営業計画書の書き方｜目的・内容・項目を解説！参考になるテンプレートも紹介【2024年最新版】
これまでに営業計画書を作ったことがない営業マネージャー、リーダーの方であれば、以下のような疑問を抱えているはず。
・営業計画書とは？目的や内容を具体的に知りたい
・営業計画書の前提となる営業計画とは？
・営業計画書の書き方・作り方は？使えるテンプレートはある？
そこで本記事では、目的・内容・必要な項目を含む営業計画書の基本、および書き方を解説！営業計画書の作成 / 活用の注意点や作成の参考になるテンプレートも紹介します。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業計画書の目的・定義
営業計画書という言葉に、明確な定義があるわけではありません。そのため、組織によって意味合いが異なることもありますが、大きくは以下の2つを営業計画書として定義する場合が一般的です。
・営業計画を文書化したもの
・営業計画を行動計画まで落とし込んで文書化したもの
営業計画を文書化した「営業計画書」は、主に融資・出資を募ることを目的とした資料であり、事業計画書の一部として作成されます。
一方、営業計画を行動計画に落とし込んだ「営業計画書」は、組織の営業部門で共有し、営業活動を効率的かつ円滑に進めることを目的とした文書です。本記事では、営業計画を行動計画に落とし込んだ「営業計画書」を解説していきます。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業計画書の前提となる営業計画
融資・出資を目的としたものを含め、営業計画書の前提となるのは「営業計画」です。営業計画とは、売上 / 利益目標などの具体的な数値目標、それを実現するための営業戦略、営業活動に関する内的 / 外的要因などをまとめたもののこと。
営業計画は、あらゆる営利組織で策定されるものであり、数値目標を達成するにはどうすべきか？という視点で考えられるものです。
営業計画の内容・項目
組織のビジネスモデルによっても多少異なりますが、策定する営業計画に盛り込む内容、主な項目は以下の通りです。
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営業のミッション |
営業活動でなにを重視するのか |
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数値目標 |
売上目標 / 利益目標など |
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ターゲット |
営業対象のペルソナ |
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組織構成 / メンバー |
営業活動に携わるメンバーの役割 / 組織構成 |
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営業戦略 / 戦術 |
目標達成に向けた戦略 / 戦術 |
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市場 / 競合の状況 |
営業活動に影響を与える外的要因の分析 |
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ツール |
Webサイト / ホワイトペーパーなどの営業ツール、CRM / SFA /など |
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予算 |
営業活動にかかる経費や販促費など |
SWOT分析、STP分析などで自社を取り巻く内的 / 外的要因を分析し、マーケティング計画と同時並行で営業計画を策定していくことが一般的。そのため、独立したマーケティング部門があるならば、営業部門との連携も営業計画の一部となります。
関連記事：営業計画の立て方や項目に関して詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。
営業計画とは？計画の立て方・策定方法・必要な項目・実行計画への移し方を解説！
営業計画書の書き方
営業計画の概要が理解できたところで、早速、営業計画書の書き方・作り方を解説していきましょう。といっても難しく考えることはありません。数値目標、営業戦略 / 戦術を具体的なレベルまで落とし込んでいくだけです。
最終目標（KGI）から中間目標（KPI）を割り出す
まずは、営業部全体の最終目標（KGI）から、半期・四半期・月ごとに達成すべき具体的な中間目標（KPI）および、個人が目指すべき具体的な中間目標（KPI）を割り出します。
たとえば、営業部門の年度目標が6億円であれば、月の平均目標は5,000万円。営業スタッフが5名であれば、各自が達成すべき月の平均目標は1,000万円という計算が成り立ちます。さらに、自社商材の単価が50万円であれば、目標を達成するために必要な成約数は月20件です。
・6億円 ÷ 12 = 5,000万円（月平均の目標額）
・5,000万円 ÷ 5 = 1,000万円（1名あたりの月平均目標額）
・1,000万円 ÷ 50万円 = 20件（月に必要な1名あたりの成約数）
説明を簡単にするため、数値をシンプルに割り振っていますが、実際にはさまざまな要因でKPIは変動します。たとえば、需要の波に応じて各月の目標額を調整する、営業スタッフのスキル / 力量に応じて目標額を調整するなどが考えられるでしょう。
見込み顧客をステータス分類する
具体的なKPIが明確になったところで、各営業スタッフが抱えている見込み顧客を進捗ステータスに分類し、営業活動の現状を分析します。
進捗ステータスの分類方法はいくつかが考えられますが、翌月、3か月後などの大まかな成約予定日と、進捗状況の簡単なコメントで管理するのがおすすめ。予定日をスケジュールにプロットすることで、ベースとなる売上予定と見込み顧客への行動予定を可視化できます。
売上予定をより正確なものにするためにも、担当者個人の見解だけでなく、客観的な見方を反映させるのがポイント。精度の高い営業計画書を作るためにも、部門全体でステータスを分類するといいでしょう。
アクションプランへ落とし込む
営業活動の分析結果がわかれば、KPIを達成するために必要な商談数、見込み顧客の獲得数が見えてきます。
たとえば、商談後に成約する確率が50％で、月20件の成約が必要なら40件の商談が必要。見込み顧客が商談に応じてくれる確率が20％なら、月40件の商談に必要な見込み顧客数は200社です。この数字を達成する具体的なアクションプランを、営業計画で定められた戦略 / 戦術にもとづいて策定していきます。
もちろん、アクションプランには「具体的な数値目標」だけではなく、だれがなにをするのかも盛り込むべきです。たとえば、営業計画に展示会出展が含まれているのならば、獲得する名刺の目標数だけでなく、ブースの設置担当、ディスプレイ担当、当日の接客担当を決めておくなどです。
営業計画書のテンプレート
ここまでで解説した「具体的なKPI」「営業活動の現状」「アクションプラン（行動計画）」をまとめれば営業計画書は完成です。営業計画書に決まったフォーマットなどは存在しないため、ポイントがわかるようにまとまっていれば充分。
しかし、行動計画書をどう書けばいいかわからないという方のために、インターネットで公開されているテンプレートを1つ紹介しておきます。テンプレートをもとに、自社の使いやすいようにアレンジしてみてください。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業計画書の注意点・実行のポイント
営業計画書に決められたフォーマットがないことは上述しましたが、成果につながらないのであれば作成する意味がありません。そこで以下からは、実行に移しやすく成果につながる営業計画書を作成する際の注意点、計画を実行に移す際のポイントを簡単に解説していきます。
営業計画の共有
営業部門全体の認識・方向性を一致させるためにも、営業計画書に営業計画の内容を記載し、共有しましょう。特に「営業のミッション」「数値目標（KGI）」「ターゲット」「営業戦略 / 戦術」は重要です。
実際、インターネットで「営業計画書 テンプレート」を検索した方はおわかりかもしれませんが、アクションプランしか記載されていないテンプレートがほとんど。これでは、目指すべきものがわかりません。テンプレートを活用する場合に気を付けておきたいポイントです。
営業戦略 / 戦術は具体的に
営業計画書の書き方でも触れましたが、行動計画で策定した営業戦略 / 戦術は、具体的なレベルまで落とし込んでおくことがポイント。漠然とした方針だけが決められていても、どのように行動すればいいのかがわからないからです。具体例を紹介しておきます。
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営業戦略 / 戦術の例 |
具体化しておくこと |
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展示会 |
名刺の獲得枚数、準備の担当者、当日の接客担当者など |
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テレアポで新規顧客獲得 |
必要な商談数、商談に必要なアポイント数、 アポイントに必要な架電数、アポインター担当、リスト担当など |
目標値の設定
営業計画書の大前提である営業計画の策定ステップになりますが、KGIとしての最終目標値は慎重に決定すべきポイント。達成できないほど高い目標ではスタッフのモチベーションが高まらない一方、低い目標では部門の成長につながらないからです。
具体的には、努力すれば「手が届くかもしれない」数値を目標にするのがおすすめ。自社を取り巻く外的要因、予算やメンバーの実力を踏まえた社内リソースをもとに、総合的に判断していくといいでしょう。
営業計画の進捗確認 / 検証 / 修正
営業計画書通りに行動しても、計画通りにことが進むとは限りません。むしろ、計画通りに進まないことの方が多いでしょう。つまり、営業計画書を作ったらそのままではなく、行動の進捗を確認しながら結果を検証し、行動計画を修正して営業計画書に反映させていく必要があります。
行動の結果を検証して改善に向けた仮説を立て、計画修正 / 実行することでノウハウも蓄積されるでしょう。蓄積されたノウハウは、次回の営業計画策定、営業計画書作成に大いに役立ちます。
SFA / MAツールを活用する
営業計画の進捗確認 / 検証 / 修正を効率化し、精度を高めていくためには、ツールの活用がおすすめです。
たとえば、SFA（営業支援ツール）を導入することで、日々の営業活動を一元管理 / 共有可能。全営業スタッフの活動記録や結果を集約することで、これまで気が付かなかった気づきが得られます。スケジュールもツールで管理できるため、営業計画をスムーズに行動へと移せるでしょう。
獲得した見込み顧客に効果的なアプローチをかけたいなら、MAツールを併用したインサイドセールスの導入がおすすめ。顧客の行動に応じて、自社商材への関心度を可視化できるため、だれにいつアプローチすべきかがわかります。
営業計画書の基本を解説しました
本記事では、目的・内容・必要な項目を含む営業計画書の基本、書き方を解説するとともに、参考になるテンプレートも紹介しました。
ビジネスモデルが異なれば、適切な営業戦略 / 戦術も当然異なります。しかし、その大前提である営業計画 / 営業計画書のポイントは変わりません。本記事を参考にしながら、自社に最適化された営業計画書を作成してください。
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