リード（見込み顧客）とは？獲得・育成するステップも詳しく解説【2024年最新版】
リードという言葉は聞いたことがあるものの、「リードの意味とは？なぜリードが重要なのか」など、理解が曖昧な方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、ビジネスにおける「リード」について徹底解説。リードの定義をはじめリードの獲得・育成ステップ、具体的な施策まで幅広く解説しています。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう「リード」の意味
ビジネスにおけるリードとは、「見込み客」とも呼ばれ、自社の商品サービスを購入する可能性のある顧客を意味します。自社のWebサイトや展示会などさまざまな手法でリードを獲得し、購買へと繋げます。
リードの分類
リードは大きく3つに分類できます。適切な施策を打つためにも、見込み客がどのリードに分類されるか把握しておくことが大切です。
ホットリード
ホットリードとは、数ヶ月以内に購買や成約に結びつきそうな見込み客を指します。ウォームリードやコールドリードと比べて購買の可能性が高いのが特徴。「今すぐ客」といわれることもあります。
ウォームリード
ウォームリードとは、一定の期間内（1年程度）で購買や成約に結びつきそうな見込み客のことです。商品サービスに興味と必要性を感じているものの、ホットリードと比べて「今すぐ買いたい気持ち」が少ないのが特徴。「そのうち客」ともいわれます。
コールドリード
コールドリードとは、タイミングは不明なものの、将来的に購買や成約に繋がりそうな見込み客をいいます。現状では商品サービスへの興味や必要性は感じていないものの、適切なアプローチによって購買に繋がる可能性のあるリードです。
ウォームリード・コールドリードをホットリードに育てることが重要
獲得したリードが全てホットリードだった場合、リードを育成する必要はありません。しかし現実ではホットリードは非常に少なく、ウォームリードとコールドリードが8割以上を占めます。売り上げを上げるためにはその8割を育成し、ホットリードに育てる必要があるのです。
リードを獲得・育成する3ステップ
見込み客に商品サービスを購入してもらうまでのステップは、次の3段階に分かれます。
リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、「リード獲得」のこと。リードを生み出す段階であり、Web広告やオウンドメディア、SNSなどの施策を駆使して、見込み客を獲得します。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、「リード育成」のこと。見込み客の検討段階に応じてメルマガやSNSなどでお役立ち情報などを配信し、信頼関係を構築していきます。展示会やセミナーなどオフライン施策で、課題の解決方法を提示し、興味関心や購買意欲を高める方法もあります。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、育成した見込み客を絞り込む作業のこと。購入可能性の高い見込み客を抽出し、営業に引き渡すまでのプロセスを指します。カスタマージャーニーマップを作成してプロセスを可視化したり、スコアリングでリードの優先度を把握したりすることで絞り込んでいきます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう「リードジェネレーション」の施策
最初のステップである「リードジェネレーション」の施策を見ていきましょう。リードジェネレーションは、大きく「オンライン」と「オフライン」の施策に分かれます。
オンラインの施策
リードジェネレーションのオンライン施策として、以下のものがあげられます。
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施策の種類 |
メリット |
デメリット |
費用 |
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オウンドメディア |
宣伝広告費を 押さえながら コンテンツを配信できる コンテンツを 資産化できる |
成果に結びつくまでに 時間がかかる |
無料〜300万円程度/初期費用 ＋ 定期的なコンテンツ制作費 |
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SNS |
ユーザーと コミュニケーションが 取れる |
フォロワー獲得に 時間がかかる |
数万円～50万円前後/月 |
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Web広告 |
即効性が高い |
広告知識や 運用リソースが必要 |
15〜50万円以上/月 （リスティング広告の場合） |
オウンドメディアは初期費用とコンテンツ制作費がかかりますが、制作したコンテンツが資産になるため、中長期的なリード獲得に向いています。また短期間でリードを集めるならWeb広告、信頼関係を築いてリードをファン化させたいならSNSがおすすめです。
オフラインの施策
続いて、リードジェネレーションのオフライン施策を見ていきましょう。
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メリット |
デメリット |
費用 |
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テレマーケティング |
短時間で 多くの人に アプローチできる |
設備と人材育成に コストがかかる |
数万〜数百万円程度 |
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ダイレクトメール |
ターゲットに 直接アプローチ できる |
作成の手間、 印刷や郵送料などに コストがかかる |
1通あたり 数十〜300円程度 |
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ビラ・チラシ |
エリアを決めて 不特定多数に 配布可能 |
情報の インパクトが 弱い |
1部あたり 5〜15円/1部 （印刷費） デザイン・原稿制作で 2〜10万円程度 |
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テレビCM |
認知拡大に向く 信頼性も高い |
ターゲティング 精度が 低い |
CM放映料 数万円〜数千万円程度 ＋ CM制作費 数十万円～数千万円 |
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新聞広告 |
購読者全員を ターゲットに できる |
若年層への アプローチが 難しい |
数十万円〜数百万円 （1000万円超の場合も） ※広告を掲載する 紙面サイズや 掲載場所によって異なる |
雑誌広告 |
多くの 専門誌があり ターゲットが 明確 |
新聞と比べると アプローチ数が 少ない |
数十万円〜200万円程度 |
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ラジオCM |
リスナーの 反復性が高い （毎週繰り返し聞くなど） |
「ながら聞き」 されやすい |
1〜10万円前後 |
オフライン施策は、電話を使ったテレマーケティングから郵送DM、テレビCM、新聞広告まで多岐に渡ります。施策によって一度にアプローチできる数や与えられる情報のインパクト、費用感は大きく異なります。自社の目的や予算に合った施策を検討しましょう。
「リードナーチャリング」の施策
続いて、リードを育成する「リードナーチャリング」の施策をご紹介します。具体的な施策として以下のものがあげられます。
メルマガ
メルマガとは「メールマガジン」の略で、メールを利用したリード育成施策です。自社のオウンドメディアで問い合わせるユーザーなどを「メルマガ登録」に誘導。メルマガに登録してくれたユーザー（リード）に対して、自社の商品サービスに関する情報やコラムを配信します。
メルマガでは、リードの属性や検討段階に合わせた配信も可能。一人ひとりに合わせた情報を配信することで、リードの購買意欲を高めます。自社のファンになってくれる場合もあります。
展示会やセミナーの開催
商品を披露する展示会や、自社セミナーの開催も有効なリードナーチャリング施策。メルマガと同じく各経路で獲得したリードに「興味のある方は展示会やセミナーへのご参加はいかがですか？」と誘導します。
当日は参加者と直接コミュニケーションを取れるため、その場で質問に答えたり、解決の道筋を示せたりできます。リードの悩みや課題の解決方法をリアルな場で提案することで、具体的なイメージが湧き、購入意欲の向上に繋がるのです。
オウンドメディア
オウンドメディアは、リードの育成にも役立ちます。リードの悩みを解決できるコンテンツや、お役立ちコンテンツを配信し続けることで、自社メディアのファンになってくれるのです。
リードジェネレーションとしての役割に加えて、一度コンテンツを見た人に対して有益情報を配信し続け、ファン化していくリードナーチャリングとしての役割もあります。
SNS
SNSは、ユーザーとのコミュニケーションを取れる媒体。コミュニケーションを通じてファンを形成しやすいため、「リードの育成」という意味でも効果が期待できます。SNSでリードをファン化する例をいくつかご紹介します。
- LINEで友達登録しているユーザー向けに、お役立ち情報を定期的に提供する
- Facebookで興味関心のあるユーザーのみが参加できるコミュニティを作成し、ユーザー同士が交流できるイベントを企画する
SNSでのファン化を促進するカギは、「ユーザーが参加や体験をできるか」。意見やアイデアを投稿してもらったり、コミュニティを作ってイベントを企画するなど、楽しみながら参加してもらうことが大切です。ユーザーとネット上で直接コミュニケーションを取れるメリットを最大限活かしましょう。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、電話やメールなど非対面でリードに営業する方法。企業から見込み客にアプローチすることで、購買意欲向上を狙います。たとえば以下のような方法です。
- 一度メールで問い合わせしてくれた人に対して、メールで「何かお困りごとはありませんか？」と送る
- 資料ダウンロード時に入力してもらった電話番号に架電し、「〇〇のようなお悩みはございませんか？」と聞いてみる
自社のホームページやオウンドメディアなどから得たリード情報を元にアプローチを行います。リードの商品に対する興味関心を高められたら、商談に移ります。
「リードクオリフィケーション」の施策
最後に、優先度の高いリードを選別する「リードクオリフィケーション」の施策をご紹介します。代表例として以下の施策があげられます。
セグメンテーションの実施
セグメンテーションとは、一定の条件でリードをグループ分けすること。リードを分類することでニーズの高いリードが明確になり、受注確度を高めることができます。年齢や性別、会社の所在地、業種、企業規模、地域などに応じてグループ分けを行います。
セグメンテーションを行う際は「4R」を意識します。
- Rank（優先順位）：セグメントに優先順位を付けられるか
- Realistic（現実性）：十分に売上の見込める市場規模やターゲットであるか
- Reach（到達手段）：自社がターゲットにきちんと商品情報を届けられる手段を持っているか
- Response（測定可能性）：セグメントを元に施策を行った後、効果を測定できるかどうか
セグメントでリードを選別しても、それをしっかりと購入に繋げなければ売上は上がりません。獲得・育成したリードを購入に繋げるためにも、市場やターゲットの購入可能性を現実的に考える必要があります。
カスタマージャーニーマップの作成
カスタマージャーニーマップとは、リードが商品を認知してから購入するまでのプロセスを図式化したもの。カスタマージャーニーマップの作成が重要なのは、リードの感情・行動を「見える化」することが、次のステップのスコアリングに大きく影響するためです。マップには以下のような項目を記載します。
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マップへの項目例 |
内容 |
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リードがどこの検討フェーズにいるか？ |
課題認識、問い合わせ、社内稟議など |
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リードは何のメディアを見ているのか？ |
SNS、メルマガ、オウンドメディアなど |
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リードはどのような行動をしたか？ |
Web広告を見てスマホで検索した、 Twitterで商品のキーワードを検索したなど |
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リードの感情はどういったものか？ |
商品が気になるけど予算がない。 部署としては導入したいが、 経営陣の稟議が通るかわからないなど |
細かくマップを作成すれば、時系列によるリードのニーズの変化も把握できるでしょう。また、カスタマージャーニーマップがあることで、リードの検討段階を部署や社内全体で共有できます。結果的に、顧客満足度や生産性の向上にも繋がるでしょう。
スコアリング
カスタマージャーニーマップに基づいて「スコアリング」を行います。スコアリングとは、リードがどのような行動をしたかスコア化し、営業をかけて良いリードかどうか判別する手法。たとえば、以下のような方法でスコア化します。
- SNSの引用投稿やタグ付け投稿をしてくれたら10点
- オウンドメディアからの資料請求で30点
- 商品注文時の支払い方法についての問い合わせが来たら40点
一定のスコアに達したリードを「営業のアプローチして良い」と判断し、営業部門に引き渡します。「50点以上で引き渡し」「70点で引き渡し」などスコアの基準は、リードの管理状況などに応じて、自社で決めましょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう【まとめ】適切なリード施策を打って、購入に繋げよう
商品サービスを購入してもらうためには、リードの獲得→育成→選別のステップを順番に踏んでいく必要があります。ステップによって講じるべき施策は違い、企業によって施策の向き不向きや実現可能性も異なります。自社に 合ったリード施策を選ぶためにも、本記事の内容を参考にされてください。
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