セールスレップとは？営業代行との違いやメリット・デメリットを解説
営業活動を代理で引き受けるセールスレップ。営業代行との違いや利用するメリットなど、具体的な概要がわからない方も多いのではないかと思います。
本記事では、セールスレップの業務範囲や報酬体系、営業代行との違いなどを分かりやすく解説。セールスレップのことが理解でき、営業力の向上が図れます。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうセールスレップとは
セールスレップとは「Sales Representative」を略したもので、ビジネスでは営業活動を代理する業者（人）のことです。企業と契約し、販売先の企業や顧客に対して、提案型の営業・販売をおこないます。以下は、セールスレップへ業務を依頼したときの流れをイメージしたものです。
|
1.商品やサービスの営業活動・販売を依頼 |
依頼主 |
|
2.受託した商品を販売先へ提案 |
セールスレップ |
|
3.販売先から受注を獲得 |
セールスレップ |
|
4.受注を依頼主に伝達 |
セールスレップ |
|
5.販売先へ商品の納品 |
依頼主 |
|
6.代金の回収 |
依頼主 |
上記は、セールスレップへの依頼におけるビジネスモデルの一例です。セールスレップが請け負う業務は多岐にわたり、依頼できる範囲や業務の流れは業者ごとに異なります。
セールスレップの業務範囲
セールスレップの主な役割は、独自のネットワークを活かして、依頼主の代わりに営業活動をおこなうことです。業務は多岐にわたりますが、主に以下のような業務を担当します。
- 営業活動
- マーケティングと企業へのフィードバック
- 商品開発への助言
- 営業戦略の立案・マネジメント・コンサルティング
請け負う業務の範囲は、セールスレップごとに異なります。依頼を検討するときは、自社が依頼したい業務を得意とするセールスレップを選ぶことが大切です。
セールスレップの報酬体系
セールスレップの報酬体系は、大きく「成果報酬型」と「固定報酬型」の2種類に分かれます。
成果報酬型は、成果が出た時点で報酬が発生する報酬体系。依頼主が求める結果や状況に至った際に報酬が発生する仕組みです。たとえば顧客の獲得を依頼した場合、セールスレップが営業をおこない、依頼主と販売先の間で契約が成立したときに料金が支払われます。
また、案件の獲得数や受注金額によって報酬金額が変動することがあります。
一方の固定報酬型は、毎月一定の報酬金額を支払う報酬体系です。成果が出たかどうかにかかわらず、契約した業務が完遂された時点で報酬が発生します。
ちなみにセールスレップの場合は、成果報酬型を採用しているケースがほとんどです。固定報酬型は単体で採用されることは少なく、成果報酬型と組み合わせる形で採用されることがあります。
【成果報酬型＋固定報酬型の組み合わせ例】
・営業活動の依頼（固定報酬型）＋一定数以上の顧客を獲得したときなど（成果報酬型）
成果報酬型と固定報酬型の組み合わせは「複合型」とも呼ばれ、営業代行でもよく見られる料金体系です。
セールスレップに関する資格
セールスレップには、日本セールスレップ協会が開催する「セールスレップ資格認定制度」という資格があります。この資格認定制度では公的機関と連携し、本格的な研修カリキュラムを構成。プロの営業としての資質向上と、営業従事者の能力開発が目的です。資格は3段階で構成されており、それぞれ以下のような基準が設定されています。
|
資格 |
習得内容 |
|
セールスレップ3級 |
など |
|
セールスレップ2級 |
|
|
セールスレップ・マイスター |
|
（参照：セールスレップ資格認定制度｜日本セールスレップ協会）
アメリカではメジャーなセールスレップですが、日本ではあまり知られていません。まだ情報も少ないことから、業者を選ぶときは、「どの業者が良いか分からない」という方もいるでしょう。
そのようなときは、資格の有無を目安にするのも有効です。資格をもっているということは、それなりの知識をもっていることが証明されているため、業者選びに失敗するリスクを減らせます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうセールスレップと営業代行の違い
セールスレップと営業代行はよく混同されますが、以下の点に違いがあります。
|
|
セールスレップ |
営業代行 |
|
業務範囲 |
営業や販売の代行 |
企業の営業活動のすべて、または一部 |
|
契約期間 |
1ヶ月ほど |
3ヶ月～1年ほど |
|
報酬の発生条件 |
販売先からの受注獲得 |
|
セールスレップと営業代行の違いについて、それぞれ詳しくみていきましょう。
業務範囲
セールスレップは営業や販売の代行を中心に、商品の開発から事業戦略のコンサルタントまで、企業の幅広い業務をサポートします。しかしながら、仲介したあとの契約締結や集金は、依頼主側でおこなうのが基本です。
一方で営業代行は、企業の営業活動にフォーカスした業種です。営業活動全般の支援を目的としており、契約締結や集金まで代行することもあります。
契約期間
セールスレップと営業代行は、契約期間も異なります。
|
業種 |
一般的な契約期間 |
|
セールスレップ |
1ヶ月ほど |
|
営業代行 |
3ヶ月～1年ほど |
セールスレップでは1ヶ月ほどの短期的な契約を結ぶのが多いのに対し、営業代行は中長期的な契約期間となるケースがほとんどです。ただ契約期間は、依頼主との契約内容によっても異なり、自動更新を定める場合もあります。
報酬の発生条件
セールスレップと営業代行では、報酬の発生条件に関する概念が異なります。
セールスレップは、「成果主義」というのが一般的な考え方です。成果を上げることで、はじめて報酬が発生します。
対する営業代行は、契約内容によって報酬体系がさまざまです。たとえばテレアポを依頼する場合、以下のような報酬体系があります。
パターン1：アポイントの獲得数に応じて報酬が発生する
パターン2：コールの件数に応じて報酬が発生する
営業代行は、上記のように契約内容によって、報酬の発生条件が変わる場合があります。
なお、報酬の発生条件に関しては、明確に差別化されているわけではありません。セールスレップでも先述したように、成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた報酬体系を採用している場合もあります。とはいえ、それぞれの概念を理解しておくと依頼や契約がスムーズになるため、覚えておきましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうセールスレップを利用するメリット
独自のネットワークを活用した営業ができる
セールスレップを利用すると、自社にはないネットワークを活用でき、新たな販路を獲得できる可能性があります。
セールスレップは、専門分野や地域などに独自のネットワークを構築しており、営業活動に活用します。保有するネットワークはセールスレップごとに異なるため、複数と契約することで、効率よく販路の拡大が可能です。
これまで接点のなかった顧客へのアプローチが狙えるため、直接的な売上アップだけでなく、シェアの拡大も図れます。
独自のノウハウを自社に取り入れられる
セールスレップは、ネットワークだけでなく、営業やマーケティングに関する独自のノウハウをもっています。セールスレップがもつノウハウを自社に取り込めれば、自社の営業力アップにつながります。
ただし、セールスレップがもつノウハウは、いわば財産といえるものであるため、自ら教授してくれることはありません。営業に同行したり、打ち合わせ時に質問したりして、依頼主側からアクションを起こす必要があります。
なお、よりノウハウを習得したい場合には、セールスレップに営業人材の教育、および研修を依頼できないか交渉してみるのもおすすめです。セールスレップは営業戦略のアドバイスをおこなうこともあるため、交渉によっては引き受けてくれる可能性があります。別途に費用が発生しますが、より多くのノウハウを習得できます。
営業コストの軽減
営業コストの軽減も、セールスレップを利用するメリットです。セールスレップへの報酬は、成果に応じて支払うのが一般的。成果が出なければ報酬が発生しなかったり、低額の報酬で済んだりするので、無駄なコストが発生しません。
またセールスレップの活用は、営業人材にかかる採用・教育コストの軽減にも有効です。人材の採用と教育には、時間や労力だけでなく、それなりのコストがかかります。たとえば採用の場合、求人媒体へ募集をかけるときには求人広告掲載料が必要です。
企業の慢性的な人手不足が続く現状において、人材の確保は容易ではありません。なかなか応募が来なければ、長期的な求人の掲載が必要となり、コストも膨らんでしまうでしょう。また、採用に至ったものの、教育が進まなければ、さらに時間とコストがかかります。
一方でセールスレップに依頼すると、人材の採用・教育の必要がないため、総合的な営業コストの削減が見込めます。
少ない営業メンバーでも充実した営業活動ができる
セールスレップの利用は、営業人員の確保としても有効です。急なニーズの増加や業界に変化が起きた際も、円滑に対応を進められます。
事業を展開するうえでは、自社商品のニーズが急に増加したり、従業員の退職が続いたりすることがあります。このとき、営業の人員が足りていなければ、顧客への十分な対応ができません。ニーズが増加している場合には、売上アップのチャンスを逃してしまうでしょう。
セールスレップを活用すれば、営業人員が不足したときであっても、充実した営業活動を実施できます。
セールスレップを利用するデメリット
以下は、セールスレップを利用するデメリットです。あらかじめデメリットを理解しておくと対策がとれるため、依頼や交渉をスムーズに進められます。
契約を断られるケースがある
セールスレップは、自社のみと契約しているわけではなく、複数の企業と契約しています。取り扱いが難しいと判断されたときや、ほかの商品と比べて優先度が低いと判断された場合には、契約を断られる可能性があります。
依頼を引き受けてもらうには、自社の優先度を上げることがポイントです。依頼したいセールスレップを見つけたときは、自社や商品の魅力を十分にアピールしましょう。
競合商品も取り扱うことがある
セールスレップは、一方的に依頼主の味方をするわけではなく、あくまで中立的な立ち位置で仲介をおこなうのが特徴です。競合商品も取り扱っている場合があり、とくに販売先とマッチするものを提案。もし、自社の優先度が低いと判断されたときには、提案してもらえる頻度が少なくなることも考えられます。
一方で営業代行は、契約先の商品やサービスを優先する形で提案をおこなうため、同じ顧客に競合商品を提案することはありません。このように競合商品を優先される可能性がある点が、セールスレップのデメリットです。
場合によっては企業ブランドの信用性が低下する
セールスレップを有効活用するには、「自社に合ったパートナーを見つけられるか」がポイントです。自社のイメージと異なった手法を用いるセールスレップと契約してしまうと、かえって自社のイメージダウンにつながる恐れがあります。
日本では、セールスレップがあまり認知されておらず、業者や個人エージェントの数が少ない現状です。見つかったとしても、活動内容や実績が不透明であり、契約してみないと分からないというケースもよく見られます。
もし、契約したセールスレップが強引な営業を実施した場合、自社や商品の信用度が低下する可能性があります。既存顧客に対する営業を依頼していたときには、今後の取引を打ち切られるケースも考えられるでしょう。
このようなリスクを避けるには、依頼するセールスレップを慎重に選ぶ必要があります。良さそうなセールスレップを見つけたときは、十分なコミュニケーションを図り、営業方針や信用度を確認したうえで依頼しましょう。
営業活動の全体を把握できない
セールスレップとの契約は、基本的に業務委託契約です。求める成果を出せるかが焦点となるため、営業活動の詳細を知ることはできません。
営業活動では、次なる施策の立案や顧客分析をする際に、営業活動の詳細を把握したいケースがあります。たとえば、社内で営業活動の効率や課題を検証する場合、検証の精度を高めるには「アポイントの成功率」や「営業メール数」などのデータが必要です。
しかし、セールスレップに依頼すると、こういった営業活動に関する詳細なデータを共有できない可能性があります。全く把握できないと営業活動全体のコントロールが難しくなるため、セールスレップに依頼するときは、あらかじめ情報共有に関するルールを決めておきましょう。
任せきりだと自社に営業ノウハウが蓄積されない
セールスレップを利用するときは、営業活動のすべてが任せきりにならないようにしましょう。セールスレップは、自社にはないノウハウを活用できる点が利用するメリットとなる一方で、任せきりにしていると自社に営業のノウハウを蓄積できません。
業績をアップさせるには、営業活動の効率化も重要ですが、自社の営業力を高めることも大切です。セールスレップに任せきりで営業力が乏しくなってしまうと、セールスレップとの契約が切れた際に、十分な営業活動を実施できなくなります。当然ながら、業績にも大きな影響を及ぼすでしょう。
セールスレップを利用するときは、ノウハウを学ばせてもらったり、アドバイスを取り込んだりして、自社の営業力アップにも努めることが大事です。
セールスレップの利用に向いている企業
セールスレップの利用が向いているのは、主に以下のような企業が挙げられます。
- 製造メーカー
- ベンチャー企業
- 中小企業
製造メーカーは、顧客と直接取引していないケースも多く、販売会社や卸業者の活用が必要です。セールスレップを活用すれば、販売コストを抑えながら、効果的な営業活動を実施できます。
また、流通販路の少ない中小企業やベンチャー企業も、セールスレップの利用に向いている企業です。セールスレップを活用すれば、営業人材の採用や教育などのコストを抑えつつ、販路の拡大を図れます。
セールスレップを見つける方法
Web上で検索する
手軽にセールスレップを見つける方法としては、GoogleやSafariなどをはじめとするWebでの検索です。検索窓に「セールスレップ 業界」や「セールスレップ 会社」などのキーワードを入力すると、セールスレップを提供する企業がヒットします。
Ⅹ（旧：Twitter）やLinkedInなどを活用しているセールスレップもいるので、SNSで検索してみるのもよいでしょう。
クラウドソーシングサービスで募集する
セールスレップを見つけるには、クラウドサービスの利用もおすすめです。近年では業務委託の依頼に、クラウドソーシングサービスを利用する企業も増えており、さまざまな業種が掲載されています。求める能力や業務内容などの詳細も掲載できるので、自社に合ったセールスレップが見つかるかもしれません。
また、求人サイトに募集を掲載するのも有効です。無料の求人サイトであれば、コストをかけずにセールスレップを探せます。セールスレップの募集には、よく以下のようなクラウドソーシングサービス・求人サイトが利用されています。
|
クラウドソーシングサービス |
|
|
求人サイト |
|
なお、クラウドソーシングサービスや求人サイトには、多数の企業が募集を掲載しており、すぐにセールスレップが見つかるとは限りません。セールスレップをできるだけ早く見つけるには、魅力的な募集内容にしたり、複数の媒体に募集を掲載したりするなどの工夫が必要です。
セールスレップ業務を提供する会社を利用する
セールスレップは、コンサルティングや営業代行をおこなう企業が、「セールスレップ業務」として提供していることがあります。
|
会社名 |
依頼できる業務 |
|
株式会社オール |
【リテール向けサービス】
【法人向けサービス】
|
|
セールスレップネットワーク株式会社 |
|
セールスレップ業務を提供する会社の活用は、個人のセールスレップと比べ、充実したサポートを受けられる点が魅力です。依頼した分の費用は発生しますが、幅広い業務を依頼できます。
代理店募集サイトに登録する
セールスレップは、代理店募集サイト（リファラル営業サイト）で探すこともできます。代理店募集サイトは、代理店に依頼したい企業と代理店業務を受けたい人をつなぐプラットフォームのこと。代理店に特化したサイトであるため、求人サイトを活用していないセールスレップを見つけられる可能性があります。
優秀なセールスレップと出会えるチャンスを増やせるので、セールスレップを探すときは、利用を検討しましょう。
【まとめ】セールスレップのネットワークやノウハウを活用して営業力の向上を図ろう
セールスレップは、自社の営業活動を充実させる効果的なサービスです。自社にはないネットワークを活用することで、新たな販路の開拓にも期待できます。またセールスレップに依頼することで、採用や教育のコストを抑えつつ、充実した営業活動を実現できるでしょう。
セールスレップは、適性をきちんと見極めたうえで契約するのが大切です。コスト面のみで契約してしまうと、求める成果が出なかったり、自社の信用を損ねたりする可能性があります。
セールスレップのネットワークやノウハウをうまく活用して、自社の営業力を向上させましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう
