営業効率化を推進する方法とは？営業効率を高めるのに有効なツールも紹介【2024年最新版】
営業効率化を推進させるためにはどうすればいいのか？以下のような悩みを抱えている方は多いはず。
- 営業効率化が進まないのはなぜか？
- 営業効率化を推進する具体的な方法はある？
- ツールの導入は営業効率化に有効？
そこで本記事では、営業プロセスからみた効率化が進まない理由、それを踏まえた営業効率化を推進する方法を解説！営業効率を高めるのに有効なツールも紹介していきます。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業効率化とはなにか
本来の営業は「事業活動そのもの」を意味しますが、一般的には「潜在的な顧客に自社を認知してもらい、優良顧客化する」までの一連の活動を営業と呼ぶ場合がほとんど。営業の結果として求められるKGIは「売上」「利益」などの数値目標です。
つまり「営業効率化」とは、求められる数値目標を少ないリソース（人・金・時間）で達成させること。あるいは生産性を高め、同じリソースでより高い数値目標を達成させることです。「カイゼン（KAIZEN）」という言葉が世界で通じるように、製造業を中心とした従来の日本企業は、効率化の推進に非常に長けていたといえるでしょう。
しかし、現代日本企業の生産性は、OECD加盟国でも下位に低迷しており、営業効率化が進んでいるとはいえない状況です。
営業効率化が進まない理由はなにか
それでは、なぜ営業効率化が進まないのか？まずは問題点を探るために、一連の営業プロセスを整理しておきましょう。
|
営業プロセス |
営業戦術 |
営業手法 |
|
1.認知 |
Webサイト、オウンドメディア 、広告、PR、展示会、テレアポなど |
マーケティング |
|
2.興味 |
コンテンツ、メルマガ、イベントなど |
マーケティング |
|
3.検討 |
資料・ホワイトペーパー、セミナー、テレアポなど |
インサイドセールス |
|
4.購入・顧客化 |
商談、プレゼン、契約 |
フィールドセールス |
|
5.リピート・ エンゲージメント |
アフターフォロー、クロスセル・アップセル |
カスタマーサクセス |
ひとことに営業といっても、プロセスごとに多種多様な営業戦術、営業手法があります。
営業部門の守備範囲
上述した営業プロセスは、世界各国どこに行っても変わるものではありません。しかし、欧米企業と日本企業では「営業部門の守備範囲」が大きく異なります。
日本企業、特に中小企業では、認知からリピート・エンゲージメントまで、営業部門が全プロセスを一手に引き受けることも少なくありません。当然、多くの営業プロセスを並行して進めるため、営業スタッフには大きな負担がかかります。業務負担が大きくなれば、営業効率を高めるどころか、営業スタッフ個々のパフォーマンスも落ちてしまうでしょう。
一方、欧米企業の営業部門は、原則として「フィールドセールス」のみを担当します。認知から検討までを独立したマーケティング部門が担当し、成約確度の高まった見込み顧客を営業部門に引き渡すのが基本スタイル。各部門のスタッフは自身の業務に集中し、パフォーマンスを最大化することで生産性・効率性を高めているのです。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業効率化を推進する方法
もちろん、欧米企業のやり方がすべてにおいて正しいというわけではありません。しかし、生産性という点において欧米企業が営業効率化を実現しているのは事実。これを踏まえた上で、日本企業が営業効率化を推進するための、ヒントとなる方法を紹介していきましょう。
現状把握 / ムダ・ムリ・ムラの排除
営業に限らず、どのようなことであっても効率化のカギとなるのは「ムダ」「ムリ」「ムラ」をなくすこと。ムダがあれば生産性が、ムリがあればパフォーマンスが、ムラがあればアウトプットの質が低下するからです。まずはムダ・ムリ・ムラを排除するということを念頭に、自社営業業務の現状を点検してみましょう。
日々当たり前のように実施している会議は必要なのか。毎日提出している日報や報告書は業務に役立てられているのか。細かなムダをなくすだけでも営業効率は高まります。業務プロセス全体を点検するだけではなく、慣例的に実施されている業務も含め、現状を明らかにすることが重要です。
情報の一元管理 / 共有
業務に関連する情報が一元管理 / 共有されていないなら、チャットツール / グループウェアなどを活用し、今すぐに情報共有できる仕組みを構築しましょう。これは、営業効率化に向けて「ムダ」を排除していくためのポイントです。
報連相は組織を円滑に運営していくための基本ではありますが、上司が不在、タイミングが合わないなど、意外に業務のボトルネックとなる要因です。プレイング・マネージャーの組織は特に要注意。スケジュールもあわせて情報共有することで、マネージャーが部門全体の動きを把握しやすくなる効果も得られます。
組織体制 / 役割分担
各自の目標は定めているが案件管理は営業マンの裁量に任せている企業であれば、組織体制 / 役割分担を見直してみましょう。これは「ムリ」を排除して営業効率化を目指していくためのポイントです。
顧客獲得までの営業プロセスで、多種多様な営業戦術・手法が利用されることは上述した通り。これをひとりの営業マンがすべてこなすのは「ムリ」があるといわざるを得ません。ムリをさせてパフォーマンスを落としてしまうより、個々の特性を活かした役割を与え、チーム全体で営業に取り組む方が効率的です。
ナレッジ・ノウハウの共有 / 育成計画
営業マンによって能力 / 成績にバラツキがある、研修の効果が表れないという企業であれば、ナレッジ・ノウハウの共有 / 育成計画の仕組みを整備していきましょう。これは、営業効率化に向けて「ムラ」を排除していくためのポイントです。
営業部門全体の効率・生産性を高めていくには、個々の営業マンのパフォーマンスを底上げしていく必要があります。そのための最善の方法が、パフォーマンスの高い身近な営業マンをお手本にすること。そのために有効なのがナレッジ・ノウハウを蓄積して共有することです。
同行営業、ロールプレイングなど、実技を含めた育成計画を立て、効果を最大化しましょう。
営業計画 / マーケティング計画
営業計画は立てているが期待した成果が得られない、という場合は、「ムダ」「ムリ」「ムラ」をなくした精度の高い営業計画 / マーケティング計画を立案しましょう。
以下の項目を含んだ営業計画を立案することで、目的、目標、チームの方向性、メンバーの役割が明確になり、やるべきことに集中できる体制を構築できます。
- 営業のミッション
- 営業目標
- メンバー / 組織構成
- ポジショニング
- ターゲット
- マーケティング戦略
- 営業戦略
- ツール
- 予算
▼関連記事
営業計画とは？計画の立て方・策定方法・必要な項目・実行計画への移し方を解説！
アクションプラン / スケジュール
立案した営業計画を具体的なアクションプラン（行動計画書）に落とし込み、スケジュール管理することで、営業現場の効率化を推進できます。
手順は簡単。営業計画の目標、営業戦略を「チームレベル」「個人レベル」へ落とし込んでいくだけです。
- 最終目標（KGI）から中間目標（KPI）を割り出す
- 見込み顧客をステータス分類する
- 営業戦略にしたがってアクションプラン / 担当者 / スケジュールを決定する
▼関連記事
営業計画書の書き方｜目的・内容・項目を解説！参考になるテンプレートも紹介
Webサイト / コンテンツ
コーポレートサイトはあるがうまく活用できていない、という企業なら、Webサイトを起点としたコンテンツマーケティングに取り組み、新規顧客獲得をサイクル化しましょう。
コンテンツマーケティングとは、潜在的な顧客の知りたい有益な情報を発信し、顧客の側から自社・自社商材を見つけてもらうマーケティング手法のこと。Web記事以外に、ホワイトペーパー、展示会、セミナーなど、オンライン / オフラインのコンテンツを活用して顧客の興味を高め、購入へとつなげていきます。
蓄積されたコンテンツは、同じ悩みを持つ潜在顧客にアピールでき、「嫌われにくい」マーケティング手法であるため、持続的な新規顧客獲得サイクルを構築可能。効果が実感できるまでには時間がかかりますが、新規顧客獲得の「ムラ」をなくし、営業効率化を推進できます。
見込みの確度
名刺交換した相手やリストにアタックしているが、なかなかアポイントや商談につながらないという場合は、見込み顧客の興味度合い / 成約確度の見極めからはじめましょう。アタック先を自社・自社商材への興味が高い見込み顧客に絞り「ムダ」「ムラ」をなくすことで、営業効率を高められます。
これを実行するのに有効なのが「インサイドセールス」です。たとえば、「Webサイトの閲覧ユーザーよりメルマガ購読者」の方が、「メルマガ購読者よりホワイトペーパーを入手した方」の方が、自社・自社商材への興味がある可能性が高いといえます。
こうした顧客行動を追跡し、成約確度の高い見込み顧客を抽出してコンタクトするのが「インサイドセールス」の役割です。コンテンツマーケティングと併用することで、インサイドセールスの効果も高まります。
ツールの活用
営業効率化の推進に、ツールの活用は欠かせない要素です。適材適所にうまくツールを導入し、営業部門全体の「ムダ」「ムリ」「ムラ」を無くしていくことがポイント。
たとえば、コンテンツマーケティングと併用したインサイドセールスを合理化するには、MA（マーケティングオートメーション）ツールが最適。フィールドセールスを含む営業活動の案件・行動・スケジュール管理にはSFA（営業支援システム）の導入がおすすめ。営業活動の大前提となるCRM（顧客管理システム）の整備も必要です。
アウトソーシングの活用
営業効率化は、1つ1つの対策・施策を丁寧に積み上げてこそ実現できるものです。効果が実感できるまでに時間がかかる対策・施策も多く、人材育成に手間取る場合もあるでしょう。そんなときは、足りないリソースを補うためにアウトソーシングを活用するのも1つの方法です。
たとえば、テレアポだけ、フィールドセールスだけ外注する。営業計画の策定などのコンサルティング業務を依頼するなどです。近年では、見込み顧客の創出からカスタマーサクセスまで、コンサルティング業務を含め、必要な業務だけ依頼できる営業代行会社も少なくありません。
▼関連記事
営業外注とは？活用のメリット・デメリット・費用相場・代行会社の選定ポイントを解説！
効果検証 / 軌道修正
トヨタが世界一の自動車メーカーに成長したのは、「カイゼン」を含む企業努力で効率・生産性を高めてきたからという一面があります。営業活動でもそれは同じ。営業効率に向けた対策・施策を実行するだけではなく、実行の結果を効果検証し、より効率性を高めるために軌道修正 / カイゼンを繰り返す必要があります。
効果検証時の課題抽出には、分析・思考の整理に役立つ「フレームワーク」の活用が有効。営業戦略を含む営業計画策定にも、フレームワークの活用は有効です。
▼関連記事
営業戦略立案に役立つ13のフレームワーク｜活用のメリット・応用の注意点も解説！
営業効率化に有効なおすすめツール
最後に、本文中でも少し触れた、営業効率化に有効なおすすめのツールをいくつか紹介しておきましょう。
Salesforce Sales Cloud（CRM / SFA）
Salesforce Sales Cloudは、セールスフォース・ドットコム社が開発・提供する、世界でもっとも利用されているクラウド（SaaS）型SFA / CRMです。現場での使いやすさを考慮した案件管理・顧客管理・商談機能を搭載。以下4つのプランがあり、あらゆる規模のビジネスに対応できます。
- 10名まで利用可能なEssentials
- 幅広い規模のチームに適したProfessional
- 自社に合わせたカスタマイズができるEnterprise
- 各種機能、サポートサービスを無制限で利用できるUnlimited
Slackと連携したメンバー間コミュニケーションなど、柔軟な外部連携に対応するほか、見積・契約・請求書作成の「Salesforce CPQ」との統合、ニーズに応じたカスタマイズにも対応。AppExchangeで公開される多彩なアプリとの統合や、自社アプリを開発してSales Cloudに追加することも可能です。
UPWARD（フィールドセールスCRM / SFA）
画像引用：UPWARD
UPWARDは、東京都港区に本社を構えるツールベンダー、UPWARD株式会社が開発・提供するセールスエンゲージメントサービスです。フィールドセールス向けのSaaS型SFA / CRMとして機能するほか、単体のフィールドセールス向けSFAアプリとしても利用可能。Salesforceと連携し、Sales Cloudにデータを集約して顧客情報を分析することも可能です。
スマートフォンの位置情報、CRMの顧客情報を連携させ、訪問した顧客先、滞在時間などをUPWARDに自動で記録可能など、現場でのツール活用が定着しない悩みを解決するのに最適なツール。面倒な入力を省いて効率を上げることができます。
Adobe Marketo Engage（MA）
画像引用：Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageは、Adobe社が開発・提供するエンゲージメント・マーケティング・プラットフォームです。世界5,000社以上で利用されており、BtoB、BtoC問わずに利用できる多彩な機能を搭載するのが特徴。SEO施策によるコンテンツ上位表示からターゲティング、リードナーチャリング、見込み顧客の抽出までをカバーできます。
メルマガの作成や配信を含むメールマーケティング、モバイルアプリとの連携、ソーシャルメディアマーケティングなど、現代に必要な機能が盛り沢山であるのも特徴。機械学習を活用したコンテンツ配信など、マーケティング担当者のやりたいことを実現できるツールです。
Sansan（名刺管理）
画像引用：Sansan
Sansanは、東京都渋谷区に本社を構える、Sansan株式会社が開発・提供するSaaS型営業DXサービスです。TVCMでおなじみの名刺スキャンだけでなく、4つの特徴で企業の営業力を強化可能。なかでも業績、従業員規模を含む企業データベースを利用可能なのがトピックです。自社と接点のない企業でも詳細情報を入手できるため、アプローチしたい市場・企業を見つけやすくなります。
名刺スキャン以外にも、メールの署名、Webフォームの顧客情報など、さまざまなソースを顧客データベースに蓄積可能。SalesforceをはじめとしたSFA / CRMや、マーケティングオートメーションとの外部連携にも対応するため、顧客データを自在に活用できるのもポイントです。
営業効率化の方法を紹介しました
営業マネージャーの方に向け、営業プロセスからみた効率化が進まない理由、それを踏まえた営業効率化を推進する方法を解説してきました。
本文注でも解説しましたが、営業効率化の推進は細かな対策・施策の積み重ねがあってこそ。自社内のリソースが足りなくなることも充分にあり得ます。ムリをしてムダ・ムラが生じないように、外部リソースを頼ることもときには必要です。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう