営業研修は何をするべき？10の研修カリキュラムとポイントを解説【2024年最新版】
営業チームのスキルアップをご検討中ですか？もし営業研修を実施するのであれば、適切なカリキュラムを組む必要があります。しかし、なんのために、どのように研修するべきかを理解している経営者や管理者は多くありません。
本記事を読めば、営業研修の目的やカリキュラム例、研修を成功させるポイントが理解できます。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業に求められる理想像
現代において、営業は個人のスキルに依存したスタイルではなくなってきています。個人よりも組織・チームが客観的なデータに基づいて動いたほうが、より大きな成果を出せるからです。そのためには営業研修で全体のレベルを引き上げる必要があります。
では、なぜ組織として動ける営業が求められるのでしょうか。
勘と経験のみに頼る営業スタイルはもう古い
従来の営業スタイルは、個人の勘と経験に大きく依存する部分がありました。売れっ子営業は、顧客のニーズや反応を観察して独自の判断で商品やサービスを提案していました。そのため結果を出せる営業は属人化しやすく、売れる営業と売れない営業のパフォーマンスに顕著な差が出てしまいます。売れっ子営業が部から抜けた場合、売上は大幅に下がってしまうでしょう。
現代では、インターネットの普及によって様々なデータを収集・分析できるようになりました。つまり、「主観」ではなく「客観的」なデータに基づいたアプローチが可能になったのです。データに基づいたアプローチであれば「いつ売り込むか」「いつ提案するか」といった基準を明確化でき、誰でも判断しやすくなります。
重要なのは、個人の経験や勘といったあいまいな判断ではなく、客観的な事実に基づいた明確なプロセスということです。
顧客の悩みに寄り添える営業へ
従来の営業といえば、飛び込み訪問で自社の商品・サービスがいかに素晴らしいのかをプレゼンテーションするのが仕事でした。
しかし、マーケットが多様化したことで、顧客が抱える課題はより細分化しています。たとえば、同じ製造業でも以下のようなケースがあります。
- エネルギー効率の高い機械や再生可能素材を使用した機械などを求める、環境に配慮したい企業
- より高品質な製品を提供するために高精度で信頼性の高い機械を求める企業
このように、同じ製造業であっても課題によってニーズは異なります。結果、営業は顧客ごとのニーズをくみ取り、最適な提案ができることを求められるようになりました。顧客の課題に対して、自社製品ならどのように貢献できるかを考えるのが営業の仕事ともいえます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業研修の目的
では、なぜ営業研修を行うのでしょうか。営業研修によって得られる効果を見ていきましょう。
企業の売上アップ
当然のことながら、営業活動の目的は企業の売上アップです。営業研修をすることで、個人だけでなくチーム全体の営業スキルを底上げし、企業の売上アップに繋げられます。
また、営業研修では個々のスキルだけでなくモチベーションを上げることも重要なポイント。営業成績が伸びない社員の中には、壁にぶつかって伸び悩んでいる人もいるでしょう。そういった営業に対しては、マインドセットから見直す研修をするのが有効です。
属人的な営業手法からの脱却
営業研修は、属人的な営業手法から脱却し、経験よりもデータに頼る営業チームを構築するのが目的です。上述したように、従来の営業スタイルは勘や経験に頼った属人的なものでした。業務が属人化した組織では、スキルやノウハウを持つキーマンが抜けてしまうと、穴を埋めるのは容易ではありません。
営業研修では、客観的な判断基準で動けて、人が入れ替わっても同等の結果を出せる人材育成が求められます。そのためには、コミュニケーション能力やプレゼンテーション能力のほかにもITツールを使いこなすスキルも必要でしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうおすすめの営業研修カリキュラム
ここからは、おすすめの営業研修プログラムをご紹介します。自社の課題にマッチする営業研修はないか、検討してみてください。
ビジネスマナー研修
＜対象者＞
- 社会人としての基礎スキルを身につけたい新人の方
- 営業の基礎スキル（傾聴・質問など）を見直したい中堅営業の方
＜研修内容＞
顧客と友好な関係性を構築するためには、最低限のビジネスマナーは必要不可欠です。
- 初対面での挨拶や名刺交換
- 顧客に好印象を与えるための態度や言葉遣い
- 会食の場での席次
- 電話のかけ方
など、営業に求められるビジネスマナーは多岐に渡ります。研修ではビジネスマナーの目的や重要性を講師からレクチャーしてもらい、ロールプレイングによって体に染みこませます。
プレゼンテーション研修
＜対象者＞
- プレゼンテーションが苦手な営業の方
- より効果的なプレゼンテーションを身につけたい中堅営業の方
＜研修内容＞
プレゼンテーションに求められるのは、伝えるべきポイントを簡潔にまとめ、相手に納得してもらうことです。研修では伝えるポイントをまとめる力と、相手にわかりやすく伝える力の2つを鍛えます。近年では、オンライン上でのプレゼンテーションを実施する機会も増えており、画面を共有しながら提案するなど対面での伝え方とは違ったスキルも求められます。
また、プレゼンテーションはひたすら繰り返し練習することが上達への近道です。そのため、ビデオ撮影で自分のプレゼンテーションを見返し、研修メンバーからフィードバックをもらうことがポイントとなります。
ヒアリング研修
＜対象者＞
- ヒアリングが苦手な新人営業の方
- 顧客の抱える本質的な課題を言語化するのが苦手な中堅営業の方
＜研修内容＞
ヒアリングには2つの行程があります。
- 顧客との信頼関係を構築する
- 顧客の課題やニーズを聞き出し、深掘りする
情報を収集するには、顧客との信頼関係を構築することが重要です。人間は、信頼できない相手に自分の悩みを打ち明けることはしません。研修では、ヒアリングの目的や意図を明確にし、ヒアリング事項を考えるワークを実施します。訪問1回目と訪問2回目では、ヒアリングする内容も変わってくるため、段階的に情報を引き出すスキルも必要です。
また、顧客の課題やニーズを引き出すためのオープン質問（自由に回答する質問）とクローズド質問（Yes・Noで回答する質問）についても学びます。
クロージング研修
＜対象者＞
- 成約率が上がらず伸び悩んでいる営業の方
- クロージングのタイミングがわからない営業の方
＜研修内容＞
代表的な営業の悩みの1つに「提案まで進められてもクロージングが上手くいかない」があります。クロージングでは顧客の検討度合いがどの程度まで進んでいるのか、顧客が成約に躊躇する要因が何なのかを見極め、不安や疑問を解消することが重要です。
研修では、テストクロージング（購入意欲がどの程度か見極める質問）のテクニックや、顧客が成約にあたって抱えている不安や疑問を見極め解消するトークスキルを学びます。とくに、顧客の不安や疑問は千差万別ですので、想定質問をたくさん用意してクリアするワークも有効です。
資料作成研修
＜対象者＞
- プレゼンテーション用資料を作ったことのない新人営業の方
- 顧客に訴求できる資料づくりに苦手意識がある中堅営業の方
＜研修内容＞
顧客の購買意欲を刺激するような「刺さる資料」を作成できれば、成約率は大きく上がります。基本的に、営業用資料は熟読されることがありません。つまり、営業用資料に求められるのは短時間で目を通せて、なおかつ商品・サービスのよさが伝わる資料であることです。
資料作成研修では、論理的思考力と図解思考力の両方を鍛えるカリキュラムを用意します。論理的でわかりやすく図解でアウトプットするスキルを身につけることで、効果的な資料作成が可能になるでしょう。
チームビルディング研修
＜対象者＞
- チームとして働いた経験がない新人営業の方
- チームビルディングにいまいち自信が持てないマネジメント層の方
＜研修内容＞
チームビルディングに欠かせないのは、メンバーのコミュニケーションを円滑にし、同じ目標に向かって進める環境を作ること。少ない人数でも効率的に成果を出すには、チームが有機的に機能しなくてはいけません。近年では、リモートワークの普及によってチームビルディングの考え方が変わってしまったという声も聞かれます。
チームビルディング研修では、各メンバーが「当事者意識」を持ち、お互いの相互理解を深められるようなコミュニケーションをワークショップを通じて体験します。また、マネジメント層だけでなく新人の方にも参加してもらうことも大切です。新人の方に、自身がチームの一員としてどのようなマインドで働くべきなのかを実感してもらうのが目的です。
マネジメント研修
＜対象者＞
- これから営業マネージャーになる方
- すでに営業マネージャーとして活躍している方
＜研修内容＞
「プレイヤーからマネージャーに上がったものの、どうやってチームをまとめればいいかわからない」という悩みを持つ人は少なくありません。営業マネージャーは部下から何を求められるのか、メンバーのモチベーションをどう管理するのかなどは大きなテーマです。
研修では、営業マネージャーとしての基本的な考え方から、部下の目標管理、プロセス管理などを体系的に学びます。また、部下のやる気を引き出すコーチングスキルなどもワークを通して学んでいきます。
営業研修を成功させるためのポイント
せっかく営業研修を実施しても、効果が出なくては時間とコストが無駄になります。ここでは、営業研修を成功させるためのポイントを見ていきましょう。
現状の課題を把握する
最初に確認しておくべきポイントは「営業チームがどこに課題を抱えているのか」です。課題に合わない研修をしても、時間とコストの無駄になるだけでしょう。そのため、日頃から営業チーム内で課題を収集してリスト化するのがおすすめ。
また、営業チーム内だけでなく連携している他部門からの意見も吸い上げておくと、より効果の高い研修が見つかる可能性があります。案外、自身の課題は見えづらいもので、客観的な意見が入ることで課題が明確になります。
キャリアによってプログラムを分ける
研修プログラムは、キャリアによって分けて編成すると効果的。営業はキャリアによって抱えている課題も違うからです。新人と中堅では、改善ポイントが異なるのは自然なことといえます。
そのため、誰が研修を受けるのかも明確にしておくとよいでしょう。また、マネジメント層の研修も検討することをおすすめします。個々のレベルを引き上げても全体を統括するマネジメントが機能しなければ、チームのパフォーマンスは上がらないからです。
eラーニングを導入する
研修というと、リアルでの対面研修をイメージしがちですが、eラーニングの導入もおすすめ。eラーニングは場所や時間に限定されず研修を進められるため、忙しい営業チームを無理やり拘束する必要がありません。とくに、全国に営業部隊がいる企業では効果的でしょう。
また、個々のペースで進められるのに加え、分からない場合は繰り返し学習できるのもeラーニングのメリットです。ただし、eラーニングを導入するのであれば、進捗管理は忘れないようにしましょう。
グループワークやロールプレイングを積極的に活用する
ヒアリングやプレゼンテーションなど、繰り返し練習することで学習効果が高まる研修では積極的にグループワークやロールプレイングを取り入れましょう。営業スキルは座学で理解しても、なかなか実践できるものではありません。研修で何度も繰り返すことで、言い慣れない言葉遣いやスマートな立ち居振る舞いは初めて身につきます。
また、第三者からのフィードバックを受ければ、自分の問題点が明確になるのもグループワークやロールプレイングのメリットです。
研修委託も視野に入れる
研修プログラムは一朝一夕で構築するのが難しいもの。そのため、多くの企業では研修を外部に委託するのが一般的です。研修委託先は以下のポイントに注目して選ぶようにしましょう。
- 講師は十分な営業実績を持つ人か
- 研修プログラムは体系的かつ実践的か
- 研修プログラムはカスタマイズ可能か
- 研修内容にコストは見合っているか
とくに、講師の実績は重要なポイントです。営業経験のない人がレクチャーしても実践的なスキルは身につきにくいだけでなく、受講者も納得できないでしょう。
PDCAを回す
研修は1度実施したら終わりではありません。研修実施前と後では、どのような効果があったのかを受講者からヒアリングしましょう。また研修前に抱えていた課題は解決できたのか、商談率や受注率は改善したのかなど、営業チームの成長を評価することも忘れないことが重要です。
こうしてPDCAサイクルを回しながら次回に向けて課題を洗い出し、研修内容をブラッシュアップしていけば、より効果的な研修プログラムを構築できるでしょう。
営業研修についてカリキュラムやポイントなどを紹介しました
営業研修は、個人だけでなく営業チーム全体のレベルアップに繋がります。しかし、チームが抱えている課題にあわない研修を設定しても効果は出にくいものです。適切なカリキュラムを組みたいのであれば、研修業者に委託したほうが確実でしょう。営業研修を検討する際には、本記事を参考にしてみてください。
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