リードジェネレーションとは？具体的な手法を徹底解説【2024年最新版】
リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに関心のある見込み客を獲得することです。売上を向上させるためには、見込み客を集めていかなければいけません。そこで本記事では、リードジェネレーションの概要や具体的な手法を解説します。成功をおさめるコツなども紹介しているので、あわせて参考にしてください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらうリードジェネレーションとは
そもそもリード（見込み客）とは、まだ顧客ではないが、商品やサービスへの関心度が高く将来的に購入してくれる可能性がある人のこと。
そのうえでリードジェネレーションとは、見込み客（リード）を獲得するために行うマーケティング活動のこと。例えば、Web広告や展示会、SEO（検索エンジンで上位表示されるための対策）などでアプローチに必要な住所や氏名、連絡先などを獲得することを指します。
リードジェネレーションはマーケティング活動の最初のステップ
リードジェネレーションと似た言葉に「リードナーチャリング」と「リードクオリフィケーション」があります。これらのマーケティング活動は、それぞれ独立したものではなく、「リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーション」の順に進んでいきます。ここでは、どのような違いがあるのかを詳しく見ていきましょう。
リードナーチャリングとの違い
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得したリードを育成して見込み度を上げる活動のことです。商品やサービスへの関心度によって適切なアプローチを行い、購買意欲を向上させます。
例えば、メールマガジンを定期的に配信していき、自社の魅力を理解してもらったり、無料トライアルを利用してもらったりするのもリードナーチャリングの一環です。
リードナーチャリングを行うことで見込み客の購買意欲を高められるため、より有益な商談を実施できます。
リードクオリフィケーションとの違い
リードクオリフィケーションとは、獲得・育成した見込み客のうち、購買意欲の高まった優先度の高い見込み客を絞り込むマーケティング活動のことです。リードジェネレーションによって獲得した見込み客の中には、購買意欲がなかなか向上しないリードも含まれます。購買意欲が低い状態でアプローチをし続けても、売上の向上にはつながりにくいでしょう。
そこで、リードクオリフィケーションで購買意欲の高い見込み客を抽出すると、効率的に営業を行えます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう【オンライン編】リードジェネレーションの主な手法
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手法 |
メリット |
デメリット |
費用 |
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Web広告 |
すぐに見込み客を 集められる |
初期費用やランニング コストが発生する |
1クリック数十円～ （リスティング広告の場合） |
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オウンドメディア （SEO） |
長期的に運用すれば、 費用対効果が高い |
効果が現れるまでに 時間がかかる |
無料～（ただし対策をする 場合は別途費用が発生する） |
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ソーシャルメディア （SNS） |
狙ったユーザー層に アピールしやすい |
運用ノウハウが 必要である |
無料～（ただし対策をする 場合は別途費用が発生する） |
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リードジェネレーション サイト |
長期的に運用すれば、 費用対効果が高い |
効果が現れるまでに 時間がかかる |
無料～ |
オンラインで行えるリードジェネレーションの主な手法を5つチェックしていきましょう。
Web広告
Web広告とは、インターネット上に掲載される広告のこと。ユーザーの興味や関心を惹けるWeb広告を出稿し、自社のメディアやランディングページに誘導することでリードジェネレーションを行います。
次に紹介するSEOと比べると比較的早く成果が出るため、少しでも早く見込み客を獲得したいときにおすすめです。
ただし、Web広告は初期費用やランニングコストが発生するため、予算を確保しなければいけません。長期に渡ってWeb広告を運用すると、金銭面で大きな負担となるでしょう。
Web広告にはいくつか種類があるため、自社の運用しやすいタイプを選ぶといいでしょう。主なWeb広告の種類は、以下のとおりです。
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広告の種類 |
広告の概要 |
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ディスプレイ広告 |
インターネット上の広告枠に表示されるWeb広告のこと（バナー広告とも呼ばれる）。 画像だけではなく動画でもアプローチできるため、比較的認知されやすい。 |
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リスティング広告 |
GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果画面に掲載されるWeb広告のこと。 検索結果に表示されることから、ニーズが顕在化している顧客にアプローチしやすい。 |
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SNS広告 |
LINEやTwitter、FacebookといったSNSに表示されるWeb広告のこと。 画像と動画でアプローチできるため、認知につながりやすい。 |
オウンドメディア（SEO）
オウンドメディアでコンテンツを作成して、検索エンジンから集客するSEOもリードジェネレーションの手法の1つ。オウンドメディアとは、企業が運営しているメディアのことです。
コンテンツが検索エンジンの結果に上位表示されれば、大きな順位変動がない限り、安定した流入が見込めるため長期的にみると費用対効果が高い手段。ただし、オウンドメディアでリードジェネレーションを行う場合は、長期的な視点で計画を立てなければいけません。
なぜなら、作成したコンテンツが検索結果の上位に表示されるためには半年～1年ほどの時間がかかるといわれているから。そのため、オウンドメディアでリードジェネレーションを行うときは比較的早くに成果が現れるWeb広告と組み合わせるといいでしょう。
なお、リードジェネレーションを目的としてコンテンツを作成する場合は、比較的ニーズが顕在化しているユーザーを狙うのがおすすめ。ニーズが顕在化されていると、具体的なキーワードで検索を行うため、適切なアプローチをしやすくなります。
ソーシャルメディア（SNS）
ソーシャルメディアを活用して新規リードを獲得することも可能です。例えば、SNSに投稿したり、広告を出稿したりすると興味を持ったリードを集められます。細かなターゲティングが可能であるため、狙いたいユーザー層が明確な企業ほど活用しやすいでしょう。
SNSは投稿し続けるとフォロワーが増えていくことから、オウンドメディアにユーザーを流すことも可能でしょう。なお、SNSは媒体によって特徴が異なるため、それぞれの特性を把握しておくことが大切です。
また、SNSは自社の魅力を発信するだけではなく、ユーザーと直接やり取りを行えるのもポイント。自社商品・サービスの「ファン」を形成するのに向きます。潜在ニーズを顕在化できるほか、顧客との信頼関係も築きやすいでしょう。ただし、SNSが育つまでに時間がかかるため、Web広告などと併用するのがおすすめです。
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SNSの種類 |
SNSの特徴 |
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ビジネスでもよく利用されているため、BtoB営業がしやすい。 |
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テキストがメインのSNSであるため、活字で物事を伝えたいときにおすすめ。 |
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画像を用いて投稿するため、視覚的な情報が入りやすい。 |
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TikTok |
短い動画で商品やサービスを紹介できる。比較的若い層に人気のSNS。 |
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YouTube |
長い動画も配信できるため、テキストでは伝えにくい部分も理解しやすい。 |
リードジェネレーションサイト
リードジェネレーションサイトとは、BtoB向けのアイテムを紹介したり、資料請求できたりするサイトのこと。例えば、有名なサイトでは、「日経XTECH」などが該当します。サイトを訪問したユーザーに会員登録をしてもらえれば、見込み客の情報を獲得できるのが特徴です。
また、商品やサービスの紹介だけではなく、関連した有益情報をコンテンツ化しておき、SEOやSNSなどで集客することも可能です。情報を発信しながら見込み客を獲得したい企業におすすめの施策といえるでしょう。ただし、すぐに成果が現れるわけではないため、長期的な運用が必須です。
【オフライン編】リードジェネレーションの主な手法
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メリット |
デメリット |
費用 |
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展示会やイベント |
自社の商品やサービスに 関心度の高い人を集められる |
出展料や運営などに費用がかかる |
80万円～ |
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セミナー |
自社の魅力をアピールできる |
集客するのが難しい |
50万円～ |
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テレアポ |
多くの人にアプローチできる |
営業担当者の負担が 大きい |
100円/件～ |
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DM |
手元に残しておける |
読まずに廃棄される可能性がある |
70円～ |
次は、オフラインで行えるリードジェネレーションの手法を詳しく紹介します。
展示会やイベント
展示会やイベントに出展して来場者と名刺交換を行ったり、アンケートに記入してもらったりすると新規リードの情報を取得できます。展示会やイベントに参加している来場者は、そのジャンルに強い関心を抱いているため、受注につながりやすいリードを獲得できるかもしれません。
自社の商品やサービスに最新の技術を活用していたり、ノウハウを提供したい場合に向いています。ただし、展示会やイベントに参加するためには費用がかかるため、あらかじめ予算を確保しておかなければいけません。
また、来場者と直接コミュニケーションを取れるため、顧客が抱えている悩みやニーズを把握する機会にもなります。
セミナー
自社の商品やサービスに関するセミナーを開催することで、リードジェネレーションが行えます。展示会やイベントと同様に、来場者と名刺交換をしたり、アンケートを記載してもらったりすると新規リードを獲得できるからです。
なお、セミナーは展示会やイベントとは異なり、出展側と来場側の双方の勉強になったり、参加者同士のつながりが生まれたりといったメリットも。他の企業がセミナーに参加してまでも得たいと思える情報を持っている場合は、ぜひ試してみるといいでしょう。ただし、セミナーの内容に興味を持ってもらえなければ、人は集まりにくい点に注意が必要です。
セミナーに参加する来場者は、自社の商品やサービスへの関心度が高いため、リードナーチャリングにつながりやすいリードを獲得できるでしょう。
テレアポ
自社が保有している顧客リスト以外の名簿を使用して、ターゲットに電話営業するのも1つの方法です。電話をかけた上で自社の商品やサービスを紹介したり、展示会への来場を促したりすることでリードの獲得につなげます。自社の保有している顧客リスト以外の名簿を入手できるのであれば、試してみるといいでしょう。ただし、テレアポは1件1件かけ続ける必要があるため、営業担当者の負担は大きくなりがちです。
DM
DMもテレアポと同様に､自社が保有している顧客リスト以外の名簿を使って､自社の商品やサービスを紹介するのもリードジェネレーションです。例えば、展示会やイベント､セミナーの案内状を同封するのもいいでしょう。ただし､他のDMにまぎれてしまうと目を通してもらえない可能性があるため「経営者に直接送る｣｢目に止まりやすいキャッチコピーを記載する」といった工夫が必要です。
リードジェネレーションで成功をおさめるコツ
リードジェネレーションで成功するために押さえておきたい3つのコツを紹介します。
具体的なペルソナを設定する
リードジェネレーションで成果を得るためには、具体的なペルソナ設定が欠かせません。ペルソナとは、商品やサービスのターゲットとなる顧客像のこと。氏名や年齢、住所、家族構成などを設定して、架空の人物像を作り上げます。すると、メッセージを届けるべき相手が具体的になるため、より必要な情報を届けられるようになる仕組みです。
例えば、50代の男性と40代の男性では、同性であっても悩みや興味、関心事は異なるでしょう。具体的なペルソナを設定することで「見込み客目線」のマーケティングを実施できます。
リードの質にも意識を向ける
リードジェネレーションで成果を出すためには、リードの質にもこだわりましょう。リードジェネレーションの目標を「どれほどのリードを獲得できたか」と設定する企業も多いかもしれません。しかし最終目標は売上の向上。いくら多くのリードを獲得できたとしても、それが売上につながらなければ意味がありません。
がむしゃらにリードを獲得するのではなく、売上のアップにつながる可能性が高い見込み客を集める意識を高めておいてください。
集めたリードの情報を分析する
リードジェネレーションの成果を上げるためには、集めたリードの情報を分析しましょう。
先ほども紹介したとおり、リードジェネレーションの手法は数多く存在します。そのため「どの顧客とどのようなコミュニケーションを取ることで、売上のアップにつながったのか」を分析すると今後の課題が見えてきます。さまざまな施策を試していき、自社に合ったリードジェネレーションの手法を見つけていきましょう。
なお、膨大なリードの数を分析、管理する場合は、MA（マーケティングオートメーション）ツールを利用するのがおすすめです。MAツールとは、マーケティングに関する情報を管理・自動化できるツールのこと。リードの行動パターンを可視化できるため「どこに需要があるのか」「何に注目しているのか」といったデータを蓄積できます。
具体的な分析手順は次の項目もあわせてご覧ください。
リードジェネレーションの成果分析手順
リードジェネレーションを行う際は「どのような効果が出ているか」「どこを改善すればいいのか」などを分析しましょう。ここでは、リードジェネレーションの成果分析手順を紹介します。
1.リードが受注につながっているかを確認する
まず、獲得したリードが受注につながっているかを確認しましょう。獲得しているリードのすべてが受注につながっているわけではありません。そのため「今行っている手法は、売上アップに貢献できているか」を確認することから始めてみてください。
なお、リードジェネレーションで成果を出すためにはマーケティング部だけではなく、営業部の力も必要です。両者が情報共有し合うことで、より大きな成果が生まれるでしょう。
2.中間KPIを設定する
次に、リードの流入経路ごとに中間KPIを設定しましょう。KPIとは、目標を達成するためのプロセスが適切に実施されているかを数値化したもの。例えば、資料請求数や無料ダウンロード数、会員登録数など手法に合わせたアクションをKPIに設定します。
すると、どれほどのリードがアクションを起こしているかが明確になるため、施策の貢献度を可視化できます。
3.成果の高い施策に注力する
そして、成果の高い施策が明確になれば、そちらの手法に注力していきましょう。リードジェネレーションをする際はあらゆる手法を試していき、数多くのリードを獲得したくなるもの。しかし、成果の出にくい施策に時間を割いていても、効率のいい作業とはいえません。
そのため「成果の高い施策に力を入れる」「成果が出にくい施策は中断する」といった行動も大切です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうリードジェネレーションの成功事例
ここからは、実際にリードジェネレーションに成功した事例を確認していきましょう。
オウンドメディアを立ち上げによる成功事例
株式会社ニュートラルワークスは、新型コロナウイルス感染症の蔓延によってリードの獲得しにくくなっていたり、リスティング広告の費用がかさんでいたりといった課題を抱えていました。
そこで、新たな施策としてオウンドメディアを立ち上げ、SEOからのリードを狙うことに。施策開始直後は大きな変化はなかったものの、10ヵ月頃にはコンバージョンへの効果を感じるようになったそうです。1年後には資料請求や問い合わせなどが当初の36倍獲得できるようになりました。
参照元：ミエルカSEO
インバウンドマーケティング活用による成功事例
株式会社ジェイアール東日本企画は、新型コロナウイルス感染症の蔓延によって対面営業の機会を失っていました。そのため、リードの新規開拓をしなければならず、無料オンライン相談の受付を開始。オンラインを活用することで、非対面ながらもお客様の課題を聞き出す機会を設けることに成功しました。
その結果、100社以上からのオンライン相談を受け付け、2.5倍以上のリードを獲得できたそうです。実際に受注にもつながり、売上にも貢献できました。
参照元：SATORI
アクセス解析による成功事例
ブラザー販売株式会社は、展示会に参加することにリードを獲得していたものの、オフラインでの手法に限界を感じていたといいます。そこで、新たな手法としてコンテンツマーケティングに参入。具体的なペルソナを設定して、見込み客目線のコンテンツを作成していくことで新規リードの獲得数が2倍になりました。
また、より見込み度の高いリードを獲得するためにアクセス解析を開始します。すると、企業が抱える問題点が浮き彫りとなり、どこを改善していくべきかが明確になったとのこと。その結果、Webサイト内の動線をうまく整えられ、問い合わせ数が4倍になりました。
参照元：Synergy!
リードジェネレーションにおすすめのツール
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特徴 |
費用 |
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Adobe Marketo Engage |
拡張性が高く、営業部とも連携しやすい |
要問い合わせ |
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OPTIO |
ユーザーのニーズを可視化できる |
要問い合わせ |
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ferret One |
CMSとMAの両機能を併せ持つ |
月額10万円～ |
最後に、リードジェネレーションにおすすめのツールを3つ紹介します。ツールをうまく活用しながら、効率よくリードを獲得していきましょう。
Adobe Marketo Engage
Adobe Marketo Engageは、拡張性の高いMAツール。ソーシャルメディアをはじめとするさまざまなチャネルや媒体と連携できるため、顧客の行動を把握しやすくなります。なお、顧客とのつながりが生まれることでリピーターも増加するため、チームの時間や労力をコストダウンできます。マーケティング部と営業部の連携も取りやすくなるため、より効率的にリードジェネレーションを行えるでしょう。
OPTIO
OPTIOは､簡単にアンケートやクイズ､ポップアップなどが作成できるツール｡動的な仕掛けを作ることでユーザーのニーズを深掘りできる他､顧客体験を向上させてコンバージョンにつなげられます。
ノーコードで利用できるため、サイト制作の知識がない人でも安心。外部に制作を依頼する手間も省けるため、スピーディーに業務を進められるでしょう。また、Googleアナリティクスと連携させると、サイトを訪問したユーザーのデータも取得できます。
ferret One
ferret OneはCMSツールとMAツールの両機能を兼ね備えているため、これ1つでBtoBマーケティングが実現できるツール。ノーコードでWebサイトやランディングページが作成できるため、リードジェネレーションでも利用しやすいでしょう。また、コンサルティング機能を搭載しており「BtoBマーケティングの知識がない」「どのように施策を試していけばいいかわからない」といった悩みも解決できます。
自社に合った手法でリードジェネレーションを行いましょう
リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに関心を持ったリードを獲得する活動のことです。さまざまな手法を組み合わせて行うことで、より多くのリードを獲得できます。ただし、やみくもに施策を展開していくのではなく、より効果の高い手法に絞っていくことで効率的に成果を得られることも。リードジェネレーションの成果を分析しながら、事業を拡大していきましょう。
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