営業代行を活用した増客戦術！営業戦略フレームワークも紹介【2024年最新版】
顧客を獲得したいのに自社にリソースがない場合は営業代行を利用するのも1つの手です。しかし、営業代行を活用するといっても以下のような疑問も湧いてきます。
- 営業代行を選ぼうにもどのように活用すればいい？
- 営業代行を選ぶ際のポイントはある？
- おすすめの営業代行業者が知りたい
本記事では、営業代行にまつわる上記の疑問にお答えします。ぜひご活用ください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業代行はどこまで任せられるのか
営業代行は、営業活動にまつわる業務なら一通り任せられ、主に以下の業務を代行してもらえます。
- 新規顧客の発見
- インサイドセールス
- テレアポ
- 見込み客の育成
- 商談・受注
- リストの作成
- 入金管理・督促業務
- 代理店開拓
営業には「アポイントメント獲得」から「受注・入金管理」まで様々なプロセスがあります。営業代行にはすべてを一気通貫で任せることや、業務の一部を任せることも可能。ただし、営業代行によって得意分野が異なるため、事前に問い合わせをしておくことが大切です。
どの業務を任せるかは、自社リソースの兼ね合いを考えながら決定するのが一般的。とくに、営業リソースが十分ではない企業の場合、営業業務を委託できればコア業務に集中できるのが営業代行の魅力です。
営業代行を活用するメリット
ここからは、営業代行を活用するメリットを4つご紹介します。
- 新規獲得スピードの改善
- 即戦力を投入できる
- 人件費を節約できる
- 苦手分野をカバーしてもらえる
新規獲得スピードの改善
事業を軌道に乗せるためには新規顧客の開拓が欠かせません。営業代行を活用すれば、自社で営業活動をするよりもスピーディーに新規獲得が進められるようになります。
とくに、ビジネスでは勝負所で一気に市場を開拓することが求められます。勝負所が来ても自社スタッフでまかなえなかったり、育成に時間がかかったりしていてはビジネスチャンスを逃してしまうことになりかねません。迅速に成果を出したい場合に営業代行は向いています。
即戦力を投入できる
営業スタッフは育成に時間がかかります。営業トーク、自社製品の理解、効率的な顧客管理など多くのスキルが求められるためです。
営業代行は契約直後から即戦力をプロジェクトに投入できます。また、営業代行会社にはその業界の第一線で活躍した経験者も在籍しているため、得意分野がマッチすれば大きな成果が期待できるでしょう。もちろん営業代行でも自社製品のレクチャーは必要ですが、そのほかの要素は自社で一から教育する必要はありません。
人件費を節約できる
営業スタッフを自社で大量に雇ってしまうと､将来的に人件費がかさんでしまう可能性もあります｡その点､必要なタイミングで営業リソースを調整できる営業代行は大きなメリットがあるといえます。
たとえば、繁忙期が決まっている企業や、これから新製品・サービスの発表が控えている企業には営業代行はおすすめ。需要が伸びるとわかっている期間で営業代行を活用し、今後も需要が続くようであれば自社営業の育成を同時に進めるということも考えられるでしょう。
苦手分野をカバーしてもらえる
営業代行に依頼すると、自社の営業マンだけではカバーできなかった範囲まで市場開拓してくれることがあります。なぜなら、営業代行の営業マンはこれまでの豊富な経験と人脈を活かして営業活動をしてくれるからです。
そのため、より広範囲の業界や企業へのアプローチが期待できるでしょう。そういう意味では、単に営業スタッフを増やしたい場合のほか、新しい販路開拓で悩んでいる場合にも営業代行を活用するのは有効といえます。
営業代行を活用するデメリット
では、営業代行のデメリットにはなにがあるでしょうか。主に以下の3つです。
- 単価の低い商材には向かない
- 契約終了後の売上維持が難しい
- 営業活動を詳細に把握しにくくナレッジがたまらない
単価の低い商材には向かない
せっかく営業代行を利用しても、売上が委託コストを上回らないと利益は生まれません。そのため、単価が低い商材を扱うには営業代行は向かないでしょう。営業代行を検討する際には、事前に損益分岐点を計算しておくことをおすすめします。
ただし、サブスクリプション系のサービスや継続的に購入が発生する商品の場合は、多少単価が安くても問題ありません。長期的に顧客から売上が発生するビジネスモデルであれば、外注費を払っても費用対効果が見込める可能性が高いからです。
つまり、顧客生涯価値（LTV）が高いものは営業代行を活かせます。
契約終了後の売上維持が難しい
営業代行を利用している間は売上が伸びていても、契約終了後に売上が落ちてしまいます。
そのため営業代行を利用しながら社内にナレッジが残るような仕組み作りが重要。たとえば、営業データは引き継がせてもらう、普段から自社スタッフが連携して営業にあたるなどが考えられます。自社スタッフが同行できれば、営業代行の営業マンから学べることは多くあるはずです。
ただし、営業代行会社も企業秘密であるノウハウを簡単に公開してくれるとは限りません。会社によっては営業コンサルをやっているので検討してみてください。
ほかにも、営業代行の営業データは連係してもらえるのか、営業ノウハウをコンサルしてくれるのかなども検討する際にはチェックするといいでしょう。
営業活動を詳細に把握しにくい
基本的に営業代行は独立したチームで活動して、後から報告という形を取ります。つまり詳細な状況把握ができません。
営業代行会社に頼んでも真面目に取り組んでいるのかわからず、時間だけが過ぎて契約終了してしまうこともしばしば。それだけでなく、自社の意にそぐわない無理な勧誘でクレーム・訴訟問題になるケースもあります。実績が公開されている代行会社から探すなど、代行業者を選ぶ際には事前にしっかりと見極めることが大切です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業代行の費用
営業代行の費用は、契約形態によってかわってきます。下の表をご覧ください。
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契約形態 |
費用 |
メリット |
デメリット |
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固定報酬型 |
1人あたり |
成果を出せれば、 固定報酬のみで売上を伸ばせる |
成果が出ないと |
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成果報酬型 |
1アポイント1.5～2万円 または 売上の30～50％ |
成果が発生した分だけ 支払うので無駄が少ない |
成果1件あたりの |
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固定・ |
月額25～30万 |
固定報酬型よりも固定費を 抑えながら利用できる |
成果報酬の相場は |
主な料金体系は固定報酬型と成果報酬型、さらに併用型の3つ。固定報酬型は、成果の有無にかかわらず費用が発生します。一方で成果報酬型は1アポイントメント獲得ごとに一定額、もしくは売上の数割を報酬として支払う形です。
依頼するなら、成果を出してから支払いたいもの。 しかし、成果報酬型は報酬が高めに設定されているケースが多く、固定報酬型で同じ成果が出た場合は割高になる可能性があるのでよく検討しましょう。
また、併用型は固定費を抑えたい場合には利用しやすい金額ですが、成果報酬額は代行会社によって変わるので事前に確認しておきたい点といえます。
営業代行を依頼する場合の相場を詳しく知りたい方は以下記事もあわせてご覧ください。
関連記事：営業代行の外注にかかる価格相場！コストを抑える方法・選び方を紹介
営業代行を選ぶ際のポイント
ここからは実際に営業代行を選ぶ際のポイントをご紹介します。
主に以下の5点に注意してください。
- 実績はあるか
- データ共有・引き継ぎは可能か
- 得意分野を明示しているか
- 営業スタッフの質や管理体制は適切か
- 自社の課題にあった提案をしてくれるか
実績はあるか
自社の営業を任せるには確たる安心材料が欲しいところ。営業代行で安心材料といえば「実績」でしょう。
営業代行会社のホームページはもちろん、提案資料を見ればどの程度の実績があるのか書かれているかもしれません。または、営業担当者や過去に取引をした企業から話を聞いてみてもいいでしょう。
そのほか、自社の取扱商品と同ジャンルの実績があるのかも確認するのがおすすめ。もし同ジャンルの実績があれば、成功確率はさらにアップするためです。
データ共有・引き継ぎは可能か
円滑な営業活動にはデータ共有は欠かせません。そのためには、営業代行会社とスケジュールや営業データを共有できるツールが提供されていることが望ましいでしょう。
データ共有されるといっても表面的なデータでは用を成しません。自社で運用するときに有益なデータまで開示してくれるのかも併せて確認しておきたいところです。
得意分野を明示しているか
営業代行会社はそれぞれ得意分野が異なります。たとえば、BtoC業界が得意な会社、IT業界にめっぽう強いという会社、アポイント獲得に特化している営業代行会社もあります。
得意分野や専門業務を明示していれば、任せたい商品にマッチしているのかを判断可能。それだけでなく、頼んで失敗する確率も下げられます。もし、得意分野を明示していないとしても、過去の実績が公表されていれば得意分野をある程度推測可能です。
営業スタッフの質や管理体制は適切か
営業代行会社のスタッフの質はとても重要なチェックポイント。なぜなら、営業代行会社のスタッフが自社を代表して外で活動するからです。スタッフの立ち居振る舞い、言葉遣いは自社の印象に直結します。委託しても問題ないレベルなのかをチェックするためにも、実際に営業スタッフとは会って話をすることをおすすめします。
また、営業代行会社の管理体制がしっかりしているかも重要なポイント。営業スタッフが好き勝手に動いていては効率的な営業が望めないためです。どのような管理体制になっているか、代行会社に問い合わせる際に確認してみると良いでしょう。
自社の課題にあった提案をしてくれるか
営業代行会社は単純に営業を代行するだけではなく、自社が抱えている課題に向き合ってくれることが理想です。
頼まれたことだけをやる営業代行会社に頼んでしまうと、仮に売上が伸びたとしても、契約終了と同時に元に戻ってしまう可能性があります。しっかりした営業代行は、企業の成長を見越した提案をしてくれるものです。
話し合いで現状を認識し、お互いの目指すゴールを定めて伴走してくれる営業代行会社であることを見定めるようにしましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうおすすめ営業代行サービス
おすすめの営業代行サービスを3社厳選しました。自社に合う営業代行会社がないか参考にしてみてください。
株式会社エッジコネクション
（画像引用元：株式会社エッジコネクション）
株式会社エッジコネクションのおすすめポイント
- 2007年創業で1,200社以上の取引実績を誇る
- 創業から成熟期まで、企業成長のすべてのステージにあわせたサポート
- ステップアップ支援で営業ノウハウも伝授
株式会社エッジコネクションは、2007年から1,200社を超える企業の成長を支援してきました。
同社の強みは、独自のフレームワークに基づいた営業戦略を作成し、事業を立ち上げからサポートできる点。さらに、アポイントの獲得代行から営業体制の構築まで事業成長に欠かせない組織づくりまで支援してくれます。さらに人材紹介も行っているので、人材開発にかかる費用も節約できるのも特徴です。
ワンストップで企業を成長させてくれる心強い味方になってくれるでしょう。契約料金や期間などは要問い合わせです。
株式会社エグゼクティブ
（画像引用元：株式会社エグゼクティブ）
株式会社エグゼクティブのおすすめポイント
- 1ヶ月単位から契約可能
- 1000社以上の実績
- サービスを組み合わせた営業パッケージプラン
株式会社エグゼクティブは、商品・サービスの新規顧客獲得からデジタルマーケティングまで幅広く対応してくれる営業代行会社。電話による見込み客の獲得を目指す「CCリサーチ」、電話＋商談による見込み客の獲得による「CCエージェントEX」など複数のパッケージを展開しています。
また、電話でのアポ取りやインサイドセールスによる効果的な営業戦略だけでなく、商談後のフォロー営業も対応してくれるのはうれしいポイント。営業にかかわる業務はすべて網羅されており、1ヶ月単位から必要な業務を必要な期間だけ任せられます。
EBAテック株式会社
（画像引用元：EBAテック株式会社）
EBAテック株式会社のおすすめポイント
- Web業界特化型の営業代行サービス
- ホームページ・LP制作×各種広告で効果を最大化
- イベントや店舗PRのパンフレット・フライヤー制作も対応
EBAテック株式会社は、「Web営業代行」としてホームページ制作やWeb広告運用などのサービスを提供している企業。
ECサイトの制作も請け負っており、Webに関することならワンストップで開発から集客、運営まで相談に乗ってくれるのが強み。さらに、営業代行の際には「電話営業スクリプト」をはじめ、営業ノウハウをしっかりレポートで共有してくれる点も安心です。
料金は月額55万円（税込み）で最低契約期間が3ヶ月契約～となっています。Web分野を中・長期的に成長させたい企業におすすめといえるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう自社の課題を分析するためのフレームワーク
最後に、自社の課題を分析するのに有効なフレームワークを3つご紹介します。営業代行を依頼しようにも、自社の課題が何かわからず、営業活動のうちどの範囲を依頼すれば良いかわからないという方はぜひ参考にしてください。
主に以下の3つのフレームワークが活用されます。
- 3C分析
- SWOT分析
- PEST分析
3C分析
3C分析とは、以下の3つを組み合わせて分析することで、市場状況と、自社、競合の状況を整理するフレームワークです。
- Customer：顧客（市場規模、成長性、ニーズなど）
- Company：自社（企業理念、ビジョン、売上、シェア、強み、弱みなど）
- Competitor：競合（シェア、特徴、業界ポジション、注意点など）
状況を整理することで、自社に足りない要素だけでなく強みを理解し、戦略的な営業プランを構築できます。また、「顧客ニーズ」は営業で欠かせない要素であり、的確な訴求ポイントを探るのに役立つでしょう。
SWOT分析
SWOT分析とは以下の4軸で分析するフレームワーク。
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プラス要因 |
マイナス要因 |
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内部環境 |
強み（Strength） |
弱み（Weakness） |
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外部環境 |
機会（Opportunity） |
脅威（Threat） |
各要素を洗い出したのち、以下のような形で掛け合わせて分析します。
- 強み×機会（積極化）
- 強み×脅威（差別化）
- 弱み×機会（改善）
- 弱み×脅威（防衛・撤退）
自社で必要なのはどの戦略なのか、課題が明確にできるのがSWOT分析の特徴です。
PEST分析
PEST分析は現状整理に利用できるフレームワーク。
- Politics：政治的要因（国の政策、法規制・税制の見直し、規制緩和、etc）
- Economy：経済的要因（景気、経済成長率、為替、金利、インフレ・デフレ、etc）
- Society：社会的要因（人口動態、世帯数、健康、世論、犯罪、教育、環境、etc）
- Technology：技術的要因（技術トレンド、技術革新、特許、技術投資動向、etc）
上記4つの外部要因を整理します。影響が大きい要因を見つけたら、自社の状況を組み合わせてどのようなポジションを取るべきかを考えましょう。
各要素が整理できたら、項目ごとに「機会」と「脅威」に分類します。機会と捉えられる項目があれば、営業戦略のヒントになるでしょう。
営業代行を活用した増客戦術について紹介しました
本記事では、営業代行を活用した増客戦術について、メリット・デメリット、営業代行を選ぶポイントやおすすめのサービスについて解説しました。
顧客の獲得は企業活動のコア業務といっても過言ではありません。しかし、営業リソースが足りない場合はゼロから始めるよりも代行会社を利用したほうがビジネスチャンスを逃さずスピーディーに動けます。
営業代行会社を選定するときはぜひ本記事を参考にしてみてください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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