営業でよくある12の失注理由｜分析方法や注意点を紹介【2024年最新版】
BtoB営業をしているが受注率が低くてお悩みの方も多いのではないでしょうか。改善のためには、失注理由を把握した対策が必要です。
本記事では、営業でよくある失注理由や分析方法などを解説します。営業活動で受注率を高めるために、本記事をお役立てください。
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営業でよくある失注理由は以下のとおりです。
- 営業担当者のマナーが悪い
- 営業力が低い
- 顧客のニーズに合っていない
- 顧客との関係性を築けていない
- 商品・サービスの情報が正確に伝わっていない
- スケジュールが曖昧になっている
- 顧客担当者を味方につけていない
- キーパーソンにアプローチしていない
- 顧客の不安を解消していない
- 提案タイミングが合っていない
- 過去の営業経験を活かしていない
- 競合他社の提案力・営業力が高い
営業担当者のマナーが悪い
営業活動において、どんなによい商材を提案しても、営業担当者のマナーが悪いと受注につながりません。顧客に不快感を与えてしまうため、顧客との信頼関係を築けないでしょう。営業の話を聞いてもらえなかったり、商談ができても「あなたから買いたくない」といわれたりして、失注する原因になります。
また、営業担当者の行動が会社の信頼低下にもつながる可能性があります。会社同士の取引停止にもつながるため注意が必要です。
営業力が低い
営業担当者が商談で受注を獲得するには、顧客の課題を聞き取るヒアリング力や、商材の情報を正確に伝える提案力などを含めた営業力が必要です。商談で受注につなげるには営業力が欠かせません。営業力がなければ、顧客に対して自社・商材をアピールできないため、効果的な商談が行えないでしょう。顧客が商材の必要性を感じないので、発注してもらえなくなります。
顧客のニーズに合っていない
営業活動では、自社が提案する商品・サービスと顧客が抱えるニーズがマッチしなければ受注につながりません。商材と顧客のニーズに相違がある場合、営業担当者がどんなによい商品を提案しても、顧客が必要性を感じないため失注してしまうでしょう。
顧客ニーズにあわない提案をしているなら、商談前のヒアリングが不十分で、顧客の課題を設定できていない可能性があります。営業担当者には、顧客に積極的にアピールして、ヒアリングをしながら課題を明確にすることが求められます。
顧客との関係性を築けていない
商材の提案を受注につなげるには、顧客との関係構築も不可欠です。関係性が築けていない状態で商材を提案しても、企業や営業担当者への信頼が低いので失注しやすくなります。
商品・サービスの情報が正確に伝わっていない
商談で顧客に価格、効果、メリットなど商品・サービスの情報が伝わらないと、顧客は購入の判断ができません。たとえ素晴らしい商品だったとしても、顧客が求める判断材料を与えなければ、受注につながらないでしょう。営業担当者が案件を受注につなげるには、顧客が必要な情報を明確にして伝える必要があります。
スケジュールが曖昧になっている
営業活動では顧客が商材の購入を決めて終わりではありません。購入後に顧客のもとに納品するまでが営業の仕事です。商談で導入スケジュールが曖昧だと、顧客に「いつ納品されるのかわからない」と不安に思われてしまいます。さらに、顧客の意思決定が後回しになってしまい案件を失注する原因になります。
営業活動では、導入スケジュールを明確に伝えて、顧客に安心して発注してもらえるようにしましょう。
顧客担当者を味方につけていない
商品・サービスの最終的な購入判断をするのは、顧客担当者ではなく、課長や部長などの決裁者です。商談で顧客担当者に対して、どんなによい提案をしても、決裁者に伝わらなければ受注につながりません。
営業活動では、営業担当者が決裁者に直接アプローチできないケースがあるでしょう。その場合、顧客担当者を味方につけなければ、決裁者を説得してもらえず受注率が低くなります。案件を受注するなら、顧客担当者と良好な関係を築くことを意識して営業しましょう。
キーパーソンにアプローチしていない
商材を受注するには、キーパーソン（決裁者）へのアプローチが欠かせません。決裁者が商材を必要と判断しなければ、受注につながらないでしょう。
また、顧客担当者と決裁者で抱えている課題が異なるケースがあります。決裁者にアプローチをかけなければ、本質的な課題解決ができず、効果的な商材の提案ができません。営業活動では、ヒアリング段階から決裁者に同席してもらうようにしましょう。
顧客の不安を解消していない
顧客は商品・サービスの紹介を受けた場合、何かしらの不安を感じる可能性があります。不安を解消できなければ、顧客は商材の導入に安心感が得られなかったり、よい印象を受けなかったりします。営業活動で受注されやすくするには、顧客の不安をヒアリングして解決できる情報を提示しましょう。
提案タイミングが合っていない
どの顧客も年間の予算計画を立てているケースがほとんどです。顧客の予算計画にあわせて商材を提案しないと、顧客が商材をほしいと感じても、導入タイミングがあわず受注につながりません。営業活動では、顧客の導入時期を把握して、最適なタイミングで提案しましょう。
過去の営業経験を活かしていない
過去の経験を活かさず、場当たり的に営業をしていると、営業活動の改善ができず受注につながりません。営業担当者の受注率を高めるには、過去の活動を分析して、よい部分は伸ばして悪い部分は改善していきましょう。
競合他社の提案力・営業力が高い
特にコンペの場合は、顧客が複数社から提案を受けるため起こりやすくなります。競合他社の提案力・営業力が強い場合、自社の提案が通らず、失注してしまうでしょう。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう失注要因を洗い出す分析方法
自己分析をする
営業で失注する原因は一人ひとり異なるので、担当者ごとに自分の活動を分析して失敗要因を考えましょう。「提案力が弱い」「顧客の課題が明確にできていない」など、失注の傾向を把握できるため、改善案を検討しやすくなります。
自己分析をする際は、アポイント数・商談数・受注率・失注率など、営業活動の可視化も必要です。普段の活動が見えることで、スムーズに分析ができて失注要因を見極めやすくなります。
営業プロセスを分析する
失注要因を分析するなら、営業プロセスの振り返りも必要です。営業プロセスは、リサーチ、ヒアリング、アポイント、商談など多岐にわたるため、どこかしらにボトルネックがあると受注しづらくなります。
営業プロセスを分析することで、ボトルネックを発見できます。さらに、自己分析とあわせて行うことで、営業担当者ごとの課題を把握できて、苦手なフェーズの解決につながるでしょう。
競合を分析する
顧客は商材を導入する際に、複数社から提案を受けて、自社にあうものを選定することがほとんどです。競合分析をすると「差別化できていない」「価格が高い」など、客観的な視点で自社の課題を洗い出せます。課題を改善すれば、競合他社との差別化ができます。
また、競合分析では自社の悪い部分だけでなく、よい部分も洗い出しましょう。よい部分をさらに伸ばせれば、より魅力的な提案につながります。
顧客から理由を聞く
自己分析や営業プロセス分析などでも失注要因を洗い出せますが、顧客の感じていることと自社の分析結果が異なるケースもあります。「商材の改善点はあるか」「提案で不安に感じたことはあるか」など、直接顧客に失注理由を聞くことで、正確な回答を得られるでしょう。
ただし、顧客と信頼関係を築けていないと、本音を回答してもらえない可能性があります。他社に決めた理由を聞いたり、これ以上営業しないことを伝えたりして、失敗要因を探ってみてください。
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営業活動では失注して終わりではありません。失注しても最適な行動を取れると、違う案件で受注できる可能性があります。
失注理由を社内で共有する
失注理由を社内で共有することで、他の営業パーソンが同じ失敗をしないように対策が取れるようになります。営業組織全体の改善につながり、生産性の向上を実現することが可能です。社内で共有した失注理由を誰でも閲覧できるようにすると、いつでも振り返りができます。
しつこく提案を続けない
営業活動で失注した際は、しつこく提案を続けると顧客からの信頼が低下する恐れがあります。顧客が新たな課題を発見した際に、自社に相談してもらえないでしょう。顧客に寄り添って、失注理由を確認して改善に取り組んでみてください。
継続的にアプローチする
失注後は顧客から失注した案件の状況をヒアリングしたり、有益な情報を発信したりするなど、継続的にアプローチしましょう。顧客との関係性を強化できるため、新たな提案につながる可能性があります。失注したからといって落ち込まず、次を見据えて行動しましょう。
【まとめ】失注理由・失敗要因の分析方法を紹介しました
ここまで失注理由や失注要因の分析方法などを紹介しました。営業活動をしていると、誰しも失注する可能性があります。自分の失注した理由を分析できれば、改善ができるため、今後の営業活動で受注につながりやすくなります。営業活動に取り組んでいる方は、本記事を参考にしてみてください。
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