リードナーチャリングとは？方法や成功のコツを解説【2024年最新版】
リード獲得はできているが、実際に購入に進んでもらえる確率が低いとお悩みではありませんか？
そこで本記事では、
- リードナーチャリングの手法
- リードナーチャリングを実施する4つのプロセス
- リードナーチャリングを成功させるコツ
などについて解説。
最後まで読めば、自社に合ったリードナーチャリングの手法を理解し、実践できます。
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リードナーチャリングとは、確度がまだ高くない顧客に対し、中長期的に接点を持ち続け興味を喚起すること。
後述するように、メールや電話などを利用し、顧客が興味を持つようなコンテンツを提供します。リードナーチャリングについて詳細に解説します。
マーケティングの流れの中で理解することが大切
マーケティングの流れは「ジェネレーション→ナーチャリング→クオリフィケーション」。それぞれ個別で作用するものではなく3つ揃って高い効果を生みます。
マーケティングを戦略的に行うには、個々のプロセスについて把握しておく必要があります。
リードジェネレーションとは
画像引用：トライベック・ブランド戦略研究所
企業が事業活動で売上拡大をするためには、下記の方法を取る必要があります。
- 新規顧客の獲得
- 顧客単価のアップ
- 購買頻度の向上
特に新規顧客の獲得は、マーケティングにおいて重要な方法です。新規顧客獲得のために重要なのが「リードジェネレーション」で、見込み客を獲得することを指します。
リードジェネレーションでは、潜在顧客に対してオウンドメディア、SNS、広告などを活用し顧客が自社サイトにアクセスするよう促進。アクセスしたユーザーに対しホワイトペーパーやウェビナーなどの情報提供により、個人情報を取得します。
リードクオリフィケーションとは
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングの後で確度の高いリードを絞り込むこと。確度が低いリードを営業に渡すと、営業成果は上がらず、時間とコストが無駄になるからです。
リードの中には検討を進めている顧客が一定数います。営業リソースをなるべく割かずに確度の高いリードをフォローするにはMA（マーケティング・オートメーション）ツールの利用が効果的です。
MAツールとはマーケティング活動を自動化できるツールのこと。MAツールでは、下記の機能によって、確度の高いリードについて絞り込みを効率的にできます。
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MAの機能 |
内容 |
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トラッキング |
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スコアリング |
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メールマーケティング |
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オートメーション・シナリオ |
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ランディングページ・ フォーム作成 |
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リードナーチャリングが重要とされる理由
リードナーチャリングが重要とされる理由について具体的に解説します。
消費者の購買行動が変化したため
インターネットの普及によって、消費者は能動的に情報を収集できるようになりました。そのため、購買プロセスが厳格になったのです。かつて消費者が購買行動を取る流れは「AIDMA」で説明されていましたが、近年では「5A理論」が主流です。
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名称 |
プロセス |
含まれている内容 |
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AIDMA（アイドマ） |
消費者の購買行動プロセス |
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5A理論 |
インターネットを通じた ユーザーの購買心理プロセス |
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顧客はたまたまSNSで製品を見て、Web検索し検討、ホワイトペーパーなどをダウンロードする可能性があります。ユーザーの行動は人によって様々です。
AIDMAでは「購入してもらう」ことがゴールでした。しかし5A理論では、購入者が「これがよかった」と口コミをすることと「私はこれを使っている」といった自己表現的ベネフィットがゴールになっています。
そのため顧客から良い口コミをしてもらうためには、リードナーチャリングを使って、顧客と双方向のコミュニケーションをとることが、重要になるのです。
費用・営業リソースを集中させるため
通常のリードナーチャリングでも効果的ですが、確度が不明な人物よりも高い人物にターゲットを絞る「ABM」に特化すると、費用対効果と営業リソースを無駄にせずに済みます。
ABM（アカウントベースドマーケティング）は、特定顧客から商談を創出する方法です。意思決定力を持つキーパーソンを探し、その人物にリードナーチャリングを行います。
まずターゲット企業のリードを探したら、どのような立場の人かについて仮説を立て分類し。以下のような点を捉え長期間育成し、タイミングを見計らい、フィールドセールスに引き継ぎます。
- 決済ルートに関わるか
- 現場にどれくらい影響力を発揮できそうか
ABMを活用した例としてはNECがあります。NECはMAツールの活用により、下記の部門を連携させ、リードナーチャリングで顧客理解を深めました。
- デジタルマーケティング
- インサイドセールス
- 営業
リードナーチャリングのメリット
リードナーチャリングのメリットは、長期アプローチができるうえ、適切なタイミングで再アプローチできること。すでにある資産や人的資源を活用できます。
リードナーチャリングのメリットは下記の通りです。
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メリット |
内容 |
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見込客もつなぎとめられる |
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受注数・受注率が上がる |
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集客コストがムダにならない |
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リードナーチャリングのデメリット
リードナーチャリングは、即効性はなく時間がかかります。また、事前集客が失敗するとうまくいかない可能性があります。
リードナーチャリングのデメリットは下記の通りです。
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デメリット |
内容 |
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工数がかかる |
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効果がすぐに出ない |
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集客していることが前提 |
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リードナーチャリングの手法
リードナーチャリングの手法について解説します。
メール配信
メールのメリットは一回で多くのリードに送信できること。コストが低く、誰でも簡単にできます。
主なメールの種類は下記の通りです。
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種類 |
内容 |
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メルマガ |
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セグメント配信 |
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イベント開催告知メール |
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イベント開催報告メール |
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ステップメール |
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自動返信メール |
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オウンドメディア
オウンドメディアとは、下記を目的にリードが興味を持っている情報を企業が発信するサイトです。
- 集客
- ブランディング
- 売上向上
- 採用・求人
オウンドメディアはリードナーチャリングに向いた手法。商品・サービスに関する情報だけではなく、企業理念やこだわりなども発信できます。オウンドメディアとSEO施策を組み合わせることにより、より高い集客力を期待できるでしょう。
ユーザーに対し良質なコンテンツを発信するほか、SNSでの共有によって、見込み顧客とコミュニケーションも取れます。
その結果、リードが自社サイトを訪れるきっかけにもなります。
セミナー・展示会
セミナー・展示会は、リードが知りたいテーマについてセミナーを開催することで、BtoBでは有効な方法です。メリットは来場者に対して直接商品をアピールできる点。
また、会場に来てくれた顧客は自社製品に関心を持っている可能性があります。そのため、営業担当者が具体的に商品について説明することで、顧客から購入を検討してもらえます。セミナー終了後は、電話やメールでフォローするとアポ取りにつなげることが可能です。
また新型コロナウイルスの流行によって、非対面のウェビナーも増えています。遠方からも顧客に参加してもらえますが、確度が低い参加者も増える可能性があります。
関連記事：ウェビナーの詳細については、「ウェビナーとは？開催のメリット・デメリットやおすすめのツールを紹介」をあわせてご覧ください。
テレマーケティング
テレマーケティングとは、リードに対し電話を活用しコミュニケーションを取る方法。電話を通じて顧客の検討具合をヒアリングし、顧客の悩みやニーズを知れるのがメリットです。
移動コストや時間も削減でき、より多くの顧客に対応可能。リードナーチャリングの効率化にもつなげられます。
また、名刺交換をしている顧客であればコミュニケーションを取りやすくなります。顧客とオペレーターが会話を重ねるうち、信頼関係を構築することが可能です。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、自社サイトを訪れたユーザーのCookie情報を得て配信する広告のこと。リターゲティング広告のメリットは下記の通りです。
- コンバージョン率を上げられる
- 特定の顧客に対し広告配信できる
リターゲティング広告の出稿費用は下記によって左右されます。
- クリックされた回数
- 広告が表示された回数
確度が高い見込み客に効率的なアプローチが可能。顧客が知っている商品広告が表示されるため、CV率（商品・サービスの購入や申込みの達成率）は高くなります。
SNS
Twitter・Facebook・InstagramなどSNSを使った手法もあります。
SNSの活用によって企業と顧客は双方向でコミュニケーションを取ることが可能です。ファンページなどによりユーザー同士が集まる場を作る方法もあります。また、新製品情報などを投稿し、自社サイトやオウンドメディアへ誘導することもできます。
SNSはツールによって特徴が異なるため、自社製品に向いたものを選ぶことが重要。例えば、商品の画像を中心に見せる場合はInstagram、テキストで伝えたい場合はTwitterなど、内容によって利用するSNSを分けた方が成功しやすくなります。
定期的にSNSに投稿し、顧客と長期的な関係を構築することが必要です。
チャットボット
チャットボットとは、会話する感覚で、顧客の質問・回答内容によって返答するサービス。よくある質問への回答や新商品の特徴紹介にも利用されています。
チャットボットのメリットは下記の通りです。
- 顧客対応の効率化につなげられる
- ユーザーの満足度を向上させられる
- ユーザーとの距離感を縮められる
- 人件費を削減できる
メルマガ、オウンドメディアなどと組みあわせて使うと高い効果が出ることがあり、たとえばチャットボットからメルマガ登録や資料請求に誘導するなどの方法があります。
インサイドセールス営業
インサイドセールスとは、顧客と非対面で継続的にコミュニケーションを取る方法。見込みの薄い顧客に対しては、成約の可能性が高まるまでリードナーチャリングを行いフォローし続けます。
また、見込み客の育成や案件の発掘をし、フィールドセールスに渡します。その結果、営業の効率化や受注率の向上にもつなげることが可能です。
CRM（顧客管理）ツールやSFA（営業支援）ツールの活用で、フィールドセールスとの情報共有ができます。
関連記事：インサイドセールスの詳細については、「インサイドセールスとは？役割やメリット、成功事例を解説」をあわせてご覧ください。
リードナーチャリングを実施する4つのプロセス
リード獲得後、リードナーチャリングを実施する4つのプロセスについて解説します。
リード情報を一元管理しセグメントにわける
リードナーチャリングでは、名刺や資料請求フォームなどで集めた情報を一元管理できる体制にすることが重要です。
その後一元管理したものをセグメントにわけます。
セグメントとは下記のように顧客を分類すること。
- 性別
- 住所
- 年齢
- 職業
- 過去の取引履歴
- リード情報を獲得したチャネル
一元管理するのは、必要な情報の抜け漏れを防ぐため。セグメントはリード獲得の経路を洗い出すために必要です。
KPIなど目標・基準を作る
数字で観測できる目標・基準を設定することが重要です。KPIとは、重要業績評価指標ともいい、目標達成のためのプロセスにおける評価指標のこと。
リードナーチャリングで成功するには、KPIの設定がカギ。達成したい最終目標があると全社でゴールに向かうことができます。
コンテンツを作る
ナーチャリング用のコンテンツを作成することが重要。スコアリングが低いリードとホットリードで異なるコンテンツを作成します。下記のようにセグメントをされた顧客に合わせ、適切なコンテンツの提供が求められます。
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顧客のタイプ |
提供コンテンツの例 |
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展示会で名刺交換した顧客 |
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資料請求があった顧客 |
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一度やって終了ではなく、KPI設定もしながら複数回行うことが重要です。
施策を実施して効果測定する
作成したコンテンツを提供し、効果測定を行います。過去に購入したプロセスのヒアリングと分析を実施し、検討することが重要です。
効果測定する場合、下記の指標について見ていきます。
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指標 |
内容 |
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クリック率 |
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新規リード創出率 |
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コンバージョン率 |
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受信登録の解除率 |
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MAツールを使用し自動化していても定期的な見直しは必要です。
【無料】営業代行会社を紹介してもらうリードナーチャリングを成功させるコツ
リードナーチャリングを成功させるコツについて解説します。
部門間での連携を行う
主体はマーケティング部ですが、施策の実施は営業部というように、プロセスに関わるすべての部門で連携するのがおすすめ。下記の点について共有できる体制や仕組みが必要になるためです。
- 見込み度合いの深化がどのタイミングなのか
- アプローチ履歴はどうなのか
顧客情報を共有するには、MAツールやSFAツールが効果的です。ツールを利用すると数値で可視化できます。反応率の低い施策は他の施策へと変更することで成約率を上げることが可能。情報共有することで効率的な営業ができます。
KPIを設定してPDCAサイクルを回す
KPIは成果を出すためのものであるため、定期的な見直しが必須。PDCAサイクルを回し、改善点はないかなどを見直し、改善を実施します。
リードナーチャリングのKPI設計例は下記の通りです。
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種類 |
内容 |
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メール配信 |
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テレマーケティング |
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ウェビナー |
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オウンドメディア |
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ホットリードの定義を明確にする
ホットリードの定義を明確にするには、スコアリングをきちんと決めることが重要です。
「どのようなアクションでホットリードとするのか」について基準を統一すると、営業の質や見込み客の満足度の向上につなげられるためです。
ホットリードとは、確度が高い見込み顧客。ホットリードの定義は、メール開封〇点などで点数化して定義します。スコアリングは、リードごとに属性や行動履歴から点数を出し、高得点のリードをホットリードとして抽出します。
リードナーチャリングにおすすめのツール
リードナーチャリングにおすすめのツールを紹介します。
サスケLead
画像引用：サスケLead
「サスケLead」は見込み客を受注につなげるマーケティング支援ツールで、1000社以上が導入し、継続率98.9%。「サスケLead」には90以上の機能があります。
「サスケLead」は、リードデータの一元的な管理が可能で、PDCAサイクルを簡単に実現できます。また、テレマーケティングの稼働率もあげることが可能です。
「サスケLead」の特徴は下記の通りです。
- インサイドセールス・見込み客育成に特化
- アウトバウンド営業に最適なツール
- オプション機能を搭載
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項目 |
特徴 |
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提供会社 |
株式会社インターパーク |
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機能 |
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費用 |
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List Finder
画像引用：List Finder
「List Finder」は直感的に操作できるマーケティングオートメーションツール。継続的な顧客開拓・売上向上を目的とした3つの仕組みを構築できます。また、SansanやSalesforceとの外部連携も可能です。
専任コンサルタントによる半年間の伴走支援など、サポートが充実。また、Pマーク、ISMSクラウドセキュリティ認証を取得しているため、セキュリティ面でも安心です。
「List Finder」の特徴は下記の通りです。
- 自社製品・サービスを検討中の顧客が見つけられる
- アプローチタイミングを自動で知らせてくれる
- 休眠顧客の掘り起こしができる
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項目 |
特徴 |
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提供会社 |
株式会社Innovation & Co. |
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機能 |
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基本料金 |
0円
初期費用 100,000円 月額費用 39,800円/月
初期費用 100,000円 月額費用 59,800円/月
初期費用 100,000円 月額費用 79,800円/月 ※別途PV数・顧客データ数の従量課金がかかります。 |
ferret One
画像引用：ferret One
「ferret One」は、BtoBマーケティングに関する戦略設計、サイト構築、マーケティング運用の効率化に対応できるツール。アポ率・商談率を上げられる機能が充実しています。
Salsforce、Account Engagement（旧Pardot）、Marketo、Sansanなどのツールと外部連携も可能。リードナーチャリングで営業の効率化につなげられます。
「List Finder」の特徴は下記の通りです。
- リードを獲得するための機能が充実
- CMSの使いやすさ
- ターゲット別に展開できるLP作成
- 分析・レポート機能が充実
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項目 |
特徴 |
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提供会社 |
株式会社ベーシック |
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機能 |
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費用 |
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Adobe Marketo Engage
画像引用：Adobe Marketo Engage
「Marketo Engage」は、顧客とつながり、リピーターを増やすことができるMAツール。AIを活用して、マーケティング作業やワークフローを自動化し、効果やリーチを追跡できます。「Adobe Marketo Engage」の特徴は下記の通りです。
- 行動履歴の追跡により適切な見込み客へのアプローチが可能
- マーケティングキャンペーンを簡単に構築
- 各チャネル施策の収益への貢献度を測定
- ランディングページ、電子メールなどのコンテンツ提供
- マーケティング分析
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項目 |
特徴 |
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提供会社 |
アドビ株式会社 |
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機能 |
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費用 |
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リードナーチャリングの手法、コツを紹介しました
リードナーチャリングのコツを知りたい方向けに、リードナーチャリングの手法やリードナーチャリングを成功させるコツなどを解説しました。
リードナーチャリングを成功させるコツは下記の通りです。
- 部門間での連携を行う
- KPIを設定してPDCAサイクルを回す
- ホットリードの定義を明確にする
本記事で紹介した内容をもとに、リードナーチャリングを実践してみましょう。
なお、営業代行会社の探し方・選び方がわからない！という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算に合った最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。
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