SFA分析とは?営業活動の質を高めるデータ分析のポイントを解説【2023年最新版】

SFAを導入しようと考えているが、メリットがわからない方も多いのではないでしょうか。また、既に導入しているが成果が出ずに悩んでいる方もいると思います。本記事では、SFAで分析するメリットや分析結果の活用法、効果を高めるポイントを解説します。また、SFAの選び方も紹介しますので参考にしてください。

なお、自社で営業分析が難しいと感じた場合は、営業そのものをアウトソースすることも生産性向上には有効です。営業代行会社の探し方・選び方がわからない!という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

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目次
  1. 1. SFAで営業分析を行う意義
  2. 2. 営業分析の種類
    1. 2-1. 動向分析
    2. 2-2. 要因分析
    3. 2-3. 検証分析
    4. 2-4. KPI分析
    5. 2-5. エリア分析
    6. 2-6. 行動分析
    7. 2-7. 営業パイプライン分析
  3. 3. SFAでデータ分析をするメリット
    1. 3-1. 分析データを共有しやすい
    2. 3-2. 情報を一元管理できる
    3. 3-3. 分析にかかる時間を短縮できる
  4. 4. SFAのデータ分析結果の活かし方
    1. 4-1. セグメンテーションを活用し、綿密なターゲティング設定を行う
    2. 4-2. プロセスごとの改善点の特定
    3. 4-3. 状況に最適な目標設定・KPI設定
  5. 5. データ分析の効果を高めるポイント
    1. 5-1. 入力作業にかかる工数を減らす
    2. 5-2. 他ツールと連携する
    3. 5-3. 改善効果を検証する指標を設定する
  6. 6. SFAを導入しても成果が出ない理由
    1. 6-1. 導入目的が社内に浸透していない
    2. 6-2. 管理工数の負担となってしまっている
    3. 6-3. データを活用しきれていない
  7. 7. SFA導入に失敗しないツールの選び方のポイント
    1. 7-1. 操作が簡単
    2. 7-2. 導入費用と予算のバランスが取れている
    3. 7-3. サポートが充実している
    4. 7-4. 導入ツールの実績が豊富
    5. 7-5. 他システムとの連携がしやすい
  8. 8. SFA以外の営業分析に有効なツール
    1. 8-1. CRM
    2. 8-2. Excel/スプレッドシート
    3. 8-3. DSR(デジタルセールスルーム)
  9. 9. 【まとめ】データ分析手法・活かし方がSFAの価値を決める!

SFAで営業分析を行う意義

SFAは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムと呼ばれることもあります。営業を支援する手法やそのためのツールを指す言葉で、営業案件の進捗状況を可視化して管理します。

SFAで営業分析を行うことで営業活動の内容がわかりやすくなるので、成果の出た施策とそうでない施策を判断しやすくなります。その情報を共有することで、業務効率の改善や、売上の拡大が期待できます。また、案件の状況が整理されることで業務に優先順位が付けやすくなるので、優先度の高いコア業務に集中できる効果も期待できるでしょう。

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営業分析の種類

営業分析

営業分析の種類は、主に以下の7種類あります。

  • 動向分析
  • 要因分析
  • 検証分析
  • KPI分析
  • エリア分析
  • 行動分析
  • 営業パイプライン分析

動向分析

動向分析は、顧客や市場の動向を多角的に分析します。分析する目的は、市場全体のトレンドや季節要因、競合他社の動向を把握し、自社の立ち位置を把握するためです。自社の立ち位置を正確に把握できれば、競合他社と差別化できるポイントやこれからとるべき戦略を見つけやすくなります。

動向分析では「売れ筋商品の販売動向」「購入価格」「購入した時期」「購入頻度」などのデータを数値化したりグラフ化したりして分析します。ただし、動向分析は市場全体の動向を分析するもののため、顧客のニーズを個別に掘り下げるものではないことに注意が必要です。動向分析の結果は、営業全体の方向性を定めるために活用しましょう。

要因分析

動向分析で得られた結果に対して、どうしてそうなるかを分析することが要因分析です。要因分析では、自社の業務で得た情報だけでなく、市場調査やアンケート調査なども用いて様々な情報を集めて分析することが大切です。

要因分析の一例を挙げると、市場全体の売上が増えているわけではないのにもかかわらず競合他社のある商品だけ急に売上が増加したとします。分析をした結果、雑誌でその商品が取り上げられたことが判明しました。雑誌に取り上げられたことが売れた要因だったとするなら、同じ雑誌や同ジャンルの雑誌に取り上げられた商品が売れるのではないかという仮説が立てられます。

ただし、要因分析で得られた結果はあくまで仮説にすぎないため、次の検証分析が重要になります。

検証分析

検証分析では、動向分析や要因分析の結果から導き出された仮説を検証したり、新たに仮説を立てて検証したりします。動向や要因を分析した結果は仮説にすぎないので、検証分析で実践・証明(反証)をして仮説が正しいかどうかを確かめることが大切です。

ただし、検証分析をするために必要な動向分析の結果や要因分析の結果が不正確だと間違った仮説ばかりになってしまい、分析の効率が悪くなりがちです。検証分析の効率を上げるためには、データをできるだけ多く集めて精度の高い分析をするようにするとよいでしょう。

KPI分析

KPIは、重要業績評価指標(Key Performance Indicator)の略で、目標達成までの進捗を数値化して進捗を測る指標です。このKPIを設定して管理・分析することをKPI分析と呼びます。

KPI分析をすると、最終目標を達成するまでの進捗が分かりやすくなります。また、最終的な目標を達成するまでにいくつものKPIを設定しておくことで、どの指標が達成できなかったのかをわかりやすくする効果もあります。

例えば「売上を◯◯%アップ」を目的として「新規訪問数を◯%増やす」「成約率を◯%上げる」「顧客単価を◯◯円以上にする」などをKPIに設定していたとします。実際に売上アップが達成できなかった場合、KPIが設定されていないと「売上が達成できなかった」ことしかわかりません。KPIが設定されていれば、新規訪問数が足りていなかったのか、成約率が足りていなかったのか、顧客単価が足りていなかったのかがひと目でわかります。

エリア分析

エリア分析では、地域ごとに居住者の属性を調査して分析します。主に、国勢調査の公表データやエリアのデータを扱う専門業者のデータ、アンケートによる調査などを駆使してデータを集めます。エリア分析を行うことで、ある商品のターゲットがその地域にどれくらい居住しているかがわかるため、より営業成果の出やすい地域を予測しやすくなるでしょう。

また、エリア分析では数値で判断できない「その地域特有の風習」のような要因も拾い上げて分析に組み込む必要がありますので注意してください。

行動分析

行動分析では、各スタッフの営業内容を記録し、良い結果が出ている行動と悪い結果が出ている行動を照らしあわせて分析します。行動分析をして良い結果につながりやすいアクションの傾向や法則を導き出し、他の営業スタッフに共有することで全体の営業力の強化を目指します。

一例を挙げると、編成されたばかりの営業部やチームでは、ノウハウの共有がされていないためにスタッフごとの営業成績に差がついてしまうという課題を抱えがちです。行動分析をすると、成果の出ているスタッフの持っているノウハウの良い部分を営業部全体で共有することで、成果の上がっていないスタッフの営業力を底上げできます。

また、分析をする過程で各営業スタッフの能力や成果もわかるため、適切な人員配置をする際の参考にもなるでしょう。

営業パイプライン分析

営業パイプライン分析では、アポイント獲得からヒアリング、プレゼンテーション、見積もりの提示、受注までの工程をパイプラインに見立てて管理し分析します。工程ごとに情報を集めてパイプライン分析をすることで、次のステップに進めずに詰まってしまいやすい工程はどこなのかを特定しやすくなります。

最終的に受注につながらなかった案件が多数ある場合に、どこがボトルネックになってしまったのかを可視化して改善をしていくことがパイプライン分析の目的です。

SFAでデータ分析をするメリット

SFA分析とは?営業活動の質を高めるデータ分析のポイントを解説!        _3

分析データを共有しやすい

SFAにはクラウド型のものが多くあるので、データを共有しやすい点がメリットの1つです。クラウド上でデータを共有することで営業に関する部署だけでなく、社内全体で情報を共有できます。

また、営業に関する情報をリアルタイムで共有することで、属人化を防ぐ効果も期待できます。顧客とのやりとりの情報を担当者しか持っていない場合、担当者が不在のときに対応が遅れてしまうでしょう。一方、SFAで情報が共有できていれば、状況を把握している他のスタッフがすぐに対応できます。

また、SFA上で各案件の進捗状況や顧客とのやりとりの情報を把握することで、アドバイスやサポートを適切なタイミングで行いやすくなるメリットもあります。

情報を一元管理できる

SFAでデータ分析をする場合は、情報を一元管理できるメリットがあります。情報が一元管理されているとあらゆる情報が共有されるため、これまで活用されていなかった情報を活用できることがあります。

例えば、営業部で得た情報をマーケティング部に共有する際に「この情報は不要だろう」と判断されて共有されなかった情報が、実際は重要だったケースもあるでしょう。一元管理がされていれば、スタッフの判断で一部の情報が共有されないような事態を防げるので、より多くの情報を分析に利用可能です。

また、各案件の進捗情報やスタッフと顧客のやりとりの情報も共有して管理できるので、勤怠管理にも情報を生かせます。

分析にかかる時間を短縮できる

SFAには様々な分析機能が搭載されていることが多いので、分析にかかる時間を短縮する効果が期待できます。例えば、SFAのグラフ作成機能を利用するとデータをそのまま参照してグラフ化できるので、分析に使うグラフ作成の時間を短縮できます。

また、SFAに搭載されている様々な分析機能を利用することで多角的に情報を分析できるので、分析の精度を上げる効果を期待できるでしょう。

SFAのデータ分析結果の活かし方

SFAのデータ分析結果の活かし方

セグメンテーションを活用し、綿密なターゲティング設定を行う

顧客情報を細かくセグメンテーション(特定の属性ごとに区分けすること)してより綿密なターゲティングをすると、効果的な営業をしやすくなります。例えば、年齢や性別、業種、趣味などで区分けすると、それぞれのターゲット層にあったアプローチ方法を組み立てやすくなるでしょう。

また、セグメンテーションした過去の販売情報をもとにして自社の商品とマッチしている顧客層を特定すると、より成約率の高いターゲット層を優先して営業できます。そのほか、売れ筋商品などでセグメンテーションすると、アップセルやクロスセルが有効な顧客を推測することが可能です。

プロセスごとの改善点の特定

SFAのデータ分析結果は、プロセスごとの改善点の特定にも利用できます。課題を特定する分析手法の1つに、問い合わせやアポイントの獲得から受注までの工程を分解して分析するパイプライン分析があります。

問い合わせ、ヒアリング、アポイント獲得、商談、クロージング、受注などの工程に細かく分けて、どの工程にどのような問題があるかを洗い出し、改善点を特定しましょう。

例えば、見積書の提出時やクロージングの際に失注が多いとSFAの分析結果から判明すれば、競合他社に顧客を奪われているのではないかという仮説が立てられます。その場合は、自社商品に他社との差別化ポイントを付けたり、金額を調整するなどの改善策が考えられるでしょう。

状況に最適な目標設定・KPI設定

SFAのデータ分析結果は、KPI(目標達成までの進捗を数値化して進捗を測る指標)の設定に役立ちます。営業では、KPIにアポイント件数や訪問件数、商談数、受注件数などを設定することが一般的です。SFAで分析した結果を参考にしてKPIを設定することで、より状況に適した目標設定が期待できます。

また、SFAで進捗状況をリアルタイムに確認できるため、KPIの達成状況も把握しやすくなります。そのため、個人やチーム、部署単位で営業の課題を共有して目標管理に対する意識を高められるでしょう。

データ分析の効果を高めるポイント

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入力作業にかかる工数を減らす

SFAによるデータ分析の効果を高めるためには、まず入力にかかる手間を減らすことがポイントです。SFAが活用されない理由の1つに「入力作業に手間がかかる」という理由があります。そのため、入力する項目を絞ったり、選択式にしたりするなどの工夫をして工数を減らし、入力担当者の負担を減らすとよいでしょう。

また、新規に導入する際は、デモ版やトライアルを利用して担当者にとって使いやすいSFAを選ぶことがおすすめです。

他ツールと連携する

SFAは、他のマーケティングツールと連携することでデータ分析の効果をより高められます。例えば、MA(マーケティングを管理・効率化・自動化するシステム)と連携して顧客情報を共有すると、マーケティングと営業、アフターセールスまで一元管理できます。その結果、それぞれの顧客にあわせた営業の施策や提案を組み立てやすくなるでしょう。

改善効果を検証する指標を設定する

改善効果を検証するために必要な指標を設定することもポイントの1つです。SFAで分析をした結果をもとに改善したとしても、実際に効果が出たか判断できないと以降の運用に困ってしまいます。そのため、改善効果が出たかどうかを判断する指標を設定することが大切です。

改善したい課題にあわせて案件化率や失注率、成約率などの指標を設定して改善効果の検証をできるようにし、改善サイクルを作り上げましょう。

SFAを導入しても成果が出ない理由

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導入目的が社内に浸透していない

SFAを導入する際は、導入目的が社内に浸透していないと現場に定着しないため、成果が出にくくなってしまいます。

SFAで営業内容の情報を共有すると、従来の営業方法に慣れているベテランの営業スタッフは「監視されている」と感じてしまうかもしれません。そのため、心理的な要因で敬遠されてしまうことがあります。

SFAは、営業全体の業務改善を目指すために、営業活動を可視化して情報を共有するものだと理解してもらいましょう。

管理工数の負担となってしまっている

SFAを活用するためには、営業担当者が案件の進捗状況や活動状況などを入力しなければいけません。そのため、営業担当者が入力・管理をするときに負担になってしまうと、SFAの本来の成果が出ません。

管理工数を抑えるには、入力内容を記述式から選択式にしたり、優先度の高い情報に絞って管理したりするとよいでしょう。

データを活用しきれていない

SFAに入力されたデータをきちんと管理して分析しないと、SFAを運用していても活用できているとはいえません。営業スタッフが入力したデータを管理者が確認するだけにならないように注意しましょう。

可能であれば、SFAでデータの分析を行うためのチームや、SFAでデータを活用するための運用ルールを作ると良いでしょう。SFAでデータの管理や分析を行うことを習慣化する仕組みづくりが大切です。

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SFA導入に失敗しないツールの選び方のポイント

SFA導入に失敗しないツールの選び方のポイント

操作が簡単

SFAを導入する際は、操作が簡単なものを選ぶことがポイントの1つです。例えば、入力するときに選択式で入力できるものであれば、直感的な操作で入力できます。また、営業スタッフは外回りをしていることも多いので、スマートフォンで入力してクラウドで共有できるツールがおすすめです。

導入費用と予算のバランスが取れている

SFAを導入する際は、導入費用やランニングコストが予算にあうものを選びましょう。より多くの機能をもったSFAを使いこなせれば理想的ですが、全ての機能を使いこなすことは容易ではありません。また、機能が多いほど高額になりますが、自社で使っているツールで代替できる場合もあります。自社の業務に必要な機能だけを備えたツールを選び、導入コストを抑えることも検討してみてください。

サポートが充実している

SFAは、導入をしただけではあまり意味がありません。営業スタッフにSFAが定着して活用されるまでは試行錯誤をすることになるので、サポート体制が非常に大切です。導入時だけでなく、中長期的に見てSFAの運用をしっかりとサポートしてくれそうなツールを選びましょう。また、海外のSFAを導入する場合は、サポート対応をしている時間を確認してください。時差によって日本の企業が活動している時間にサポートをしていないことがあります。

導入ツールの実績が豊富

SFAを導入するときは、導入実績の多さを確認することも選び方のポイントの1つです。SFAを導入している企業が多ければ、SFA自体の試行錯誤も多く繰り返されているでしょう。そのため、機能が洗練されていたり、動作が安定していたりすることが期待できます。

他システムとの連携がしやすい

SFAは、他のシステムとの連携がしやすいかどうかも大切なポイントです。

SFAは営業支援に特化したシステムのため営業には有効ですが、その他の用途に関しては専門のシステムには及びません。そのため、MA(マーケティングを管理・効率化・自動化するシステム)のようなシステムと連携して使うことが多くなるので連携のしやすさが大事になります。

SFA以外の営業分析に有効なツール

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CRM

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、企業と顧客の関係性を管理することを指します。また、顧客と良好な関係性を築き、継続していくためのツールやシステムのことを指して使われる場合もあります。

CRMツールを利用すると、顧客情報や商談履歴、取引履歴、メールの配信・内容などを管理することで、顧客と良好な関係を築きやすいというメリットがあります。他のマーケティングツールと連携をすることでより効率よく分析できるため、連携して使われることが多いツールです。

SFAは営業活動を支援する機能がメインですが、CRMはマーケティングやサポートを支援する機能がメインという違いがあります。

Excel/スプレッドシート

Excelやスプレッドシートは表計算ソフトですが、管理表を作成すると営業分析に使えますExcelやスプレッドシートが使える環境であれば、新たにツールをインストールする必要がないため、導入費用が不要というメリットがあります。また、利用者もエクセルの操作ができれば良いので、新たに操作を覚える必要がないこともメリットでしょう。ただし、SFAのように営業分析に特化した機能はありません。

公開されているテンプレートをダウンロードして利用すると、管理表を1から作らなくて済むため、あまり手間をかけずに導入可能です。

DSR(デジタルセールスルーム)

DSRは「Digital Sales Room」の略で、営業担当者と顧客がオンライン上で営業活動や資料のやりとりをするためのオンラインスペースです。オンラインのリアルタイムのチャットでやり取りをしたり、資料を共有したりすることで、対面営業よりも営業の各プロセスにかかる期間を短縮できるメリットがあります。

SFAは営業の進捗や状況を管理するツールですが、DSRは情報を管理するだけでなく顧客とのやりとりにも使われるものという違いがあります。

【まとめ】データ分析手法・活かし方がSFAの価値を決める!

SFA分析の意義やメリット、分析結果の活かし方、分析の効果を高めるポイントなどを解説しました。SFAは導入するだけでなく、情報を蓄積して分析し、営業に生かすことが大切です。そのためには、営業スタッフにSFAを定着させなくてはなりません。データを入力する営業スタッフがきちんとSFAを使ってくれるような仕組みづくりをして、SFAを生かせるようにしましょう。

なお、自社で営業分析が難しいと感じた場合は、営業そのものをアウトソースすることも生産性向上には有効です。営業代行会社の探し方・選び方がわからない!という方は営業幹事にお気軽にご相談ください。貴社の目的・予算にあった最適な会社を厳選してご紹介します。相談料・会社紹介料などは無料です。

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