新規顧客開拓の10の方法をプッシュ型・プル型に分けて解説【2024年最新版】
新規顧客開拓に力を入れて、すぐに売上を上げたいと考えている企業の担当者の中には、以下のような悩みを抱えている人もいるのではないでしょうか。
- 新規開拓でコストをかけずに成果を出したいが、どうすべきかわからない
- 新規開拓で思うような成果が出ていないが、原因がわからない
本記事では、このような悩みをお持ちの方に向けて、新規顧客開拓の具体的な手法、必要となるKPI、必要となるプロセス、見込み顧客の探し方について解説します。新規顧客開拓をどのようにしていくべきか、お困りの方はぜひ参考にしてください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう新規顧客開拓が必要な理由
新規顧客開拓は、どのような企業でも大切な取り組みの1つです。大きな理由として、以下の理由が挙げられます。
- 顧客数や売上を増やすため
- 既存顧客が減少する際のリスクヘッジ
新規顧客を確保することで、顧客数が増えればそれだけ売上アップにつながります。既存顧客がすでに多数いる場合でも、同様です。
新規顧客の獲得は既存顧客を維持する割合と比較して、高額になりがちです。新規顧客を1件獲得する際のコストは、既存顧客を維持するコストの5倍といわれています。
しかし、既存顧客数は、時間の経過とともに減少します。そのため、既存顧客数が多数いる場合でも、新規顧客開拓をしなければ、売上は徐々に減少してしまうでしょう。
既存顧客数が減少する際のリスクヘッジとしても、新規顧客開拓は重要です。ニーズの変化などを理由に大幅に既存顧客が減少する可能性もあり、売上が大幅に減少することもありえます。
そのような場合に、新規顧客からの売上があれば、既存顧客減少時のリスクを最小限に抑えることが可能です。
既存顧客への営業方法との違い
新規顧客開拓は既存顧客への営業方法とは大きく異なります。既存顧客への営業方法は、大まかに以下2つの方法が有効な営業方法といえるでしょう。
- 定期訪問
- キャンペーン実施
既存顧客への定期訪問は、直接売上につながらない場合でも、定期的に訪問していくことが大切です。定期訪問することで、顧客との信頼関係を維持できます。
顧客に対して役立つ情報を提供し続けていくことで、困りごとやニーズがあったタイミングでの売上発生につながるでしょう。
キャンペーンの実施は、顧客が自社商品のサービスへの愛着を高めるために大切な取り組みです。既存顧客限定のキャンペーンを実施することで、対象の顧客は特別感を得られます。
キャンペーンの内容は新規顧客に対してアプローチする手段としても効果的です。
ただし、キャンペーンを実施しすぎると、顧客に不信感を与えることもあります。そのため、タイミングや条件を見極めて、キャンペーンを実施することが大切です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう3つのプッシュ型新規顧客開拓方法
新規顧客を開拓する方法は、プッシュ型とプル型に分けられます。プッシュ型とは、自社の営業担当者が主体となって顧客にアプローチする手法です。
それぞれの手法の特徴について、次で解説します。
テレアポ
テレアポは、企業リストをもとに電話をかけていく営業手法です。移動する必要がないため、短時間に多くの会社にアプローチしやすく、1日あたり数十件単位でのアプローチが可能です。
ただし、対面しないため、信頼関係が構築しにくく、すぐに電話を切られてしまうことも珍しくありません。成約率を高めるためには、スキルやテクニックも求められます。
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テレアポについてより詳しく知りたい方は「テレアポとは？成果を出すための9つのコツも徹底解説」をあわせてご覧ください。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、営業リストでまとめた企業に、アポイントなしで訪問する営業手法です。
うまく担当者と話せれば、対面でやりとりできる分だけ、信頼関係を構築しやすい手法です。ただし、相手が忙しい場合には、取り合ってもらえないことも多々あります。
また、コロナ禍の影響で、いい印象を持たれないことも多いため、注意が必要です。
▼関連記事
飛び込み営業についてより詳しく知りたい方は「飛び込み営業とは？成功させるコツや注意すべき法律を解説」をあわせてご覧ください。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、紙媒体のメールを郵送し、自社サービスの紹介をする営業手法です。紙で送ることで、担当者の目にも止まりやすく、一度に幅広い会社に対して送付できます。
しかし、電子メールと比較して郵送費や印刷費などのコストがかかるため、注意が必要です。また、定期的にリストを見直し、データの最適化を図らなければ、余分な費用がかかってしまいます。
闇雲に送るだけでは効果は期待できませんが、デザインや送付のタイミングを工夫することで、開封率は向上させることが可能です。例えばテレアポでダイレクトメールについて触れておくことで、短い時間でより効果的なアプローチができるでしょう。
7つのプル型新規顧客開拓方法
プル型とは、顧客に直接アプローチするのではなく、広告やWebサイトを通じて、顧客にサービスを見つけてもらうことに注力した営業手法です。
それぞれどのような営業手法なのか、次で解説します。
展示会
自社の商品やサービスを展示会で紹介し、興味を持った顧客に対してアプローチする手法です。大きなイベントであれば、来場者が多く、商談につながる可能性も高まります。ただし、出店費用がかかる点、すぐに成約にはつながらない点がデメリットです。
そのため、名刺を集める手段として活用し、展示会の終了後にお礼やご案内のメールを送信してアプローチします。
セミナー・ウェビナー
セミナーやウェビナー（オンラインでのセミナー）は、企業の悩みを解消できるような情報を提供し、自社サービスがどのような形で課題解決に役立つかPRする手法です。
興味を持った人に対してアプローチできれば、問題解決に向けてのモチベーションが高く、優良な見込み顧客を獲得できます。
しかし、参加者が少ない場合には、十分な成果が期待できないケースもゼロではありません。
メールマガジン
メールマガジンは定期的に顧客にメールを送り、顧客にアプローチする手法です。
メール配信にはコストがかからず、低コストで多くの顧客にアプローチできます。新規顧客開拓と、顧客教育を同時に行える手法です。
ただし、メールマガジンが他のメールによって埋もれてしまうことも多く、開封率はそれほど高くありません。開封率を高めるための取り組みが重要です。
顧客ニーズにあわせた内容にすることや、送付する頻度、時間帯、メールのタイトルなどに対して工夫する必要があります。
オウンドメディア運用
オウンドメディアとは、自社で運用するメディアのことです。Webサイトや動画を通して、ユーザーに役立つ情報を提供し、興味がある顧客に対して、問い合わせや資料請求につなげます。
一度記事を作成すれば、会社の資産となり、一度上位表示させられれば、長期的な新規顧客獲得が期待できます。
ただし、検索で上位表示させるための対策が必要で、短期的には成果が出にくい点がデメリットです。また、成果が出るサイトづくりのためには、スキルやノウハウも求められます。
Web広告運用
Web上の様々な場所に、広告を貼り、運用する手法もあります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
リスティング広告とは、検索エンジンのキーワードにあわせて自社のWebサイトを掲載し、誘導する手法です。1クリックに対して広告費がかかりますが、ターゲットを絞って広告を掲載できます。
ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に掲載させる広告手法です。リスティング広告と比較すると、幅広い層に対してアプローチできます。
ただし、いずれの手法でも適切なターゲットを設定し、的確な運用を行うための、知識やスキルが重要です。
SNSマーケティング
SNSマーケティングはTwitterやInstagramで企業用のアカウントを作成・運用する手法です。アカウントの作成自体にはコストがかからず、うまく拡散できれば、幅広いユーザーに対して認識してもらいやすくなります。
しかし、拡散してもらうためには、投稿内容を工夫し、フォロワー獲得のためのノウハウやスキルが重要です。また、いい内容だけではなく、悪い内容があった場合にも広く拡散されるため、炎上に注意して運用する必要があります。
プレスリリース
プレスリリースとは、雑誌やニュースを利用して、新しい自社商品についての情報を発表する広告手法です。
うまく関心を引ければ、プレスリリース元のサイト以外でも、情報が掲載されることもあるでしょう。大手ニュースサイトに掲載されれば、大きな宣伝効果が期待できます。
ただし、必ずしも別のニュースサイトに掲載されるとは限らない点には注意が必要です。話題性などを考慮して、掲載してもらいやすいよう内容を工夫して、プレスリリースを行う必要があります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうコストを抑えて新規顧客開拓を行う方法
新規顧客開拓のコストを抑える手法として、効果的なのが既存顧客からの紹介です。
新規顧客開拓は既存顧客への営業と比較して、5倍程度のコストがかかります。しかし、開拓方法を工夫し、新規顧客との信頼関係を構築できれば、紹介によりコストを抑えて新規顧客の開拓が可能です。
しかし、新規顧客開拓時に、顧客と信頼関係が構築できていなければ、紹介してもらうことも難しくなります。紹介キャンペーンを利用するなどの方法もありますが、「紹介してもらえるほどいいサービスや会社である」と認知してもらうことが大切です。
新規顧客開拓で必要なKPI
新規顧客開拓の目標は、営業手法によって様々なKPIが設定できます。KPIとは重要目標指標のことです。新規顧客開拓のKPIとして、必要となるものとしては以下のものがあります。
- 受注件数・割合
- リード獲得件数・割合
- 商談獲得件数・割合
それぞれどのように設定すべきなのか、解説します。
受注件数・割合
受注件数や受注割合とは、見込み顧客のうち何割が最終的に受注に至ったのかを調べる指標です。現状の見込み顧客に対して、どの程度の割合で受注できるか設定することで、KPI指標の目安として設定できます。
企業や商品の性質によっても変わりますが、10～25％が大まかな目安です。
リード獲得件数・割合
リード獲得とは、アプローチした顧客が見込み顧客となることです。見込み顧客とは、自社商品やサービスに一定の関心を持っている層で、資料請求や問い合わせなどを行った顧客を示します。
リード獲得件数の割合は、アプローチした顧客数に対して、リードとなった人の割合で計算します。リードの獲得率はプッシュ型よりもプル型の方が高くなりやすく、プル型の営業手法で注目される指標です。
商談獲得件数・割合
商談獲得件数とは、商談まで進められた顧客数です。商談獲得件数の割合はアプローチした顧客数に対しての割合で計算します。
新規顧客開拓でも既存顧客への営業でも使われる指標ですが、新規顧客開拓の場合は、既存顧客への営業と比べて割合が低くなりがちです。リード獲得件数の割合と比較しても低くなることが多いでしょう。
顧客獲得単価（CAC）
顧客獲得単価（CAC）とは、新規顧客を獲得するまでにかかったコストを計算する手法です。人件費や広告費などの費用が含まれます。
顧客獲得単価（CAC）は広告への投資効果を分析するのに役立つ指標です。顧客獲得単価（CAC）に対して、1件あたりの平均単価が下回っていると、企業利益を下げる要因になるため、改善する必要があります。
ただし、後述する生涯顧客価値の観点からも利益が出ているかどうか、検討することも重要です。
生涯顧客価値（LTV）
生涯顧客価値（LTV）とは、顧客が生涯を通して会社に対してどれだけ価値を生むかを算出した指標です。サブスクリプションなどの定額制サービスやリピート率が特に求められる商材などで、重要な役割を果たします。
生涯顧客価値（LTV）の計算式は、「顧客単価×平均購買頻度×継続期間＝生涯顧客価値」です。例えば、10万円の商品を1年間で1回、10年間継続した場合には、「10万円×1回×10年間＝100万円」が生涯顧客価値となります。
顧客獲得価値（CAC）だけではなく、生涯顧客価値（LTV）も含めてKPIを設定すると、より効果的な新規開拓の手法を検討する上で役立つでしょう。
新規顧客開拓のために必要なプロセス
新規顧客開拓は適切なプロセスで進めることで、顧客ニーズを捉え、より成果を出しやすくなります。どのようなプロセスなのか、次で解説します。
ターゲットを決定する
新規顧客開拓のためには、対象となる商材のターゲットを決めることです。商材が解決できる課題やどのようなニーズに答えられるか分析し、具体的に設定することが大切です。
具体的に設定することで、アプローチ手法が顧客のニーズにあったものなのか、分析しやすくなります。反対に、ターゲットがズレている場合、新規顧客開拓をしても効果につながりません。
ターゲットとなる属性が明確になったら、その属性を元にして、見込み顧客となる人や会社をリストアップし、営業リストを作成しましょう。
アプローチ方法と訴求内容を決める
次に新規顧客開拓のアプローチ手法と訴求内容を決めます。プッシュ型かプル型かでアプローチできるターゲットや成約へのつながりやすさに違いが出ます。そのため、ターゲットにあわせてアプローチ方法を決めることが大切です。
アプローチ方法が決まったら、商品のどのような点を顧客に訴求するのか内容を決めていきます。同じ商品でもターゲットが変われば適切な訴求内容は変わるため、ターゲットにあわせて決めていくことが大切です。
訴求内容が決まったら、その内容にあわせて、広告や営業用トークスクリプトに落とし込みます。
アプローチを実施し開拓を始める
上記で決めたターゲットとアプローチ方法で、実際に顧客開拓を始める段階です。アプローチを行った結果どうなったのか、KPIを算出し効果検証や改善案の立案を行い、PDCAサイクルを回します。
KPIの数値と実際の成果に開きがある場合には、ターゲット、アプローチ方法、訴求内容のどれかに問題がないか、定期的に見直すことが重要です。
ヒアリングと提案を行う
自社商品に興味を持つ見込み顧客が発見できたら、最初に実施するのがヒアリングです。ヒアリングでは、見込み顧客が抱えている課題は何か具体的に聞き出します。
ヒアリングの際には、ヒアリングシートをつくることで、スムーズな情報提供がしやすくなるでしょう。ヒアリングシートとは、ヒアリングで聞くべきことをまとめたもので、具体的には、以下の項目などをまとめます。
- 抱えている課題
- 課題発生の原因
- 予算
- 決裁権は誰が持っているか
- 希望の導入時期
- 解決の方向性や必要なサービス
ヒアリングの段階では、自社都合の提案だと受け取られないよう、すぐに自社商品のPRを行わないことが大切です。安易に高額の商品を勧めるのではなく、顧客目線で提案することを心がけます。
新規顧客開拓における見込み客の探し方
新規顧客開拓では、どのようにして成約につながりやすい見込み顧客を探すのかが重要です。どのように探すと効率的に見つけられるか、いくつか手法を紹介します。
成功事例を参考にして学ぶ
同業他社の成功事例を参考にすると、自社の新規顧客開拓の参考になります。同業他社であれば、サービスの性質が似ているため、大まかな方向性を見つけやすくなるためです。
その上で、優位性がどこにあるか、比較して差をどのように無くすのか、検討することで、アプローチ手法をブラッシュアップできます。
ただし、同業他社の事例はネットだけで探すのは困難です。競合調査会社に依頼することで、ネット上だけでは調べられない情報を具体的に収集できます。
既存顧客の属性を分析する
新規顧客の開拓には、既存顧客の分析が役立ちます。既存顧客のニーズや悩みは新規顧客にも適用できることが多く、共通点を見つけることで効果的なアプローチを見つけやすくなるためです。
既存顧客に対してのヒアリング内容を収集し、抱えている課題や求める改善案を収集することで、同様の悩みをもつ顧客にアプローチしやすくなります。
求人サイトや自社内の名刺から情報を集める
営業リストをつくるためには、求人サイトや自社内で集めた名刺をまとめる方法も効果的です。
求人サイトは企業の公式ページでは掲載されていないような情報も掲載されており、営業リストの作成にも役立ちます。名刺も営業リストを作成する上で利用されることが多い情報源です。
しかし、見込み顧客の情報を部門だけではなく、全社で収集しようとすると、膨大な量になり、リスト化するのも簡単ではありません。
そのような場合には、営業支援ツールなどを使い、必要な情報を効率的にリスト化するツールを利用する選択肢もあります。
リスト業者などから顧客リストを購入する
営業リストの作成は質の高い営業をするためにも重要です。しかし、営業リストを自社だけで作成する十分なリソースがない場合もあります。そのような場合には、リスト業者から顧客リストを購入する方法も選択肢です。
費用はかかりますが、効率的に必要な情報を必要な量だけ集めたリストを手に入れられます。
新規顧客開拓の方法について解説しました
本記事では、新規顧客開拓の具体的な手法、必要となるKPI、必要となるプロセス、見込み顧客の探し方について解説しました。
新規顧客開拓は既存顧客への営業と比較するとコストはかかりますが、会社の売上をアップさせるためには欠かせません。新規顧客開拓のためには、ターゲットを選定し、ターゲットにあわせたアプローチ手法や訴求内容を考えてアプローチすることで、より成約率を高められます。
しかし、新規開拓営業の効果を高めるための営業リストの作成に十分なリソースを割くことが難しい場合もあるでしょう。そのような場合には、営業幹事にご相談ください。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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