インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？連携させるメリットと注意点まで解説【2024年最新版】
今よりさらに売り上げをアップさせるため、営業の仕組みを見直したいと思う経営者の中には、インサイドセールスとフィールドセールスについて詳しく知りたいと考えている方もいるのではないでしょうか。
本記事ではインサイドセールスとフィールドセールスの違いや連携のメリット、注意点について解説します。それぞれの手法を目的にあわせて使い分けることで、営業の質を高めるため、参考にしてください。
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まずはそれぞれの定義について解説します。また、似た言葉としてカスタマーサクセスについても解説します。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、電話、メール、DMのように、対面での商談を伴わないセールス手法です。例えば、見込み顧客に対してメールを通して有益な情報を流す、Web上のセミナーを開催するなどの手法が挙げられます。
ただし、どこまでインサイドセールスの範囲で取り組むのかについては、企業ごとに違いがあるため注意が必要です。
インサイドセールスのみで顧客とのやりとりや受注が決まることもありますが、提案や受注をフィールドセールスに受け渡す手法もあります。
フィールドセールス
フィールドセールスとは、インサイドセールスとは反対に、自分の足を使って外に出て活動する営業手法です。訪問営業や飛び込み営業など、顧客との商談や成約につなげる活動を担当します。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、顧客の成功に向けて、サポートをする仕事です。特に、1年や1ヶ月など一定期間利用する際の利用料を支払うサブスクリプション方式のサービスで取り入れられています。
サブスクリプション型のサービスでは、顧客に契約を長期間続けてもらうことが利益につながるため、顧客の問題点や要望をキャッチし、解決まで導くことが主な仕事です。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスは、活動内容も役割も異なります。大まかな違いは以下の通りです。
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インサイドセールス |
フィールドセールス |
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目的 |
・顧客の育成や関係性構築 ・アポの獲得 |
・案件の獲得 |
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主な目標 |
・メルマガやセミナー誘致の参加数や参加率、 その後の成約率など ・アポの獲得数や獲得率 |
・受注件数 ・売上 |
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主な業務 |
・セミナーの誘致 ・メルマガの送付など |
・商談 ・クロージング |
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営業手法 |
・電話・メール・Web上のセミナー |
・対面での商談 |
インサイドセールスが重視されている背景
インサイドセールスが広まっている背景として、以下の要因が挙げられます。
それぞれについて、次で解説します。
サブスクリプションが広がったこと
サブスクリプションのようなサービスの多くはWeb上で、商品の紹介から契約まで完結可能なため、メールやチャットでのフォローが重要です。反対にフィールドセールスの場合、対面でのやりとりになり、サブスクリプションのようなサービスとは相性が悪いケースがあります。
人手不足の問題が深刻化していること
少子高齢化のような要因により、人手不足の企業は少ない社員で多くの業務をカバーする必要があります。インサイドセールスはフィールドセールスと異なり、外出の時間がかからないため、短い時間で多くの顧客に対応することが可能です。
非対面営業が注目されるようになったこと
コロナ禍の影響で、非対面営業が注目されるようになりました。これまで対面営業が主流だった会社でも、ZoomのようなWeb上でやりとりできるツールの導入が進みつつあります。
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させるメリット
インサイドセールスとフィールドセールスはそれぞれ対立するものではなく、それぞれ連携させることも可能です。連携させるメリットは以下の通り。
それぞれについて、次で解説します。
業務効率を最適化できる
インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれに役割があり、強みが異なります。
インサイドセールスではネット上でほぼ対応が完結するため、業務効率がいい点が特徴です。移動時間がなく、コミュニケーションもスピーディなため、インサイドセールスでは、短い時間で多くの人にアプローチできます。
反対にフィールドワークは、直接コミュニケーションが取れるため、商談で信頼関係を構築しやすい点が特徴です。
より多くのリードにアプローチできる
フィールドセールスは外に出て活動するため、アプローチできるリード（見込み顧客）には、時間と距離の限界があります。
インサイドセールスを利用することで、より多くの顧客にアプローチでき、営業活動の質を高めることが可能です。
フィールドセールスが商談に集中できる
営業担当者がフィールドセールスで全て対応する場合、顧客対応でやるべきことが多く、商談に十分な時間が割けない可能性があります。
インサイドセールスでフィールドセールス業務の一部を補うことで、商談前の準備や営業の質向上に時間を割くことが可能です。
インサイドセールスとフィールドセールスどちらに注力すべきか
インサイドセールスとフィールドセールスはそれぞれ強みが異なるため、自社商品の特徴や業界、会社内の人材にあわせて考える必要があります。
サブスクリプションなどのサービスでの営業活動は、インサイドセールスが得意とする領域です。しかし、不動産や自動車などの高単価な商品の場合、インサイドセールスのみで売上を上げるのは簡単ではありません。そのような場合には、フィールドセールスと連携するのが良いでしょう。
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インサイドセールスとフィールドセールスはそれぞれに違いがあり、連携させる際には、以下の点に注意しましょう。
それぞれについて、次で解説します。
明確に役割を分ける
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる際には、それぞれ担当する業務と、いつ引き継ぎをするのか明確にすることが大切です。
インサイドセールスでは顧客とコミュニケーションを通して、顧客のニーズや予算など必要な情報を把握します。どのような情報を確認してフィールドセールスに受け渡すのか明確に定義することが大切です。
営業活動では、顧客の熱量が高いタイミングで商談ができなければ、成約の機会を失う可能性があります。
インサイドセールスで把握すべき情報は内容は異なりますが、大まかに、以下のものが挙げられます。
- 予算は問題ないか
- 決裁者は誰か
- 顧客のニーズはどこにあるか
- 導入時期はいつか
これらの情報を把握できたら、早めにフィールドセールス担当者に引き渡すタイミングです。
情報共有体制を整える
顧客の管理をミスなく正確にできる情報共有体制が重要です。エクセルのような表計算ソフトで情報を入力している場合、データのやりとりに時間がかかり、情報共有ミスが発生することもあります。
Web上で更新するため、リアルタイムで情報が反映されるクラウドツールや、編集記録が残るツールを導入することで、効率的な管理が可能です。
営業活動の情報共有に役立つツールはSFAやMAツールなど様々なものがあるため、必要に応じてツールを導入する必要があります。
リソースを確認する
インサイドセールスとフィールドセールスを分ける場合、それぞれにバランスを取って、人員確保をすることが大切です。
インサイドセールスの人材が多く、見込み顧客をたくさん確保できたとしても、フィールドセールスの人材が少ない場合、対応待ちの顧客が生まれます。対応時間が遅くなることで、見込み顧客を逃してしまいかねません。
フィードバックをする
インサイドセールスの質を高めるためには、フィールドセールスからのフィードバックが重要です。成約や不成約になった要因や改善策をフィードバックすることで、インサイドセールスで聞くべき内容がブラッシュアップされます。
自社にあったツールを導入する
インサイドセールスとフィールドセールスで適切に情報共有するため、自社にあったツールを選ぶことが大切です。
例えばMAツールとSFAツールは顧客の情報を扱い、営業活動を効率化できますが、それぞれ特徴が異なります。
マーケティングの自動化ツールであるMA（Marketing Automation）ツールは、メルマガの送付のような業務を、効率的にするために導入されるツールです。
SFA（Sales Force Automation）ツールは、顧客の情報や営業活動の進捗の入力を助け、商談管理や、スケジュール管理に役立ちます。
予算や導入目的を整理し、自社の課題にあったツールを導入することで営業活動の質は高まるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスについてまとめました
本記事ではインサイドセールスとフィールドセールスについて、違いや連携させるメリットについて、まとめました。
インサイドセールスは近年注目を集めている手法で、うまく導入することで、営業活動の質とスピードの両方を改善できます。しかし、最大限活用するためには、インサイドセールスの特徴を理解し、自社にあった形で導入することが大切です。
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