更新日 2023.10.19

テレアポはクロージングが重要！成功に導くコツ・テクニックを解説【2024年最新版】

テレアポでアポイントが取れず悩んでいる営業職の人は、以下のような悩みがあるのではないでしょうか。

「テレアポのクロージングがうまくいかない」
「なぜテレアポのクロージングが断れるのか原因を知りたい」
「トーク例を参考にして、テレアポのクロージングに活用したい」

しかしテレアポは、担当者のトークのみで、面識がない顧客とのアポイントを取る必要があります。興味を感じてもらえなければ電話を切られてしまうため、どんなによいトークをしてもクロージングがうまくいかないとアポイントが取れません。

そこで本記事では、テレアポのクロージングについて、断られる理由、成功に導くコツを紹介します。

なお、テレアポ代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

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1. なぜテレアポのクロージングで断られるのか
2. テレアポのクロージングを成功に導くコツ（事前準備編）
3. テレアポのクロージングを成功に導くコツ（コミュニケーション編）
4. テレアポのクロージングの具体例
5. テレアポのクロージング【まとめ】

なぜテレアポのクロージングで断られるのか

テレアポのクロージングを成功させるためには、断られる原因を把握するのが重要です。まずは原因を把握しましょう。

相手のニーズを把握しきれていない

商品・サービスを販売する際、相手が本質的に望んでいないものを提示しても、成約につながりません。

例えば美容に興味がない男性に対して、化粧品を紹介しても購買確率は低いでしょう。

不安・不信感を与えている

テレアポは、事前のアポイントを取らずいきなり電話をかけるため、人によって失礼を感じる方もいます。さらに、急に電話したにも関わらず、長々と話をされると信頼関係が構築できずクロージングで断られる原因となります。

必要性を感じていない

商品・サービスを販売する場合、相手が必要とするタイミングでなければ、購入につながりません。

例えば、気温が寒くて困っている人に対して、扇風機を紹介しても購買確率は低いでしょう。テレアポでは、相手が商品・サービスを必要としているタイミングで、紹介する必要があります。

詳しい話を聞きたいと思わない

相手に商品・サービスのメリットを十分に伝えられないと、話を聞きたいという気持ちにならず、アポイントが取れない可能性もあります。

結論から話したり、電話をかけた目的やメリットを伝えたりする工夫が大切です。

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テレアポのクロージングを成功に導くコツ（事前準備編）

続いて、テレアポのクロージングを成功に導くための事前準備を紹介します。テレアポを有利に進めるには、適切な準備が欠かせません。テレアポをする前に、準備を怠らず行いましょう。

テレアポ相手（企業）について十分に調査をする

アポ獲得率を上げるには、テレアポ前の準備やトークの段階から中で、相手のニーズを把握し、見込み度を判断しておきましょう。相手のことを理解していれば、自社サービス・商品の価値をどのように提示できるかストーリーを描けます。

テレアポ相手の調査をする際は、以下のような情報を取得しましょう。

社名
担当部署
担当者名
所在地
電話番号
事業規模
資本金
拠点数
売上　など

収集した情報をリストにまとめると、分析しやすくなります。

過去の不明点・改善点をクリアにしておく

アポイントの獲得率を高めるには、同じ失敗を繰り返さないことが大切です。テレアポを行う際は、トークの課題や癖を把握しましょう。

のちのち振り返られるように、相手の許可が降りればトーク内容を録音しておくのも良いかもしれません。上手くいかなかった部分を分析し、社内でロールプレイングを行えばトークの改善につながります。

ビジュアル資料や実績をまとめておく

テレアポのクロージングでは、資料の送付を依頼されるケースがあります。資料送付を依頼されることは、少なからず商品・サービスに興味を持っている証拠です。テレアポ相手の熱量が冷めないうちに、資料を送付できるようにまとめておきましょう。

また、資料を用意する際は、トークやノウハウの属人化を避けるため、営業部主導で新規作成・定期的なアップデートも検討しましょう。

事前に相手の了承を取る

テレアポは、いきなり電話をかけて営業するため、相手の了承を取らないと失礼な印象を与える可能性があります。不信感を抱かれてしまい、クロージングでのアポイントにつながりません。

テレアポでは、冒頭で「商品の説明をする時間を1分ください」「説明しても問題ありませんか？」など、相手に伝えましょう。

テレアポのクロージングを成功に導くコツ（コミュニケーション編）

続いて、テレアポのクロージングを成功させるクロージングを紹介します。トークで使える内容なので、テレアポで実践してみましょう。

会話の主導権を握る

テレアポの中で相手に主導権を持たれると、自分のペースで商談を進めることができず、断られやすい雰囲気になってしまいます。

会話の主導権を握るには「クローグドクエスチョン」「テストクロージング」を意識しましょう。

クローグドクエスチョンとは「はい」「いいえ」で答えられる質問です。

トーク例
「◯月◯日の午前、◯月◯日の午後、どちらがよろしいでしょうか」
「詳しい説明をする日程を調整してもよろしいでしょうか」

このように曖昧な返答を避けることで同意を得られやすくなり、スムーズに商談を誘導可能です。

また、テストクロージングとは、本クロージングに入る前に相手の意思を確認するテクニックです。相手の不安を解消しながらトークを進めると、アポイントにつながりやすくなります。トーク内で商談・成約の可能性を判断し、見込み度が高ければ本クロージングに進みましょう。

トーク例
「〇〇が課題ということでよろしいでしょうか」
「条件が合えば導入してみたいとお考えですか」
「課題の解決に役立ちそうでしょうか」

堂々と話す

自信がない話し方をすると、相手に不安要素を与えてしまいます。堂々と話せば、相手に自信や頼りがいがあることを伝えられ、安心感を抱いてもらえます。

堂々と話すには、商品・サービスへの深い理解が欠かせません。商材の理解度を高め、相手の役に立つという思いを持ってクロージングにつなげましょう。

相手に寄り添う

自分たちのことを真剣に考えてくれるという好印象は、商談で信頼関係を築くにあたって重要な要素です。

相手に寄り添うには、双方向のコミュニケーションを意識しましょう。トーク内で「不明点はないでしょうか」のように、こまめに気遣いの言葉をかけてみてください。

説明しすぎない

クロージング率を高めるためには、簡潔に要点を伝えるようにしましょう。テレアポで長々と商品・サービスの説明をしても、相手に不快感・退屈を与える可能性があります。

相手に「もっと話を聞きたい」と思わせられると、クロージングでアポイント獲得率の向上が可能です。

よい未来を想像させる

メリットを提示して商品・サービス導入後の効果をイメージさせられると、相手が興味を感じやすくなります。

トークでは「経費を30％削減できた」「導入後、3時間の作業時間を短縮できた」など、具体的なリターンをイメージできるように伝えましょう。相手の役に立つことをアピールすれば、購買意欲を高められ、商談につながりやすくなります。

無理に引き止めない

テレアポであまりにもしつこくアポイントを取ろうとすると、マイナスのイメージを持たれます。断られた際は潔く引いておくと、悪い印象を与えずに済み、後日再アプローチしやすくなるのです。

導入実績・事例を紹介する

相手に製品・サービスの導入後をイメージしてもらうため、実績・事例はできるだけ揃えておきましょう。

導入実績・事例では「〇〇会社で導入した結果、SEの作業工数が1ヶ月あたり◯時間短縮できた」のように、具体的な数値を使って説明しましょう。

また、大企業への導入がある場合、実績として紹介するのもポイントです。有名企業であれば「あの会社が導入しているなら、自社でも検討してみたい」「信頼できる」と、感じてもらえます。

テレアポのクロージングの具体例

最後に、テレアポのクロージングの具体例を紹介します。そのまま使える内容なので、実践で活用してみてください。

営業「ここまで説明しましたが、不明点はありますでしょうか」
顧客「ありません」
営業「御社の課題は〇〇でしたが、お役に立ちそうでしょうか」
顧客「解決できそうです」
営業「ありがとうございます。一度詳しい説明をしたいと思うのですが、火曜日の午前、水曜日の午後でご都合いかがでしょうか」
顧客「火曜日の午前でお願いします」
営業「ありがとうございます。火曜日の午前に御社に伺います」

上記はあくまで一例となります。顧客との会話内容に応じて、修正しながら活用してみましょう。

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