BtoBの営業手法と売上をあげる戦略の立て方を解説【2024年最新版】
BtoBの営業に苦戦している方や、営業戦略の組み立て方に苦戦している方は多いでしょう。BtoB営業ではBtoC営業との違いを理解した戦略の組み立てが重要です。
本記事では、BtoB営業の特徴や戦略の立て方、コツなどを解説していきます。また、そのために役立つサービスも紹介するので参考にしてください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoB営業とは
BtoB営業とは、法人を対象とした営業のこと。「Business to Business」の略語であり、「法人営業」と呼ばれることもあります。
それに対し、BtoC営業は一般消費者を対象とした営業のこと。略さずに表記すると「Bussiness to Customer」です。
BtoB営業とBtoC営業では営業の手法や考え方が異なるので、BtoB営業を成功させるためにはBtoBとBtoCの違いやそれぞれの特徴を抑える必要があります。
BtoB営業の特徴
BtoB営業の特徴をBtoC営業と比較してまとめたものが以下の表です。
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購入者 |
決裁者 |
営業期間 |
購入額 |
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BtoB営業 |
決裁者 ※利用者と異なる 場合が多い |
担当者 または上長 |
長い傾向がある |
高額 |
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BtoC営業 |
利用者 |
本人または家族 |
短い傾向がある |
少額 |
BtoB営業の大きな特徴は、営業を受ける担当者と決裁者、利用者がそれぞれ異なるケースがある点です。営業をかけた相手から決裁権を持つ上司へ報告・相談し、稟議ののち決裁というプロセスを経ているため、BtoC営業に比べて営業から購入までの期間が長くなります。そのため、企業を相手にした中長期目線の営業戦略を立てることが必要です。
また、商談に出席する担当者と決裁者が違うケースも多々あるため、担当者だけでなく決裁者に対してのメリットを提示する必要があることも特徴の1つ。
また、BtoC営業の中にも不動産営業など購入額が高額な場合はありますが、一般的にはBtoB営業の方が高額の取引になる傾向があります。ただし、BtoCに比べて顧客数が限定されるので取引の数も限定されてしまいます。
BtoB営業 戦略の組立ての流れ
BtoBの営業では、上の流れで戦略を組み立てることが大切。
各ステップの詳細を解説していきます。
1.数値目標を定める
営業戦略を組み立てる上で最初にしなければならないのは、数値目標を明確に定めること。
目的が同じであっても目標とする数値が違えば最適な戦略は変わってきます。また、目標となる数値が明確になっていることで、目標を達成したかどうかの判断がしやすくなるだけでなく、改善するための議論の根拠にもなります。
「売上高を6ヶ月後に120%にアップさせる」「受注数を1年後に現状の200%にアップさせる」など、数値を明確にした目標を決めると判断がしやすいのでおすすめ。
最低でも「何を」「いつまでに」「どのくらい」「どうする」の4点は定めておくとよいでしょう。
2.顧客、自社、競合を分析する
営業戦略を組み立てるためには、顧客と自社、競合の分析と理解が必要。正しい分析をせずに戦略を組み立てると、間違った戦略を組み立ててしまうおそれがあります。
マーケティング環境の分析をする際は上画像の「3C分析」がおすすめ。3C分析は、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から分析を行うフレームワークです。
3C分析では、可能な限り根拠に基づいた事実だけを集める必要があります。情報元はできるだけ1次情報を集めるようにしましょう。また、競合他社が持っていない情報が多いほど戦略を立てる際に有利になります。
以下で3C分析の詳細を解説していきます。
顧客・市場環境の分析
市場環境・顧客の分析では以下の4点を主に分析します。
- 業界の市場規模はどれくらいか
- 市場の成長性は十分か
- 顧客のニーズはあるか
- 顧客の消費行動や購買行動の傾向
景気や物価など全体を大きく見て分析するマクロ分析と、業界や会社などの個々を見て分析するミクロ分析、顧客のニーズを分析する顧客分析にわけて分析することが大切です。
BtoB営業の場合は顧客も企業であるため、顧客から見た市場環境、競合環境、自社環境の3つの環境もあります。そのため、さらに細かく分けて分析する必要があります。
競合環境の分析
総合環境の分析では、以下の点を主に分析します。
- 競合他社のシェアはどの程度か
- 競合他社の特徴
- 競合他社の業界内の立ち位置
- 想定される競合他社の動き
- 新規参入者の脅威はどの程度か
ライバルとなる他社の売上や利益率や販売・広告戦略などのデータを根拠にして、上記項目を客観的に分析することがポイントです。
自社環境の分析
自社環境の分析では、以下の点を主に分析します。
- 自社製品・サービスの現在の状態
- 自社商品・サービスの強み・弱み
- 自社が持っているリソース
自社製品・サービスの売上や顧客数、顧客単価、市場でのシェア、開発力・技術力など、様々な視点から自社の強みと弱みを分析します。
自社の分析をする際は心理的な要因によりバイアスがかかりやすいため注意が必要。例えば、自社や自分に都合の良いデータだけを無意識に選別してしまう「確証バイアス」などがあります。このバイアスがかからないように、客観的に見るようにしましょう。ここまで解説した分析と同じく、きちんと根拠のあるデータを集め、客観的に分析することが大切です。
3.ボトルネックを洗い出す
次に、現状の課題がどこにあるのか、何の改善が有効なのかを、マーケティングから受注までの全体を俯瞰して洗い出します。
例えば、商談をするまでのプロセスだけを見てもターゲット選定・リード獲得・アプローチ・アポイント獲得と分けられます。この中でどの部分に問題があるのかを洗い出すことが大切です。
ターゲット選定・リード獲得・アプローチ・アポイント獲得・商談・受注までのプロセスを俯瞰し、目標を達成するために今どの部分に問題があるのかを明確にしましょう。そうすることで改善すべき点も見えてきます。小さな1点だけを見るのではなく、マーケティングから受注までの全体を俯瞰して見ることが洗い出すポイントです。
4.具体的な施策の立案・実行
戦略を立てたら、具体的な施策を決定して実行に移します。実行する際は「誰が」「いつ」「なにを」担当するのかきちんと決めておくことが大切。曖昧なままにしておくと、計画通りに進まないおそれがあります。
実行後は、最初に定めた数値目標がどの程度達成されたのかを評価し、なぜそのような成果になったのかを分析しましょう。
分析が終わったら、今期で得た知見を基にして注意点・改善点を洗い出し、次期の目標設定や課題の設定をします。以下、最初に戻って1〜4を繰り返し改善を続けます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoB営業の顧客獲得から受注までの流れ
BtoB営業の顧客獲得から受注までの流れをまとめると以下の通りです。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つに切り分けて考えることでスタッフの専門性が増し、業務の効率化が可能です。また、現在どのフェーズがボトムネックになっているかを可視化できるというメリットもあります。
以下、それぞれの項目について解説していきます。
1.マーケティング
マーケティングの役割は、見込み客（リード）を獲得することです。
従来の手法では商談設定までをマーケティングと呼んでいましたが、近年では分業化されリードの獲得までをマーケティングと呼ぶケースが増えました。
主な手段は、Webサイトやテレアポ、展示会、ダイレクトメール、セミナーなど。近年では多くの企業が自社のWebサイトを持っており、リード獲得のために活用しています。
見込み客を獲得する際はそれぞれの施策のメリットやデメリットを理解し、自社の戦略に合ったものを選びましょう。リソースに問題がなければ複数の方法を同時に行うとより幅広くリードを獲得できるのでおすすめです。
2.インサイドセールス
インサイドセールスの役割は、メールや電話、Web会議ツールなどを駆使して見込み客（リード）を育成することです。
主な業務内容は以下の通り。
- アプローチ
- アポイント獲得
- ヒアリング
マーケティングで獲得した見込み客にアプローチし、アポイントを獲得するところまでがインサイドセールスの業務です。また、見込み客にヒアリングを行い、本人でさえも気付いていなかった潜在ニーズを掘り起こすこともインサイドセールスの重要な仕事です。
近年のオンライン化に伴ってインサイドセールスとフィールドセールスの線引が曖昧になっていますが、分業化すると効率化しやすくなるので分けることをおすすめします。
インサイドセールスの際に入手した情報をフィールドセールスの担当者に正しく引き継ぐために、営業支援ツールを利用するとよいでしょう。
3.フィールドセールス
フィールドセールスの役割は、商談の管理と受注です。
提案・交渉や契約・受注を担う役割であり契約の成否に直結しやすいため、もっとも重要な役割と言えます。コミュニケーション能力や提案力、プレゼン力が求められます。
フィールドセールスは、インサイドセールスと違い対面での営業になるため、見込み客と密なコミュニケーションを取りやすいことが特徴です。
見込み客との信頼関係を構築するために高いコミュニケーション能力が求められますが、分業化することでスタッフに専門性を持たせて商談能力を向上させることができます。
前述のインサイドセールスとの連携が難点ですが、SFAツール（営業支援ツール）やCRMツール（顧客管理ツール）を利用すると円滑に情報の共有・引き継ぎができます。
4.カスタマーサクセス
カスタマーサクセスの役割は、商品・サービスの活用を支援し契約の継続を促すことです。
カスタマーサポートと混同されがちですが、カスタマーサポートは顧客が不満を感じてから対応するのに対し、カスタマーサクセスは能動的に対応するという違いがあります。
BtoB営業では、長期的な視点で関係を構築することが重要です。受注後も継続的なフォローをし、契約の継続率を上げることが売り上げにもつながります。
また、近年ではサブスクリプション型のサービスも増えていることから、カスタマーサクセスが重要になってきています。
BtoB営業 戦略の組み立てのコツ
BtoB営業の戦略を組み立てるコツは以下の3点です。
BtoB営業はBtoCに比べて成約までの道のりが長くなりやすいため、中長期的な視点で考えて戦略を立てるようにしましょう。
BtoB営業戦略を組み立てるコツをそれぞれ解説していきます。
1.ペルソナの設定
ペルソナとは、「自社製品・サービスのターゲットとなる架空の人物像を、具体的なイメージに落とし込んだもの」。
顧客を具体的にイメージすることで、見込み客となるターゲットの抱える課題を発見したり購入の可能性が高い顧客を見極めやすくできたりといったメリットがあります。
ターゲットとなる架空の人物の年齢、性別、職業・年収、生活環境・家族構成、ライフスタイルなどを具体的に設定しましょう。
近年では所持しているデバイスや利用しているSNSを設定するペルソナが主流になっています。
2.顧客データの蓄積・活用
顧客データの蓄積と活用もコツの1つ。事務的に集めたデータだけではなく、現場のヒアリングを通して獲得した顧客情報もしっかり加えるとより顧客分析に役立ちます。
また、データの蓄積を仕組み化することによって会社全体で顧客データや顧客とのやりとりの進捗状況を共有できるため、顧客データを活用しやすくなります。営業支援ツールのSFAや顧客管理ツールのCRMツールを導入すると管理がしやすくなるのでおすすめです。
関連記事：顧客管理システム・CRMツール比較19選！ニーズごとの最適なツールを紹介！
関連記事：営業支援システム（SFA）とは？おすすめ14選比較！選ぶポイントも解説
3.顧客の優先順位付けの基準決め
顧客の優先順位を付けるための基準を設けることも重要。顧客に優先順位を付けることで限られたリソースを効率よく割り当てることができます。また、順位をつける際は数値化の基準を設けることが大切です。数値化することで効果測定や分析がしやすくなるだけでなく、営業スタッフの主観で優先順位が付いてしまうことを防げます。
基準を設ける際は、リード（見込み客）の属性や行動などに応じて点数を付け評価する「リードスコアリング」を取り入れると順位が付けやすいためおすすめ。
たとえば、獲得したリードごとに、以下のような指標ごとに点数をつけて合計点で評価します。
・資料請求：3点
・メルマガ登録：4点
・記事コンテンツ閲覧：2点
・商品ページ閲覧：4点
上記の合計点が10点以上のリードは「優先度が高いリード」とする、など明確な基準を作ると良いです。
BtoB営業 現場で使えるコツ
ここまで解説してきたことを踏まえて、BtoB営業に役立つコツとそのために有効なフレームワークを2つ紹介していきます。
1.ヒアリングをもとに顧客の課題解決を提案する
BtoB営業では、信頼して相談をしてもらえる関係を構築することが大切です。そのためには、顧客からヒアリングした情報を基に課題解決について考えて提案し、信頼関係を構築することがコツです。その中で自社商品を紹介できればベスト。
ヒアリングをする際には「BANT」というフレームワークが有効です。
以下で解説していきます。
BANT
BANTはBtoB営業で見込み客の確度を判断するために使われているフレームワークです。
以下の4つの要素を意識してヒアリングをすると効率よくヒアリングできます。
- Budget（予算）
- Authority（決裁者）
- Need（ニーズ）
- Timing（タイミング）
最初に考慮するべきは予算ですが、単純に予算のあるなしのみで判断しないようにしましょう。予算は見込み客となる企業の状況や時流によって変動することに注意して判断しなければなりません。
BtoB営業の場合、決裁者と利用者、営業とやりとりをする担当者が違うことも多いため、この点も考慮する必要があります。
3つ目のニーズは、顧客の抱えている課題です。見込み客が抱えている潜在ニーズ・顕在ニーズを自社製品で解決できるかを判断しましょう。
最後のタイミングは、意思決定のタイミングを指します。BtoCと違い即断即決となることは稀なので、中長期的な視点を持って考えることが大切です。
2.稟議を見据えた提案をする
BtoB営業では、稟議を見据えて提案をすることがコツ。BtoC営業と違い営業相手と決裁者が違うケースが多々あります。そのため、相手方の社内で稟議が行われることを見据えて、決裁者が納得できるような提案をすることが大切です。
そのために有効なフレームワークが「FABE」です。
FABE
FABEは、BtoB営業で提案をする際に使われているフレームワークです。
意識する点は以下の4つ。
- Feature（自社製品・サービスの特徴）
- Advantage（自社の優位性・独自のメリット）
- Benefit（顧客が得られる価値・メリット）
- Evidence（特徴やメリット、顧客の価値を実現している根拠）
上記の4つを意識した提案をすると、顧客（決裁者）の視点に立った提案が可能になります。
ただし、決裁者や会社にとってのメリットだけを強調してしまい営業相手にとって魅力のない提案になってしまうと、稟議までたどり着けなくなってしまうおそれがあります。顧客の視点に立って考える際は、営業相手、決裁者両方の視点を持つようにしましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうBtoB営業力強化の選択肢
自社のBtoB営業力を強化するためには、以下のような選択肢があります。
- 自社での組織再編成
- 営業代行の依頼
- 営業コンサルの依頼
組織の再編成をして自社だけで営業力を強化するという選択肢もありますが、そのための人材を育てつつノウハウを蓄積するには時間と手間、資金がかかってしまいます。自社での営業力強化が難しい場合は、外注を視野にいれるとよいでしょう。
営業代行は、アポ獲得やクロージングなど営業に関係する業務の一部または全部を代わりに行ってくれるサービス。営業スタッフの人数やスキルなどのリソース不足による課題を抱えている方におすすめです。
主なメリットは以下の通り。
- 営業専門スタッフが対応するので即戦力になる
- 自社だけでは手が足りずにアプローチできなかった企業にも営業可能になる
- これまでの営業活動で蓄積したノウハウを持っている
一方、営業コンサルは、マーケティングや戦略の組み立ても含め営業全般をサポートするサービスです。営業研修や資料作成の支援、戦略へのアドバイスなど売るための仕組みづくりを強化していきたい方におすすめです。
主なメリットは以下の通り。
- 自社スタッフに不足している専門的なノウハウを得られる
- 営業の属人化などの課題を洗い出し、対策できる
営業代行会社は営業コンサルも行っているケースが多いですが、上記のような違いがあるため自社の課題と改善したい点にあわせて選ぶとよいでしょう。
BtoB営業におすすめの営業代行・営業コンサルティング会社3選
営業代行・営業コンサルの会社へ依頼をするために探し始めると、下記のような問題に直面する方も多いと思います。
- 営業代行会社の特徴の違いが分からない
- 何社もサイトを調べて比較する時間がない
そのような方に向けて、営業代行・営業コンサルを提供しているおすすめの会社を３社厳選しました。自社の抱えている課題や改善したい内容に合う会社を選びやすいようにおすすめポイントや実績などを紹介していくので参考にしてください。
株式会社セレブリックス
画像引用：株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスのおすすめポイント
- 1,200社12,000サービス以上の営業支援
- 市場調査からクロージング、カスタマーサクセスまですべての営業活動を代行可能
- 営業だけでなくマーケティングのサポートも可能
株式会社セレブリックスは、東京都江東区に本社を置く営業代行・営業コンサル会社です。1,200社12,000サービス以上の営業支援をした実績を活かして営業課題を解決しています。「売れる営業文化」を根付かせるための営業コンサル・営業代行を心がけていることが特徴です。
市場調査からクロージング、カスタマーサクセスまで営業に関連する業務はすべて代行できるため、まとめて代行を依頼したい方におすすめ。また、営業のプロフェッショナル人材の紹介サービスも提供しているため、必要な方は利用するとよいでしょう。
そのほか、マーケティングの支援サービスも提供しているので、ブランディングや企画、セミナーやイベントに課題を抱えている方にもおすすめです。
営業の代行だけでなく営業コンサルティングも行っているので、自社の抱えている課題に合わせて利用できます。
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TEL |
03-4405-2671 |
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会社所在地 |
東京都江東区有明3-7-18 有明セントラルタワー7階 |
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設立年 |
1998年 |
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実績詳細 |
Yahoo!JAPAN・SoftBank・auコマース＆ライフ・marubeni・ 大林組・FUJITSU他多数 |
株式会社ナレッジプラス
画像引用：株式会社ナレッジプラス
株式会社ナレッジプラスのおすすめポイント
- 大手上場企業や中堅企業のエグゼクティブ層（役員・部長クラス）へのアプローチに特化
- 日本経済新聞社、光通信、コニカミノルタなど大手企業の実績を多数保有
- ITやシステム、Web広告など無形商材が得意
株式会社ナレッジプラスは、東京都中央区に本社を置く営業代行・営業コンサル会社です。大手上場企業や中堅企業の役員・部長クラスへのアプローチに特化した「プロフェッショナルサポート」を提供しています。決裁権を持っている役員や部長クラスの社員へ直接アプローチすることにより、BtoB営業でも効率よく商談まで進めることが可能になります。
日本経済新聞社や光通信、コニカミノルタを始めとした大手企業との取引実績も多くあるため、信頼して利用できる会社。
ITやシステムなどの無形商材が得意なため、情報システム関連やIT・Web関連の商材を扱っている方は検討してみるとよいでしょう。
また、営業代行サービスだけでなく営業戦略・戦術コンサルティングサービスも提供しているので、営業代行と営業コンサルをあわせて利用したい方におすすめです。
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TEL |
03-3666-2433 |
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会社所在地 |
東京都中央区日本橋蛎殻町1-29-4 日本橋蛎殻町東急ビル705 |
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設立年 |
2002年 |
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実績詳細 |
・IT情報システム・コンサルティング関連 ：ＴＩＳ・ＮＴＴデータグローバルソリューションズ・日立システムズ・ コベルコシステム・日本マイクロソフト 他多数 ・ＷＥＢサービス・広告・メディア関連 ：日本経済新聞社・コムネット・リクルート・クックパッド・ ミックスネットワーク 他多数 ・その他 ：資生堂プロフェッショナル・日本能率協会総合研究所・フォーバル ・光通信・オンワード樫山 他多数 |
株式会社ウィルオブ・ワーク
画像引用：株式会社ウィルオブ・ワーク
株式会社ウィルオブ・ワークのおすすめポイント
- BtoB特化の営業代行サービス「セイヤク」を提供
- 2,800社を超える取引実績
- 全国に50以上の拠点がありエリアを問わずサービス提供が可能
株式会社ウィルオブ・ワークは、東京都新宿に本社を置く営業代行会社です。BtoBに特化した営業サービスの「セイヤク」を提供しています。2,800社を超える取引実績と25年以上の営業実績があります。
また、人材会社ならではの人材活用ノウハウと高い営業スキルを持ったスタッフによる営業のため安心して利用できるサービスです。社内研修の定期開催や専門チームによる内部監査も実施されているので、コンプライアンスやリスクマネジメントも徹底していることも安心できるポイントです。
全国に50以上の拠点があるため、エリアを問わずに利用できることも特徴です。500名以上の正社員を毎年採用しているほどの豊富な人材供給力があり、営業スタッフの数も十分といえるでしょう。
営業専門ではありませんがコンサルティング業務も行っている会社のため、あわせて利用したい方におすすめです。
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TEL |
03-6746-2006 |
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会社所在地 |
東京都新宿区新宿三丁目1番24号 京王新宿三丁目ビル3階 |
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設立年 |
1997年 |
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実績詳細 |
・ITサービス業界 ：リスト作成・営業・アポイントまで代行し、成約数の向上に貢献 ・デリバリー業界 ：全国52箇所の拠点網をフル活用し、日本での事業立ち上げに貢献 Yahoo! JAPANやソフトバンク、三井不動産、三菱地所など多数の取引実績あり |
【BtoB営業まとめ】営業戦略・営業体制を改善して売上げを向上させましょう
BtoBの営業では、営業体制の見直しと営業戦略の組み立てが重要です。
現場と戦略が相互にフィードバックして互いに改善しつづけていく体制を作るようにしましょう。そのためには、受注実績や顧客データなどの情報をきちんと管理し、ノウハウとして蓄積していくことも大切です。
それを踏まえた上で、データを活用して顧客を正しく理解し、良好な関係性を構築して中長期的な目線を持って営業をしていくことがBtoB営業のポイントです。
自社のスタッフとノウハウだけで難しい場合は、手段の1つとして営業代行サービスや営業コンサルを検討してみてください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう