営業電話を成功させるコツは？事前準備や注意点、マナーを解説【2024年最新版】
営業電話が上手くいかないとお悩みではありませんか？そこで本記事では、営業電話をかける前の事前準備や営業電話を迷惑がられないための注意点などを解説します。
最後まで読めば、営業電話が成約につながるコツがわかります。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう結論：営業電話の成否は事前準備で決まる
電話営業がうまくいくかどうかは事前準備で決まります。電話に臨むための事前準備と、周辺環境の準備について、解説します。
以下は、架電前と周辺環境の事前準備を表にしたものなので、一度確認してください。
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営業電話 |
事前準備 |
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架電前 |
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周辺環境 |
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【架電前】営業電話をかける前の事前準備
営業電話をかける前の事前準備について解説します。
電話のゴールを確認する
「話の終着点はどこなのか」を明確にしなければ手間がかかってしまうため、定量的なゴールを決めることが重要です。
また、電話口で必要以上に商品やサービスの説明をすると、顧客に嫌がられアポが取れない可能性があります。
架電リストを作り電話する相手をリサーチする
事前にリストを作成し、下調べの時間を省略すると数をこなすことが可能です。リストアップした企業の情報を学んでおくと、失礼な対応になったり無知な印象を与えたりしなくて済むでしょう。
また、受注確度の高さを考えた架電リストづくりも重要です。質・量共に充実した架電リストを使うと、アポ獲得の機会にも恵まれます。
電話前に下記の情報を確認しておきましょう。
- 企業名
- 所在地
- 社員数
- ミッション
トークスクリプトを作って練習する
緊張しても対応できるように、トークスクリプトを作って手元に置いておくのがおすすめです。
トークスクリプトがあれば、複数の営業担当者が商品・サービスについて同じ内容で会話できます。
トークが統一されていると、アプローチ方法の分析や見直しが可能になり、営業成績の向上にもつなげられるでしょう。
また、ただ読んでいるだけの印象にならないようにロールプレイで練習しておくことも重要です。
トークスクリプトにない質問を想定して回答を用意する
トークスクリプトだけではカバーしきれない質問を想定できるなら、別で作成しておきます。質問にうまく切り返しができれば相手を引き付けることも可能です。
相手に断られた場合や鋭い切り返しなどに対応するには、フローチャートを用意するといいでしょう。「必要ないから」とそっけなくいわれた場合、会話を終わらせないようなパターンを考えます。
【周辺環境】営業電話をかける前の事前準備
営業電話をかける前の事前準備には、周辺環境を整えることも重要です。周辺環境について具体的に解説します。
机の上を整理してメモや筆記用具を用意しておく
必要な資料を発見できるように机の上は片づけておくのがおすすめです。机の上が散らかっていると、必要な資料を探せない可能性があります。
その結果、資料を探して待ち時間ができてしまい、相手の心象も悪くなるでしょう。電話営業を始める前に、まずは机の上を整理して環境を整えましょう。
また顧客の言葉をすぐにメモできるよう、メモや筆記用具などを準備します。後で「言った・言わない」のトラブルを避けるため会話を記録するのがいいでしょう。
相手の名刺を見える場所に置く
すでに相手から名刺をもらっている場合、見える場所に名刺を置いておきましょう。名前や役職を間違えると失礼な印象を与えてしまうため、準備しておきます。
役職の細かい言い間違えを起こさずに、相手の肩書きを必ず1語1句正しく読み上げましょう。
緊張していると、言い慣れている役職でもうっかりミスが起こりやすいものです。
そのため、相手の名前や役職を間違えないよう、名刺を見える場所に置くのがおすすめです。
トークスクリプトや回答例を手元に準備する
相手の特徴や獲得した情報を書き残すため、筆記用具を用意します。想定外の質問がくる可能性もあるため、すぐメモができるよう準備しておくのが重要です。
特に新人の営業マンには、トークスクリプトがあれば流れがわかり、顧客と安心して会話できるでしょう。
トークスクリプトを使うメリットは下記の通りです。
- 話す内容がわかる
- 会話が予測できる
- 質問がきたときに答えられる
営業電話を迷惑がられないための注意点
営業電話は迷惑がられる傾向にあるため、上記のポイントを意識して電話する必要があります。
焦って「上長と話したい」と言わない
契約を取りたいがあまり、上長につなぐよう促さないことが重要です。「社長さん」「課長さん」などといってしまうと名前を知らないことが相手にわかってしまいます。
営業と判断されると相手に悪い印象を与える可能性があります。無理に取次ぎをお願いしないほうがいいでしょう。
企業によっては営業電話に対するマニュアルを準備している会社もあります。一度迷惑電話と認識されてしまうと、着信拒否設定される可能性もあるため注意が必要です。
マニュアルトークを感じさせない
何度も同じ内容で電話がかかってくるとマニュアルトークと判断され、嫌がられる可能性があります。そのため、トークスクリプトを使用しつつ、都度切り口を変えるなど工夫が必要です。
オペレーター特有のマニュアルトークをすると、営業電話と判断されてしまいます。トークスクリプトに慣れてきたら、自身の言葉も交えながら自然なトークで話すようにしましょう。
過度に不安を煽らない
「法律が変わった」「来月から使えなくなる」など、業界人にしかわからないような不安を煽るのは避けた方がいいでしょう。時間が経つと辻褄（つじつま）が合わなくなり、顧客の不信感につながります。
相手の不安を煽る営業マンは嫌われてしまう可能性が高いです。よって、営業マンの所属する企業自体が悪いイメージを持たれ、成約率の低下につながるため注意が必要です。
「アポがある」などとウソをつかない
アポがあると嘘をついた結果、ご自身だけではなく会社の信用を無くす可能性があります。そもそも嘘はつかないことが大前提です。
面識があるかのように思われてしまう挨拶も避けておきましょう。ウソや誇張が発覚すると営業に応じてもらえなくなります。
営業電話の基本的なマナー
営業電話の基本的なマナーについて解説します。
時間帯を気にする
始業時間から30分以内、昼食休憩終了直後、終業直前は電話しても迷惑がられます。終業時間以降に電話をするのも、緊急時以外はNGです。
営業時間内であれば営業電話をしても問題ありませんが、非常識な時間帯に電話すると嫌がられてしまうため、注意が必要です。
大きな声・明るい口調で話す
電話は声だけのやり取りであるため、自身の様子を分かりやすく、かつ大きな声で明るく話すことが重要です。また、端的に本題を伝えることも大切です。
電話口で話すときは機械を通して話しているため、対面で話すよりも話し声が相手に聞こえづらい状態です。自身が気づかなくても、相手がストレスを感じる可能性があります。
声のトーンを少し上げることで、相手が声を拾いやすくなります。ワントーン高めに話すと相手に明るい印象を持ってもらえるでしょう。
社名・氏名をはっきり名乗る
自分がどこの誰なのかをはっきり伝えなければ、相手は不審な電話と思ってしまい成約につながりにくくなるでしょう。
「いつもお世話になっております。A株式会社の山田太郎と申します」とはっきり名乗ります。
相手の名前と所属を同時に確認すると、不在の場合でも誰につないでもらえばいいかわかりやすくなります。担当者が電話に出たら、再び社名・氏名を伝え用件を話します。
不在の場合は担当者が戻る時間を尋ねる
担当者が不在の場合は戻りの時間を聞き、かけなおすことを伝えます。折り返しをお願いしても、新規で電話を掛けるとあまり返ってこないため、こちらから再度電話する旨を伝えましょう。
できれば担当者の名前と帰社時間も聞いておきます。帰社時間になったら、再度電話しましょう。担当者につながるとアポ取得の成功率も上がります。
相手が電話を切ってから受話器を下す
電話をかけたほうが先に電話を切りますが、営業の場合、相手に先に切ってもらうのが常識です。相手が譲らないときはフックボタンを優しく手で押して切るようにします。
電話でいくら丁寧に話したとしても、最後に「ガチャ！」と電話を切ると顧客の印象を悪くします。
相手が電話を切ってから受話器を下すのが礼儀です。しかし先方が電話を切らない場合、5秒数えてから静かに切りましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう電話営業の成功率を高めるポイント
電話営業の成功率を高めるポイントについて解説します。
トークを練習して腕を磨く
要点を簡潔に伝えたり切り返したりするなど、トークの練習をしておくのが重要です。
相手に聞いてもらえるトークとは下記の通りです。
- ハキハキと話す
- 言葉選びが適切である
- 間の取り方がうまい
トークの腕を磨くには、自身の会話を録画するのがおすすめです。録画した動画を見ることにより、改善すべき点がわかります。
また、書籍を読んだり、ラジオを聴いたりして語彙力を増やすのも効果的です。
新人のうちは慣れずに苦労するかもしれませんが、練習し場数を踏むことで相手に伝わりやすい表現ができるようになるでしょう。
関連記事：営業電話を成功させるコツについては、「営業電話を成功させるコツは？マナーやポイントを解説します」をあわせてご覧ください。
データを活用して改善する
電話した内容を録音したり、成果を振り返ったりして改善点を洗い出します。
下記の点を振り返りトークスクリプトを修正すると、精度が高くなります。
- 次へ行かせる内容はないか
- なぜうまくいかなかったのか
- なぜうまくいったのか
- どの対応がよくなかったのか
また録音によって、新人教育での活用やスキルの平準化にも役立ちます。
営業電話の質が向上すれば、企業に対する信頼性も高まります。その結果、新たな顧客獲得にもつなげられるでしょう。
営業電話を成功させるコツについて解説しました
営業電話を成功させるコツを知りたい方向けに、営業電話の事前準備や営業電話が迷惑がられないための注意点などを解説しました。
営業電話の基本的なマナーは下記の通りです。
- 時間帯を気にする
- 大きな声・明るい口調で話す
- 社名・氏名をはっきり名乗る
- 不在の場合は担当者が戻る時間を尋ねる
- 相手が電話を切ってから受話器を下す
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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