SFA導入の成功事例5選！基本機能や効果を最大化するコツを紹介【2024年5月最新版】
SFAの導入を考えているものの、導入後の具体的なイメージを掴めず二の足を踏んでいる方もいるかと思います。そこで本記事では、SFA導入の成功事例をご紹介。その他SFAの基本機能や導入後にSFAの効果を最大化させるコツまで詳しくお伝えします。
なお、自社に合った営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】自社に合った営業代行会社を紹介してもらうSFAとは？
SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の頭文字を取った用語で、「営業支援システム」を指します。システム上で、営業における商談や案件管理、営業担当者の行動管理などが可能です。
SFAの基本機能
SFAの基本機能として以下のものがあげられます。
- 案件管理：進捗や受注見込み額など案件の詳細情報を管理できる機能
- 商談管理：商談の進捗を記録できる機能
- 顧客管理：企業情報や担当者の役職、名刺管理などができる機能
- 行動管理：営業担当者の行動や結果を記録できる機能
- 予実管理：売上予測と実績を見える化する機能
営業のさまざまな情報を「見える化」することで、営業部門の業務効率化が可能に。営業担当者の負担軽減にもつながります。
CRMとの違い
SFAと混同しやすい用語に「CRM」があります。CRMとは「顧客関係管理システム」のことです。顧客の氏名や年齢といった基本情報はもちろん、購入履歴や問い合わせ履歴、クレーム履歴など、顧客情報を詳しく記録・分析できます。
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【無料】自社に合った営業代行会社を紹介してもらうSFA導入のメリット
SFAには営業に役立つ機能が充実しています。実際に導入するとどのようなメリットを感じられるのか、ここで詳しく見ていきましょう。
的確な営業戦略を立てられる
SFAによって営業活動が「見える化」されます。顧客の属性や追客フェーズ、提案内容など現在の営業状況がわかるため、立てるべき戦略の最適化が可能です。
「予実管理」を使えば売上予測や実績も分析できるため、目標達成のために案件の優先度を変えたり、チーム編成を変えたりと臨機応変な対応ができます。
営業の属人化を解消できる
SFAでは、営業に関する情報をチームメンバーがいつでも閲覧可能です。情報がクローズだと、背景やプロセスが見えない「営業のブラックボックス化」により属人化が進んでしまいます。
SFAの導入によって均一な情報が共有され、スキルや対応方法に個人差が生まれる「属人化」の防止が可能です。
営業担当者の書類作成の負担が軽減される
SFAは、営業報告をプラットフォーム上で簡単に入力できます。スマホでもすぐに入力できるため、報告書の作成やエクセル入力が面倒、といった書類作成の工数が大幅に削減されます。
結果、営業担当者の負担が軽減され、その分コア業務に集中できたり、休息に充てたりできるで
しょう。
なお、営業をプロに依頼したい！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】自社に合った営業代行会社を紹介してもらうSFA導入の成功事例5選
本題であるSFAの成功事例を見ていきましょう。各企業がSFA導入前に抱えていた課題や、導入後にどのような効果があったのか詳しくお伝えします。
NECネクサソリューション株式会社
画像引用：NECネクサソリューション株式会社
SFA導入の課題や効果
- 営業やマーケティング部門のマネジメント尺度に差があった
- 業務の流れを可視化するためにSFAを導入した
- BANT情報を一括管理することでヒアリング時間が大幅に短縮された
NECネクサスソリューション株式会社は、東京都を拠点に生産管理やERP（総合基幹業務システム）、物流ソリューションなどを提供する会社です。
同社は5社が合併して生まれた会社であることから、営業やマーケティング部門のマネジメントの尺度に差があったそう。業務の流れを見える化すべく「プロセスマップ」を作成したものの、紙ベースだったため実行に移すのに時間がかかるという問題があったといいます。
そこで同社ではSFAを導入。プロセスマップをSFAシステムに埋め込むことで、営業プロセスが俯瞰して見えるようになり、実行にも移しやすくなったといいます。
また、顧客の予算や決裁権、ニーズ、導入時期といった「BANT情報」を一括管理することで、ヒアリング時間の短縮にもつながったそう。1回の訪問で多くの情報を取得し、管理できるようになったことで、営業効率が大幅に高まったといいます。
関東鉄工株式会社
画像引用：関東鉄工株式会社
SFA導入の課題や効果
- 従業員が各自エクセル管理していたため業務効率が悪かった
- 高齢の従業員でも使いやすいSFAを導入したいと考えた
- グラフやレポート作成の負担がゼロとなり、高齢の従業員にも定着した
関東鉄工株式会社は、茨城県を本社に構える道路機械の製造・販売会社です。主にロードローラーやタイヤローラーを扱っています。
同社では、営業や顧客の情報を従業員が各自エクセルで管理していたため業務効率が悪かったそう。特に商談プロセスが把握できておらず、営業担当者の報告内容や情報精度にムラがあったといい
ます。
また、社内には高齢な営業担当者も多く、ITツールに対する抵抗感があったそう。そこで同社では、「機能面や操作面のシンプルさ」を追求したSFAツールを選定しました。結果、70代の従業員でも視覚的に操作でき、社内全体で定着しているようです。
さらに、グラフやレポート作成の負担もゼロに。今まではエクセルで各自報告書を作成していましたが、SFAによるグラフ・レポート作成機能で業務効率が大幅に改善されたそうです。
株式会社アイジーコンサルティング
画像引用：株式会社アイジーコンサルティング
SFA導入の課題や効果
- モバイル化プロジェクトの一環としてSFAを導入した
- 営業プロセスが見える化され、商談獲得数が120%向上した
- 営業の属人化や情報のブラックボックス化も解消された
株式会社アイジーコンサルティングは、静岡県を拠点に住宅メンテナンスやリフォーム事業などを行う会社です。
営業部門の生産性や業務効率に課題を抱えていた同社。生産性向上のために、会社から従業員への貸与品をPCからモバイル端末（スマホやタブレット）に変更するプロジェクトを行っていたといい
ます。
その一環としてSFAを導入し、商談履歴や顧客情報など重要な営業情報もモバイル化したそうです。導入の結果、営業プロセスが「見える化」され、新規顧客の商談獲得数が120%（前年比）も向上。SFA導入前に抱えていた「営業の属人化」や「情報のブラックボックス化」も解消されたそう
です。
TIS株式会社
画像引用：TIS株式会社
SFA導入の課題や効果
- 自社の複数部署と取引している相手企業が多く、管理に煩わしさを感じていた
- 複数部署に関わるメンバーの情報共有を円滑にするべくSFAを導入した
- 情報共有の円滑化のみならずデータ活用の文化も浸透した
TIS株式会社は、東京都を拠点にシステムインテグレーション、システム開発、コンサルティングなどを行う会社です。金融から製造、物流などさまざまな分野に対してサービスを提供しています。
システムインテグレーションの大手企業でもある同社。相手企業が同社の複数部署と取引している機会も多いそうです。複数部署が関わっているためメンバーも多くなり、情報共有に課題を感じていたといいます。
そこで、情報共有を仕組み化するべくSFAを導入することに。その結果、情報共有の円滑化だけでなく、過去のやり取りを元に新たな提案をするなど「データ活用」の文化も浸透したそうです。
メンバーが等しくSFAの情報にアクセスできることで全員の顧客理解が促進され、営業の効率のみならず品質アップにもつながったといいます。
株式会社パフ
画像引用：株式会社パフ
SFA導入の課題や効果
- 管理業務の工数削減とリードタイム短縮のためにSFAを導入した
- CSV出力やレポート作成機能によって担当者の負担が軽減された
- 営業アクションの予定や履歴管理機能でリードタイムが大幅に短縮された
株式会社パフは、学生と企業が話せる「職サークル」の運営をはじめ新卒採用コンサルティング、新卒採用業務代行などを行う会社です。
同社の営業部署では、元々エクセルで数字管理を行っていたそう。営業担当者ごとにエクセルで管理し、さらにそれを集約するエクセルも存在していたといいます。しかし、数字の変化をリアルタイムで見られないことに煩わしさを感じていたそうです。加えて、リードタイム（提案からクロージングまでの時間）が長いことも課題だったといいます。
そこで同社はSFAを導入しました。その結果、数字の変化をリアルタイムで追えるようになったそうです。また、加工できるCSVの出力やレポート作成機能など便利な機能によって担当者の負担も大幅に削減。営業アクションの予定や履歴管理によって営業活動全体が効率化され、リードタイムも大幅に削減されたといいます。
SFAの効果を最大化するコツ
SFAを導入しただけでは高い効果は期待できません。ここでは最後に、SFAの効果を最大化するためのコツをご紹介します。
最初はスモールスタートで様子を見る
SFAを導入する際は、スモールスタートがおすすめ。なぜなら、新しいツールを導入するのは、現場の営業担当者にとって大きな負担となるからです。いきなり新しいツールが手渡されても営業担当者は使いこなせず、かえってツール離れが進んでしまいます。
まずは営業部署の上層部だけが使ってみるなど小さく始めましょう。実際に始めてみて手応えがあれば、段階的に利用を拡大するのがおすすめです。
入力項目をできるだけ少なくする
現場の営業担当者の負担を軽減するためには、SFAの入力項目をできるだけ少なくすることが大切です。現状必要ないのに「いずれ役に立つかもしれない」「そのうち使うかもしれない」といった項目は削除して問題ありません。
それ以外にも、記入形式ではなく選択形式にするなど、営業担当者の負担を軽減するような工夫をしましょう。
SFA導入の目的を現場に伝える
そもそも、SFA導入の目的が現場に伝わっていなければ、営業担当者もツールを使う意味がわかりません。SFA定着を図るためにも、社内説明会などを実施し、現場の営業担当者からのコンセサスを得ることが大切です。
「なぜSFAを導入するのか」「導入して何のメリットがあるのか」など、イメージが湧くようにわかりやすく伝えましょう。
【まとめ】SFAの導入事例をご紹介しました
SFA導入によって営業プロセスが可視化され、営業戦略立案や属人化解消につながります。お伝えしたように、SFA導入によって業務が大幅に改善したという企業もあります。しかし、SFAは導入するだけでなく「導入後どのように定着させていくか」が重要です。ぜひ本記事の内容を、自社のSFA導入にお役立てください。
なお、自社に合った営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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