チームセリングとは？メリットデメリットや成功のコツ【2024年最新版】
営業部門の成果を上げるために、チームセリング（チーム営業）を取り入れるべきか悩んでいませんか？
本記事では、チームセリングのメリットデメリットや成功のコツをご紹介します。チームセリングを自社で導入すべきか判断するためにも、ぜひご覧ください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらうチームセリング（チーム営業）とは？
チームセリングとは、複数の担当者で営業を進めていく手法のことです。チーム営業と呼ぶ場合もあります。
個々で営業活動を行う「単独営業」では、一人の担当者が顧客への商談やアフターフォローまでのすべての業務を担うため、個人の負担が大きい側面がありました。また、営業結果は個々のスキルや経験頼りな部分があり、営業が属人化してしまうというデメリットもありました。こうした背景から、一人一人の強みやスキルを活かして一丸となって目標達成を目指す「チームセリング」が取り入れられるようになったのです。
チームセリングを行うことで、営業活動の生産性や効率の向上が期待できるなど、さまざまなメリットがあります。チームセリングは、チームの売上を伸ばし、安定的に成果をあげていくために検討したい手法といえるでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうチームセリングのメリット
自社でチームセリングを取り入れるべきか判断するためにも、まずはチームセリングのメリットを理解しておきましょう。
チームで情報共有しながら問題解決できる
チームセリングでは、チームで情報を共有しながら問題解決ができるメリットがあります。単独営業の場合は個々の営業進捗や状況について把握がしづらく、個人で課題を抱え込んでしまいがちです。チームであれば進捗や対応履歴を共有しあっているため、チーム内で協力しあうことで問題解決がしやすくなります。
社員のモチベーションアップにつながる
チームで一丸となって目標達成に向けて進んでいくことで、社員のモチベーションアップにもつながります。「チームに貢献したい」「チームメンバーが成績を上げているから自分もがんばりたい」という気持ちが芽生えやすいからです。また、課題やトラブルがあった際にもチームで協力しあって解決に向かえるため、精神的な負担が緩和できる点もメリットです。
社員の営業スキル向上につながる
チームセリングは、社員の営業スキル向上にもつながります。チーム内でノウハウを共有できるため、成果を上げている例を参考にできるためです。さらに、互いにアドバイスをしあうことで、切磋琢磨しながら成長しあえる環境が作られます。個々の営業スキルが上がれば、最終的には売上アップなどの成果向上につながります。
営業の属人化を防げる
営業の属人化を防げる点もチームセリングのメリットです。個々のスキルや経験に依存しがちな単独営業では、共有や引き継ぎがうまくいかないと組織が長期的に成果を上げ続けることが難しくなります。一方、チームセリングなら個人に依存しない安定した営業体制を作ることができます。
個々の得意分野を活かせる
チームセリングでは、個々の得意分野を活かして営業活動ができるメリットがあります。すべての業務を1人で担う単独営業は、苦手分野があってもカバーしづらい点がデメリットです。チームセリングなら、苦手な部分をメンバー同士で補いながら自分の得意分野でスキルを発揮できる体制が構築できるため、成果にもつながりやすくなります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうチームセリングのデメリット
メリットだけでなくデメリットも把握することで、自社との相性の見極めやトラブル回避に役立てましょう。
個人営業に比べて自由度が低い
チームセリングは単独営業と比べて自由度が低い体制です。マネージャーおよびリーダーやチーム全体の方針に従って行動することが求められるためです。そのため、自由度の低さに不自由を感じてモチベーションが低下したり、個々の強みが発揮しづらくなったりする可能性があります。こうしたデメリットを補うには、個々にある程度の裁量と責任を持たせることです。メンバーの自立を促しながら、協力しあえる体制作りを行う必要があります。
コミュニケーション不足がトラブルにつながりやすい
チームセリングでは、コミュニケーション不足がトラブルにつながりやすい側面があります。たとえば情報共有不足により顧客とスムーズに話が進められなかったり、業務に漏れが発生したりなどのトラブルが起こるかもしれません。トラブルを防ぐには、情報共有ができる体制作りが必要不可欠です。
メンバーの考える力が低下しやすい
メンバー一人一人の考える力が低下しやすいのも、チームセリングの気をつけるべきところです。チームで協力しあえる体制だからこそ、周りのメンバー任せになってしまったり責任感が低くなってしまったりする恐れがあります。考える力が低くなってしまうと、成長も鈍化してしまいます。意見を積極的に出しあうチームの雰囲気作りや裁量を持たせる体制作りを行いましょう。
メンバーのフォローに追われる場合がある
チームセリングでは、自分以外のメンバーのフォローに追われてしまう場合があります。チームセリングはメンバーの課題や業務をカバーするための動きも求められるためです。こうしたフォローに追われすぎると、自分の仕事がなかなか進められずストレスや不満につながります。フォローにかかる場合を踏まえて余裕を持った行動を心がけるほか、特定の人に負担が集中しない体制作りを目指しましょう。
チームセリングを成功させるコツ
ここからは、チームセリングを成功させるコツを紹介します。チームをまとめるマネージャーやリーダーはぜひ参考にしてチーム作りを行ってください。
個々の能力を活かせる配置にする
チームセリングを成功させるには、個々の能力を活かした配置にすることも重要です。個々のスキルや相性を考慮することで、個人の持つ能力を発揮しやすくなります。メンバーのスキルや個性を把握した配置を行いましょう。また、メンバー同士の相性や経験値も考慮し、バランスの取れたチーム作りを目指すことも大切です。
目標を定める
チームの売上目標はもちろん、個人目標や行動目標なども定めるようにしましょう。大きな目標を立てただけでは、具体的な行動が見えづらいためです。参考に、目標設定の具体的な方法として、SMARTの法則があります。
- Specific：具体的である
- Measurable：計測可能である
- Achievable：達成可能である
- Relevant：営業戦略と関連性がある
- Time-related：期限が設定されている
上記の項目も参考にして、成果に結びつく目標を設定しましょう。
共通の価値観やルールを持つ
チームで共通の価値観やルールを持つことも大切です。チーム成功のために必要な考え方やチェック項目などの認識がチームで共有されていれば、個人の実力に依存せずチームで安定した成果が出しやすくなるからです。いかに成功ノウハウを蓄積しながらチームの共通認識を増やしていけるかが重要となります。
情報共有できる体制にする
チームセリングでは、情報共有ができる体制を整えることも大切です。チームで情報を共有しながら協力しあうことで、成果を上げやすくなります。また、情報共有が不足すると業務の抜けやトラブルにつながる恐れもあるためです。いつどのように情報を共有するのかをルール化したり、システムを活用したりして、情報共有がしやすいチームを目指しましょう。
主体的に行動するチームを目指す
一人一人が主体的に行動するチームを目指すことで、チームセリングの効果を発揮しやすくなります。逆に「誰かがやってくれる」と周り任せになってしまうと、メンバーの成長が鈍化してしまうため注意が必要です。リーダーは意思決定や方向性を示すことを主に担い、個人にも裁量を持たせるチーム作りを行いましょう。
PDCAを回す
目標を設定するだけでなく、振り返りや改善を行いPDCAを回しながら向上していけるチーム作りを目指しましょう。PDCAを回すことでチームにあった成功パターンやノウハウが溜まっていき、強いチームが作られていきます。
ツールを活用して効率化を図る
チームセリングは、ツールを活用することで効率化を図ることができます。チームで営業を行うにはコミュニケーションの取りやすい環境が大切です。以下のようなツールを活用して、効率的に情報共有ができる体制を作りましょう。
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種類 |
説明 |
例 |
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SFAツール |
商談管理や営業プロセス管理を行い、 営業活動に関する業務を効率化するためのツール |
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チャットツール |
リアルタイムでの情報共有を可能とし、 コミュニケーションを効率的に行うためのツール |
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チームセリングの成功事例
最後にチームセリングの成功事例を紹介しますので、自社でチームセリングを行う際の参考にしてください。
西日本電信電話株式会社：関係者を巻き込みチームセリングで前進
画像引用：西日本電信電話株式会社
まずは、 西日本地域における地域電気通信業務などを手がける西日本電信電話株式会社の事例です。
エンタープライズビジネス営業部の法人営業部門では、ネットワークを更改する大型案件が長く停滞していました。そこで、顧客との定例会を設けるなどして関係性を構築。顧客の課題に応じた提案を行い、案件受注につながりました。
受注につながった背景として、チームメンバー一人一人が自発的に動いていたという点が挙げられます。専門的な技術を持った社内メンバー同士で連携することが、成功につながりました。
関係者を巻き込んで、チーム力を発揮することの重要性が伝わる事例です。
参考元：talentbook「ストーリー 西日本電信電話株式会社」
ディップ株式会社：チームセリングで課題解決を実現
画像引用：ディップ株式会社
次に、人材サービス事業やDX事業を担うディップ株式会社の事例です。
ディップ株式会社では、広告制作部と制作戦略推進室、オペレーション・エクセレンス室、営業という4つの部署でチームを組んでいます。数千万円規模の大きな案件をより戦略的に運用することが目的です。
「クライアントが使っている媒体の中で費用対効果で一番になる」という目標の元、チーム一丸となって意見を出し合いクライアントと向き合いました。チームでクライアントの課題解決に取り組むスタイルは、モチベーションも上がりやすかったとのこと。結果、チーム内の営業担当が社内で表彰される功績を残しました。
チーム一丸となって課題解決に向かうことの良さが伝わる事例です。
参考元：dip people「原稿作成にとどまらない。チームセリングでクリエイティブスキルをマルチに発揮。 」
サイボウズ株式会社：ツールの導入でチームセリングの効率化を実現
画像引用：サイボウズ株式会社
最後に、チームワークを支援するためのグループウェアを開発・提供しているサイボウズ株式会社の事例です。
サイボウズ株式会社では、顧客の専門的な質問・要望にすぐに回答ができないと、商談機会を逃してしまうという課題がありました。また、技術者や専門スタッフに立ち会ってもらうにもスケジュールの調整が難しく、いかに専門スタッフによる支援を効率的に行うかが重要でした。
そこで、テレビ会議・Web会議システムや電子黒板を使い、顧客先での商談を専門スタッフが遠隔で支援する体制を確立。商談機会の損失を防げるようになり、専門スタッフの対応件数が増加したことで、顧客の満足度向上、成約率向上などの結果につながりました。
チームセリングにおいて、効率的に営業できる体制を確立する大切さがわかる事例です。
【まとめ】チームセリングのメリットや成功のコツを紹介しました
チームセリングのメリットデメリットや成功のコツを紹介しました。チームセリングには、営業活動の生産性アップや効率向上が期待できるなど、さまざまなメリットがあります。チームの売上を伸ばし、安定的に成果をあげていくために本記事で紹介したコツを参考にしてください。
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