問い合わせフォーム営業とは？理解しておきたいメリット・リスクや営業の手順を紹介【2024年最新版】
問い合わせフォーム営業とはなにか？言葉からなんとなくの意味はわかるが、リスクはないのか？取り組むメリットはなにか？知りたい営業マネージャーは多いはず。そんな方に向け、メリット・デメリットから営業の手順・ステップ、注意しておきたいポイントまで、問い合わせフォーム営業の概要を紹介していきます。
なお、問い合わせフォーム営業を代行してくれる会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう問い合わせフォーム営業とはフォームを利用した営業メール
問い合わせフォーム営業とは、企業サイトに設置されている「問い合わせフォーム」を利用し、営業メールを送付する営業手法のこと。パンデミックの影響、リモートワークの定着などでオンライン営業の必要性が高まるなか、効率的な手法として問い合わせフォーム営業に取り組む企業が増えています。
フォームを利用して営業メールを送付する問い合わせフォーム営業は、テレアポ、飛び込み営業といったアウトバウンド型（プッシュ型）営業の一種。ただし、同じアウトバウンド型営業であるメール営業とは分けて考える場合が一般的です。
メール営業との違い
なぜ問い合わせフォーム営業とメール営業を分けて考えるのか。メールアドレスに営業メールを送付する場合は、2002年から施行されている「特定電子メール法」に従い、オプトイン方式を導入しなければならないからです。
オプトイン方式とは、営業メールを送付する相手に「営業メールを送付することを事前に同意してもらう」こと。たとえば、営業メールの代表であるメルマガは、登録する際にキャンペーンや商品情報の案内を受け取るか否か、選択する項目が設けられています。これがオプトインです。
それでは、展示会などで名刺交換した相手に営業メールを送付するのは違法なのか。実は、特定電子メール法には例外事項が設けられており、「メールアドレスを通知した人」「取引関係にある人」には、営業メールを送付しても違法になりません。
問い合わせフォーム営業は違法？迷惑？
特定電子メール法では、「Webサイトでメールアドレスを公開している人」も例外事項としています。つまり、フォームを利用して営業メールを送付する問い合わせフォーム営業は「違法だとはいえない」のです。
ただし、少なくとも知っている人からアプローチされるメール営業と異なり、これまでに接点のなかった人からアプローチされるのが問い合わせフォーム営業の特徴です。
自社が問い合わせフォーム営業されることを考えれば、ほとんどの場合が「迷惑」であることは理解できるはず。問い合わせフォーム営業は、違法ではないにしても限りなくグレーに近い手法です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう問い合わせフォーム営業のメリット
それでは、グレーに近い営業手法である問い合わせフォーム営業に取り組む企業が多いのはなぜなのか。問い合わせフォーム営業が、ほかのアウトバウンド型営業にはないメリットを持つからにほかなりません。営業される側にとってのメリットも含め、簡単に解説していきましょう。
営業する側のメリット
営業する側にとっての問い合わせフォーム営業のメリットは、大きく以下の3つ。
問い合わせフォーム営業では主に「総合窓口」を利用しますが、そもそもフォームの目的は「商品・サービス・自社に対する問い合わせ」を受け付けること。つまり、メルマガと異なり、開封率が高いことがメリット。訪問する必要もないため、接点のない企業に効率的なアプローチが可能であることも問い合わせフォーム営業のメリットです。
また、成約確度の高いアポイント獲得を期待できることもメリット。これは、フォーム担当者が決裁権を持っている場合が多いからです。特に、ベンチャー / 中小企業でその傾向が強いといわれており、営業先企業にとって有益な提案なら、成約までのリードタイム短縮も期待できます。
営業される側のメリット
一方、営業される側にとっての問い合わせフォーム営業のメリットとはなんでしょう。「自社に有益な提案を得られる場合がある」ことです。特に、自社でも気が付いていない「潜在的な課題を解決する提案」であれば、アプローチされる側にとっても大きなメリットになり得ます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう問い合わせフォーム営業のデメリット・リスク
営業する側にとっての問い合わせフォーム営業には、デメリットだけでなくリスクも伴います。営業される側にとってのデメリットとあわせ、簡単に解説していきましょう。
営業する側のデメリット・リスク
営業する側にとっての問い合わせフォーム営業のデメリットは、大きく以下の2つ。
- 反響率は高くない
- 1件ごとにフォーム入力が必要
問い合わせフォーム営業の反響率は、おおむね0.2〜0.4%程度だといわれています。これはメール営業やテレアポと比較しても高い数字とはいえません。確度の高いアポイントを獲得できるとはいえ、10件のアポイントを獲得するには0.4%の反響率でも2,500件のアプローチが必要です。
メルマガのような一斉配信もできないため、1件ごとにフォーム入力が必要であり、膨大な工数・時間がかかってしまうことも問い合わせフォーム営業のデメリットです。
また、アプローチ先企業に有益な提案ができなければ「迷惑なだけ」になってしまうのも問い合わせフォーム営業の特徴。悪い印象を持たれる、無視されるだけなら実害は生じませんが、クレームにつながるリスクがあることは覚えておかなければなりません。
営業される側のデメリット・対策
営業される側にとっての問い合わせフォーム営業のデメリットは、大きく以下の2つ。
- 自社業務に支障が生じる
- 自社サイトのアクセス解析に影響する
メリット面でも触れたように、自社に有益な提案内容であれば、上述したデメリットが問題になることはありません。しかし、多くの場合「文章が定型文で長い」「押し付けがましい」「しつこい」営業であることがほとんど。こうした問い合わせフォーム営業をブロックするため、自社サイトに対策を施す企業も少なくありません。
主な対策例のみ紹介しましたが、明確に禁止の意思表示をしていない場合でも、やり方を間違えればクレームにつながります。相手にとって有益ではない問い合わせフォーム営業は「迷惑」でしかないことは覚えておきましょう。
問い合わせフォーム営業の手順・ステップ
概要・メリット・デメリットを把握できたところで、実際の問い合わせフォーム営業手順をステップごとに簡単に紹介していきます。
営業リストを用意
問い合わせフォーム営業のアプローチ先となる企業リストを用意します。Web検索、リスト購入など、企業リストの作り方はさまざまですが、いずれの場合も「問い合わせフォームページ」のURLを追記していくことになるでしょう。
重要なポイントは、自社商材の顧客属性を踏まえ、有益な提案のできる企業のみにリストを絞ること。反響率を高めるためにも、クレームのリスクを軽減するためにも重要です。
営業文面を作成
問い合わせフォームに入力する営業メールの文面を作成します。実際には、営業先の企業に応じて文面をカスタマイズしていくことになりますが、共通した部分は必ずあります。効率的に問い合わせフォーム営業するためにも、テンプレートとなる文面を作成しておきましょう。
- 挨拶 / 自己紹介
- 連絡した理由
- 顧客の利益・メリット
- 起こして欲しいアクション
上述した4つの要素を意識しながら、できる限りシンプルかつ短くまとめておくのが理想です。
問い合わせフォームから送信 / 反響への対応
リスト / 営業文面などの準備が整ったら、問い合わせフォームに入力、送信します。営業先からの反響があれば、素早く対応しましょう。アポイント / 商談の日程は、相手任せにするのではなく、自社から能動的に提案するのがベター。相手の手間を軽減し、スムーズに次のステップへ移れるよう「複数の候補日を提示」しておきます。
問い合わせフォーム営業の注意ポイント
何度も触れているように、問い合わせフォーム営業はクレームのリスクが付きまとう営業手法です。安易にフォーム送信してトラブルに発展しないよう注意が必要。以下から、問い合わせフォーム営業時に気を付けておきたい、いくつかの注意ポイントを紹介していきます。
サイトポリシー / フォームページを確認
フォーム入力 / 送信前に、営業先Webサイトのポリシー / 問い合わせフォームページに「営業メールお断り」の文言がないか確認します。営業される側のデメリットでも紹介したように「営業メールお断り」の一文は、営業メールをブロックしたい企業の強い意思表示だからです。
気が付かずにフォーム送信すると高い確率でクレームにつながるため、リスト作成時にチェックし、該当する企業は事前に除外しておきましょう。
営業してはいけない問い合わせフォーム
問い合わせフォーム営業では、主に「総合窓口」を利用しますが、それ以外のフォームへの営業は避けた方が無難。具体的には、製品問い合わせ、サポート窓口などのカスタマーを対象にしたフォームです。
総合窓口以外のフォーム営業は、クレームにつながりやすいというほかに、開封されても担当者に転送される可能性が少ないからです。なによりも、カスタマー向け問い合わせフォームへの営業は、相手企業の業務を妨げる原因。コンプライアンスの観点からも利用は避けるべきです。
営業先にとって有益な提案
入力 / 送信する前に、問い合わせフォーム営業先企業にとって有益な提案ができているか？内容を確認しましょう。なぜなら、営業される側の問い合わせフォーム営業のメリットは「有益な提案を得られる場合がある」のみだからです。相手先にとって有益な提案でなければ、問い合わせフォーム営業は「迷惑」でしかありません。
定型文ではない営業文面
送信する前に定型文ではない営業文面であること、シンプルかつ少ない文字数であることを確認しましょう。なぜなら、問い合わせフォーム営業が嫌われる理由の1つに「定型文で長い営業文面」が挙げられるからです。
そもそも、問い合わせフォーム営業をブロックするため、フォームに文字数制限を設定する企業も少なくありません。営業文面のテンプレートを作成する際に、文字数も念頭においておく必要があります。
クレームには迅速に謝罪
問い合わせフォーム営業先からクレームがあった場合は、迅速かつ真摯に謝罪しましょう。リスクヘッジとして、事前にクレーム対策しておく必要はありますが、クレームに定型文で謝罪したのでは逆効果です。状況に応じ、誠意をもって対応することが肝心です。
クレームにつながりにくい営業文面のポイント・例文
ここまでの解説を踏まえ、クレームにつながりにくい、反響の期待できる営業文面のポイントを整理しておきましょう。
重要なのは、問い合わせフォーム営業先の企業に応じて、内容を最適化すること。以下から、文面を作成する際の参考になるよう、例文を紹介しておきます。
コンタクトの理由
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顧客が得られる具体的なメリット
- 弊社××は、以下のような課題の解決を支援させていただいております。（箇条書き）
- 〇〇（営業先と同業種）様の改題解決を支援させていただいており、××を改善した実績がございます。
起こしてほしいアクション
- 同様の課題を持ちでしたら、ご説明に伺いたいと存じますが、直近のご都合はいかがでしょうか。（具体的な候補日を3〜4つ程度提示）
【まとめ】問い合わせフォーム営業の概要を紹介しました
問い合わせフォーム営業とはなにか？言葉からなんとなくの意味はわかるが、リスクはないのか？取り組むメリットはなにか？知りたい営業マネージャーの方に向け、メリット・デメリットから手順・ステップ、注意ポイントまで、問い合わせフォーム営業の概要を紹介してきました。
反響率は高くないものの、成約確度の高いアポイント獲得を期待できることは、ほかのアウトバウンドセールにはない問い合わせフォーム営業のメリット。一方、反響率を高めるために工夫が必要であり、リスクが伴う営業方法でもあります。問い合わせフォーム営業に取り組むべきか？メリット・デメリットを見極めて判断することが重要です。
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