営業マネージャー直伝！営業ロープレとは？メリットやポイントを解説【2024年最新版】
営業ロープレとは「営業担当者役と顧客役が対になって行う実戦練習」のことで、営業スキルアップを目的に行われます。
効果的なロープレを行うためには、ポイントを抑えることが重要。そこで今回、弊社営業部マネージャーにどんなポイントを押さえれば効果的なロープレになるか聞きました！ぜひ最後までご覧ください。
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営業ロープレにも複数種類ある
営業ロープレとは、営業担当者役と顧客役が対になって行う実戦練習のこと。営業メンバーのスキル向上のために行われます。ただ、一口にロープレと言っても種類があります。種類の分け方は2通りで、「顧客役と営業担当者役を固定するか」と「実際にあった案件をもとにするか」の2つ。それぞれ詳しく説明します。
顧客役と営業担当者役を固定するかしないか
一つ目の種類の分け方は「顧客役と営業担当者を固定するロープレ」と「固定せず交代しながら行うロープレ」です。
固定するロープレは、先輩や上司にあたるメンバーが若手を教育するために行うことが多い形式。先輩・上司が顧客役に、若手が営業担当者役になって若手の営業スキルアップを目的に行われます。
顧客役と営業担当者役を固定せず、交代しながら行うロープレは、メンバー同士でノウハウを共有し気づきを得るために行われることが多いです。他のメンバーが営業担当者役としてどんな風にアポを取るか？どう商談を進めるか？などを目の前で見ることで、互いにノウハウを吸収することができます。
実際にあった案件をもとにするか、架空の案件を想定するか
二つ目の種類の分け方は「実際の案件をもとにするか」「架空の案件を作って行うか」。
基本的には「実際の案件をもとにする」のがおすすめ。なぜなら実際にあった案件のほうが、顧客はどのようなニーズを持っているか？営業担当者に対してどんな質問をするか？などをリアルに想定しやすく、実践で生かせるスキルをつけやすいからです。
ただし、新商品・新サービスをこれからリリース予定で、その準備としてロープレを行う場合は例外。案件がまだないので「架空の案件を作って行う」ことになります。
営業ロープレの目的・メリット
営業ロープレの目的は案件の成約率向上と、営業予算の達成を前提とした上で、以下のような目的があります。
- 営業の流れを理解する
- 課題が明確になる
- 成功体験を積める
- 熟練者の知見が得られる
どのような目的があるのか、次で解説します。
営業の流れを理解する
営業ロープレは営業全体の流れを、営業担当者が理解することが目的です。業種や業界を問わず、営業の大まかな流れは変わりません。そのため、実際の営業活動の場でも大まかな流れは営業ロープレと同じ流れで進みます。
事前に営業ロープレをしておくことで、流れを理解しておくことで、営業担当者が落ち着いて対応することが可能です。
課題が明確になる
営業ロープレの役割はアポ取りからクロージングまでの営業全体のプロセスで、どこに課題があるか、明確にすることです。営業活動でやるべきことは様々で、営業担当者はプロセスごとに得意と不得意があります。
事前に不得意な部分を把握しておけば、実践の前に改善可能です。また、営業担当者が自身の強みに気づくことで、強みをより生かしたアプローチできます。
成功体験を積める
営業ロープレは成約までのプロセスを疑似体験できるため、営業担当者の自信につながります。実際の営業活動では、成約に至る前段階で終わってしまうと、最後まで経験を積めず、自信を喪失してしまいかねません。
営業ロープレでの成約は疑似体験であるため、本質的な成功体験とは異なるものです。しかし、それでも、成功のイメージを掴みやすくするという点では効果があります。
できていることを上司や先輩社員がフィードバックすることで、できていることについては、「このやり方でいい」と思わせることも大切です。
熟練者の知見が得られる
営業ロープレはグループロールプレイングのような手法であれば、他の営業担当者が実践しているノウハウやコツを共有できます。そのため、熟練した営業担当者の知見を得られる点が特徴です。
営業活動は社外でのアプローチも多く、属人化しやすい点が問題ですが、個々人の営業手法を共有することで、営業手法の属人化を防げます。
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営業ロープレで守るべきポイント6選
営業ロープレは、何も意識せず行うと「ただ形式的に行っているだけ」の状態になってしまいがち。ロープレを形骸化させないためのポイントを弊社営業部マネージャーに聞いてみました。ポイントは以下6つです。
顧客理解の高い人が顧客役を行う
実際にやってみるとわかりますが、営業ロープレで大変なのは営業担当者役よりも顧客役のほうです。
なぜなら顧客役をきちんとやるためには、「深い顧客理解」が必要だから。顧客はどんな悩みを抱えているか？どの段階でどのような質問をしそうか？などをよく知っていないと、真の意味での顧客役はできません。顧客理解が浅い状態だと、なんとなく会話を進めてしまうだけのロープレになり、営業担当者役のスキルアップにはなりません。
そのため、特に営業担当者のスキルアップを目的にしたロープレでは、顧客をよく理解した人が顧客役を行う必要があります。
始める前にロープレの目的を確認する
ロープレに参加する全員で、「今回のロープレは何を目的に行うのか」を決めましょう。
たとえば「営業担当者がクロージングが苦手だからクロージングのスキルを向上させる」が目的であれば、ロープレではクロージングの部分だけ繰り返し練習したほうが効果的。あるいは「全体を通してスクリプト通りに話せるようにする」が目的であれば、一般的な案件を想定して、営業の一連の流れをロープレするのが効果的です。
目的が不明確なままだと「何のためにやっているかわからないけど、とりあえずロープレしておく」という状態になってしまい、改善につながらないので注意しましょう。
また、もう一点重要なのは、顧客役は「目的に合った顧客役になる」ということ。
たとえば「Aという営業担当者は、論理的に話を進める顧客を相手にするとしどろもどろになってうまくクロージングできない。改善してクロージングできるようにする」という点が目的であれば、顧客役は「論理的に話を進め、営業担当者Aが苦手そうな質問をぶつけて成長を促す」ことが必要になります。
顧客役は「どんな顧客役になれば相手の営業担当者役の人のスキルアップになるか？」を事前に考えて実践しましょう。
「顧客役」と「評価者」は分ける
ロープレは顧客役・営業担当者役・オブザーバー役の3人体制がおすすめ。なぜなら、「顧客役」と「評価者」は分けたほうが良いからです。
前述したように、営業ロープレにおいて顧客役は本当に大変。顧客理解も深めておき、ロープレの目的も把握したうえで、営業担当者が成長するように会話を誘導する必要があります。
それに加えて「営業担当者の評価」まで顧客役がやろうとしたら、顧客役が顧客を演じることに集中できなくなります。そのため評価担当の人は顧客役とわけて別に置いたほうがよいのです。評価者をわければ、顧客役は顧客を演じることに集中できます。
フィードバックは「目的」に沿って行う
営業担当者役にフィードバックを行うときは、必ず最初に設定した「目的」に沿って行います。目的からずれたフィードバックは営業担当者役を混乱させるからです。
たとえば「トークスクリプト通りに話せるか確認する」が目的であれば、まずは「トークスクリプト通りに話せたか」をフィードバックします。「目線が合っていない」「表情が暗い」など目的からずれたフィードバックから始めてしまうと、フィードバックを受けた側は「結局自分はうまくできたのだろうか？」と混乱します。
まずは目的に沿ってフィードバックを行い、追加で別の観点のフィードバックもしたい場合、一か所だけにとどめましょう。あれもこれもとフィードバックすると「二兎を追う者は一兎をも得ず」で改善につながりにくくなります。
良かった点は少なくとも一つフィードバックする
フィードバックを営業担当者役に対して行う場合、良かった点を少なくとも一つ見つけて伝えるのがおすすめです。なぜなら、たいていの営業担当者役にとってロープレは本来やりたくないものだから。
自分の話し方や表情、しぐさまで全て先輩や上司に見られて、おまけに最後には「ここを改善しよう」とフィードバックされるロープレは、嫌がる人が多いはずです。それでもロープレに対応してくれたのだから、まずは良かった点を伝えて、モチベーションアップを促すのがおすすめ。
「できているところもあるんだ」と感じれば、ロープレに対してより前向きに取り組む可能性が高くなります。
次に取る行動を定量的に設定する
フィードバックを行う際は、「次にどんなアクションを起こすか」を定量的に定めるのもポイント。なぜなら、次に取る行動が曖昧なままだと、その後改善されたかどうかが見えにくくなるからです。
たとえば「次回のからは、アポ取りで電話をかける時、『えー』『あー』など余計な言葉を言わず端的に話そう」では、次に取る行動の設定のしかたとしてはいまいち。
「『えー』『あー』などの余計な言葉を15回以内におさめよう。そしてアポ取りで架電するときは録音して15回以内になっているか確かめてみよう」などと設定すると、目標が明確になるので、そのあと改善されたかどうかを判断しやすくなります。
営業ロープレの流れ
営業ロープレは、どのような流れで進めるべきか、わからない人もいるでしょう。
- テーマや状況の設定
- 役割の決定
- 事前準備
- ロープレの実施とフィードバック
以上の流れで進めるとスムーズに進めやすいでしょう。どのような流れになるか、次で解説します。
テーマや状況の設定
営業ロープレでは、まずテーマや状況の設定を行いましょう。 顧客の業種や状況、抱えている悩みなど様々なパターンを準備しておくことで、顧客役も営業役も具体的なイメージをつかみやすくなります。
役割の決定
営業ロープレをする際には、どのような役割があるか設定します。営業役と顧客役は最低限必要ですが、客観的に双方のやりとりを観察するオブザーバーを設定することも重要です。
教育する役割の人が顧客役をすることが一般的ですが、立場を変えてみることで、新たな視点が得られるケースもあります。
事前準備
営業ロープレでは、実践の場と同様に事前準備を行いましょう。事前情報のリサーチや資料の準備などが挙げられます。
設定された状況にあわせて、どのような資料や調査が必要か検討し、準備させることで、より実践的な営業ロープレができます。トークスクリプトがある場合には、トークスクリプトを用意し、読み込むことも重要です。
ロープレの実施とフィードバック
事前準備と、状況設定をもとに実際の営業ロープレを実施し、ロープレが終わったら、オブザーバー役や顧客役の人から、フィードバックを行います。フィードバック時には、営業担当者が改善点やよかったことを伝えることが大切です。
できていないことを指摘することも大切ですが、よかったことも共有することで、社員それぞれの強みを生かした営業活動がしやすくなります。
【無料】営業代行会社を紹介してもらう営業ロープレにも使えるトークスクリプトの作り方
営業活動では、話す内容をまとめた台本であるトークスクリプトを作ることも効果的です。営業活動に役立つトークスクリプトは以下の手順で作成します。
- ペルソナの設定
- 商品・サービスを説明するスクリプトを作成
- 返答を用意
それぞれの手順について、次で解説します。
ペルソナの設定
自社サービスを購入するターゲット像であるペルソナを設定します。ペルソナとは、自社にとって理想の顧客像のことであり、名前や性別など詳細に設定することが特徴です。具体的には以下のような内容を設定します。
- 名前・年齢・性別・性格
- どのような企業でどのような役職についているか
- 仕事上の課題
- 家族構成
- 業務上の課題
- 課題の原因
以上まで具体的に決めておくことで、トークスクリプト作成時に「このアプローチは本当に適切か」判断する助けになります。
商品・サービスを説明するスクリプトを作成
商品やサービスについて説明するスクリプトを作成します。ただし、ただ商品の概要や特徴をリストアップするのではありません。ペルソナに対して、自分ごととして受け取ってもらえるよう、伝えるべき内容を検討します。
問題や課題を客観的に整理する上で役立つのが、SCQA分析です。SCQA分析では以下の観点から、問題と課題を整理します。
Situation：ペルソナの状況
Complication：安定した状態を覆すハプニング
Question：問題に対してペルソナが思う疑問
Answer：課題解決の手段
このような観点から考えることで、顧客に寄り添ったスクリプトを作成しやすくなります。
返答を用意
営業では相手からの返答があり、返答によってその後の対応も変わります。そのため、できるだけ多くのパターンを想定して、返答を用意することが大切です。
想定していない内容が返ってきた場合、うまく返答できず、営業活動が失敗に終わる恐れがあります。フローチャートで予測される返事を想定しておきましょう。
トークスクリプトについて詳しく知りたい方は「【例文あり】トークスクリプトとは？メリットや作り方、注意点まで解説」も合わせてご覧ください。
営業ロープレの種類やポイント、流れを説明しました
本記事では営業ロープレの種類やメリット・デメリット・流れについて紹介しました。
営業ロープレは事前に具体的な設定を決め、緊張感を持って取り組める環境を整えることで大きな効果を発揮します。
また、3人1組で行い、客観的にロープレ内容を評価できるオブザーバーを用意し、フィードバック内容を整理しておくことも大切です。今回紹介した内容をぜひ参考にしてください。
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