訪問営業は時代遅れなのか？成功に導く9つのコツや注意点を解説【2024年最新版】
訪問営業を実施している方の中には「時代遅れではないのか」「なかなか成果が出ない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。本記事では、訪問営業を行うメリットやマナー、成果を出すコツなどを紹介します。非対面営業では得られないメリットも紹介するのでぜひお役立てください。
なお、訪問営業は営業代行会社に委託することも可能です。営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう訪問営業とは
訪問営業とは、顧客の会社に出向いて対面で商談を行う営業手法です。直接顔をあわせて自社の商品やサービスを提案したり、顧客の要望をヒアリングしたりします。
飛び込み営業との違い
飛び込み営業も顧客の会社に出向いて営業するという点で、訪問営業に含まれます。違いはアポイントがあるかないかです。飛び込み営業では、アポイントのない状態で会社に訪問して営業します。
飛び込み営業について詳しく知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：飛び込み営業とは？成功させるコツや注意すべき法律を解説
【無料】営業代行会社を紹介してもらう訪問営業は時代遅れなのか
結論、訪問営業は時代遅れの営業手法ではありません。直接顔をあわせるメリットが十分にあるからです。確かに新型コロナウイルス感染症によって、テレワークやWeb会議システムが普及したため、訪問営業が時代遅れの印象を持たれるケースも少なくありません。実際に対面営業から非対面営業に移行している企業も増加しています。
どちらか一方を選択しなければいけないわけではないので、状況に応じてオンラインとオフラインを使い分けて営業するとよいでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう訪問営業をするメリット
良好な関係を構築できる
訪問営業では、直接顔をあわせてコミュニケーションを取れるので、顧客と良好な関係を築きやすいのがメリットです。オンライン営業が普及した現在では「わざわざ足を運んでくれた」と思ってもらえるため、顧客に誠実さをアピールできます。顧客は自社を大切にしてくれていると感じ、信頼関係をより一層深められるのです。
また、オンライン営業では大人数が参加する商談で、一人一人と挨拶するのが難しいため、信頼関係を構築しづらいというデメリットがあります。一方、訪問営業では各参加者と名刺交換したり、雑談して距離を縮められます。
商品やサービスを魅力的に伝えられる
商品やサービスに対する顧客の理解を深めやすいのもメリットです。商品を手に取ってもらったり、デモ画面を操作してもらったりできます。商品を直接見たり、サービスを実際に体験したいという需要に応えることが可能です。すべてを訪問営業で完結させる必要はないので、事前にメールで資料を送付して、期待感を高めつつ訪問時に実演するとよいでしょう。オンラインとオフラインを組み合わせて提案するのがポイントです。
柔軟な対応ができる
訪問営業では顧客の細かな反応を察知しやすいので、相手にあわせて柔軟に対応できます。顧客の態度や姿勢、声のトーンなどの多角的な観点から、どのようなことを考えているかを読み取りやすくなります。オンライン営業では、複数人が参加している場合、全参加者の反応を把握するのは難しいでしょう。一方、訪問営業では同じ空間にいるため、反応を把握しやすくなるのもメリットです。
例えば、商品の価格を伝えた際に、反応がよくない方がいるのであれば「競合他社と比較してリーズナブルであることを伝える」などで対応できます。
当日キャンセルのリスクを下げられる
訪問営業の場合、当日キャンセルされにくいというメリットもあります。仮に担当者がアポイントを忘れていて不在だったとしても「わざわざ訪問してくれたから」という理由で別の方が対応してくれる可能性も。Web会議では、顧客が忘れていた場合、商談の機会が失われてしまい、アポを再調整する手間がかかったり、失注するリスクがあったりします。
とはいえ、商談機会を確実なものにするために、前日に確認の電話やメールは欠かさずに行いましょう。
訪問営業のデメリット
営業効率がよくない
訪問営業には移動時間がかかるため、電話やメール、オンラインでの営業などと比べると効率が悪いのがデメリットです。場所にもよりますが「1日2～3件しか訪問できない」「商談時間よりも移動時間の方が多い」といったケースも少なくないでしょう。訪問営業の効率を高めるには、スケジューリングが重要です。あらかじめエリアを絞ってからアポ取りを行い、訪問件数を増やしましょう。
対面での接触を好まない顧客もいる
訪問ではなくオンラインでの商談を希望する企業も一定数いるため、訪問営業が断られるケースがあります。新型コロナウイルス感染症をきっかけに、Web会議システムを導入した企業も多く、オンラインでの対応に移行しているからです。
また、リモートワークを導入している企業も増えたため、顧客が会社に出社していないため、そもそも訪問営業をできないケースもあります。顧客の意向を尊重することが信頼関係の構築にもつながるため、訪問営業だけに固執せず、臨機応変に対応するとよいでしょう。
訪問営業を行う際のマナー
相手の迷惑にならない時間帯に訪問する
訪問営業の場合は、迷惑にならない時間帯に訪問する必要があります。始業後や終業前は顧客も忙しくしていたり、ランチの時間帯は不在だったりして商談につなげにくいでしょう。加えて、常識のない人間だと思われてしまい、以降はアポを組めない可能性も。アポイントを取って訪問する場合は、相手の都合に合わせた時間を選べますが、日程調整の際は、時間に幅をもたせて候補日程を提示しましょう。
訪問する頻度に気を配る
訪問営業は回数が多ければよいわけではありません。状況にあわせて柔軟に対応することが重要です。例えば、商談後に追加の資料を渡す程度であればメールで十分です。わざわざ訪問して、顧客の時間を無駄にしてしまうようなことがないように注意しましょう。また、訪問頻度が少なすぎる場合は、顧客との関係を深められません。訪問履歴を管理して、適度に顔を出すことも大切です。
必要に応じて手土産を用意する
訪問営業では顧客と直接会えるため、手土産をわたすと好印象をもってもらえる可能性が高まります。受注につなげたり、関係性の強化につなげられることもあるためおすすめです。これは「返報性の法則」によるものです。返報性の法則とは、人から何かをもらったり、してもらったりすると「お返しをしなければならない」と考える心理効果のこと。
飛び込み営業や初対面のシーンでわたすと、かえって不審がられる可能性もあるため、利用シーンや期待効果を考慮した上で手土産を持参するかどうかを判断するとよいでしょう。
約束をきちんと守る
顧客との約束を守ることは良好な関係性を維持するために不可欠です。アポイントの時間は厳守しましょう。ポイントは約束の時間よりも5分程度早く訪問することです。早すぎると先方が忙しかったり、自分本位な印象を与えかねません。また、担当者の時計が実際の時刻よりも早めに設定されている可能性もあるため、遅刻したという印象を与えないように、予定時刻ちょうどに訪問するのは避けましょう。
商談時には、見積書や資料の送付、上司への確認といった宿題をもらうこともあります。忘れないようにメモを取り、スピーディに対応して信用を積み重ねましょう。
訪問営業前の事前準備
リサーチを入念に行う
特に初めて訪問する際や飛び込み営業などの場合、顧客情報が乏しいため、事前リサーチが重要です。業界動向やトレンド、顧客のポジションなどを把握しましょう。顧客の公式サイトを見れば、経営理念やビジョン、働き方などがわかります。「業界のトレンドを把握している」「自社についてしっかり調べてくれている」ことを伝えられれば、円滑にコミュニケーションを図れます。
営業資料を作成する
訪問営業の際に持参する資料は、わかりやすい内容であることが不可欠です。専門用語や難しい表現ばかりある資料はかえって逆効果な場合もあるので注意が必要です。資料を作成する際は以下のポイントを押さえましょう。
- 図解や画像を用いてわかりやすく伝える
- 顧客が得られるメリットを記載する
- 事例を用いて、実際に利用するイメージをもたせる
- 実績を示して説得力をもたせる
顧客が商談後に見返したり、社内で共有したりするシーンも考慮して作成するとよいでしょう。
トーク内容と流れを確認する
提案内容がわかりにくかったり、流れがスムーズでない場合、相手の理解は深まりません。トークマニュアルがある場合は、ロープレを行いトークの内容と流れを体に染みつけましょう。マニュアルがない場合は、成果を出している担当者のトークを参考にしながら作成してみてください。
ポイントは結論や伝えたいことを最初に述べることです。長々と話して「結局何を伝えたいのかわからない」と思われないように注意しましょう。また、よくある質問に対する答えを用意しておくのも重要です。想定問答集を作成して明確に応えられるようにしましょう。
身だしなみを整える
見た目によって顧客がもつ印象は大きく変わります。特に初対面の場合、相手は自分の人柄や人間性を知らないため、見た目で判断します。以下のようなことがないように気をつけましょう。
- スーツのサイズがあってない
- ワイシャツにしわがたくさんある
- 寝ぐせがついている
- 口臭が気になる
身だしなみを整えることは社会人として最低限のマナーです。顧客に不快感を与えないように気を配りましょう。
訪問営業を成功に導く8つのコツ
訪問営業で成果を出すために覚えておきたい8つのコツを紹介します。
- 自分でコントロールできる目標を作る
- KPIを設定する
- 複数回の商談を想定して営業する
- 売ることよりも関係構築に注力する
- セールスマテリアルを配布する
- 見込みのない顧客をしつこく訪問しない
- 断られて当たり前の意識をもつ
- 訪問後はお礼メールを送る
自分でコントロールできる目標を作る
訪問営業の目的を受注することに限定しないのがポイントです。なぜなら、毎回達成できる可能性が低く、モチベーションにも影響を及ぼすからです。そのため、自分でコントロールできる目標を設定しましょう。
例えば、「伝える」「質問する」といったアクションは自分でコントロールできます。自己紹介の際に「相手の印象に残るようなフレーズを伝える」であったり、「出身地を聞く」といった目標を設定するとよいでしょう。小さい目標だったとしても、達成感を感じることが大切です。
KPIを設定する
KPI（Key Performance Indicator）とは、売上や利益予算といった最終目標を達成するために設けられた中間指標です。重要業績評価指標とも呼ばれます。営業組織では以下のようなKPIが用いられます。
- 訪問件数
- 見積書作成件数
- 成約件数
- 顧客単価
- 受注期間（接触から契約までの期間）
KPIを設定することで「何を」「どのくらい」やらなければよいかが明確になります。達成度合いも把握できるため、戦略の見直しにも効果的です。
KPIの設定方法について詳しく知りたい方は以下の記事もチェックしてみてください。
関連記事：売上達成に不可欠なKPIの設定方法｜KPIマネジメントのポイント・注意点も解説！
複数回の商談を想定して営業する
一度の訪問で受注を獲得しようとするのではなく、複数回の商談を想定して営業するとよいでしょう。商品を販売するには、信頼関係を構築したり、顧客のニーズを把握したりするプロセスが不可欠です。段階的にアプローチすることで、顧客の警戒心も解かれるでしょう。これは単純接触効果といわれ、繰り返し接触すると人は相手に親近感や好意を抱きやすいという心理効果からも明らかです。
売ることよりも関係構築に注力する
商品やサービスの販売に重きを置くのではなく、信頼関係を築くことに注力しましょう。ビジネスは信頼関係のもとに成り立っています。関係性が構築できていない状態で、売り込もうとすれば、印象はよくないでしょう。人間としての魅力を伝えて、信頼できるパートナーだと思ってもらうことが先決です。そうすれば、他の顧客を紹介してくれたり、関連商品を購入してもらえるハードルを下げられます。
商談を円滑に進める方法を知りたい方は以下の記事も参考にしてみてください。
関連記事：商談とは？意味や目的、商談中の流れ・ポイントについて説明
セールスマテリアルを配布する
商品やサービスについての顧客の理解を深めるためにセールスマテリアルを配布しましょう。セールスマテリアルとは、営業活動で使用される以下のような資料やツールのことです。
- パンフレットやカタログ
- プレゼンテーション資料
- デモンストレーション素材
- サンプル商品
面会した担当者に決裁権がない場合、通常は上司に判断を仰ぎます。その際に、セールスマテリアルがあれば、担当者の手間が省けるだけでなく、情報が誤って伝達される事態を避けられます。
見込みのない顧客をしつこく訪問しない
訪問営業を行う際は、受注見込みの低い顧客に過度に時間を費やすことは避けるべきです。営業活動に使える時間には限りがあるため、受注可能性の高い顧客に切り替えて成約率アップを目指しましょう。特に注意したいのがKPIに訪問件数を設定している場合です。訪問件数を稼ぐことが担当者の目標になってしまっているケースも少なくありません。顧客ごとの訪問回数や成約率などの観点から、訪問すべきかどうかを判断しましょう。
断られて当たり前の意識をもつ
飛び込み営業の場合、断られることは当たり前だと考えて臨むことが重要です。先方との約束がない上、顧客ニーズも把握していない状態で訪問して受注できるのは稀です。営業のプロでも、すべて成功するわけではありません。むしろ、契約が成立することはラッキーだと捉えるべきでしょう。
ポイントは断られたからといって必ずしも自身の人間性や営業スキルに問題があるわけではないということ。過度に自分を責めたりせず、反省点があれば次に活かせばよいのです。
訪問後はお礼メールを送る
訪問後はできるだけ当日中にお礼メールを送りましょう。丁寧かつ誠実な印象を与えられ、信頼関係の強化にもつながります。以下がお礼メールの例文です。
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件名：本日の商談のお礼
株式会社■■ ■■部 ■■様
お世話になっております。 株式会社●●の●●です。 本日はご多用の中、商談の機会を頂きまして誠にありがとうございました。
ご提案させていただいた（商品・サービス名）について、高く評価いただきまして嬉しい限りです。 お見積りを送付させていただきますのでご査収ください。 ご要望に応じて、柔軟に対応させていただきます。
ご不明な点がございましたら、お気軽にお申し付けください。 引き続きよろしくお願いいたします。
株式会社□□ □□部 □□（名前） 〒***-**** 東京都中央区*** TEL 03-****-**** E-MAIL ****@****.jp 会社HP https://**** |
訪問営業を行う際の注意点
二重訪問をしない
特に飛び込み営業を行う際は、二重訪問が発生しないように注意しましょう。二重訪問とは、同じ顧客に複数の担当者が訪問することを指します。クレームの原因にもなるので、訪問履歴は適切に管理して共有する必要があります。
選り好みをしない
メールや電話であれば、直接顔をあわせなくてよいですが、訪問となると尻込みして後回しにしたり、未対応になってしまったりする営業担当者も少なくありません。自分が苦手だと感じる顧客もいるかもしれませんが、選り好みをせず訪問件数を増やしましょう。営業で成果を出すには質と量が重要です。地道な努力の積み重ねが成果につながるのです。
違法行為に気をつける
個人宅に訪問営業を行う場合、特定商取引法とクーリングオフ制度の対象に該当します。知らないうちに法令違反を犯してしまうことがないように注意しましょう。
特定商取引法
個人宅への訪問営業は、アポイントの有無にかかわらず特定商取引法の対象です。主に以下のルールを守らなければなりません。
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守るべき主なルール |
内容 |
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氏名を明示する |
訪問時に会社名や氏名を伝える |
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再勧誘を行わない |
断られているにもかかわらず勧誘を続けない |
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書面を交付する |
契約する際は必要事項が記載された書面を交付する |
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禁止事項を行わない |
虚偽や事実に反することを伝えない |
特定商取引法に違反した場合、罰金や懲役が科されるケースもあるため、十分に注意しましょう。
クーリングオフ制度
クーリングオフ制度とは、契約を交わした後でも一定期間内であれば契約を解除できる制度です。訪問販売であれば8日間が適用されます。強引に契約した場合、契約が取り消しになったり、悪い評判が広がったりするリスクがあるため注意しましょう。
不退去罪
不退去罪とは、他人の住居や建造物などに立ち入った際に、出ていくように要求されたにもかかわらず、退去せずにとどまり続ける犯罪行為です。アポイントのある企業に訪問する際は不退去罪が適用されないですが、断られるのが当たり前でもある飛び込み営業では注意が必要です。しつこく居座ることがないようにしましょう。
訪問しない営業もある
オンライン営業やインサイドセールスと呼ばれる「訪問を伴わない営業」を導入する企業も増えています。具体的には、電話やメール、Web会議システムなどを利用して行われる営業手法を指します。メリットとデメリットを解説するので、訪問営業と組み合わせて活用してみるとよいでしょう。
オンライン営業のメリット
オンライン営業には以下のメリットがあります。
- コスト削減につながる
- 商談件数を増やせる
訪問営業の場合、移動が伴うため電車代やタクシー代、ガソリン代などのコストがかかりますが、オンラインの場合は不要です。また、移動時間もなくなるため、時間というコストも削減できます。そのため、商談件数を大幅に増やすことが可能です。商談に1時間かかる場合、8時間勤務であれば1日に6～7件程度まで対応できるでしょう。
オンライン営業のデメリット
オンライン営業のデメリットは以下の通りです。
- 信頼関係の構築に時間がかかる
- 大人数が参加した場合、コミュニケーションが取りづらい
Web会議の場合、顔をあわせているとはいえ、相手の身振り手振りや細かい反応を読み取りづらいため、関係が深まるまで時間を要します。また、大人数が参加する会議では、基本的に1人しか話せないため不向きです。商談の内容や重要度を考慮して、オフラインとオンラインをうまく組み合わせるとよいでしょう。
【まとめ】訪問営業を成功に導くコツを紹介しました
訪問営業は「顧客との関係を深めやすい」「商品やサービスの魅力を伝えやすい」といったメリットがある一方、営業効率が悪いというデメリットがあります。商談の重要度に応じて、Web会議システムを取り入れることも効果的です。顧客と顔をあわせて直接コミュニケーションを取れる機会はそう多くはありません。事前準備を行い成果につなげましょう。
なお、訪問営業は営業代行会社に委託することも可能です。営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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