営業活動を成功させるコツは？うまくいかない原因から身につけるためのポイントも紹介【2024年最新版】
営業活動で成約率を高められず、どう高めればよいかお困りではないでしょうか。本記事では、営業活動がうまくいかない原因から、営業活動で役立つコツ、効率的に身につけるポイントまで解説します。営業活動での成績をより高めたい方はぜひ参考にしてください。
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【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業活動がうまくいかない要因
営業活動で成功するためにはまず、うまくいっていない理由を知ることが大切。よくある理由としては以下が考えられます。
それぞれの理由について解説します。
顧客の課題を引き出せない
顧客は悩みがあってもすぐに話してくれるとは限りません。また、顧客自身が根本的な課題を説明できないこともあります。営業担当者はそのような課題を聞き出すことが求められ、課題を引き出せないままでは適切な提案ができず、成約につながりません。
顧客の課題を的確に引き出すヒアリング力や、信頼関係を構築できるコミュニケーション能力が求められます。
テンプレをそのまま使ってしまう
営業担当者が話す内容や顧客の対応を想定したテンプレートを準備することで、話す内容を整理できます。
しかし、テンプレートを「読んでいる」ことが伝わってしまう話し方の場合、相手が不信感を抱きかねません。実際の営業現場では、テンプレート通りに話が進まないことも多々あります。
とはいえ、テンプレート自体は話の要点を整理するのに役立つことは確かです。テンプレートを読み込み、内容を理解することで、自信にもつながります。テンプレートを丸暗記するのではなく、状況にあわせた対応を取り入れましょう。
1回の商談で成約しようとしてしまう
1回の商談で成約に至ることは少なく､無理に成約しようとすると､相手から信頼を得られず､成約の機会を逃してしまう可能性があります｡特に金額が高額なものほど､その傾向は顕著になるでしょう。
1回目の商談では成約ではなく、次のアポイントメントをゴールにし、信頼関係を徐々に構築することが大切です。
自信のなさが相手に伝わってしまう
営業担当者に自信がないと、話し方がオドオドしてしまいます。その結果、「この人にお願いしても大丈夫だろうか」と顧客が不信感を持ってしまうと、成約が難しくなるでしょう。
営業担当者は不安な様子を相手に伝えず、商品やサービスに自信を持って、顧客と接することが大切です。
見た目や話し方の印象が悪い
見た目や礼儀で相手に不快感を与えてしまうと、信頼関係構築が難しくなります。
見た目が相手に与える印象は大きいとする理由の1つがメラビアンの法則です。この法則によると、相手に与える印象を決める要素として、視覚情報が55%を占めています。言語情報が7%、聴覚情報は38%ほどしか占めていません。
そのため、見た目の印象が悪いことで、相手が話を聞いていない可能性が生まれてしまいます。
また、礼儀正しい振る舞いも重要です。営業活動は顧客の時間を奪ってしまうもの。そのため、顧客には一定の敬意を持ち、上から目線で話す、敬語が正しく使えていないなど、相手に不快感を与えない言葉遣いや話し方が重要です。
特に不成約になった場合、気持ちが落ち込んでいると、表情や話し方に現れてしまう可能性もあるでしょう。そのような場合こそ、礼儀を心がけ、丁寧な対応をすることが大切です。
ヒアリングが足りていない
ヒアリングが不十分なまま顧客への提案をはじめてしまうと、営業活動は失敗してしまいます。顧客の課題やニーズが十分に聞き出せていないと、商品やサービスが「顧客の課題解決にどうつながるのか」が伝わりにくいためです。
顧客が必要性を実感しにくくなるため、成約にもつながらないでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業活動のコツ【事前準備】
営業活動は、訪問前の事前準備から成否を分けるポイントがたくさんあります。
どのようなコツがあるか解説します。
自社の商品知識を深める
自社の製品やサービスについて、以下のことを資料なしでも説明できる程度に理解することが大切
です。
- 商品の基本仕様・料金体系・サポート体制
- 競合他社よりも優れている点
- 顧客が商品を利用して得られるメリット
これらについて明確にしておくと、営業担当者自身が商品に対して自信を持ちやすくなり、相手に好感を持ってもらいやすくなるでしょう。
顧客についてよく調査する
顧客との商談前に顧客について、以下のことを調べておくことが大切です。
- 会社の規模・財務状況・事業内容・競合他社
- 訪問しやすい時間帯
- 顧客の事業部や担当者に関する情報
- その他商談の目的達成に必要な情報
理想としては、顧客の課題を仮説で立てて、実際に話ができる状態にすることです。そこまで準備をしておくことで、自信をもって商談しやすくなります。
見込みの高い顧客を見極める
商談をする前に、商談先が顧客となる見込みがどの程度なのか見極めが大切です。具体的には、以下の取り組みが挙げられます。
- 既存顧客の傾向を分析する
- 不成約の理由を分析する
- 顧客の声を聞く
既存顧客の傾向を分析する
既存顧客は、自社の商品やサービスに何らかの魅力を感じて成約となっています。そのため、既存顧客の情報を分析し、顧客の傾向や共通項を調べておくことで、見込み度合いを判断することが可能
です。
具体的には以下の情報を調べてみましょう。
- 成約した理由
- 製品やサービスで価値を感じているポイント
- 会社の規模や業界、特徴
不成約の理由を分析する
商品やサービスの契約につながらなかった理由を聞くことで、今後の商談に役立てられます。
例えば、「導入コストが高すぎる」という場合には、商品やサービスに課題があり、すぐ解決できないものもあります。しかし、「どう活用すれば成果が出るかイメージできなかった」という内容であれば、営業担当者の説明の仕方で改善できるものです。
商品説明をわかりやすく工夫し、グラフや図、話し方を改善することで、成約につながる可能性があります。
顧客の声を聞く
顧客が実際に商品やサービスを使った感想を集めることも効果的です。
顧客の声を聞くことで、営業担当者が気づいていなかった魅力に気づけ、似た課題を抱えている企業をターゲットにすることで、成約率が高まる可能性があります。
また、これらの声は、商談時に「成功したイメージ」を具体化させるのにも役立ちます。
訪問数を増やす
成約率を高める工夫も大切ですが、訪問数を増やさなければ、契約数を増やすのは困難です。「契約件数＝訪問数×成約率」で、成約数を増やすためには、訪問数と成約率の両方を高めることが大切
です。
訪問数を増やすためには、例えば、以下のような工夫ができます。
- 移動時間を減らし、1日あたりの件数を増やす
- 営業での事務作業にかかる時間を減らす
営業活動のコツ【商談時】
営業活動で実際に商談時に意識すべきコツは以下の通り。
それぞれについて解説します。
本質的なニーズを把握する
顧客が抱えているニーズをヒアリングを通じて把握できれば、顧客のニーズにあわせた提案をしやすくなります。
しかし、顧客は欲しいものについての話はできても、自分が抱えている課題やなぜ欲しいのか理由を説明できないことは少なくありません。
本質的なニーズは抱えている課題や欲しい理由に隠れているため、目先の「欲しい」に惑わされずにニーズを追求することが大切です。
顧客が成功することを意識する
商談では「自社の商品やサービスを成約してもらう」ことに意識が向きがちです。しかし、その視点は顧客の目線で見ると、自分本位であり、成約する理由にはなりえません。
顧客の課題を把握し「自社の商品やサービスで、どうしたら顧客の課題を解決できるか」を中心に考えることが大切です。
商品やサービスについてだけであれば、会社のホームページなどで簡単に確認できます。しかし、その情報だけでは、顧客はその商品がどう課題解決につながるのかイメージできないことがほとんど
です。
また、顧客目線で話をすることで、顧客が「自分たちの目線で考えてくれている」と感じられると、信頼関係を得られやすくなります。
商談中の話し方を工夫する
商談中、話し方を工夫することで、相手に与える印象が変わります。
- 顧客中心で会話を進める
- 話すことより聞くことを意識する
- 落ち着いた声色で話す
- 誠実さを心がける
- 否定系の言葉を避ける
- 適切に自己開示する
- 契約後のイメージを具体化させる
- 特別感を演出する
- 話の速さや表情を相手にあわせる
それぞれについて、次で解説します。
顧客中心で会話を進める
商談では、商品やサービスではなく、顧客を中心に据えることが重要です。具体的には、顧客の話をよく聞くことに注力し、相手が話したい内容を中心に商談を展開することを心がけます。話を聞く際には、相槌やアイコンタクトを交えると効果的です。
顧客の悩みによりそうサポーターのような位置付けを心がけましょう。
落ち着いた声色で話す
商談中は緊張感もあり、意識していないと話すスピードが早くなりがちです。そのような話し方は顧客から、「自信がないのでは」「強引な売り込みをされるのでは」と警戒心を高める要因になり
ます。
商談時には、意識して話すスピードを落として、相手にとって聞き取りやすい声色を心がけま
しょう。
誠実さを心がける
商談時には、デメリットやリスクなど、顧客にとって不具合な情報を正しく伝えることが大切です。デメリットやリスクに後から顧客が気づいてしまうと、信頼関係を損なう可能性があります。
デメリットやリスクは成約前に伝え、合意を得てから契約すると、双方が納得した状態で取引が続けられます。
否定系の言葉を避ける
「いいえ」「しかし」のような相手の意見を否定する言葉は、相手に不快感を与えやすい言葉です。些細なやりとりでも、否定系の言葉が続くことで、相手が心を閉ざしてしまう可能性があります。
商談中に否定したい場合は、「確かに〇〇さんの考えも分かります」のように一旦受け入れてから、話し始めることを心がけましょう。
適切に自己開示する
自己開示をすることで、相手から「自分も情報開示しよう」と思ってもらいやすくなります。自己開示する情報は大まかに、情報と感情に分けられます。
情報の自己開示では、仕事や趣味など自分に関する情報をオープンにすることです。感情の自己開示とは、「嬉しい」のような感情を伝えることです。
自己開示を自発的にすることで、商談での信頼関係構築をスムーズに進められます。
契約後のイメージを具体化させる
顧客はサービスや商品を導入後どうなるか具体的にイメージできることで、安心して契約しやすくなります。例えば、会社に商品やサービスを導入後にイメージできるものとして、以下のものが挙げられます。
- どのように使っているか
- 成果はどのタイミングで得られるか
- トラブルが起きた場合に何をすべきか
- 導入した顧客の感想はどのようなものか
顧客が不安に思う内容が解消されるかどうかが大切です。不安が解消されることで、安心して契約してもらいやすくなります。
特別感を演出する
特別感を持たせることで、相手に商品やサービスを印象付けやすくなります。顧客は特別感を感じると、承認欲求を満たされるため、信頼を得られやすくなります。特別感を演出する例としては以下のものがあります。
- 特別な割引サービスが適用できることを伝える
- 「あなただけ」にお話ししていると理由を含めて伝える
ただし、このような特別感を与えるテクニックは、相手に納得感を得られなければ、逆効果になるため、理由づけが重要です。
話の速さや表情を相手にあわせる
心理学のテクニックで、話の早さや話の内容、表情を相手にあわせるミラーリングという手法を取り入れる方法も効果的です。ミラーリングをすることで、顧客は自分と似ているという印象を与え、親しみを感じやすくなります。
相手の趣味にあわせた、世間話をすることも効果的です。
テストクロージングを実施する
テストクロージングとは、クロージング前の商品やサービスの説明時点や、金額提示時点で、顧客に購入意思の有無を確認することです。クロージングは購入意思がない人にしてしまうと、成約にならず、顧客との信頼関係も壊れるリスクがあります。
テストクロージングの場合は、現時点では購入意思が薄い人だと分かることで、アプローチ方法の切り替えが可能です。
具体的には、「どのような条件であれば、購入したいと思いますか？」「金額がどの程度であれば、購入をご検討いただけますか？」などの質問が考えられます。
適切なクロージングを行う
クロージングとは契約意思を確認し、契約に進む最後の段階です。クロージングのタイミングは、商品やサービスの説明をし、顧客にとってのメリット・デメリットの両面を顧客に把握し、不安に思う点が解消されたときがよいでしょう。
商談のプロセスで、顧客が疑問や不安に思う点があれば、解消できるようにアプローチし、無理にクロージングにいかないことが大切です。
営業活動のコツ【訪問後】
営業活動では、商談後の動きも重要です。
それぞれについて解説します。
スピーディな対応を心がける
商談後、メールや電話の折り返しはできるだけ早い対応を心がけましょう。スピード感のある対応をすることで、顧客から信頼してもらいやすくなります。
スピーディな対応をするために、事務処理のようなルーティンワークを効率的に処理し、柔軟に対応できる体制を整えることが大切です。
事務作業を効率化する
営業活動では、成約のために様々な事務作業が発生します。よくある事務作業の例としては以下のものがあります。
- 見積書や契約書などの書類作成
- 資料作成
- 売上管理
- 顧客情報や進捗状況の管理
営業事務のように、営業に関わる事務作業を実施する人がいる例もありますが、そうではない場合、営業担当者がこれらの業務を処理しなければいけません。事務作業に取り組む時間を事前調査や準備に使えることで、訪問数も成約率も改善しやすくなります。
失敗しても落ち込まない
営業活動では、どれほど準備をしても不成約は0にはなりません。失敗した場合も落ち込まずに、振り返ることが大切です。商談時の内容に課題がある場合もあれば、相手の課題が自社商品で解決できない場合も考えられます。
営業担当者が改善すべき課題があれば反省して次に生かし、そうではない場合には、落ち込む必要はありません。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業のコツを身につけるためのポイント
営業のコツをマスターするためには、繰り返しの練習や準備が大切です。具体的には以下のポイントがあります。
それぞれについて、次で解説します。
ロールプレイを繰り返す
上司や同僚にロールプレイをお願いする方法があります。ロールプレイとは、営業担当者役と顧客役に分かれ、実際の商談を想定した練習をすることです。
ロールプレイは手軽にでき、フィードバックも簡単に得られるため、効果的な練習ができます。
顧客からの質問を想定する
顧客からの質問を想定するために、顧客リサーチを十分に行うことが大切です。顧客のリサーチができていない場合、予想外の質問が出てくる可能性が高まり、顧客からの信頼を損ねる要因になり
ます。
顧客へのリサーチをすることで、予想外の質問が出る可能性は減り、精神的にも余裕が生まれるで
しょう。
先輩社員に同行する
先輩社員に同行し、商談に関わる回数を増やすことも効果的です。営業担当者自身が対応できる数には限界があるため、効果的に実践経験を増やせます。
自分で試行錯誤しているだけでは得られない、アプローチ手法や説明手法が学べることもメリットです。分からない点があれば、積極的に質問し、先輩社員の手法を学んでいきましょう。
商談のいい点と改善点を振り返る
商談終了後、できるだけ早めにいい点と改善点を振り返ることが大切です。直後に振り返れば、細かいやりとりも正確に覚えており、より効果的な振り返りができます。具体的には以下のような点を振り返りましょう。
- 商談時のやりとりで意識したことができたか
- 相手が不安や不快感を感じた場面はなかったか
- 想定外の質問はなかったか
振り返り時は、その後の対応策や改善策まで考え、次の商談ではどうすべきかまで考えることが大切です。
営業に役立つ心理学知識
営業活動では、様々な心理学の知識が役立ちます。例えば、以下のものがあるでしょう。
それぞれについて解説します。
返報性の原理
返報性の原理とは、人から何かしてもらったときに、お返しをしたくなるという心理効果です。
例えば、無料体験を受けたら、購入せずにいるのは申し訳なさを感じるような場合が当てはまり
ます。
営業時には「相手が本心で話してくれない」「悩んでいることが分からない」という気持ちになることが多々あります。そのような場合には、自分から本音や悩みを打ち明けることで、相手に話しやすい状態を作ることが可能です。
コミットメントの法則
コミットメントの法則とは、一度ある行動や言動をしたら、それを一貫したいと思う心理状態です。例えば、質問に対して「はい」と肯定を繰り返すと、別の質問で「いいえ」と否定しにくくなり
ます。
商談時には「はい」で答えられる質問を相手に繰り返し投げかけることで、顧客が断りにくい雰囲気作りが可能です。
権威性の法則
権威性の法則とは、その分野に詳しい人の意見を無条件に受け入れたいと思う心理です。「〇〇大学の研究では、〇〇の結果が出ている」と説明すると、顧客はその内容に疑問を持たずに受け入れやすくなります。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、先に出てきた情報や数字によって、判断に歪みが生じてしまう心理状態です。例えば、営業担当者が「この冷蔵庫は20万円ですが、今だけ15万円で販売します」と顧客に説明すると、15万円の金額が安いものと認識されやすくなります。
そのため、金額が高いプランやネガティブな内容は先に出して、ポジティブな要素をあとで伝えることが効果的です。
分析麻痺症候群
分析麻痺症候群とは、選択肢が多すぎると、選択できなくなるという心理状態です。選択肢が多いほど、それぞれの違いを分析するのに時間がかかり、どの選択肢が正しいかどうか判断することが難しくなります。
商品の選択肢は3つまでにとどめておくと、このような事態を回避できるでしょう。
営業の質を高められるツール
営業活動の質と効率を高めるには、ツール導入も効果的です。具体的には以下のものがあります。
それぞれについて、次で解説します。
オンライン商談ツール
オンライン商談ツールとは、オンライン上で顧客と商談するためのツールです。具体的には以下の機能が挙げられます。
- Webカメラと電話機能を使った双方向のコミュニケーション
- 営業トークの台本を表示させる機能
- 振り返りのための商談録画機能
これらの機能により、オンライン上で効果的な営業の実施や、振り返りが可能です。
SFA
SFAとは営業支援ツール（Sales Force Automation）の頭文字を取ったもので、営業活動効率化できるよう様々な機能が搭載されたツールです。具体的な機能としては以下のものが挙げられます。
- 案件の進捗や顧客情報を自動入力し、簡単に管理できる機能
- 営業担当者の行動内容や商談内容を記録できる機能
- 成約率が視覚的に把握できる機能
これらの機能により、営業活動における事務作業を効率化でき、営業上のデータを効果的に分析することで、質を高めることが可能です。
MA
MA（Marketing Automation）とは、マーケティング施策に関する業務を自動化するためのツールです。具体的には以下のような機能があります。
- 顧客情報と購買情報を紐付けてデータを整理する機能
- 顧客情報から売上分析や広告効果分析などで必要なグラフを自動で作成する機能
- 顧客を年齢や性別などの属性に分け、メールを自動配信する機能
データ作成や集計、メールの送信などの負担を軽減できることが特徴です。
CRM
CRMとは「Customer Relationship Management（顧客関係管理）」の頭文字を取ったものです。顧客情報と顧客のやりとりを紐づけて管理できます。具体的な機能は以下の通りです。
- 見込み客と既存顧客を自動で分類し、管理する機能
- 見込み顧客の基本データや行動を収集、整理できる機能
- 商談内容を記録し、進捗状況や優先度を整理できる機能
SFAやMAと似た部分もありますが、顧客とやりとりや関係性を主軸にしたツールであることが特徴です。
営業ツールを選ぶポイント
営業ツールでできることは多種多様なため、選ぶべきポイントを決めておくことが大切です。
それぞれについて解説します。
利用できる機能
営業ツールはできることが様々なため、自社で必要とするものを明確にすることが大切です。上記で紹介したSFA・MA・CRMに加え、社内のコミュニケーション活性化に役立つチャットツールや社内申請を効率化できるツールなど種類は数多くあります。
機能が多いものを選んでも、使われなければ意味がありません。そのため、自社で抱えている課題やニーズを踏まえて、必要な機能を厳選することが大切です。
ツールの使いやすさ
営業ツールは使いやすいものでなければ、会社内で使われず、形骸化する恐れがあります。社員がパソコンを使い慣れていない場合、複雑な機能があっても使いきれないということもあるでしょう。
そのため、営業ツールが使われる現場でどのような人間が使うのかを意識し、画面の見やすさや、操作のしやすさに配慮することが大切です。
サポート体制
営業ツールはサポート体制があるものだと、定着しやすくなります。分からないことがあった場合でも、すぐに解決できれば徐々に使い方に慣れてくるためです。
システム導入時や障害発生時、機能のアップデート対応や機能の追加など、どの程度までアフターフォローしてくれるか確認しておきましょう。
他のシステムとの連携しやすさ
営業ツールは既存のシステムと連携できるものもあり、そのようなツールであれば、導入をよりスムーズに進められます。例えば、顧客情報と商品の販売情報を連携できれば、顧客の傾向にあわせた売上分析ができ、顧客の性別や年齢にあわせたアプローチが可能です。
営業ツールと既存のツールを連携できれば、できることはより広がるため、ツール導入前に確認しましょう。
営業のコツについて詳しくまとめました
本記事では営業活動がうまくいかない原因や、成功させるためのコツについて解説しました。営業活動でうまくいっていない場合、失敗する原因となる行動をしている可能性が高いため、その原因を発見し、改善することが大切です。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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