飛び込み営業とは？成功させるコツや注意すべき法律を解説【2024年最新版】
そこで本記事では、飛び込み営業の概要やコツなどを解説します。
最後まで読めば、飛び込み営業で成果が出せるようになり「つらい」「怖い」といった状態からの脱却が可能です。また、飛び込み営業チームのマネジメントをうまくできるようになります。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、アポイントメント無しで企業や個人宅を訪問し、自社のサービスや商品を売り込む方法をいいます。訪問数について成約率を上げるのは簡単ではなく、経験とスキルが必要です。
オンライン営業が主流であっても、対面で顧客の反応を見ながら営業できるため、多くの企業が採用しています。また、新人研修の1つとしても活用されています。
飛び込み営業の特徴は、電話だけでコミュニケーションを取る「テレアポ」より、商談から成約につながりやすいことです。
飛び込み営業は時代遅れではない
画像引用：株式会社ハンモック
株式会社ハンモックの調査では、法人営業の33.9%が飛び込み営業であると回答しています。まだまだ活用している企業は多く、時代遅れの営業手法とはいえません。
また飛び込み営業には、他の営業手法にはない利点もあります。たとえば広告では、該当メディアを見る顧客へのみアプローチが可能です。
しかし飛び込み営業では、該当メディアを見ない顧客へもアプローチができます。またインターネットでの情報収集をしない顧客にもアプローチできます。その結果、多種多様な顧客に自社商品を提案でき、企業の売上向上にもつなげられるでしょう。
飛び込み営業をするメリット・デメリット
飛び込み営業をするメリット・デメリットについて解説します。
メリット
飛び込み営業をするメリットは、対面方式であるためオンラインより信頼関係が構築しやすい点です。直接訪問によって得られる情報もあるほか、新規顧客の獲得にも効果が期待できます。
飛び込み営業は、特別なスキルや技術がなくても予算をかけずに始められます。テレアポと異なり対面営業であるため、断られずに顧客から話を聞いてもらうことも可能です。
営業担当者が有料商材やトーク内容を持っていると、効率的な営業ができます。
飛び込み営業のメリットは下記の通りです。
- 信用を得やすい
- 訪問先リストなしでアプローチできる
- 上司に監視されない
- 現場でしか得られない情報を入手できる
- 名刺や資料を渡せる
デメリット
飛び込み営業をするデメリットは、突然訪問であるため、迷惑がられ断られる可能性があることです。人や時間のコストがかかるほか、断られ続けるため、精神的につらい思いをした営業マンがやめてしまう場合もあります。
飛び込み営業のデメリットは下記の通りです。
- 飛び込み営業には勇気が必要である
- 相手の警戒心が高い
- ひどい断られ方をした場合、精神的につらい思いをする
- 移動にコストと時間がかかる
- テレアポより数をこなすのが難しい
- 顧客の作業を中断させる
- 効率が悪い
【訪問前】飛び込み営業に関する4つのコツ
飛び込み営業訪問前の4つのコツについて解説します。法人営業前提の話ですが、個人営業にも通じるため、参考にできるでしょう。
トークスクリプトを準備・練習する
トークスクリプトとは、営業活動で顧客に対する話の内容をあらかじめ設定したマニュアルを指します。マニュアルのクオリティによって、案件獲得の成功が決まります。
作成後にロールプレイの練習をすると、本番で慌てずに会話することが可能です。繰り返し練習すると本番でもスラスラと会話できるようになり、営業担当者の自信にもつながるでしょう。
ロールプレイにおいては、質・量両方重視するのが重要です。
営業先企業を調査する
訪問する企業の情報を調べ、的外れな提案をしないようにしましょう。企業が抱える課題や弱みの調査によって、成約率の向上につなげられます。情報収集元はホームページである程度確認できます。
調査しておくべき情報は下記の通りです。
- 業種・企業規模
- 企業の特性（強み・弱み）
- 企業の課題
- 担当者名
- 決済担当者名
- 業界動向
- 競合他社の情報
事前に調査せず飛び込み営業をしても、的外れな話をしてしまい、顧客を怒らせてしまうだけでしょう。顧客の課題を調査し、ニーズを理解した上で提案ができるよう、営業トークを考えます。
身なりを整える
服やスーツのしわや爪、男性はひげ、女性はメイクなど身なりを整えることでしっかりした印象を与えられます。口臭や体臭にも気を付け、話し方もロールプレイでの練習がおすすめです。
だらしない印象を持たれると、せっかくの提案も受け入れてもらえず、成約を取るのが難しくなるでしょう。清潔感ある身だしなみを心がけ、顧客に好感を持ってもらえるようにします。
自分ではわかりづらい口臭や香水のにおいは、他の人にチェックしてもらうといいでしょう。
会話のネタを準備する
相手の企業情報だけではなく、下記のようなネタを用意しておくといいでしょう。
- 顧客の新サービス
- 担当者の出身地にまつわる話
雑談は信頼関係を築くために重要な要素ですが、政治や宗教の話は厳禁です。
相手が興味を持った話題を話すと会話が弾み、顧客の課題やニーズもヒアリングできます。その結果、自社の商品やサービスの話へ移行しやすくなるでしょう。
また、自然と相手の興味を引くには、デスクに飾ってある家族写真やオフィスにある家具など、実際にあるものを話題に出すのがおすすめです。
【訪問中】飛び込み営業に関する6つのコツ
飛び込み営業訪問中に関する6つのコツについて解説します。
訪問時間に注意する
個人であれば10〜16時半まで、法人では10〜15時まで（12〜13時を避ける）がおすすめです。顧客の忙しい時間は取り合ってもらえないため避けましょう。
飛び込み営業が失敗しやすい時間は下記の通りです。
- お昼休み
- 就業開始や終了時間直前
余裕のある時間に訪問すると、取り合ってもらえる可能性が高くなり、成功につながりやすいでしょう。
キーマンへ接触できないか調べる
法人営業においては、組織のキーマンに接触できないかを探ります。最終的な決定権は決裁権を持つ人間であるため、決裁権を持つ人間が誰かを調べ、積極的なアプローチをするのが重要です。
担当者と話を進めても、キーマンを納得させなければ、成約につなげるのは困難です。最後の段階で失敗しないよう、キーマンへのアプローチを意識します。
キーマンへアプローチするには、顧客情報を調べて見つけます。担当者からヒアリングしてキーマンについて情報を得る方法もあります。
最初から売り込まない
契約を急ぎ過ぎて売り込みしすぎないことが重要です。課題やニーズの把握から始めると、信頼関係を構築できるほか、成約率向上につながる可能性があります。
最初に売り込みしすぎると、顧客から警戒されてしまうでしょう。相手の立場になって考えてみると、初対面の相手から購入するのは不安を感じるとわかります。
まずは、顔見知りになって、売り込みは2回目以降に持ち込むのがおすすめです。その結果、成約率の向上が期待できます。
また、初めての訪問時には断られる可能性があります。しかし、すぐに切り返すのは避けた方がいいでしょう。顧客の人柄を知るために世間話だけして終わらせます。顧客が安心感を抱いた2回目以降から少しずつ売り込みをしましょう。
落ち着いてハキハキと話す
飛び込み営業では、自信がない印象を与えないためには、ハキハキと落ち着いて話すのが重要です。緊張で早口や小声にならないようにロールプレイで練習しましょう。
売りたい気持ちが前面に出てしまうと、顧客から警戒され、商談のチャンスを逃してしまう可能性があります。
営業トークではヒアリングが特に重要です。顧客の話を親身になって聞くと、信頼を得られるでしょう。また、相手の言葉を要約しながら繰り返すと、さらに信頼関係を築けます。
礼儀正しく振舞う
飛び込み営業は相手の時間を奪う行為であると念頭に置き、断られても礼儀正しく振舞うのが重要です。
下記のように、顧客に対しお礼はきちんと伝えましょう。
- 「突然の訪問で申し訳ございません」
- 「貴重なお時間をありがとうございました」
また、相手が迷惑に思っている場合はしつこく会話せず帰りましょう。相手が高圧的な態度を見せたとしても、失礼な行動は避ける必要があります。
また、お辞儀の角度も大切。お辞儀には以下の3種類があります。
- 会釈：15度
- 敬礼：30度
- 最敬礼：45度
飛び込み営業で特に必要なのは15度の「会釈」のお辞儀ですので、きれいにできるように練習しましょう。特に、退出時のお辞儀は重要です。
去り際のお辞儀が美しいと顧客に好印象を与え、次のアポイントにつなげやすくなります。
訪問件数を増やす
契約件数は訪問数が増えなければ意味がないため、訪問件数を増やすのが重要です。移動時間が多いため、短縮できるようなルートや方法を調べましょう。
訪問件数を増やすためのコツは下記の通りです。
- 訪問件数の目標を立てる
- どの地域を回るのかエリアを絞る
- 場合によってはエリアを外れて回る
- 簡潔に要件を伝える
- 販促物をスムーズに出せるようにする
- 買う気がない顧客は見切りをつける
【訪問後】飛び込み営業に関する2つのコツ
飛び込み営業訪問後の2つのコツについて解説します。
お礼の連絡を入れる
アポイントが取れた相手に対し、メールや電話でお礼を伝えると信頼関係構築につながります。日を置かずに当日もしくは翌日中に送るのがいいでしょう。
お礼の連絡をメールで伝える場合のポイントは下記の通りです。
- 24時間以内に送る
- 件名は簡潔にする（お礼・社名・氏名）
- メールアドレスに気をつける（株式会社〇〇 〇〇様）
- 誤字脱字がないようチェックする
- 定型文を貼付したようなメールは避ける
活動の振り返りをして次へ活かす
契約が取れた・取れなかったに関わらず、必ず営業活動の振り返りを行います。成功失敗の原因を洗い出すだけではなく、どのような改善ができるか行動目標まで落とし込みます。
営業日報を作成すると、上司・部下双方にとって下記のようなメリットがあります。
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ポジション |
メリット |
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上司 |
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部下 |
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飛び込み営業で商談・契約につなげる3つのコツ
飛び込み営業で商談・契約につなげる3つのコツについて紹介します。
即日契約を意識しない
即日契約を強く意識してしまうと信頼関係が崩れてしまうためNGです。相手に不安はないか、予算に無理はないかをつぶさに聞いて、時間をかけるのが重要です。
成約につなげるためには下記のように段階的にゴールを設定しましょう。
- 初回ではなく2度目以降の商談で、会社・商品・自身について説明する
- 見積書を提案する
- 予算内であれば契約までの流れを説明する
- 契約手続きに進む
提案する場合、表情を見て相手の不安を感じ取りながら提案するのが重要です。顧客が不安を感じているのであれば、金額や契約日の変更も検討します。
飛び込み営業から近い日にちを打診する
事前に日時を指定する場合、できる限り近い日にちを提案すると、商談キャンセルのリスクを減らせます。
飛び込みで断られても、別途時間をもらえないかを打診するのがおすすめです。
日時の指定は翌日が望ましいでしょう。7日後など日にちが空くと、顧客の都合によりキャンセルされるリスクがあります。
顧客の都合がよければ、飛び込みをした当日に会話できるのが望ましいでしょう。
いつでも断れるようにしておく
アポの日時設定の際に、興味がなければ断れるよう逃げ道を残しておきましょう。断られても最後まで誠実な対応をすると、のちに思い出して契約に結び付く可能性があります。
多くの場合、顧客は飛び込み営業に対し、下記のように考えています。
- 売り込みの話を聞くのは面倒だ
- 強引に売られるかもしれない
相手と信頼関係を構築するには「顧客の時間を無駄にしない」「顧客の時間を大切にしている」と暗にメッセージを伝えるのが重要です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう飛び込み営業に向いている人・向いていない人を見極めることが重要
本記事で紹介した方法で営業方法を見直すほか、人材の配置を検討するのが重要です。飛び込み営業には向いている人・向いていない人がいます。向いていない人材は、営業以外の部署に配置転換するのがいいでしょう。
向いている人・向いていない人の特徴は下記の通りです。
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向き・不向き |
特徴 |
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向いている人 |
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向いていない人 |
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飛び込み営業のコツを紹介しました
飛び込み営業で成果を出す方法が知りたい方向けに、飛び込み営業のコツや飛び込み営業で商談・契約につなげる3つのコツなどを解説しました。
飛び込み営業で商談・契約につなげる3つのコツは下記の通りです。
- 即日契約を意識しない
- 飛び込み営業から近い日にちを打診する
- いつでも断れるようにしておく
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