを知りたい方は以下の記事もご覧ください。
DMは営業ツールとして有効？効果を最大化するコツも解説！
プレスリリース
プレスリリースとは、企業が行う公式発表のことです。新製品の発表や新規事業の立ち上げなどを公表することで、メディアにニュースとして取り上げてもらうのが目的です。メディアに取り上げられれば、製品・サービスの信頼性のアップにもつながります。
プレスリリースをしてもニュースで取り上げられるかはメディア次第ですが、取り上げられれば一気に認知を広げることができるでしょう。自社で独自に行うこともできますが、プレスリリースを専門に扱っているプラットフォームもあります。
インバウンド型の獲得方法
インバウンド型は、見込み客に興味を持ってもらうマーケティング手法です。インバウンド型では、なるべく多くの人に向けて情報を発信し、製品・サービスの認知を広げます。
代表的な手法には以下があります。
- オウンドメディア
- SNSの自社アカウント運用
オウンドメディア
オウンドメディアは、企業が自社で運営するホームページやブログのことです。
オウンドメディアのメリットは、自社のブランドイメージをアピールできる点と、一度制作したコンテンツは長期利用できる点です。ユーザーの悩みを解決するコンテンツや、エンターテインメント性の高いコンテンツでファンを作ります。
とくに、SEOで上位表示されれば一定の期間は多くのユーザーが検索から流入してくれるため、見込み客を一気に獲得できます。一方で、上位表示できるまでは試行錯誤が求められるのもオウンドメディアの特徴です。
SNSの自社アカウント運用
企業の公式アカウントをFacebookやTwitter、InstagramといったSNS（ソーシャルメディア）で作成し、発信していきます。SNSはオウンドメディアとの相性がよく、併用する企業も多く見られます。とくにSNSは拡散力が高く、多くの潜在顧客の目に触れやすいのが魅力です。
露出が増えれば増えるほど見込み客を増やせるのはもちろんですが、オウンドメディアに呼び込むのにもSNSは有効です。ただし、SNSはそれぞれユーザーの年齢層が住み分けられているため、ターゲットとなる層が多く利用しているSNSで発信することが重要となります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう獲得した見込み客の育成方法
見込み客を育成し、優良顧客に育てる（ナーチャリング）にはコンテンツマーケティングが適しています。
コンテンツマーケティングとは、ユーザーに有益なコンテンツを届けることで自社ブランドによい印象を与え、製品・サービスに興味を持ってもらうマーケティング手法です。
よくオウンドメディアのみを指してコンテンツマーケティングと呼ばれることがありますが、正確にはコンテンツマーケティングはオウンドメディアだけではありません。なぜなら、良質なコンテンツを届けられるのであれば、メールマガジンやセミナーなどもコンテンツマーケティングに含まれるからです。
以下では、見込み客を優良顧客に育成するのに適した4つのコンテンツマーケティングをご紹介します。
- メールマガジン
- コンテンツSEO
- セミナー開催
- リターゲティング広告
メールマガジン
メールマガジンは、定期的に登録者に届けられるメールコンテンツです。
見込み客が興味を持ちそうなお役立ち情報や製品の使い方、ノウハウなどを発信します。そして回を重ねるごとに、見込み客が気づいていなかった課題、潜在ニーズを提示し、最終的に自社の製品・サービスを提案するのです。
最初から製品の売り込みをしても、ニーズが顕在化していない見込み客には響きません。そのため、シナリオに沿って送信する「ステップメール」が有効。以下はステップメールの一例です。
- 資料ダウンロードの御礼
- 課題の提示とサービス導入事例
- サービスに関するオンラインセミナーへの招待
ステップメールでは、顧客の態度変容に合わせていくつかのシナリオを用意し、送信するメール内容を変えていきます。より精度の高いステップメールを組むには、どの程度の見込み客に届いているのか「開封率」「URLクリック率」などでデータを収集して、効果を検証する必要があります。
コンテンツSEO
資産性が高いオウンドメディアでは、コンテンツSEOで複数の記事を用意することで長期にわたって見込み客を呼び込み、育成が可能です。コンテンツSEOは、オウンドメディアのコンテンツでSEO（検索順位最適化）を行います。
SEOは、施策から結果が出るまでに一定の時間が必要です。しかし、人気の検索キーワードで上位表示に成功すれば、1ヶ月で数万人がメディアに訪れます。その中から、資料ダウンロードやイベント申し込みにつなげれば、定期的に新規顧客を獲得できるようになるでしょう。
セミナー開催
セミナーは確度の高い見込み客だけでなく、自社製品・サービスに対して好印象を持っている見込み客も呼び込めます。たとえば、製品紹介や事例紹介をすれば検討を進めたい見込み客の関心を引けるでしょう。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、見込み客のサイト閲覧履歴を元に自動的に広告配信するものです。たとえば「商品ページを訪問したユーザーに、その商品の広告を配信する」などがリターゲティング広告です。
企業サイト、製品ページには日常的にたくさんの見込み客が訪れます。しかし、サイトを訪れた見込み客のほとんどは何も買うことなく離脱し、二度と戻ってきません。サイトを訪問したときには多少の興味はあっても、時間の経過とともに関心は薄れていくためです。
リターゲティング広告は、そういった見込み客を逃さないためのマーケティング手法です。リターゲティング広告を出すと、過去に自社サイトを訪問した見込み客に自然な形で広告を表示できます。
獲得した見込み客を育成するポイント
見込み客を育成する方法はわかっても、どこを意識すればいいのでしょうか。ここでは、見込み客を育成するポイントを紹介します。主に以下の4点です。
- ターゲットの明確化
- カスタマージャーニーマップの作成
- インサイドセールスの実施
- マーケティング支援ツールを活用する
ターゲットの明確化
ターゲットを明確にして、どの層の見込み客を育成するのかを意識します。なぜなら、ターゲットがはっきりすると、自然とどのようなアプローチでコンテンツを届けるべきかが決まってくるからです。反対にターゲットを決めずに施策を打つと、効果が分散してしまう恐れがあります。
ターゲットを設定する際には以下の点を確認しておきましょう。
- 見込み客の課題・悩み
- 見込み客が情報収集するタイミング
- 見込み客が情報収集する方法（ツール）
- 見込み客の決裁権の有無
ペルソナが明確になると、より切れ味の鋭い「刺さる」訴求ができるようになります。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとは、見込み客が自社製品・サービスを認知、関心を持ってから購入に至るまでの道筋のことです。たとえば、以下のようなカスタマージャーニーが考えられます。
- 自社の課題を漠然と抱えている
- 広告を見て課題解決に役立ちそうと考える
- 類似サービスと比較検討してみたい
- サービスの金額を知りたい→購入
上記のようなパターンをいくつも想定し、フェーズごとの適切なアプローチ方法を模索しましょう。カスタマージャーニーマップは顧客のニーズだけでなく、施策の意図も明確にしてくれる効果があります。
インサイドセールスの実施
インサイドセールスは、見込み客が自社の製品やサービスを検討している見込み客に対して、メールや電話などで行う営業活動のことです。インサイドセールスの大きな特徴として「非対面」であることが挙げられます。
インサイドセールスは、従来の「足で稼ぐ」営業スタイルではなく、確度の高い見込み客に絞って効率的にアプローチをする手法です。そのため、少ない営業チームでも効率的に成果を出せるメリットがあり、多くの企業で採用が進んでいます。
インサイドセールスは見込み客との関係構築に重きを置いているため、顧客育成という観点でも相性がいい営業手法といえます。
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インサイドセールスのメリット、成功事例については、「インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説」をあわせてご覧ください。
マーケティング支援ツールを活用する
「マーケティング支援ツール」いわゆるMA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み客に関する情報を収集・分析するためのツールです。
- 広告キャンペーンの効果測定
- サイト閲覧履歴のあるユーザーの行動分析
- メールマガジンの配信分析
などを自動で行ってくれます。マーケティングでは多くの指標やデータを扱います。自力でデータを管理・分析しようとすると、管理だけで多大な労力を割くことになりかねません。見込み客の育成を効率的に進めるためにも、マーケティング支援ツールは積極的に活用していきましょう。
効率的に見込み客を獲得したいのであれば、営業幹事にご相談を
本記事では、効率的な見込み客について、獲得方法、育成方法、ポイントなどについて解説しました。
見込み客の獲得は、企業の将来を決める重要な業務です。いかに効率的に見込み客を獲得し育成できるかで、企業の伸びしろは大きく変わるといっても過言ではないでしょう。ぜひ、営業戦略の見直しに本記事をお役立てください。
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