リードとは何？営業における顧客獲得・育成の流れ、獲得方法、獲得のポイントを説明【2024年最新版】
営業担当として業務に関わり始めたばかりの方の中には、以下のような悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。
- リードがどのようなものかわからない
- リード獲得から育成までのプロセスで何が必要かわからない
本記事ではリードとはどのようなものか、獲得の流れや方法、管理の方法まで解説します。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうリードとは
リードとは、元々の意味は、手がかりやきっかけという意味ですが、営業プロセスで使われるリードとは、営業活動で得られた見込み顧客を意味します。企業によって、具体的な定義は異なりますがおおまかには以下の条件を満たしていることが挙げられます。
- 自社の商品やサービスに何らかの興味を示している状態
- 問い合わせなどにより、アプローチが可能
この両方を満たし、アプローチから成約までのプロセスに一定の可能性を見出せる状態を示すことが一般的です。
4つのリードの種類
リードは大まかに4種類に分けられます。
- MQL
- TQL
- SAL
- SQL
それぞれの意味について、次で解説します。
MQL
MQLとは「Marketing Qualified Lead」の頭文字を取ったもので、マーケティング担当者が対応する段階にあるリードです。現状でどのような人が自社の商品やサービスに関心を持っているか調査・分析し、リード獲得とリードのフォローにつなげます。
リード獲得ができたら、営業担当者に引き渡します。
TQL
TQLとは「Teleprospecting Qualified Leads」の頭文字を取ったもので、電話対応を担当する人が対応するリードです。
電話やメールなど非対面のインサイドセールスのみで制約を目指す場合が該当します。また、インサイドセールスから、顧客と直接対面して商談するフィールドセールスの段階に引き渡すプロセスまで担当します。
SAL
SALとは「Sales Accepted Lead」の頭文字を取ったもので、マーケティング担当者から、営業担当者に渡った状態のリードです。インサイドセールスからフィールドセールスに引き渡された場合の状態のことを示すこともあります。
SALの状態のリードは営業担当者から連絡し、直接訪問や商談などの打ち合わせについて調整を進めます。
SQL
SQLは営業担当者が対応する段階のリードで「Sales Qualified Leads」の頭文字を取ったものです。成約にはなっていないものの、顧客の購入意志が固まっている、またはサービス導入についての具体的な手続きが決まった状態を示します。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうリード獲得・育成の流れ
リードは獲得してから、成約まで以下の流れで進めていきます。
- リードジェネレーション（見込み客の獲得）
- リードナーチャリング（見込み客の育成）
- リードクォリフィケーション（見込み客の絞り込み）
- リードサイクル（見込み客への再アプローチ）
それぞれどのようなプロセスなのか、次で解説します。
リードジェネレーション（見込み客の獲得）
リードジェネレーションとは、見込み客として獲得したい顧客像を設定し、見込み客を最初に獲得するプロセスです。具体的な施策としては、以下のものが挙げられます。
- 展示会での名刺交換
- オンライン上での問い合わせや会員登録
- セミナーの開催
- 広告の出稿
どのような施策を取り入れるかは、獲得したい顧客像によって変わるため、顧客像を明確にすることが大切です。
リードナーチャリング（見込み客の育成）
リードナーチャリングとは、見込み客に対して情報提供し、見込み客の購買意欲を高めるプロセスです。リードジェネレーションの段階で発生した顧客は、購買意欲がそれほど高くないことも多く、そのままでは購買につながりません。
具体的には以下の方法が挙げられます。
- メールマガジン
- ステップメール
- ホワイトペーパー
- セミナー開催
これらを実行する際には、メールマガジンの開封率や、リンクのクリック率などを測定し、どの程度のリアクションがあったのか調査し、課題を分析することが大切です。
リードクォリフィケーション（見込み客の絞り込み）
リードクォリフィケーションとは､興味関心が高く､購買意欲が高い見込み顧客を絞り込むプロセスです｡評価する軸は企業や商品の性質によって変わりますが､例えば以下のようなものが挙げられます。
- レスポンスが早い
- 見積もり依頼があった
- 自社のオウンドメディアへの訪問数が多い
これらの条件を満たす人は、見込み顧客が多い傾向にあるといえるでしょう。リードクォリフィケーションの条件を満たしたら、営業担当者に引き渡し、商談までつなげます。
リードリサイクル（見込み客への再アプローチ）
リードリサイクルとは、過去に成約につながらなかった顧客に対して、再度アプローチするプロセスです。過去は成約に至らなかった場合でも、顧客との関係性を維持し、リードナーチャリングのプロセスを繰り返すことで、商談や成約につながる場合があります。
社会情勢や時間の経過によって、ニーズや状況が変化することもあるため、そのような変化に注意し、アプローチすることが重要です。
リード獲得の方法
リード獲得の方法は以下2種類に分けられます。
- アウトバウンド
- インバウンド
どのような手法か、次で解説します。
アウトバウンド
アウトバウンド型のリード獲得とは、企業の営業担当者から顧客にアプローチし、リードを獲得する方法です。具体的には、以下のものが挙げられます。
- イベントや展示会への出展
- テレマーケティング
- ダイレクトメール
- 訪問営業
顧客の範囲を深く決めず、多くの人にアプローチできることがアウトバウンドの特徴です。
インバウンド
インバウンド型の営業とは、自社での情報発信を通して、顧客からのアプローチを促す手法です。
近年では、商品やサービスが多種多様になり、スマホでの情報収集が一般的になった結果、ユーザーから企業にたどり着いてもらうことの重要性が高まり、注目されるようになりました。
具体的には以下の手法が挙げられます。
- メールマガジン
- Webサイト
- コンテンツマーケティング
- SNS
インバウンド型の営業手法では、顧客にとって役立つ情報発信を続けることです。顧客が主体的に商品やサービスに対してアクションをするため、見込みの高いリードを獲得できます。
リード獲得のポイント
リードを獲得するためには、闇雲に情報発信するのではなく、以下のポイントを押さえることが大切です。
- KPIの設定
- ターゲットの設定
- 複数のリード獲得手段を組み合わせる
それぞれどのような点に注意すべきか、解説します。
KPIの設定
リード獲得のためには、適切なKPI設定が大切です。目標となるリード顧客の獲得数を設定し、そこから逆算して、それぞれの施策に対して目標設定を行います。
例えば、リード顧客を10件獲得することをKPIとして設定する場合、セミナーには100件の申し込みが必要などのように、それぞれのプロセスでのKPIを設定していきます。
KPIを設定していない場合、リード獲得のための施策が手当たり次第になってしまい、費用対効果が悪化する要因になりかねません。
ターゲットの設定
リード顧客の獲得から成約につなげていくために大切なのが、ターゲットの設定です。ターゲットを設定することで、企業が打つべき施策や訴求すべきポイントが変わります。
ターゲットを設定する際には、具体的な人物像を設定することが大切です。具体的には以下のものなどについて、設定していきます。
- 名前
- 年齢
- 性別
- 性格
- 会社・所属部署
- 役職
- 仕事内容
- 抱えている悩み
- 趣味・休日の過ごし方
ターゲットの設定が具体的になればなるほど、施策がターゲットに対して適切かどうかが判断しやすくなり、情報発信の内容がターゲットにマッチしたものになりやすくなります。
複数のリード獲得手段を組み合わせる
リード獲得数を増やすためには、複数のリード獲得手段を組み合わせることが大切です。獲得手段を増やすことで、見込み顧客の目に触れる機会を増やせるため、獲得件数を効果的に増やせます。
ただし、闇雲に組み合わせるのではなく、ターゲット像がどのようにして情報を調べるのか想像し、仮説検証を立てながら進めることが大切です。
施策を複数組み合わせることで、相互作用が生まれることもあるため、相互の関わりを意識する必要があります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう獲得したリードを効率よく管理する方法
獲得したリードとの関係を維持するためには、効率よく管理できることが大切です。具体的には以下のことを意識しましょう。
- カスタマージャーニーの活用
- MAツールの導入
- SFAの導入
それぞれどのようなものか、次で解説します。
カスタマージャーニーの活用
リードを効果的に管理するためには、カスタマージャーニーを設定し、流れに合わせた施策を考える必要があります。カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知してから、購入や契約に至るまでのプロセスを可視化することです。
顧客のカスタマージャーニーは以下のような流れで構成されます。
- 認知
- 情報収集
- 調査・検討
- 購買
それぞれのプロセスで、リードが何を考え、何に悩んでいるか、悩みを解決するのに必要な情報は何か、検討しましょう。
カスタマージャーニーから顧客のニーズを考えることで、リードへの最適な情報の内容や、提供方法を決めることの助けになります。リードに必要な情報を整理することで、リード管理そのものも楽になります。
MAツールの導入
リード管理のために効果的なのが、MAツールです。「Marketing Automation」の頭文字を取ったもので、マーケティングで必要な作業を自動化・効率化することを目的としています。
MAツールを利用してできることとしては以下のものが挙げられます。
- データの抽出や分類
- 見込み顧客のスコアリング
- 顧客情報を得るまでのルート
- 自社サイトやメールマガジンの開封率
これらはほんの一例ですが､顧客の行動分析に役立つ情報を自動で収集や分析し､アプローチまで自動化させることが可能です｡そのため､MAツールを利用することで､リードを効率的に管理できます。
SFAの導入
リードの管理には、SFAを導入するのがおすすめです。SFAは「Sales Force Automation」の頭文字を取ったもので、顧客への営業活動を効率化するのに役立ちます。
SFAでできることの例としては以下の通りです。
- 営業活動のプロセスを見える化
- 名刺管理
- 商談管理
- スケジュール管理
- 営業ノウハウの蓄積
- 営業活動に関する業務の効率化
SFAは商談内容の記録と共有もできるため、営業活動の質を向上させる上でも役立ちます。
リードの種類や獲得・育成の流れ、獲得方法について説明しました
本記事ではリードとはどのようなものか、獲得・育成の流れ、獲得方法について解説しました。リード獲得のためには、ターゲットを明確にし、ターゲットに合わせた施策を実施することが大切です。
リードの獲得や育成の流れを知ることで、状況やタイミングに合わせたアプローチがしやすくなり、営業活動の質と効率の両方を高められます。
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