営業の契約率を高めるには？契約までの営業プロセス・クロージングのポイントを解説【2024年最新版】
どうすれば契約率を高められるのか悩んでいるフィールドセールス担当者や、チーム全体の契約率を高める方法に悩んでいる営業マネージャーの方は少なくないはず。
- 営業の契約率を高める方法は？
- 契約率を高めるための営業プロセス・流れは？
- 契約に結びつくクロージングのポイントを知りたい
そこで本記事では、契約にいたる営業プロセスで気をつけておくべきこと、クロージングのポイントなど、営業契約率を高めるヒントとなる方法を解説！営業チームの生産性を高めるための参考にしてください。
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まずはフィールドセールスの営業プロセス、アポイント獲得後から契約までの流れをおさらいしておきましょう。商談が何回になるのかはケースバイケースですが、BtoBビジネスであれば、契約までに必要な営業プロセスは以下の4つです。
- 商談相手との信頼関係構築
- 商品・サービスの説明
- 商談相手のニーズを把握 / プレゼン
- クロージング / 契約
商談相手との信頼関係構築
対面で営業するフィールドセールスの場合、商談相手との信頼関係を築くことがなによりも重要。具体的には、営業マンとしての自分を「知ってもらう」こと、人柄も含めて商談相手を「知ること」からはじめます。
たしかに、わずか数回の商談で深い信頼関係を築くのは困難ですが、「あなたから買えば安心」と思わせることは可能。契約後のアフターケアを含め、将来的に「あなたから買いたい」と思われる関係性を築くためにも重要なプロセスです。
商談相手のニーズを把握
信頼関係を築くとはいっても、商談の席で個人的なことばかりを話題にするわけにはいきません。自社商材に関連する商談相手の現状を引き出しながら、潜在的に抱えている課題・ニーズを把握していきます。自分自身でも気が付いていない商談相手の課題・ニーズを見つけるためのプロセスです。
商品・サービスの説明
商談の本題ともいえる商品・サービスを説明するプロセス。アピールしたいがあまり前のめりになってしまいがちですが、概要を説明するにとどめ、把握した商談相手の課題解決やニーズを満たすメリットを強調しましょう。
クロージング / 契約
クロージング（Closing）とは、締めくくりなどの意味を持つ英単語です。単に「契約する」意味でも使われますが、営業の現場では「契約の結論を出してもらう」プロセスを指すことが一般的。
具体的には、商談相手が契約を決断しやすいように「環境を整える」こと、契約を迷っている商談相手が「決断できるように背中を押す」ことがクロージングです。
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ここまで、契約までの営業プロセスおよび、それぞれのプロセスの役割、やるべきことをおさらいしてきました。
営業の契約率を高めるというと、どうしてもクロージングに注目してしまいがちですが、そこにいたるまでのプロセス全体が重要であることがお分かりでしょう。
以下からは、信頼関係構築、商談相手のニーズ把握、商材説明など、クロージングにいたるまでの間で注意しておきたいポイントを解説していきます。
約束を守る / 回答は迅速に
まず、最初のポイントは「約束を守る」「質問には迅速に回答する」こと。
この場合の「迅速な回答」は、すべての質問に答えられるようにしておくことではありません。
回答できない質問があればハッキリ「わからない」と答え、「いつまでに回答するか約束する」ことです。
これは商談の席のことだけではなく、電話 / メールを活用したコンタクトを含む、あらゆるビジネスシーンに共通する鉄則だといっていいでしょう。当たり前のことだと感じるかもしれませんが、意外にこれができている営業マンは多くありません。
たとえば、質問の回答を約束していながら忘れてしまい、催促されたことはないでしょうか。商談相手と信頼関係を築くための第一歩として、常に心がけておきたいポイントです。
契約額で対応を分けない
1人の人間にできることは限られているため、やるべきことに優先順位を付けるのは当然です。しかし、契約額に応じて、商談相手への対応を分けるようなことはしてはいけません。自身でも気が付かないうちに態度に表れてしまうから、それを相手に悟られてしまうからです。
契約額に応じて提供できること、できないことがあるのは事実。それを踏まえた上で、商談には誠実さを持って臨むべきです。最初は小さな契約であっても、信頼関係を構築できれば大きな契約に成長するかもしれません。
商談相手の話を聞く / ニーズを探る
商談相手を知るためにも、ニーズを探るためにも、相手の話をよく聞くことが重要。
ただし、漫然と話を聞いているだけでは、相手の潜在的なニーズ、商談・クロージングに必要な情報は引き出せません。
それでは、どのようなことに気を付けて商談相手と会話すればいいのか？迷ってしまう方は「BANT情報」を頭に入れておくといいでしょう。
BANT情報とは
BANT情報とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁者）」「Needs（必要性）」「Timeframe（時期）」の頭文字を合わせた造語です。それぞれの意味を見れば、BANT情報が商談・クロージングを有利に進めるために、欠かせない情報であることがわかるはず。
BANTそれぞれのポイントは以下の通りです。
|
Budget（予算） |
予算に見合った提案をするため、予算感をしっかり把握する |
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Authority（決裁者） |
決裁者がだれなのかを把握する。できれば同席してもらう。 同席が困難なら決裁者の知りたいことを用意する |
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Needs（必要性） |
自社サービス・プロダクトへ必要性を感じているか探る |
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Timeframe（時期） |
自社サービス・プロダクトが必要な時期・タイミングを見計って 柔軟に提案する |
競合を含めた商材への理解
営業対象となる自社商材への理解を深めておくことはもちろん、競合他社の商材を把握しておくことも契約率を高めるためのポイントです。
資料をなぞったような説明ではなく「自分自身の言葉で」自社サービス・プロダクトを説明できればベター。質問に対してもよどみなく「迅速に回答」できれば、商談相手からの信頼感を得やすくなります。
また、競合他社に比べた優位ポイントを説明できるだけでなく、ウィークポイントをカバーする提案ができればベスト。自信を持って自社サービス・プロダクトをおすすめするためにも、競合を含めた商材への理解を深めておくことが大切です。
YESを引き出す提案力
営業の契約率を高めるには、クロージング前に商談相手の迷いを取り除いてあげることもポイント。つまり、断る理由を与えない「YESを引き出す提案力」が重要です。
ただし、難しく考えることはありません。商談相手が迷っているということは、契約に前向きになれない悩み・問題があるということ。これをひとつひとつ解決していくため、最適な策を提案するだけです。
コツとなるポイントは「はい」「そうですね」など、相手がYESと答えられるように提案すること。たとえば「Aが実現できるか不安だとおっしゃいましたが、Bをこのように使えばAを実現できるとは思いませんか？」などが考えられるでしょう。
ツールを活用する
適切なツールを活用することで、営業マン個人のパフォーマンス、さらには営業チーム全体のパフォーマンスを高めることが可能。結果的に、営業部門全体の契約率底上げが期待できるでしょう。具体的なツールとしては、CRM / SFAが挙げられます。
CRMとは、企業と顧客の関係性管理を目的とした「顧客管理システム」のこと。SFAとは、CRMをベースにした営業支援システムのことです。特にフィールドセールス担当者であれば、SFAの活用は必須。顧客情報 / 日々の行動履歴を記録していくことで、やるべきことをシステムがアラートで知らせてくれます。
スケジュール管理も含め、行動にヌケ・モレがなくなるため、個々人の営業活動精度が向上します。さらに記録したデータはチーム内で共有できるため、成功例をもとにした勝ちパターンをスタッフ全員で共有・実践していけます。
クロージング / 契約のポイント
顧客との信頼関係を築き、悩みを解決していくプロセスまでを理解できたところで、営業の契約率を高めるクロージングのポイントを解説していきましょう。
テストクロージング
まず1つめのポイントは、テストクロージングで商談相手の様子をうかがうこと。テストクロージングとは、契約を前提とした質問を投げかけることで、商談相手に「契約の意思があるか」を確認する手法。
具体的には、以下のような質問がテストクロージングにあたります。
- 見積書の内容にはご納得いただけましたか？
- ここまでの説明でなにかご不明点はございませんか？
- ご契約いただいた場合は、Aから進めさせていただいてもよろしいでしょうか？
段階を踏んでテストクロージングしていくなかで、問題がないようならクロージングに移ります。途中でつまずいてしまうことがあれば、悩みや問題を引き出し、丁寧に解決していきましょう。
商談相手に選択肢を与える
テストクロージングは、商談相手の契約意思を確認するのに有効ですが、強引すぎると不快感を与えてしまいかねません。こうしたケースでは、商談相手に複数の選択肢を与える方法が有効です。
- Aプラン、Bプランどちらになさいますか？
- 色は複数から選択できますが、どれがお好みですか？
複数の選択肢を提案されると、商談相手は主導権が自身にあると認識でき、落ち着きを取り戻しやすくなります。ただし、多くの選択肢を与えるのは「迷い」の要因となってしまうため、2〜3つ程度に絞り込んでおくことが重要です。
商談相手に考える時間を与える
クロージング中に、商談相手が黙り込んでしまった場合は「考える時間を与える」ことがポイント。黙り込んでしまうということは、契約に向けた最後の決断に迷っているということ。契約以前の悩み・問題があるのなら、商談相手が黙り込んでしまうことはないからです。
ここで沈黙を破るために、追加で説明や提案をはじめてしまうのは逆効果。商談相手に余計な情報を与えることで、決断から遠ざかってしまう場合があるからです。
商談相手の背中を押す
ときには商談相手の背中を押すようなアクションを起こし、決断を促すのも契約率を高めるクロージングのポイントです。たとえば、実利のあるものとしてはオプションの無償提供、値引き、サポートプログラムの提供などが考えられるでしょう。
大幅なサービスではなくても、「あなただけ」「御社だけ」といわれれば、商談相手も悪い気はしないはず。取り扱い商材によっては難しい場合もありますが、最後の手段として用意しておくのも方法です。
契約後の活用イメージを想像させる
商談相手の背中を押すという意味では、契約後に「自社サービス・プロダクトを活用してどのようなことを実現できるのか」イメージしてもらうこともポイントです。
自社商材の強みではなく、活用してもらうことで組織がどう変わるのか？それによってどのようなメリットを得られるのか？イメージしてもらうことが重要。明るくポジティブな未来をイメージできれば、商談相手も契約を決断しやすくなるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業の契約率を高める方法を紹介しました
本記事では、契約にいたる営業プロセスで気を付けておくべきこと、クロージングのポイントなど、営業契約率を高めるヒントとなる方法を解説してきました。
従来の営業手法は、営業マン個々のスキルに依存する傾向があり、属人化が進みやすい構造になっていました。
しかし、これでは営業部門全体の契約率を改善することが困難です。チームを構成する個々人のパフォーマンスを底上げし、営業部全体に波及させなければなりません。そのためには、営業プロセスを標準化し、体系化した勝ちパターンを営業部全体で共有・実践していくことが重要です。
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