【例文あり】トークスクリプトとは？メリットや作り方、注意点まで解説【2024年最新版】
自社の営業売上が思うように伸びず、部署全体の底上げをしたい営業主任の型も多いのではないでしょうか。
- 担当者によって営業品質にムラがある
- 新入社員の営業スキルを底上げしたい
- トークスクリプトの作り方を知りたい
本記事では、上記のような悩みにお答えするために、トークスクリプトの構成や例文、効果を高めるポイントなど、網羅的に例文つきでお伝えします。最後まで読んで、営業部門の強化にお役立てください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうトークスクリプトとは？
顧客とのトークを進めるための「台本」のこと
トークスクリプトとは、主に営業シーンで用いられる、顧客に対する説明などを事前に決めた台本のことです。
テレアポで利用される場合が多く、トークスクリプトの質が営業の成約獲得に大きく影響を与えるといわれています。またトークスクリプトは、非対面の営業として導入企業が増えている「インサイドセールス」や「フィールドセールス」にも応用可能です。
トークスクリプトを作成するメリット
トークスクリプトの全体像をお伝えしましたが、続いてメリットを掘り下げてみましょう。中小企業がトークスクリプトを導入することには、以下のようなメリットが挙げられます。
1. 営業のクオリティが安定しやすい
営業の台本があることで、担当者はトークの流れを掴みやすくなります。自己（自社）紹介からフロントトーク、本題、クロージングまでの流れで何を伝えるべきかまとめられていることで、実際のアポイント時も慌てずに落ち着いて対応できるでしょう。
結果的に担当者ごとの対応のムラが少なくなり、営業クオリティの安定に繋がります。トラブルが起きた場合の人員の穴埋めもしやすいです。
2. 社内教育に活かしやすい
トークスクリプトを作成するとトーク内容が記録されるので、内容をいつでも社内に共有できます。社内研修を行う際などの参考資料としても役立てられるでしょう。
トークスクリプトによって内容が均一化されていれば、研修時間も削減できるなど社員の教育もしやすくなります。営業マンによって教える内容が違うなど「情報の属人化」を防ぐことができ、会社全体の営業力の底上げにも繋がります。
3. 成功・失敗要因を見直しやすい
トークスクリプトは営業の「土台」でもあります。
ベースとなる台本があることで、
- トークスクリプトのどこの部分で顧客がどのように反応したのか
- 成約獲得につながったキーワードは何だったか
- どこの部分に質問が多かったか
など、うまくいった部分と失敗した部分を視覚化しやすく、PDCAサイクルをスムーズに回せるようになるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうトークスクリプトの基本構成
トークスクリプトは上記4つの構成に分類できます。項目ごとに何を意識してトーク内容を決めるべきか解説します。
1. 挨拶と自己紹介
相手が電話に出たら、まずは挨拶と自己紹介をしましょう。「〇〇株式会社の〇〇と申します。〇〇という商品を提供しています」と端的に伝えるだけで大丈夫です。
また、「御社の〇〇にお役立ていただけると思い連絡いたしました」など、何を目的に電話をかけたのかも伝えましょう。
2. フロントトーク
必ず担当者が電話に出るとは限りません。受付担当者が出る可能性も大いにあります。そのため、電話に出た相手が誰なのかを判断し、電話を取り次いでほしい旨を伝えましょう。
受付の人にセールストークをしても意味がありません。担当者が不在の場合は、本人が在籍している日程や時間を確認し、改めて電話する旨を伝えましょう。
また企業によっては、営業電話を取り継がないよう決めている場合もあります。しかし、そこで諦めるのでなく、自社との関係性を示すことができれば、電話を取り次いでもらえる可能性があります。
【例文】「以前、御社の〇〇がお世話になっていましたが、当人が部署異動となりまして、改めてわたくしが御社の〇〇様にご挨拶させていただいた次第です」
全く接点のない企業だと難しいですが、多くの場合、既存の取引企業や名刺だけ交換している企業など、何かしらの接点はあるかと思います。自社と相手企業の接点を見つけ、関係性を示せるよう意識してみてください。
3. 本題
フロントトークで取り次いでもらったら、再度担当者に対して何のために連絡をしたのか端的に話しましょう。肝となる「本題」では、自社の商品サービスを紹介し、簡潔にヒアリングを行います。
ここでは、相手にとってのメリットを伝えたり、課題を掘り下げたりすることが大切です。一方的に自社商品の魅力を伝えるだけでは、相手の購買意欲も下がってしまいます。「相手が何を求めているのか」を判断し、その課題を自社商品で解消できることを伝えましょう。
例文でも紹介しているように、導入企業の実績を伝えるのも効果的です。（例文：多くの企業に「大幅な業務効率化に繋がり、売上が伸びた」とおっしゃっていただいています。）また他社にはない、自社の商品サービスならではの魅力も伝えましょう。
4. クロージング
最後のクロージングでは、「〇〇日の〇〇時からのご都合いかがでしょうか？」など次回アポイントの提案をします。あくまで「もし良ければ、後日お時間をいただきたい」というスタンスで聞いてみることが大切です。
アポイントの承諾をもらえたら、複数のスケジュールを提示し、相手が可能な日時に予約を入れましょう。最後に「貴重なお時間ありがとうございました。次回もどうぞよろしくお願いいたします」と伝えて終了となります。
トークスクリプトの作成方法
トークスクリプトを作成する際、何の方法で作成すれば良いかわからない方もいらっしゃるかと思います。作成方法は大きく3つに分かれます。
1. Excelを利用する
普段からExcelを使っている場合は、既存のExcelソフトをそのまま利用する方法があります。新たにツールを導入したり操作を覚える必要がありません。列と行でそれぞれ項目を洗い出し、管理しておきましょう。
2. Web上のテンプレートを活用する
社内でExcelを使っていない場合は、Web上のテンプレートを活用する方法もあります。検索エンジンで「トークスクリプト テンプレート」と検索すると、そのまま使えるテンプレが表示されます。
テンプレートをダウンロードし、内容に沿ってトークスクリプトを埋めていけば問題ありません。インターネット環境さえ整っていれば簡単に作成できるので、初めてトークスクリプトを作る方にはおすすめです。
3. トークスクリプトの専用ツールを利用する
トークスクリプト作成時の機能にこだわりたい場合は、専用ツールを利用するのがおすすめです。無料〜有料まで多彩なツールがあります。ツールによって異なりますが、以下のような特徴があります。
- トークスクリプトをフローチャート化
- 複数人でのクラウド編集
- AIがトークスクリプトを自動生成
- 電話内容からトークスクリプトを文字起こし
トークスクリプトの自動生成など高機能を搭載しているツールは料金もかかりますが、月額1,000円以内で使えるものが多いです。SFAツールにトークスクリプト作成サービスが内蔵しているケースもあります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう【例文】テレアポのトークスクリプト
以下でテレアポのトークスクリプトの一例を紹介します。
お世話になっております。お忙しいところ失礼いたします。わたくし株式会社△△の△△と申します。当社では〇〇（自社商品・サービス）を提供しており、御社の業務効率化にお役立ていただければと思い、本日ご連絡いたしました。
〇〇部門の〇〇さまがいらっしゃいましたら、お取り次ぎいただいてもよろしいでしょうか？
ー担当者へ取り次ぎー
お世話になっております。先ほどご紹介預かりました、わたくし株式会社△△の△△と申します。当社では〇〇（自社商品・サービス）を提供しており、100社を超える法人様にサービスを提供していますが、多くの企業に「大幅な業務効率化に繋がり、売上が伸びた」とおっしゃっていただいています。
ーーーーーーーその他簡単に商品サービスを説明ーーーーーーー
また他サービスにはない△△機能を搭載しており、さらにリーズナブルにご利用いただけます。
現在、他社サービスさんをご利用されているとのことですが、何かお困りごとだったり、あると便利な機能などはございませんか？
ーーーーーー困りごとをヒアリングし、アポイントへーーーーーー
〇〇についてお困りでいらっしゃるようですね。そちらの課題ですが、当社商品の〇〇機能で解消いただけるかと思います。ただ、御社の目的やご予算をはじめ、実際に使用していただかないとイメージが掴みにくい部分もあるかと存じます。無料トライアルのご紹介も兼ねて、導入フローや費用について簡単な打ち合わせのお時間をいただけますでしょうか？
ーーーーーー次回アポイントの日程が決定ーーーーーー
本日は貴重なお時間をいただきありがとうございました。当日は、御社の◯◯の課題を解決できるよう、いくつかご提案させていただけたらと思います。当日はどうぞよろしくお願いいたします。
トークスクリプトを作成する際の注意点
トークスクリプトには多くのメリットがありますが、一方で注意点もあります。電話相手から好印象を抱いてもらうためにも、以下の項目を意識しましょう。
1. ペルソナとゴールを明確にする
ペルソナとは、自社が理想とするターゲット像のことです。相手の年齢や職業、何に課題を考えているのか、などを設定しましょう。ペルソナとの会話をイメージすることで、より相手に刺さるトークスクリプトを作ることができます。
ゴールの設定も重要です。アポイント数を稼げれば良いのか、成約の見込める相手にだけアポイントを取れば良いのか、など企業によってゴールは異なります。何を目的にトークスクリプトを作るのかを明確にしましょう。
2. 営業感が出すぎないよう気をつける
テレアポである以上営業感は拭いきれませんが、執拗なトークは避けましょう。電話を受けた相手がメリットを感じなかったり、一方的に売り込まれているように思ってしまったりすると、アポイントから遠ざかってしまいます。
テレアポでは相手の顔が見えないため、いっそう営業感が伝わりやすいです。無理に商品サービスの購入に繋げるトークスクリプトは回避しましょう。構成要素でもお伝えしましたが、「もし良ければ詳しく話をさせてほしい」といったスタンスで会話を進めるのが良いでしょう。
3. 失敗を見直して改良し続ける
トークスクリプトを作成して終わるのでなく、アップデートし続けることが大切です。国の政策や経済など、社会情勢によって企業のニーズは変化します。
最近だと新型コロナウイルスや円安、ロシアウクライナ情勢など日本経済に影響を与える要因が多いです。さまざまな要因で業績に変化のあった企業も少なくないでしょう。
いち早く顧客の状況を察知し、それに合わせたトークスクリプトに改良することが大切です。
ポイントを抑えて自社に合ったトークスクリプトを作ろう
本記事では、企業のトークスクリプト導入について、以下のポイントを中心にお伝えしました。
- トークスクリプトとは、営業の場面で顧客に対して何を話すのか決めた台本のこと
- 導入によって担当者ごとの対応のムラが少なくなり、営業力の底上げが期待できる
- その他にも社内教育に活かしやすい、成功・失敗要因を見直しやすいメリットがある
- 構成要素は「挨拶と自己紹介」「フロントトーク」「本題」「クロージング」の4つ
トークスクリプトは、営業マンごとの対応のムラを減らし、自社の営業力を底上げしたいと考えている企業にはおすすめです。ただし導入にあたっては、一方的に商品を紹介するのでなく、「気になる」「試してみたい」と思ってもらう工夫が大切です。ぜひ本記事の内容を、自社のトークスクリプト導入にお役立てください。
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