更新日 2023.10.31

営業戦略の事例8選！成功につながる戦略の立て方は？【2024年5月最新版】

営業戦略の立案を任されたが「どのように営業戦略を立てていいかわからない」とお困りのリーダーやマネージャーへ。営業戦略を策定する際に、参考にしたいのが企業の事例です。

営業戦略とは何か理解を深めたい
営業戦略の事例を確認して自社の戦略の参考にしたい
営業戦略の立て方を知りたい

本記事では、営業戦略の事例と戦略の立て方を解説します。最後まで読めば、自社の営業戦略に活かせる事例を見つけられますので、ぜひご覧ください。

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1. 営業戦略の意味と重要性を確認！
1. 1-1. そもそも営業戦略とは？
2. 1-2. 経営戦略・マーケティング戦略・営業戦術との違い
2. 営業戦略の事例8選
3. 成功へ導くための営業戦略の立て方
1. 3-1. 分析した上で戦略を立案する
2. 3-2. フレームワークを活用する
4. 営業戦略の事例8選を紹介しました

営業戦略の意味と重要性を確認！

まずは営業戦略について理解を深めておきましょう。「営業戦略」と似た用語もあるので注意が必要です。意味をしっかり理解しておかなければ、的外れな戦略を立ててしまうかもしれません。

そもそも営業戦略とは？

営業戦略とは、売上や利益目標を達成するために立てる計画のことです。

営業活動において、戦略なしに闇雲に結果を追い求めても非効率になってしまいます。
たとえば戦略を定めず個々の経験や知識に任せた営業を行っていては、一時的に成果が出たとしても、チームや組織としての再現性に欠けてしまいます。だからこそ、戦略を立ててPDCAを回しながら効率的に目標達成に向けて動いていく必要があるのです。

なお、営業戦略では、「営業活動」を対象とした戦略を立てます。たとえば「男性をターゲットにした新規商品の売上を5％アップさせる」「インサイドセールスの体制を構築する」などが該当します。

経営戦略・マーケティング戦略・営業戦術との違い

「営業戦略」と混同されがちな用語に「経営戦略」「マーケティング戦略」「営業戦術」があります。

それぞれの用語の意味は以下の通りです。

経営戦略：組織目標を達成するために立てる計画
マーケティング戦略：市場・顧客・競合の動向を分析して練る計画
営業戦略：売上や利益目標を達成するために立てる計画
営業戦術：営業戦略を達成するための具体的な手段

わかりづらいかもしれないので、詳しく説明していきます。

経営戦略・マーケティング戦略との違い

まず、それぞれの「戦略」は対象としている活動の「範囲」が異なります。経営戦略は「経営活動」を、マーケティング戦略は「マーケティング活動」を、営業戦略は「営業活動」を対象にした戦略ということです。

経営：事業を管理すること
マーケティング：商品を売れるようにすること
営業：商品を売ること

それぞれ上記の活動が対象となり、経営＞マーケティング＞営業の順で範囲が狭くなります。つまり、経営戦略を達成するためにマーケティング戦略を決める→マーケティング戦略を達成するために営業戦略を決める、という流れになります。

営業戦術との違い

戦術は戦略を達成するための具体的な手段のことです。

戦略：目標を達成するための計画
戦術：戦略を達成するための具体的な手段

営業戦術とは、営業戦略を達成するために考える具体的な手段を指します。たとえば「20代男性向け商品の売り上げを20％上げる」という営業戦略があった場合、「20代男性のリストに100件営業メールを送る」というのが営業戦術です。

戦略だけでなく戦術についても考えなければ、具体的な施策に落とし込めずに大枠の目標を立てただけで終わってしまうことになりかねません。戦略と戦術の違いをしっかり理解しておきましょう。

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営業戦略の事例8選

続いて、営業戦略の事例を紹介します。営業戦略の立て方の理解を深めるとともに、戦略立案時の参考にしてください。

株式会社ヤプリ：受注数に的を絞りアポ獲得数アップ

画像引用：株式会社ヤプリ

背景	企業の成長スピードを上げていく必要があった
営業戦略の概要	「受注数」に的を絞って向上を図る
得られた結果	月間のアポ獲得数アップ

ノーコードでアプリを開発・運用・分析できるプロダクトを提供している株式会社ヤプリは、上場に向けた動きに伴い、スピード感を上げて成長しなければならない状況となっていました。

売上を上げるためには、「単価」または「受注数」を上げる必要がありましたが、株式会社ヤプリでは「受注数」がボトルネックだと判断。受注数を上げるためにはリソース不足を改善する必要があり、営業代行を依頼しました。

初めは思うような実績につながらないこともありましたが、目標達成の意識が高い営業代行の企業に依頼をしたことがきっかけとなり、月間のアポイント獲得数は260%上昇。

目標数値の達成のために営業代行を利用して成功した事例です。

参考元：株式会社セレブリックス株式会社ヤプリの事例

コンサル事業のベンチャー企業：営業組織構築で商談からの受注率3倍を実現

背景	新サービスを拡販する営業担当のスキル不足
営業戦略の概要	新サービスの営業組織構築
得られた結果	商談からの受注率が3倍に改善

UXデザイン・コンサルティング事業を担うあるベンチャー企業では、新サービスとしてサブスクリプション型のSaaSサービスを開発・提供開始しました。しかし、営業担当のスキルが不足していたこともあり、受注率に課題を抱えていました。

そこで、営業組織の構築を実施。

具体的には、以下のような取り組みを行いました。

・ヒアリング項目や訴求ポイントを整理して売り方を可視化
・営業プロセスの改善と意識改革
・受注までのパイプライン管理

その結果、半年後に商談からの受注率が3倍に改善。さらに、案件化率も2倍となりました。

「営業組織の構築」を戦略とした上で具体的な取り組み（＝営業戦術）を重ね、実績を上げた成功例です。

参考元：パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社のセールス導入事例

セキュリティサービス提供企業：顧客セグメント別のアプローチで有効商談数3倍

背景	一度商談した見込み顧客へのアクションが出来ていなかった
営業戦略の概要	有効商談数の増加を図る
得られた結果	商談からの受注率が3倍に改善

BtoB向けのセキュリティサービスを提供しているある企業の事例です。顧客関係者が多いことから導入まで時間がかかり、一度商談した見込み顧客へのアクションが出来ていないという課題がありました。

そこで、有効商談数を上げるために顧客セグメント別のアプローチを実施。従業員数と業種によってセグメントを整理し、優先順位をつけて営業を行なった結果、有効商談数が3倍に増加しました。

アプローチする顧客セグメントの見極めの重要性が伝わる事例です。

参考元：パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社のセールス導入事例

認証サービスの提供企業：MAツールとの連携により有効商談率が2.5倍にアップ

背景	MAツールを活用しきれておらず費用対効果が低かった
営業戦略の概要	MAツールとインサイドセールスの連携
得られた結果	有効商談率が2.5倍に向上

認証サービスを提供しているある企業では、有効商談率を上げるためにMAを導入しましたが、一部の機能しか活用できておらず費用対効果が低いという課題がありました。さらに分析を進めると、リード育成の不足と人員不足という2つの課題が浮き彫りになりました。

そこで、MAツールとインサイドセールスが連携して施策を進めることに。リードステータスやスコアリングの見直し、成功業種のターゲット層へのアプローチなどを行うことで、有効商談数は2.5倍に向上しました。

MAを有効活用することで結果が出る体制を作り上げた成功例です。

参考元：パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社のセールス導入事例

建設業界向けレンタルサービス展開企業：紹介営業強化でシェア率・顧客単価向上

背景	新たな成長の基盤作りが必要だった
営業戦略の概要	紹介営業の強化を実施
得られた結果	ターゲット企業におけるシェア率の向上、顧客単価の向上

建設業界向けのレンタルサービスを展開しているある企業では、順調に成長を遂げている一方で、数年後に市況が落ち込むことが想定されている状況でした。

そのため、新たな成長の基盤作りとして、紹介営業強化を行いました。

具体的には、紹介特性の高い顧客へのアプローチを実施し、得意先内の知り合いに紹介・口コミをしてもらう仕組みを構築。紹介営業の勝ちパターンの構築に成功し、ターゲット企業におけるシェア率と顧客単価の向上につながりました。

紹介営業の戦略が上手くハマって、功を奏した事例です。

参考元：株式会社リブ・コンサルティング営業戦略事例

製造業の企業：代理店営業の勝ちパターン構築で業績アップ

背景	代理店との関係性がうまく築けていない状況
営業戦略の概要	代理店営業における勝ちパターンの構築
得られた結果	企業の業績アップ

ある製造業の企業は、代理店との関係性をうまく築けていない状況でした。また、変化を嫌う体質で、業績向上への意欲の低さも目立ちました。

そのため、代理店との信頼関係を構築するために、代理店管理方法の改善を実施。さらに、シナリオの可視化や目標管理を行い、得られた成功事例を共有することで、組織にノウハウを蓄積できる体制を整えました。

その結果、代理店営業における営業の勝ちパターンの構築に成功。主体的な組織へ変化した上に、月間平均売上が130%へアップし、重点商品にてシェア1位を獲得するほどの成果を実現しました。

既存の組織体制を変化させることで業績をアップさせた成功事例です。

参考元：株式会社リブ・コンサルティング営業戦略事例

パイオニア株式会社：インサイドセールスの強化により商談化数290%超

画像引用：パイオニア株式会社

背景	インサイドセールスの担当者が一人しかおらずボトルネックに
営業戦略の概要	インサイドセールスの再構築
得られた結果	前年度比290％超の商談化数を実現

大手老舗メーカーであるパイオニア株式会社では、業績目標のアップに伴い、単なる問い合わせ対応では数字が見込めない状況でした。そんな中、インサイドセールスの担当者が一人しかいないことからリソースが不足。見込み客への対応が追いつかず、営業のアポ数が不足する事態が続いていました。

そこで、インサイドセールスの再構築を実施。見込み客を増やすための施策から始め、見込み客の増加率を見ながらインサイドセールスに必要な人数を逆算して募集。必要に応じて外部パートナーの力も借りながら整備を進めました。

その結果、アポ数が約2倍に増え、前年度比290％超の商談化数を実現しました。インサイドセールスの体制作りの重要性を感じられる事例です。

参考元：SalesZine 営業改革事例

Qiita株式会社：直販営業体制の構築等により単月黒字化を実現

画像引用：Qiita株式会社

背景	創業以来赤字が続いていた
営業戦略の概要	直販営業体制の構築等を実施
得られた結果	売上が2倍になり、単月黒字化を実現