アウトバウンド営業とは？メリット・デメリットや成功のコツを解説【2024年最新版】
営業活動に取り組む企業の中には、新規顧客の獲得に悩む事業会社も多いのではないでしょうか。そんなとき、有効なのがアウトバウンド営業です。アウトバウンド営業は、企業から見込み顧客に対してアプローチする営業手法の1つです。
本記事を読むことで、アウトバウンド営業の営業手法やインバウンド営業との違い、成功のコツなどがわかります。ぜひ、ご活用ください。
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アウトバウンド営業とは、企業から見込み顧客（リード）に対してアプローチする営業手法のこと。いわゆる訪問営業やテレアポなどはアウトバウンド営業の一種といえます。
アウトバウンド営業では、企業からアプローチ先のリードを選定して営業をかけます。そのため、顧客が自社製品やサービスに対してどのくらい興味があるのかを測りにくく、成約率が低くなりがちです。
しかし、まったく興味がなかった顧客から需要を掘り起こせる可能性もあるため、通信業界や保険業界などでもアウトバウンド営業は盛んに行われています。
インバウンド営業との違い
インバウンド営業とは、リードから企業に対して問い合わせなどが入ってから行われる営業活動です。たとえば、以下のケースはすべてインバウンド営業に該当します。
- 企業のホームページやSNSから問い合わせがあった
- LP（ランディングページ）から資料請求された
- イベントや展示会に参加してくれた
インバウンド営業は、顧客からアクションがあって営業活動に繋がるという特徴がありますが、アウトバウンド営業は企業から積極的にアクションをかけていくという点で異なります。
インバウンド営業が受け身の営業スタイルであるのに対し、アウトバウンド営業は攻めの営業スタイルともいえるでしょう。
近年では、インターネットの普及でアウトバウンド営業よりもインバウンド営業のほうが主流になりつつあります。しかし、アウトバウンド営業にもまだまだ意義はあると考えられています。
アウトバウンド営業の意義
アウトバウンド営業には「企業からしかけられる」「即効性がある」という大きな特徴があります。
たとえば、世界でまだ認知されていない、まったく新しい商材を販売するとします。この場合、インバウンド営業で販売するのは難しいでしょう。まったく新しい商材に対してどこにもニーズがないからです。しかし、アウトバウンド営業ならニーズを掘り起こすことが可能です。
ほかにも、会社の戦略的な理由により短期間で結果を出す必要がある場合、アウトバウンド営業は有効です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうアウトバウンド営業で人気の3手法
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営業手法 |
メリット |
デメリット |
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テレアポ |
・短時間で大量のターゲットに アプローチできる |
・商談率が低い |
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セールスレター・DM |
・手紙は開封率が高い ・Eメールは一括で安価に アプローチできる |
・手紙は時間とコストがかかる ・Eメールは他のメールに 埋もれてしまう可能性がある |
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訪問営業 |
・対面で話ができるため アピールしやすい |
・訪問するのに時間とコストがかかる |
ここでは、アウトバウンド営業で採用される手法を3つご紹介します。
テレアポ
テレアポは、電話によってアポイントメントを取る営業手法です。リストアップした企業や個人消費者に対して順番に電話をかけていくため、短時間で大量のターゲットにアプローチできます。一方で、リストの質が悪いと一向にアポイントメントが取れず時間と労力を消費してしまう危険性もあります。
そのため、無作為に電話をかけるのではなく、ターゲットを絞り込んだリストに対してアプローチするのが有効です。また、電話口でのコミュニケーション能力も重要で、いかに相手の警戒心を解きながらニーズを引き出せるかがポイントになります。
セールスレター・DM
セールスレター・DMは書面という形でリードに商品・サービスの紹介をする営業手法です。アウトバウンドメールとも呼びます。送り方は手紙やハガキ、パンフレットなどの紙媒体や、Eメールによるデジタル媒体があります。企業の問い合わせページからメールを送るのも有効です。
Eメールは大量のリードに一括で送付できるだけでなく、コストも安価であることがメリットです。しかし、ほかのメールに埋もれてしまう可能性があるデメリットもあります。手紙やハガキ、パンフレットは配布物の作成や配送料などコストがかかりますが、一度は目を通してもらえる可能性が高く反応率もよいというメリットがあります。
訪問営業
古くから利用されている営業スタイルで、ターゲットを直接訪問して営業をかける手法です。事前にアポイントメントを取って訪問する方法と、アポイントメントを取らずに訪問するいわゆる「飛び込み営業」の2種類があります。
フェイス・トゥ・フェイスで話ができる分、ターゲットからの信用を得やすく、会話の中から課題やニーズを見つけやすいのが特徴。ただし、1件1件回るのに時間がかかるため、成果を出すには大量の営業リソースを必要とします。
アウトバウンド営業のメリット
アウトバウンド営業のメリットは上記のとおりです。
企業がアプローチ先を決められる
アウトバウンド営業では、企業が顧客に対してアプローチする際、ターゲットを一定のコンセプトに基づいて設定できます。たとえば、自社製品に興味関心を持ちそうな顧客層をリストアップしてからアプローチします。リストアップの方法としては、自社のデータベースからリストを作成する方法や、リスト業者からリストを購入する方法など様々。
自社の営業戦略として「この企業とはお付き合いをしておきたい」という場合にもアウトバウンド営業は効果を発揮します。受け身ではなく、攻めの営業ができるのがアウトバウンド営業のメリットといえるでしょう。
潜在顧客の掘り起こしができる
基本的にインバウンド営業では、興味を持つリードにしかアプローチしません。セグメント（属性）ごとでまとまった顧客層に一斉アプローチできるのはアウトバウンド営業の強みでもあります。
自ら情報収集をする層は、ある程度購買意欲が高いと判断できます。しかし、そもそも自身のニーズに気づいていない潜在顧客に対してはインバウンド営業はアプローチが難しいでしょう。アウトバウンド営業なら、より幅広いセグメントでアプローチすることで潜在顧客の掘り起こしが期待できます。
アウトバウンド営業のデメリット
アウトバウンド営業のデメリットは上記のとおりです。
非効率な営業活動になる危険性がある
アウトバウンド営業はリストを元にアプローチをかけますが、リストの質によってはほとんど成果が出ないリスクがあります。結果、非効率な営業活動になりがちです。営業をかけるタイミングや先方のスケジュール、担当者の機嫌によっては話すら聞いてもらえないことも珍しくありません。
訪問営業の場合、交通費と移動時間を使って先方まで出向いたとしても、受付から担当者に繋いでもらうだけでも一苦労です。商談に持ち込むにはさらに難易度は上がるでしょう。
人手と費用がかかる
アウトバウンド営業で成果を出すにはとにかく人手が必要です。テレアポや訪問営業、DMなどで一定の成果を上げるには、一斉に広範囲の営業をかける必要があるからです。
すでに解説したように、アウトバウンド営業は成功確率が高い手法ではありません。そのため、1日で数百件のリードにアプローチをかけ、そこから反応があったところに営業をしかけます。アプローチ先を増やすにはどうしても人員が必要ですし、訪問営業の場合は移動時間に加えて交通費もかかります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう成果が出るアウトバウンド営業のコツ
アウトバウンド営業で成果を出すにはどのようなポイントがあるのでしょうか。7つのコツをご紹介します。
相手の警戒心を解く
ほとんどの人は営業に対して警戒心を持って応対します。警戒心を持たれたままでは、成功する商談も成功しないでしょう。そのため、いかにして相手の警戒心を解けるかが第一関門になります。
具体的な方法として、フレンドリーかつ親しみやすいトーンで話すことです。また、すぐに商談に持っていくのではなく、まずは相手の情報を引き出すことに集中しましょう。人は自分が話す内容に同意してもらえると、気分がよくなっていくものです。話す内容から課題やニーズも見えてくるはずです。
顧客目線を持つ
顧客目線とは「相手の気持ちに寄り添う」ということです。相手は何に困っていてどうしたいのか、課題やニーズを理解して一緒に悩み、解決する姿勢を見せましょう。顧客目線を持つことで相手は「この人になら相談してもいいかもしれない」「この人は信頼できそうだ」という気持ちになり、その後の商談がスムーズになります。
また、顧客の現在の状況をしっかり見極めるのも重要なポイント。
- 今は忙しくて検討できそうにないな
- 興味はあるけどまだ購入する気はないな
といった判断は顧客目線にならないとできません。無理な押し売りは避けましょう。
端的に要件を伝える
アウトバウンド営業では、相手にこちらの要件を端的に伝える能力が求められます。忙しい中で話を聞いてもらうのですから、相手の時間を尊重して簡潔にわかりやすく要件を伝えましょう。
会話冒頭のやりとりで相手の興味を引きつけるには、相手にとって有用な情報やメリットなどを交えつつ、わかりやすい言葉遣いで話すことが大切です。対人営業だけに限らず、ビジネスレターやDMでも同じことがいえます。効果的なリード文、画像や図解で相手の意識を引きつけながら、要件が伝わるコンテンツを考えましょう。
トークスクリプトを作る
対人営業でのコミュニケーションでは、的確な受け答えが求められます。言いよどんだり、自信がないような返事をしたりすると相手に不安感を与えてしまうからです。しかし、誰もが最初からスムーズな受け答えができるものではありません。
そこで重要なのがトークスクリプトです。トークスクリプトとは、想定される会話を台本にしたもの。すべてがトークスクリプトどおりに進む保証はありませんが、可能な限りトークスクリプトを用意しておけば、用意した分だけスムーズに会話できるでしょう。
件数をこなす
アウトバウンド営業は成功率が低いため、成果を出すにはとにかく数をこなす必要があります。場数を踏むことで提案のタイミングや、顧客の興味を引くプレゼンテーションが洗練されていくのです。
とはいえ、失敗が続くと人間はメンタル面でバランスを取るのが難しくなるもの。「アウトバウンド営業はキツい」という声が聞かれる原因の1つでしょう。上司や同僚からのサポート体制も整えることで、成果が出ていないメンバーのモチベーションをキープしやすくなります。
KPIを設定してPDCAサイクルを回す
アウトバウンド営業では、ただ漫然と営業活動を頑張っても大きな成果を出すのは困難です。成約件数や商談率などのKPI（目標値）を設定して取り組みましょう。データを集めながらどこに問題があるのか仮説を立て、次回の営業活動に活かせば少しずつでも成功率は高まっていくはずです。
またKPIを設定するときは、アポイント率やDMの反応率など、営業過程の数値も含むようにしましょう。成約件数以外の数値をデータ化すれば「成約には繋がっていなくてもアポイント率は上がったね」などと営業チームとして成功体験を得られます。成約件数だけを追っていると、どうしても成果が見えにくくなってしまうので注意しましょう。
インバウンド営業と組み合わせる
インバウンド営業とアウトバウンド営業を組み合わせれば、相互補完した広範囲なアプローチが可能になります。インバウンド営業では、問い合わせや資料請求といったある程度ニーズが顕在化しているリードをターゲットにできます。一方で、アウトバウンド営業はニーズが顕在化していない潜在顧客の掘り起こしを狙うことで、より効率的な営業活動が可能になるでしょう。
また、アウトバウンド営業部隊とインバウンド営業部隊の連携も考えられます。アウトバウンド部隊で獲得したリードをインバウンド部隊に引き渡せば、リードナーチャリングで効率的な顧客獲得が期待できます。リードナーチャリングとは、リードと関係性を作りながら、ニーズをより顕在化させる手法です。
アウトバウンド営業に必要なスキル
アウトバウンド営業で求められるスキルとしては「ニーズを引き出す力」が挙げられます。相手が何に困っていて、どのように解決したいのかを会話の中から拾い上げ、分析する力がなければ適切な提案はできません。
また、対人営業ではマニュアルどおりに話が進まないことがほとんどです。そのため、相手の状況に合わせられる「臨機応変なトーク力」も重要な素養といえるでしょう。最後に、興味を持ってもらうための「プレゼンテーション能力」と商談を成約させる「クロージング能力」が重要になります。
これらの能力を伸ばしたいのであれば、営業研修でスキルアップすることも検討してみてください。
関連記事：営業研修は何をするべき？10の研修カリキュラムとポイントを解説
アウトバウンド営業を効率化するツール3選
最後に、アウトバウンド営業を効率化してくれるツールを3つご紹介します。それぞれのテレアポやリスト作成、フォーム問い合わせなどで使えるツールですのでご検討ください。
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ツール名 |
特徴 |
価格 |
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MiiTel （ミーテル） |
・電話営業に特化・会話を録音し、 トーク内容をスコアリング ・自動文字起こしで議事録作成も簡単 |
月額6,578円 / ID（税込み） |
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APOLLOSALES （アポロセールス） |
・リストを自動で作成 ・作成したリストに対して自動メール送信 |
5.8円～ / メール1通 |
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GeAIne （ジーン） |
・ターゲット企業の問い合わせページから フォーム自動入力でアプローチ ・提案文章をA/Bテストで検証 |
ビジネス：40,000円 スタンダード：67,500円 ハイエンド：80,000円 |
※APOLLOSALES（アポロセールス）、GeAIne（ジーン）のより詳細な価格についてはお問い合わせください。
MiiTel（ミーテル）
（画像引用元：MiiTel）
MiiTel（ミーテル）は、アウトバウンド営業での電話営業に特化したツールです。テレアポ中の会話を録音し、トーク内容をスコアリング。話す速度や会話の被り、ラリー回数などをAIが評価してくれます。
ほかの機能としては、会話内容を議事録として自動文字起こししてくれるので議事録作成の手間要らず。チームでの引き継ぎもスムーズです。SFAやCRMといった他ツールとの連携も可能です。
IP電話が用意されているため固定電話を引く必要がなく、テレアポコストの削減も期待できるのは嬉しいポイントでしょう。
APOLLOSALES（アポロセールス）
（画像引用元：APOLLOSALES）
アウトバウンド営業に欠かせないリストを自動で作成してくれるのがAPOLLOSALES（アポロセールス）。インターネット上の企業情報を収集してリストを作成してくれるため、フレッシュなリストがすぐに手に入ります。
さらに、作成したリストに対して自動でメール送信までしてくれるのが本ツールのすごいところ。アポイントの獲得までなら少人数でも運用できるでしょう。抽出したい企業条件はカスタマイズも可能ですので、自社の要件に最適なリストを手軽に作成できます。
GeAIne（ジーン）
（画像引用元：GeAIne）
企業サイトからの問い合わせは、アウトバウンド営業で利用される手法の1つです。しかし、各企業サイトの問い合わせページを見つけて必要事項を入力していくのは想像以上に手間がかかるもの。その悩みを解決してくれるのがGeAIne（ジーン）です。
GeAIne（ジーン）は、問い合わせページのフォームを自動入力してくれるだけでなく、AIが受注リストから傾向を分析、最適なリストの作成までしてくれます。また、効果の高い営業文章をA/Bテストで検証してくれるため、PDCAを回しながら営業効率を高められるのも特徴です。
アウトバウンド営業のメリット・デメリットやおすすめツールなどを紹介しました
アウトバウンド営業は、企業から見込み顧客に対して積極的にアプローチできます。しかし、アポ取りや信頼関係の構築、商談など乗り越える関門が多く難しいと思われがちです。
本記事で解説したようにアウトバウンド営業を成功させるコツを抑え、ツールなども駆使しながら取り組めば、売上に繋がるでしょう。これからアウトバウンド営業に取り組む場合は、本記事を参考にしてみてください。
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