ホットリードは「購買意欲の高いリード」。4つの獲得方法も紹介【2024年最新版】
ホットリードとは「購買意欲がとても高いリード」。すぐに売り上げにつながる、企業が最もほしがるリードです。
しかしホットリード獲得は簡単ではありません。なぜなら獲得したリードのうち、ホットリードは2割弱しかないから。そこで本記事ではホットリードの獲得方法や獲得のポイント、便利なおすすめツールについて解説します。ぜひご活用ください。
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コールドリードやウォームリードとの違い
ホットリードは「購買意欲が特に高いリード」
「ホットリード」とは、商品・サービスへの興味関心が特に高い見込み客のこと。すでに購入を検討する段階に来ている見込み客も多く、営業をかければ高確率で商談・契約が期待できます。
ホットリードは「今すぐ客」と呼ばれることもあります。「今すぐにでも商品・サービスを購入したいと思っている顧客」という意味です。
コールドリードは「購買意欲が低いリード」
「コールドリード」はホットリードとは反対で、商品・サービスへの興味関心が低い見込み客のこと。すぐに購入する可能性は低く、情報収集段階であることが予想されます。
そのため、積極的に商談を持ちかけても成功する確率は低いでしょう。
コールドリードの特性として、購入する気はまだないものの「類似商品・サービスを比較検討したい」「課題があり解決策を模索している」可能性があります。
ウォームリードは
「コールドリードとホットリードの間のリード」
「ウォームリード」は商品・サービスに対してコールドリードよりも興味関心があり、一定の購入意欲がある見込み客のこと。「そのうち客」とも呼ばれます。
ウォームリードは、少し時間をかければホットリードへ育成できる可能性が高く非常に重要な層です。また、コールドリードから育成する際はまずウォームリードに育成し、その後さらに時間をかけてホットリードに育成することを目指します。
ホットリード獲得にはリードを育成する必要がある
売り上げにもっともつながりやすいのはホットリードですが、いきなりホットリードが獲得できることはまれ。TECH＋マーケティングが2022年に実施した調査によれば、リード獲得直後の割合は以下のとおりです。
これは、獲得したリードのうちホットリードは2割弱であり、8割以上はコールドリードかウォームリードということを意味しています。
しかし、コールドリードやウォームリードはホットリードに育成可能。適切なアプローチをすれば商品・サービスへのニーズを喚起できるため、いかにコールドリードやウォームリードをホットリードに育成できるかが勝負の分かれ目です。
コールドリードやウォームリードをホットリードに育成していくことを「リードナーチャリング」と呼び、メールマガジン配信やSNS、セミナーといった手法があります。具体的な育成方法は次の見出しで詳しく説明します。
リードナーチャリングについては、「リードナーチャリングとは？方法や成功のコツを解説」をあわせてご覧ください。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう獲得したリードをホットリードに育成する方法
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方法 |
メリット |
デメリット |
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メールマガジン |
一斉配信ができ低コスト |
大量のリードが必要 コンテンツの量産が必要 |
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DM |
送付件数あたりの成果が出やすい |
用紙代、郵送料がかかる |
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セミナー |
購買意欲の高い見込み客を 集客できる |
集客コスト・運営コストが高い |
| インサイドセールス |
顧客ごとに合った訴求ができ、 効果的にリードを育成できる |
人材の採用コスト、教育コスト、 人件費がかかる |
前述したように、ホットリードを得るためには、コールドリードやウォームリードを育成する必要があります。具体的な育成方法は主に以下の4つです。
メールマガジンの配信
登録者に対して定期的にメールでコンテンツを届ける方法です。
メリット
導入コストが低いうえに、一斉配信できて多くのリードにまとめてアプローチできます。
リードをすでに多く獲得している企業におすすめの方法です。
また、同じユーザーに何度も送っても、嫌がられにくいのもポイント。電話をかける場合などと比べると、何回も送ってもマイナスな印象を受けにくいです。
そのためメルマガは、長期にわたって継続して接点を持ちやすい手法。何回もメールを送ることで徐々にユーザーに覚えてもらい、ユーザーの第一想起（〇〇といえばこの会社、と最初に思い出してもらうこと）を獲得できる効果があります。
デメリット
一方で、メールマガジンは成果が出にくいのがデメリット。メールマガジンのCVRは1～5％程度が一般的。つまりある程度の数を送信しなければ効果が見込めません。そのため効果が欲しければ数百件程度のリードをすでに持っている必要があります。手持ちのリードが少ない場合、効果は出にくいでしょう。
また、何種類ものコンテンツを量産する必要がある点も注意が必要。なぜなら、同じコンテンツを送り続けるとユーザーに飽きられるからです。「セミナーの案内」「ユーザーに役立つノウハウ紹介」「事例紹介」など、ユーザーに有益なコンテンツを何種類も作るリソースを確保する必要があります。
DM（ダイレクトメール）
メリット
メールと比べて、送信件数あたりの成果が出やすいのが大きなメリット。自分宛のDMの開封率は60％程度で、メールマガジンの一般的な開封率が20％～30％程度であることを踏まえれば成果が出やすいといえます。
※参照元：DMメディア実態調査2021、BENCHMARK
また、年齢層の高いユーザーの中には、普段メールを使わない人もいます。そのようなユーザーにアプローチする場合は特に、メールよりも郵送のDMのほうが効果が高いことが多いです。
また、メールよりもDMのほうが「顧客を大事にしている」という印象を与えやすいのもポイント。信頼感・安心感を与えたい場合におすすめの手法です。
デメリット
デメリットは郵送のため、用紙代、印刷費、郵送料などのコストがかかること。ハガキの場合、発送だけで60円以上かかるため、印刷コストや用紙代、準備する人の人件費も含めれば一通あたりおよそ80円程度はかかります。テンプレートを作ってしまえば一斉送信できるメールよりはコストが大きいです。
また、近年リモートワークを取り入れる企業も増えているため、法人あてのDMの場合、オフィスあてに送っても人がおらず見てもらえない、という可能性もあります。自社の顧客にDMが合っているか事前に吟味するのがおすすめです。
セミナー（ウェビナー）の開催
メリット
セミナーは、いきなりホットリードを獲得できる可能性が高い点が大きなメリット。なぜなら、セミナーに参加する人は、わざわざ時間を割いてまで話を聞くほど熱量が高いといえるからです。
また、セミナーを通じて「どの顧客がホットリードになったか」を判別しやすいのもポイント。セミナー後のアンケートで「商品に興味を持ちましたか」など質問することで比較的簡単に判別できます。
メールマガジンなどの場合、クリック率などはわかりますが、どの程度興味を持ったかなど定性的な部分はわからないので、ユーザーの反応がわかりやすいのはセミナーの大きなポイントといえます。
デメリット
セミナーの大きなデメリットは、集客コストと運営コストが大きい点です。セミナーは、そもそも参加してくれるユーザーがいなければ成立しないので、メールで告知したり、Web広告を配信するなどして集客を行う必要があります。また、会場設営やモニターなど機材の準備、登壇者とのスケジュール調整などもあり、運営コストも大きいです。
ウェビナーの開催メリットやデメリット、おすすめのツールについては、「ウェビナーとは？開催のメリット・デメリットやおすすめのツールを紹介 」をあわせてご覧ください。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、人がユーザーに直接電話をかけてリードを育成する手法。たとえば、無料見積もり、資料ダウンロードをしたユーザーに電話をかけて課題をヒアリングし、商談につなげる、といったやり方です。
メリット
人が個々のユーザーと直接コミュニケーションを取るので、ユーザーごとに合った訴求ができるのが大きな特徴。たとえば「商品に興味はあるが社内稟議が通るか不安」という顧客には、「社内稟議を通すためのアドバイスをする」、「競合製品との違いがわからない」という顧客には「競合との違いを説明する」など柔軟な対応ができます。そのため、リード育成の効果が高いです。
また、ホットリードを商談に誘導しやすいのも特徴。
たとえば電話をかけて熱量が高いとわかったリードは、その場でアポイントを取って商談に誘導することができます。直接コミュニケーションを取って顧客の熱量を把握できるため、顧客の熱量が冷めないうちに次のステップへと誘導できるのです。
デメリット
人材を配置する必要があるので、採用コスト、教育コスト、人件費がかかるのがデメリット。たとえば中途採用で正社員として人材を採用する場合、採用コストに100万円、月々の人件費として数十万円がかかります。
インサイドセールスについて詳しく知りたい方は以下の記事も合わせてご覧ください。
関連記事：インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説
ホットリードに育成する4つのポイント
獲得したリードをホットリードに育成する際には4つのポイントがあります。
- ・ホットリードは指標を元に明確に定義する
・ターゲットを整理する
・データを収集し、PDCAを回す
ホットリードは指標を元に明確に定義する
自社にとって、ホットリードはどういう状態のリードなのかを明確に定義します。
ホットリードは業界・業種・企業によって定義が変わるためです。また、ホットリードの指標は1つではなく複数の観点で総合的に判断するのがおすすめです。
たとえば、以下のような指標ごとに点数をつけて合計点で評価します。
- ・問い合わせ：2点
・資料請求：3点
・メルマガ登録：4点
・コンテンツ閲覧：2点
・料金ページ閲覧：4点
スコアリングし、「20点以上はホットリード」のように定義しましょう。成約に近いものほど得点を高くするのがコツ。あわせてコールドリード、ウォームリードも定義しておき、あとは各リードの施策内容を設計していくだけです。
ターゲットを整理する
ホットリードを獲得する！という漠然とした目標だけで動かないようにしましょう。まずはターゲット（ペルソナ）を整理することが大切。
ペルソナは以下のような項目を一覧にして整理します。
＜ペルソナの整理項目例＞
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年齢 |
性別 |
職業 |
収入 |
趣味 |
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利用しているSNS |
1日のメディア接触時間 |
最近の困りごと |
興味のあること |
etc… |
自社の商品・サービスを使って欲しい人、企業はどういう属性でどういう課題を抱えているのかなどを棚卸ししましょう。そしてターゲットをしっかりと定めて刺さるコンテンツを届けることができれば、商品・サービスの魅力がユーザーに届きやすくなります。
Webサイト、DM、メールマガジンなど、どの施策を選べばターゲットに情報が届きやすいのかも考えておきましょう。
データを収集し、PDCAを回す
ホットリードの施策には様々な方法がありますが、最初からうまく行くことは多くないと考えておきましょう。たとえば、メールマガジンの場合は開封率が1つの指標になりますが、よりよいメールマガジンを作るには以下のような問題点も出てきます。
- どのようなタイトルをつければ開封してもらえるのか
- 開封してもらった後はどのような本文（コンテンツ）が読まれるのか
- どのような本文ならURLをクリックしてもらえるのか
上記のような点を改善するためにはデータを収集し、都度仮説と検証を繰り返してブラッシュアップしていく必要があるのです。そのため、うまく行かないからと落ち込まず、PDCAを回していくことを心がけましょう。
【注意！】ホットリードの定義に時間をかけすぎない
ホットリードを定義することが大事、と記載しましたが、定義づけに時間をかけすぎるのは良くないです。なぜなら「何がホットリードの定義として適切か」は、検証しないとわからないから。
たとえば「リードのスコアリングで資料請求と問合せのどちらに比重を置くべきか…」を延々と悩んでいつまでも運用しないのはナンセンス。何かしらスコアを設定して運用してみて、「どんな属性を持ったリードがより売り上げにつながったか」を後から検証して改善するほうが効果的です。
意外な要素がホットリードの指標になることもあるため、ある程度指標を決めたら「まずは運用してみる」という進め方をお勧めします。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうホットリード獲得に活用できるツール3選
ホットリード獲得にはツールを利用すると便利かつ効率的。ここではおすすめのツールを3つご紹介します。
HOTLEAD
（画像引用元：HOTLEAD）
「HOTLEAD」は、homie株式会社によって運営されている不動産の問い合わせ対応をAIで最適化するツールです。
どのように効率化できるのかというと、Webサイトや不動産ポータルサイトからのお問い合わせが入るとHOTLEADコンシェルジュがアポ取りをしてくれます。アポが確定したら住宅展示場や不動産店舗に通知が入ります。
反響があってから90秒以内の架電は通電率が高いとされています。そのため、問い合わせが発生してからHOTLEADコンシェルジュがすぐにアポ取りしてくれるだけでなく、再架電のタイミングもAIが最適化して提案してくれます。
営業担当はアポ取りの対応をしたり架電のタイミングを考えることなく、契約や接客業務に集中できるのがHOTLEADの魅力といえるでしょう。
アポレル
（画像引用元：アポレル）
「アポレル」は、決裁者アポイントを獲得することに特化したツールです。オンライン上でアポ取りできるため、効率的な決裁者アポイントを獲得できます。
アポレルでは決裁者限定のオンラインイベントを実施。イベント実施後に興味を持ったサービスがなかったかアンケートをとり、その結果に基づいてマッチングしてくれます。
さらに、決裁者へのダイレクトメッセージ機能を搭載しており、属性で絞り込んだターゲットに送信が可能。
コンシェルジュからの仲介サポートもあるため、より確度の高いマッチングが期待できます。受注につながらなかった場合は、その理由をフィードバックまで回収してもらえるのも魅力です。
ListA
（画像引用元：ListA）
「ListA」は、エコノス株式会社が運営するWebから見込み客リストを自動作成してくれるツール。
Web上のデータを自動的に収集し、リストを作成可能です。生成される項目は「企業名」「郵便番号」「住所」「TEL番号」など多岐にわたります。
そのほか、ListAでは以下のことが期待できます。
- 条件に合わせた柔軟なターゲティング
- 情報収集の効率化
- 最新の情報を元にリスト作成
- 営業効率の改善
ListAはホットリード獲得のリスト作成でお悩みの場合におすすめのツールといえます。
効率的にホットリードを獲得したいのであれば、営業幹事にご相談を
本記事では、ホットリードの獲得について、獲得方法やポイント、ツールについて解説しました。ホットリードの獲得は、企業の売上を伸ばしていく上で非常に重要な業務。
ぜひ、本記事のホットリード獲得するためのポイントやツールを活用してみてください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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