わかりやすいトークスクリプトが必要な理由！構成要素・作成手順を紹介【2024年最新版】
自分のトークに悩みがある営業担当者には、「営業時に瞬時に参考にできるトークスクリプトを作成したい」「トークスクリプトを作成して営業の成果を高めたい」などの悩みがあるでしょう。
トークスクリプトを作成する際は、わかりやすいものを準備するのが効果的です。わかりやすいトークスクリプトは、自信を持ってトークできたり、改善点を見つけやすくなる効果が期待できるでしょう。
本記事では、営業活動にわかりやすいトークスクリプトが必要な理由や作成手順などを紹介します。営業時に参考になるトークスクリプトを作成しやすくなります。
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営業活動を有利に進めるには、一目で参考にできるトークスクリプトの準備が重要です。適切な準備ができれば、相手に興味を持ってもらえるトークができるようになります。
自信を持ってトークできる
事前にわかりやすいトークスクリプトを用意しておくと、営業活動で何を話したらよいのか明確にすることが可能です。
営業活動では相手の返答を予測していても、想定通りには進みません。トークスクリプトに「〇〇のときは、〇〇の対応をする」と準備しておけば、想定外のことがあっても落ち着いて対応できるため、自信を持ってトークできるようになります。
営業活動では自信が大切であり、相手によい印象を与えられます。信頼を勝ち取りやすくなるため、トークを有利に進めることが可能です。
トークの改善点を見つけられる
自分のトークを文章化すると、音声だけでは気づけない改善点や課題を見つけられます。トークの改善がしやすくなるため、成果につながりやすい営業活動を行えます。営業担当者の一人ひとりのパフォーマンスが高まり、組織全体の業績アップにもつながるでしょう。
教育がしやすくなる
わかりやすいトークスクリプトを作成して組織内で共有すれば、営業活動で何を話したらよいのか明確にできます。営業に慣れていない人材でも成果につながるトークができるため、教育がしやすくなります。新人教育にかかる時間を短縮でき、即戦力として活躍してもらうことが可能です。
わかりやすいトークスクリプトの構成要素
わかりやすいトークスクリプトを作成するには、構成要素の把握が大切です。各構成要素を把握していれば、適切なトークスクリプトを作成できるでしょう。
挨拶・自己紹介
営業活動では、自分が何者なのかを明示する必要があります。特に初めて会話する顧客の場合は、いきなり訪問営業やテレアポをすると警戒心を持っています。冒頭で挨拶と自己紹介をすると、相手に安心してもらえるでしょう。
挨拶・自己紹介は第一印象を決める要素です。堅くなりすぎず柔らかいトーンで挨拶できると、好印象を与えられるため、後のトークを進めやすくなります。
【例文】
お世話になっております。株式会社〇〇の〇〇と申します。
こんにちは。〇〇サービスを提供している株式会社〇〇の〇〇です。
フロントトーク（導入）
フロントトークは導入にあたる要素であり、相手に興味を持ってもらえるトークをする必要があります。相手の興味をひけると、本題の話を聞いてもらえる可能性が高まるでしょう。
紹介する商品・サービスのメリットを提示して、相手の興味をひきましょう。
【例文】
企業における〇〇のコストを削減できる〇〇サービスについて、お電話させていただきました。
導入したお客様から〇〇の評価をいただいており、顧客満足度が高い〇〇商品の紹介でお電話しました。
メイントーク（本題）
メイントークでは、商品・サービスの概要や魅力などの詳細情報を伝えます。ただ商品・サービスの魅力を伝えるのではなく、導入事例やキャンペーンなどを伝えて必要性を感じてもらえるようにしましょう。
メイントークをする際は、要点を簡潔に伝えることが効果的です。商品・サービスの魅力を伝えたい気持ちがあると思いますが、話が長すぎると相手に不快感を与える原因になります。短時間でも魅力が伝わるように準備しましょう。
【例文】
〇〇は導入すると〇〇の効果がある商品です。〇〇の悩みがあるお客様から好評をいただいており、導入企業は100社を突破しています。商品の導入は非常に簡単で、契約してからすぐにお使いいただけます。
クロージング（締め）
クロージングは、訪問・商談の日程調整や契約手続きなどを行うパートです。相手の後押しをして、アポイントや成約につながるようにしましょう。
クロージングでは相手の興味がなければ断られる可能性が高まります。反応テストを行って、相手が興味を持っているか確認してみてください。興味がありそうであれば、クロージングを進めましょう。
【例文】
ここまで説明しましたが、何か不明点はありますか。
御社の課題は〇〇ということで間違いないでしょうか。
一度詳しい説明をさせていただきたいのですが、◯日と◯日でご都合いかがでしょうか。
質問事項
トークスクリプトを用意するなら、質問事項の準備も欠かせず行います。営業活動は相手の反応を見極めながら進めていきます。相手に対して、課題や悩み、興味の度合いなどを確認しましょう。
【例文】
御社は〇〇の業務で悩みを抱えていませんか。
現在使っている〇〇サービスに不満はありますか。
〇〇の悩みが解消されるなら購入したいと思いますか。
わかりやすいトークスクリプトを作成する手順
続いて、わかりやすいトークスクリプトを作成する手順をみていきましょう。
作成方法を決める
トークスクリプトを作成する方法は多岐にわたります。例えば「表計算ソフト」「作成ツール」などの作成方法が挙げられるため、自社に合う作成方法を決めましょう。
ターゲットを決める
商品・サービスを紹介するターゲットを決めると、相手のニーズを把握しやすくなります。ニーズに対して最適なアプローチを検討できるため、トークスクリプトの効果を得られやすくなります。「従業員数」「業績」「事業内容」など、できる限り具体的にターゲットを決めましょう。
目標・目的を決める
ターゲット設定と同様に、トークスクリプトを利用する目標・目的を決めることが重要です。「商品・サービスの魅力を伝えてアポイントを取得する」「商品・サービスの成約につなげる」など目標や目的によって、トークの流れや内容が異なります。目標・目的を具体的に設定していれば、効果的なトーク内容を決められます。
トークの流れを決める
事前に設定した目標・目的などを達成するためのトークの流れを大まかに決めましょう。目標・目的に対して適切なトークの流れが決まっていると、円滑なトークができるようになります。
トークの肉付けをする
事前に設定したトークの流れに基づいて、相手に興味を持ってもらえる内容を考えましょう。実際の営業活動で話す内容を一言一句漏らさずに記載すると、誰がみてもわかりやすいトークスクリプトを作成可能です。
わかりやすいトークスクリプトを作成する際のコツ
トークスクリプトを作成する際のコツを把握していれば、誰がみても参考になるものを作成できます。
フローチャートを使用する
フローチャートとは、図形や矢印などを用いて順序をわかりやすくする図のことです。フローチャートを活用すると、相手の反応ごとに最適なトークの流れ・内容を作成できます。
相手の回答を予測して、あらかじめ適切な返答を考えておくと、予想外のリアクションを取られても慌てずに対応が可能です。
相手の業界に関係しそうな時事ネタを用意する
人によっては、初めての人と話すことが苦手なケースもあるでしょう。営業活動で相手の業界に関係しそうな時事ネタを用意すると、話が盛り上がって親近感を抱いてもらえます。
営業活動の前に「相手の業界のニュース」「相手の企業のニュース、事業内容」などの情報を用意しておきましょう。
相手に合わせた具体的なトークの例文を含める
テレアポは相手によって話し方・トーク内容を変える必要があります。どれほど準備をしていても、想定通りにトークが進むとは限りません。相手に合わせた複数パターンの例文をトークスクリプトに含めると、営業時の参考にしやすくなります。
挨拶からクロージングまでの流れが明確になっている
営業担当者のトークが一貫するように、挨拶からクロージングまでの流れを明確にすることが重要です。トークが二転三転してしまうと、何が言いたいのか相手に伝わりづらくなります。目標や目的などを設定して、一貫したトークができるようにしましょう。
導入事例・実績を含める
導入事例・実績をトークに含めると、相手がメリットや必要性を感じやすくなります。相手の業界に関連する事例・実績であるほど、自分ごととして捉えてもらえます。そのため、事例・実績はできる限り準備しましょう。
また「〇〇％のコスト削減」「作業時間を◯時間短縮できた」など具体的な数値があると、より導入後の効果をイメージしやすくなります。
定期的にトーク内容を見直す
トークスクリプトは一度作成して終わりではありません。営業活動で上手くいった点・上手くいかなかった点を振り返って、トーク内容を改善する必要があります。トークスクリプトの改善ができれば、効果的なトークをすることが可能です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうわかりやすいトークスクリプトを活用する際の注意点
最後にわかりやすいトークスクリプトを活用する際の注意点を紹介します。注意点を把握すれば、実際の営業活動で参考にしやすくなります。
話し方やニュアンスに気を付ける
トークスクリプトを活用する際は、話し方やニュアンスに気をつけて、棒読みにならないようにしましょう。例えば重要な部分を強調したり、ゆっくり話したりすると、相手にトークが伝わりやすくなります。
事前に練習しておく
トークスクリプトは作成しただけでは実践で使えません。実際に使ってみなければ、相手の反応がわからないためです。事前に何回も練習して改善したり自分ものにしたりすれば、魅力的なトークができるようになります。
わかりやすいトークスクリプト【まとめ】
わかりやすいトークスクリプトとは、誰がみても瞬時に参考にできるものを指します。営業活動では想定通りにならないケースが多く、一目で参考にできるトークスクリプトがあれば落ち着いた対応が可能です。
わかりやすいトークスクリプトは「挨拶・自己紹介」「フロントトーク」「メイントーク」「クロージング」「質問事項」から構成されています。各要素のトーク内容を具体的に記載して、商品・サービスに興味を持ってもらえるようにしましょう。
本記事を参考に、わかりやすいトークスクリプトを作成してみてください。
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